Większość pośredników w obrocie nieruchomościami ogranicza swą działalność jedynie do segmentu mieszkaniowego, omijając tzw. komercję szerokim łukiem. Czy słusznie? W artykule omawiam najważniejsze – moim zdaniem – aspekty transakcji komercyjnych, zestawiając je z praktyką rynku mieszkaniowego.

Komercja – czemu nie?

Nieruchomości komercyjne stanowią od pewnego czasu coraz istotniejszy i dość lukratywny segment rynku nieruchomości. Składa się na to wiele czynników, żeby wymienić choćby: rosnący wolumen obrotu tymi nieruchomościami, wyższe wynagrodzenie możliwe do uzyskania przy przeprowadzeniu transakcji komercyjnej, a może także większy prestiż udziału w transakcjach komercyjnych w porównaniu z mieszkaniową codziennością. Niestety okazuje się, że kompetencje biur w zakresie nieruchomości komercyjnych są często dość niskie, co w połączeniu z niewielką zasobnością kapitałową powoduje oddawanie szerokiego pola firmom międzynarodowym z rodowodem zagranicznym.

Zacznę od tego, że część pośredników po prostu boi się komercji. Uważają, że to nie dla nich, ponieważ trzeba sporo liczyć (odwieczny strach przed matematyką), znać się na szczegółach technicznych, potrafić to jakoś wycenić, umieć rozmawiać z tzw. dużym kapitałem, a w ogóle to jest inny rynek i się na tym nie znają. Zamykają się więc w tzw. strefie komfortu, czyli ograniczają działania do rynku mieszkaniowego.

Zwłaszcza, że nie wszystkim chce się uczyć czegoś nowego i przestawić na inne tory.

Jeszcze inna część pośredników próbuje coś robić. Zapisują się na kursy z zakresu komercji, próbują z różnym skutkiem pozyskiwać i oferować obiekty komercyjne, stosują do komercji metody pracy zaczerpnięte z rynku mieszkaniowego, czasem nawet coś na ten temat czytają. Tyle, że często ci, którzy byli na kursach, po prostu boją się zacząć. Nie wdrażają tego, o czym była mowa podczas zajęć, a początkowy entuzjazm szybko gaśnie. Wiedza niestosowana ucieka i… koło się zamyka.

Czego potrzeba, aby odnieść sukces?

Chyba wszystkiego po trochu. Na pewno – rzetelnej i konkretnej wiedzy na temat „mechaniki” funkcjonowania nieruchomości komercyjnych. Także – wiedzy na temat prowadzenia transakcji komercyjnych, ponieważ im większy kapitał jest zaangażowany, tym bardziej realizacja transakcji komercyjnej różni się od „mieszkaniówki”. Ważne są umiejętności społeczne i umiejętność obracania się w środowiskach biznesowo-korporacyjnych. Niektórym niewątpliwie przydałby się – przynajmniej w początkowym okresie – jakiś coaching czy mentoring, chociażby po to, aby podtrzymać „ducha walki”.

Mając do dyspozycji ograniczoną przestrzeń artykułu, wskażę kilka zagadnień, które uważam za ważne.

Rodzaje nieruchomości komercyjnych

Nie istnieje jednolity, oficjalny podział czy klasyfikacja nieruchomości komercyjnych (oczywiście można przywołać Klasyfikację Obiektów Budowlanych, ale dla rynku nieruchomości komercyjnych nie ma ona większego znaczenia). W praktyce wyróżnia się jednak kilka głównych grup tych nieruchomości, stanowiących po prostu odzwierciedlenie głównych nurtów zainteresowania inwestorów:

• Budynki biurowe albo po prostu biura (ang. Office) obejmują obiekty o funkcji związanej z prowadzeniem działalności administracyjnej, koncepcyjnej itp. (lub ogólniej – działalności w sferze usług niematerialnych).
• Obiekty handlowe (ang. Retail) obejmują budynki przeznaczone do prowadzenia handlu detalicznego, przy czym szczególną rolę odgrywają tzw. wielkopowierzchniowe obiekty handlowe.
• Nieruchomości magazynowe (ang. Warehouse & Logistics) to specjalizowane obiekty przeznaczone do przechowywania, konfekcjonowania i dalszej dystrybucji towarów.
• Nieruchomości przemysłowe (ang. Industrial) obejmują dość szeroką kategorię obiektów przeznaczonych głównie do prowadzenia działalności wytwórczej w różnych gałęziach przemysłu.
• Obiekty hotelowe i wypoczynkowe (ang. Hotel & Leisure) stanowią szczególną grupę nieruchomości komercyjnych przeznaczoną zasadniczo do zaspokajania doraźnych potrzeb noclegowych oraz zapewniania rekreacji i wypoczynku ludności.
• Aparthotele (ang. Long-Stay Apartments) – zaliczają się tu głównie budynki z lokalami mieszkalnymi przeznaczonymi w całości do stałego, zarobkowego wynajmowania w ramach wynajmu długoterminowego (ponad rok) i średnioterminowego (od trzech miesięcy do roku).

Wskazuje to na potrzebę daleko idącej specjalizacji w biurach obrotu nieruchomościami i tworzenia wyspecjalizowanych zespołów zajmujących się poszczególnymi rodzajami nieruchomości.

Pozycja pośrednika w transakcjach komercyjnych

W tzw. segmencie mieszkaniowym wszystko wydaje się proste i znajome: sami żyjemy i mieszkamy, a więc łatwiej nam zrozumieć i wczuć się w emocje stron. Operujemy więc właśnie głównie na odczuciach i emocjach, sięgamy po home staging, robimy ładne zdjęcia, formułujemy zgrabne teksty reklamowe. Parafrazując Mickiewicza: silniej przemawiają tu czucie i wiara niż szkiełko i oko.

Z kolei w przypadku nieruchomości komercyjnych jest inaczej. To właśnie szkiełko i oko zdecydowanie wysuwają się na pierwszy plan (o nabyciu często decyduje… Excel), podczas gdy czucie i wiara mają mniejsze znaczenie. W komercji mamy bowiem przeważnie do czynienia:

• z założonym generowaniem dochodów przez nieruchomość,
• z wykorzystaniem nieruchomości w ramach działalności przedsiębiorcy.

Generowanie dochodu przez nieruchomość komercyjną może mieć charakter bezpośredni lub pośredni.
O bezpośrednim generowaniu dochodu mówimy wówczas, gdy w wyniku eksploatacji nieruchomości do właściciela trafia tzw. strumień dochodu lub dodatni przepływ pieniężny pochodzący zwykle z czynszów i innych opłat pobieranych od najemców (np. w przypadku nieruchomości biurowych czy handlowych).
Z pośrednim generowaniem dochodu mamy natomiast do czynienia w przypadku wykorzystywania nieruchomości jako swoistego środka produkcji lub świadczenia usług, kiedy to strumień dochodu bierze się zasadniczo ze sprzedanych towarów czy usług, co z kolei nie byłoby możliwe bez gospodarczej eksploatacji nieruchomości.

To rzutuje z kolei na pozycję pośrednika, który powinien:

• rozumieć sferę dochodowości nieruchomości i jej przełożenie na wartość przy zastosowaniu odpowiedniej stopy kapitalizacji,
• dość swobodnie poruszać się w kontaktach z przedsiębiorcami dysponującymi możliwościami decyzyjnymi i środkami finansowymi.

W tabelce poniżej zawarłem kilka obszarów, w których różnice między komercją i mieszkaniówką są szczególnie widoczne:

Różnorodność zagadnień związanych z nieruchomościami komercyjnymi powoduje, że sukcesy na tym rynku osiągają firmy nowoczesne, dobrze zorganizowane i nowocześnie zarządzane, oparte o personel etatowy lub zespoły zadaniowe tworzone ad hoc. Działalność poszczególnych zespołów jest wysoce współzależna od siebie, np. rezultaty wyceny inwestorskiej lub badania Due Diligence mogą w istotny sposób wpłynąć na pozycje negocjacyjne i sposoby finansowania nieruchomości.

Całość działań pośrednictwa w obszarze nieruchomości komercyjnych powinna być więc postrzegana jako dość złożony proces, w którym występują konkretne etapy układające się w przejrzysty algorytm działań.

Adam Polanowski - Ekspert nieruchomości komercyjnych, rzeczoznawca majątkowy, pośrednik i zarządca nieruchomości. Specjalista i doradca w zakresie portfeli rozległych nieruchomości. Ukończył ścieżkę ekspercką CCIM w zakresie inwestycji komercyjnych, a w Instytucie Zarządzania Nieruchomościami IREM (USA) uzyskał desygnację CPM. Członek Polskiej Rady Facility Management.