Jak umiejętnie negocjować na rynku nieruchomości?

Większość z nas umie negocjować. A przynajmniej tak nam się wydaje. Najczęściej opieramy swoje przekonanie o umiejętności negocjowania na podstawie wydarzeń z przeszłości. Na ich fundamencie powstają doświadczenia, które później tworzą model. Jest to nasz autorski model negocjowania.

Każdy z nas ma inny, ale każdy jest przekonany, że jest on dobry. Przede wszystkim jesteśmy jednak przekonani, że model ten działa. Przytoczę pewną historię, którą opowiadał mi mój kolega, który na co dzień pracuje w Szwecji.

Jadąc pewnej nocy przez jedno z miast, usłyszał od kolegi Szweda, że – ponieważ w nocy wszystkie światła na skrzyżowaniu świecą się na czerwono – należy, dojeżdżając do takiego skrzyżowania, dwa razy zatrąbić. Tak też czynił, jeżdżąc w nocy po miastach Szwecji. Trąbił i światło się zmieniało. Pewnego dnia jechał wspólnie z innym kolegą, również Szwedem. Kiedy dojeżdżając do skrzyżowania, użył klaksonu, jego znajomy zapytał:
– Co ty wyrabiasz? Czy chcesz pobudzić wszystkich w środku nocy?
– Jak to? – odpowiedział mój znajomy. – Przecież u Was w Szwecji tak to działa, że trzeba zatrąbić i wtedy światło się zmieni.
Odpowiedź Szweda była następująca:
– Mój drogi ja wiem, że Ty jesteś ze Wschodu, ale tutaj w Szwecji mamy w asfalcie zalane pętle indukcyjne i jeśli samochód po takiej przejedzie, to światło zmienia się samo.

Nasuwa się więc pytanie: Czy model mojego kolegi nie działał? Działał! Trąbił i światło się zmieniało…

Sztuka negocjowania, to przewidywanie z jak największym prawdopodobieństwem zachowania drugiej strony. Tyle i aż tyle.

Wyniki osiąga się poprzez doświadczenie. Każde negocjacje udoskonalają nasz model. Jednak nawet po odbyciu setek negocjacji, przeczytaniu tysięcy artykułów i książek mogą wydarzyć się sytuacje, które będą powodować zaskoczenie i sprawiać trudności. Możesz sam udoskonalać swój model, ale możesz również korzystać z doświadczenia innych. Ja zachęcam do zainteresowania się moim modelem. Możesz przyswoić go w całości, albo wykorzystać tylko jedną rzecz, zdanie, technikę i zrobić z nich pożytek.

Mój model zawiera 4 główne założenia:

1. Negocjacje wygrywa i przegrywa się w głowie
2. 4P, czyli brak przygotowania przesądza o porażce
3. Początek negocjacji to ich kluczowy moment
4. Mądrze planuj ustępstwa

Psychologiczna strona negocjacji

Mentalna strona negocjacji jest równie ważna, co ta – nazwijmy ją – finansowa. Niejednokrotnie jest nawet ważniejsza. Zdarzało mi się obserwować negocjacje, po których uczestnicy osiągali dobre wyniki finansowe transakcji, a mimo to mieli poczucie przegranej. Kiedy tak się dzieje?
Najpopularniejsze są dwie sytuacje:

• kupując nieruchomość przekroczyłeś w głowie niewidzialną granicę, poza którą nie wyobrażasz sobie już braku sfinalizowania transakcji. Przykładowo mieszkanie tak bardzo Ci się podoba, że nie jesteś w stanie już zrezygnować z zakupu. Kupujesz powyżej ceny, którą zaakceptowałbyś w warunkach braku emocji. Następnie, kiedy emocje już opadną, masz poczucie przegranych negocjacji;
• Ty lub osoba, z którą negocjujesz, osiągnęliście dobry wynik finansowy negocjacji, ale nie jesteście zadowoleni z ich przebiegu. Dzieje się tak najczęściej w sytuacji, kiedy druga strona zbyt szybko godzi się na nasze warunki. Wówczas możemy mieć poczucie, że mogliśmy więcej, lub wydaje nam się, że coś w tej transakcji jest podejrzane, doszukujemy się „haczyków”.

Stosowanie technik negocjacji może nie tylko poprawić ich wynik finansowy, ale również znacząco pomóc w wywołaniu pozytywnego odczucia u drugiej strony na temat efektu rozmów z nami.

Przygotowanie do negocjacji

W swojej książce w rozdziale dotyczącym przygotowania do negocjacji w przypadku zakupu lub sprzedaży mieszkania zamieściłem checklistę, która zawiera aż 27 elementów, na które należy zwrócić uwagę, przygotowując się do negocjacji na rynku nieruchomości. Poznaj najważniejsze z nich.

1. Przygotuj bazę pytań

Powinna ona zawierać pytania, które chcesz zadać kupującemu lub sprzedającemu oraz opis celu, w jakim dane pytanie zadajesz. Głównym celem zadawanych pytań powinny być: sprawdzenie motywacji do sprzedaży lub zakupu, określenie widełek i przestrzeni win–win, zbudowanie relacji, określenie, w jakim okresie właściciel nabył nieruchomość i ile już ewentualnie na niej zarobił lub stracił oraz odkrycie tzw. „demonów sprzedającego”, o których napiszę kilka słów dalej.

Warto rozpocząć spotkanie z kupującym od pytania, co konkretnie spodobało mu się w ogłoszeniu, że akurat tę nieruchomość zechciał obejrzeć. Jest duża szansa na to, że – po pierwsze – opowie dokładnie o tym, czego szuka oraz po drugie – pochwali Twoją nieruchomość, czyli de facto zacznie sam sobie ją sprzedawać.

2. Przygotuj BATNA i WATNA

Wcześniej pisałem, że negocjacje można przegrać w głowie w momencie nieodpartej chęci kupna. Aby tak się nie stało, należy przygotować BATNA (ang. Best Alternative to Negotiated Agreement). Mówiąc krótko, jest to najlepsza możliwa alternatywna na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. W przypadku rynku nieruchomości niekwestionowana BATNA to zasada 100/10/3/1, która oznacza, że aby kupić jedną nieruchomość należy wziąć ich pod uwagę 100, 10 obejrzeć, złożyć ofertę na 3 z nich i wreszcie kupić tę jedyną. Przykładów BATNA może być znacznie więcej, np.: nie kupię, wynajmę, zainwestuję w obecną, zmienię przeznaczenie etc.

WATNA to najgorsza możliwa alternatywa na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Różnica w przygotowaniu BATNA i WATNA polega na tym, że tę pierwszą przygotowujemy dla siebie, a tę drugą dla drugiej strony. WATNA najczęściej pojawia się dopiero w momencie, gdy dochodzi do impasu negocjacyjnego.

3. Jeśli kupujesz zastanów się, jakie są „demony sprzedającego”

Nie ma rzeczy bez wad. Każdy z nas, sprzedając produkt czy nieruchomość, zdaje sobie z nich sprawę. Jeśli je odkryjesz przed spotkaniem, będziesz mógł odpowiednio nimi zagrać podczas negocjacji ze sprzedającym. Najprostszą drogą ku temu jest rozmowa z sąsiadami.

4. Argumenty za utrzymaniem i za obniżeniem ceny

W przypadku nieruchomości jest stosunkowo łatwo je zidentyfikować. Nie od dziś wiadomo, że mieszkanie z balkonem będzie droższe niż taki sam lokal, ale bez niego. Jako argument negocjacyjny można jeszcze wykorzystać: stan budynku i klatki schodowej, sąsiedztwo, oczywiście lokalizację, dostęp do komunikacji, dotychczasowe remonty, koszty użytkowania czy fakt przynależności do mieszkania komórki lokatorskiej lub miejsca postojowego.

5. Ważne jest również, żeby przygotować strategię

To przydatny krok szczególnie w sytuacji, gdy negocjujemy z osobą towarzyszącą. Przed negocjacjami powinniśmy ustalić, jak będziemy się zachowywać w ich różnych wariantach. Jeżeli wystąpi sytuacja, której nie omówiliśmy wcześniej, należy poprosić o przerwę. Taka prośba przyniesie korzyści zarówno nam, jak i drugiej stronie.

Dobry start negocjacji

Załóżmy, że jesteśmy już dobrze przygotowani do negocjacji. Dochodzi do spotkania. Niektórzy kupujący już na samym jego początku próbują negocjować cenę, przedstawiając wady nieruchomości. W mojej ocenie to błąd. Na początku spotkania warto znaleźć coś pozytywnego w nieruchomości, za co można pochwalić jej właściciela. Ma to szczególne znaczenie na rynku mieszkań. Proszę sobie wyobrazić, że mieszkamy 20 lat w mieszkaniu i jesteśmy z nim bardzo związani emocjonalnie. Przychodzi do nas ktoś, kto ma je kupić i już na wstępie je krytykuje. Czy mamy ochotę obniżyć mu cenę?

Początek spotkania to również dobry moment, aby zadać pytania, które przygotowaliśmy sobie w poprzednim kroku. Kiedy jednak dojdzie już do negocjacji, pamiętaj: jako kupujący negocjuj cenę podaną w ogłoszeniu przez sprzedającego, zanim podasz swoją ofertę i odwrotnie, jako sprzedający nie obniżaj ceny, zanim nie usłyszysz, jaką ofertę ma dla Ciebie kupujący. W obu przypadkach może się okazać, że otrzymasz lepszą ofertę, niż sądziłeś.

Ustępstwa elementem negocjacji

Kiedy już otrzymasz ofertę drugiej strony, pamiętaj, aby pod żadnym pozorem się na nią nie zgadzać. Pierwsza propozycja jest z reguły wygórowana i druga strona będzie skłonna do ustępstw. Kiedy, jako kupujący będziesz musiał podać swoją ofertę, mierz stosunkowo nisko. Niska oferta, to taka, którą Twój partner uzna za sporą, ale nie przesadną. W mojej ocenie na rynku nieruchomości taką ofertą będzie o 15–20 proc. mniej, niż wynosi cena ofertowa. W większości przypadków sprzedający są przygotowani na ustępstwa, a kupujący nie chcąc zniechęcić sprzedającego, podają wyższe kwoty niż sprzedający są w stanie zaakceptować. Jeśli masz BATNA, nie powinieneś się bać zaproponować niskiej oferty.

Dalsze kroki wyznacza kilka bardzo prostych zasad, oto one:

• Ustępuj powoli i coraz mniej. Niech Twoje pierwsze ustępstwa będą znaczące, ale każde kolejne powinno być mniejsze od poprzedniego. Ludzi bardziej motywuje samo ustępstwo niż jego wielkość. Dodatkowo, jeśli już na początku negocjacji ustąpisz o cały możliwy przedział, łatwo doprowadzisz do impasu.
• Nigdy nie proponuj podziału różnicy w cenie na pół. Dąż jednak do tego, aby zaproponowała to druga strona. Załóżmy, że proponujesz za mieszkanie 280 tys. zł. Druga strona ceni swoją ofertę na 300 tys. zł. Jeśli pierwszy zaproponujesz podział różnicy na pół, to automatycznie zamkniesz przedział pomiędzy 280 a 290 tys. i jedyne co może teraz zrobić druga strona, to nie zgodzić się na ten podział. Jednakże Twoja cena 280 tys. zł już przestała być wartością graniczną przedziału Waszych negocjacji, a jest nią obecnie cena 290 tys. zł. Jeśli jednak druga strona, jako pierwsza zaproponuje taki podział, to przedziałem, który przestaje istnieć będzie ten miedzy 290 a 300 tys.
• Na koniec zasada, która ma szczególny wydźwięk na rynku nieruchomości. Tu tak bardzo o odczuciach jego uczestników decyduje perspektywa. Dzieje się tak dzięki dużym liczbom, które na tym rynku występują. Zasada mówi, jeśli cena nieruchomości jest wysoka, to każdą obniżkę – jako sprzedający – komunikuj w postaci konkretnej kwoty. Jeśli jednak jesteś kupującym, to komunikuj obniżkę w postaci procentowej różnicy. Zupełnie inaczej brzmi: „Proszę pana, obniżył pan zaledwie 3 proc., na dzień dobry 10 proc. każdy schodzi”, niż „Obniżyłem nie 3 proc., tylko 10 tys. zł, za to można już samochód kupić”.

Wojciech Woźniczka - Od ponad 10 lat wspiera firmy i osoby prywatne w negocjacjach i sprzedaży. Wspólnie z Piotrem Hryniewiczem prowadzi jedyny w Polsce specjalistyczny trening negocjacji dla osób inwestujących w nieruchomości. Zdobywca prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce w 2013 r. Certyfikowany Międzynarodowy Coach ICC. Autor książki "NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach" (www.negocjujizwyciezaj.pl).