Chcesz być skuteczny sprzedażowo? Czy wygląd zewnętrzny może pomóc w realizacji Twoich celów? Jak komunikacja werbalna i niewerbalna przekładają się na Twoją operatywność? A może chcesz dowiedzieć się, co i w jaki sposób wpływa na efektywność Twojej pracy? W poniższym artykule przybliżę, jak ważną rolę w codziennej pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami odgrywa autoprezentacja.

Twoje pierwsze 3 sekundy

Dlaczego aparycja jest aż tak ważna? Odpowiedź jest prosta i wpisuje się w zasadę: jak cię widzą, tak cię piszą. Pamiętaj, że niezależnie, czy jesteś tego świadomy czy też nie, Twoja sprzedaż w dużym stopniu zależy od tego, jak wyglądasz. Możemy się oczywiście spierać i mówić, że wygląd zewnętrzny nie jest najważniejszy, bo przecież liczy się to, co sobą reprezentujemy, to jak przedstawiają się nasze doświadczenie, kompetencje czy wykształcenie. Jednak w świecie, w którym jesteśmy zalewani mnóstwem informacji, potrzeba wyróżnienia się jest kluczowa, a dobry wygląd jest pierwszą rzeczą, na podstawie której inni nas oceniają i decydują o tym, że chcą z nami dalej współpracować.

Dlaczego tak się dzieje?

Efekt aureoli, inaczej znany też jako efekt halo (ang. halo effect), sprawia, że automatycznie przypisujemy danej osobie pozytywne lub negatywne cechy na podstawie jej wyglądu bądź zaobserwowanego sposobu zachowania. Dla przykładu – masz świetnie skrojony garnitur, odpowiednio dobrane dodatki oraz prezentujesz się bardzo dobrze. Mimowolnie osoba, z którą rozmawiasz, pomyśli, że jesteś inteligentny, zaradny i dokładny. Oczywiście działa to również w drugą stronę. Jeżeli Twoja sukienka czy garnitur nie są w najlepszym stanie, inni mogą pomyśleć, że jesteś osobą niechlujną czy niestaranną, a to z pewnością w Twoim zawodzie nie jest najkorzystniejsze.

Przykładaj dużą wagę do swojej aparycji. Ubranie dobieraj odpowiednio do stylu pracy oraz do sytuacji, w jakiej się znajdujesz. Dzięki temu nikt nie pomyśli, że jesteś przebrany. Jeśli w tym temacie czujesz się zupełnym laikiem, możesz skorzystać z coraz bardziej popularnych usług personal shopperów, którzy pomagają w kształtowaniu wizerunku zewnętrznego. Podczas wstępnej rozmowy Twój osobisty doradca zapyta Cię o rodzaj pracy, jaki wykonujesz, z kim na co dzień współpracujesz, jakie są Twoje ulubione style i kolory. Następnie przeanalizuje Twoją garderobę, by wiedzieć, jakie elementy stroju będzie można dobrać do tych z Twojej szafy, bądź doradzi ich zupełną zmianę. Kolejnym krokiem będzie realizacja nowego planu, czyli wspólne zakupy. Gorąco polecam tego typu usługi, jeżeli nie czujesz się zbyt dobrze w byciu na bieżąco z modą, a tym bardziej z właściwym doborem odzieży do sylwetki.

W wyglądzie zewnętrznym niezwykle ważne są szczegóły i drobiazgi. Dlatego też nie możesz zapomnieć o dłoniach i włosach. To na nie, w drugiej kolejności, zwróci uwagę Twój klient. Kobietom odradzam zbyt długie i kolorowe paznokcie, bo nie każdemu może się to spodobać. Dodatki też nie powinny odwracać uwagi od tego, co masz do powiedzenia, a powinny stanowić uzupełnienie wyglądu.

Jak mówić, by być słyszanym

To, w jaki sposób inni nas odbierają, zależne jest od dwóch kanałów przekazu komunikacyjnego – werbalnego i niewerbalnego. Pierwszy działa przede wszystkim na umysł świadomy, czyli przekazuje informacje, drugi natomiast na umysł nieświadomy (podświadomość), czyli przekazuje emocje. Musisz zatem zdawać sobie sprawę, że zaledwie 7 proc. przekazu stanowią słowa, jakich używamy w komunikacji z innymi, 38 proc. to sposób ich wypowiadania, a aż 55 proc. to nasza postawa.

Na co zwracać uwagę?

Uścisk dłoni to pierwszy kontakt z klientem. Mówi on dużo nie tylko o charakterze rozmówcy, ale także jego usposobieniu. Często podświadomie analizujemy jego rodzaj. Instynktownie potrafimy wyczuć, jaki ma do nas stosunek, czy w jakim jest nastroju. Wyróżniamy kilka rodzaju uścisków, wśród nich m.in.:

• śnięta ryba – bardzo niedbałe podanie dłoni, podanie a nie jej uściśnięcie,
• twardziel – wyraźnie pokazanie dominacji.

Kolejnym ważnym elementem jest postawa. Pamiętaj o tym, aby była wyprostowana i otwarta, bo to sprzyja budowaniu miłej atmosfery podczas profesjonalnej rozmowy.

Rozpoznawanie mowy ciała dużo łatwiej przychodzi kobietom niż mężczyznom, co – odwołując się do psychologii ewolucyjnej – wynika z konieczności opieki nad potomstwem. Kiedy partner wyruszał na polowanie, kobieta wspólnie z innymi wychowywała dzieci i musiała w bardzo krótkim czasie rozszyfrować emocje nowego osobnika w okolicy.

Z drugiej strony sygnały niewerbalne mogą być nie tylko wrodzone, ale także wyuczone. Niektóre otrzymujemy w genach, inne z kolei powstają w wyniku obcowania z kulturą, w której jesteśmy wychowani. Dlatego we współpracy z klientami spoza Polski tak ważne jest, aby starać się poznać, co lokalne gesty czy postawa oznaczają. Na pewno nie zaszkodzi, a często pomoże to w utrzymaniu pozytywnych relacji.

Podsumowując

Autoprezentacja to temat szalenie ciekawy i zawsze na czasie. Pracuj nad nią, rozwijaj się i próbuj różnych rozwiązań. Obserwuj, jak przekłada się to na Twoje relacje biznesowe. Jak cię widzą, tak cię piszą. Im bardziej świadomie podejdziesz do wyglądu zewnętrznego i komunikowania się, tym więcej będziesz nawiązywał relacji, które później przełożą się na Twój zawodowy i prywatny sukces.

Anita Kijanka - Doktor nauk społecznych i właściciel agencji Come Creations Group. Twórczyni inicjatyw z obszaru nowych technologii, wiecznie w ruchu, kobieta aktywna. Pasjonuje się psychologią społeczną i malarstwem. Optymistka, realistycznie patrząca na świat. Uwielbia ludzi, szczególnie tych pozytywnie zakręconych. Ceni kreatywność i niestandardowe podejście.