Nie jest tajemnicą, że wymiana doświadczeń, kooperacja i integracja kilku podmiotów dają lepsze efekty niż praca w pojedynkę. Ta zasada, choć często budzi zdumienie, sprawdza się także w pracy pośredników w obrocie nieruchomościami.

O sile synergii na rynku nieruchomości rozmawiam z Markiem Klocem – pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, twórcą nowoczesnego Biura Nieruchomości Mark Property oraz prezesem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami w Lublinie.

Od kilku lat jesteś aktywnym uczestnikiem rynku nieruchomości. Jak w tym czasie, Twoim zdaniem, zmieniał się rynek?

Faktycznie zmienił się dość mocno. Szczególnie zauważalne zmiany widać po deregulacji zawodu od 1 stycznia 2014 r. Wiele osób uznało, że skoro nie trzeba mieć licencji zawodowej do prowadzenia biura nieruchomości, to otworzą własne i podbiją rynek pośrednictwa. W konsekwencji branża zróżnicowała się pod kątem jakości pracy. Standardy, jakie były przyjęte i obowiązywały przez wiele lat, zaczęły być modyfikowane, wymyślane na nowo. Pojawiły się nowe modele pracy, nowe biura powstające na chwilę. Stawki za wynagrodzenie zdecydowanie się zróżnicowały, co spowodowało, że klient zaczynał biegać od biura do biura i szukał okazji jak w supermarkecie, a wybierał najtańsze.

Dziś środowisko dość mocno zaczęło integrować się na szczeblu ogólnopolskim. Wymieniać się doświadczeniami, pomysłami. Tworzymy dla klientów nowe usługi – rozwijają się home staging, wycieczki 3D, dni otwarte. Jakość prezentowanych ofert jest zdecydowanie wyższa poprzez lepszą jakość zdjęć. To są elementy, które wpływają na szybkość sprzedaży. Stawki naszego wynagrodzenia idą znów w górę.

Jakie dostrzegasz najważniejsze problemy, z którymi zmaga się branża nieruchomości? Jak można je rozwiązać?

Największym dziś problemem, nie tylko w branży nieruchomości, jest brak odpowiednich ludzi do pracy i obsługi klientów. Jak to zmienić? Mamy wiele do zrobienia w kwestii promocji branży.

Powinniśmy pokazywać, że nasza praca jest wartością i jest potrzebna na rynku, że można w niej zarabiać godne pieniądze, może być pasją i pozwala realizować swoje marzenia.

Jednym z problemów zauważalnych na pierwszy rzut oka jest też brak zaufania klientów do pośredników i nie zawsze pozytywna opinia na temat ich pracy czy wynagrodzenia. Na naszych łamach wielokrotnie padło pytanie, jak rozwiązać tę kwestię. Jak Ty, jako uczestnik lokalnego rynku, sobie z tym radzisz?

Faktycznie brak zaufania do pośrednika jest dość częsty. Wynika z braku wiedzy o tym, jakie działania podejmuje, za co jest odpowiedzialny, za co oczekuje wynagrodzenia. Wiele osób próbuje swoich sił w branży w sposób nieprofesjonalny. A jak wiemy, jeden niezadowolony klient mówi o swoich doświadczeniach 10 znajomym.

W mojej firmie staramy się najpierw zweryfikować oczekiwania w stosunku do nas, proponujemy rozwiązanie adekwatne do zapotrzebowania, staramy się zdjąć jak najwięcej działań z barków klienta w trakcie procesu transakcji. Dziś klient płaci za poczucie bezpieczeństwa, relację z pośrednikiem, skuteczność pośrednika i wygodę.

Kim więc tak naprawdę jest pośrednik w obrocie nieruchomościami i za co przyjmuje wynagrodzenie?

Pośrednik w obrocie nieruchomościami to osoba, która wykonuje czynności zmierzające do zawarcia przez strony transakcji umów, np.: nabycia lub zbycia praw do nieruchomości czy najmu lub dzierżawy nieruchomości albo ich części. Zakres tych czynności określa umowa pośrednictwa, jaką podpisuje się ze swoimi klientami. Umowa taka wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności.

W ramach wykonywanych czynności pośrednicy indywidualnie ustalają z każdym klientem, jakie czynności przy danym zamówieniu wykonają i za jaką stawkę. Pośrednik ma prawo pobrać wynagrodzenie za czynności wykonane, przyjęło się natomiast, że pobiera wynagrodzenie za rezultat tych działań, czyli doprowadzenie do transakcji.

Jesteś prezesem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Lublinie, poznałeś więc od podszewki, jakimi prawami rządzą się takie organizacje, wiesz, jakie są ich wady i zalety. Czy stowarzyszenia nadążają za zmianami na rynku, czy jest w tej kwestii jeszcze wiele do zrobienia?

Wiem, że stowarzyszenia kojarzą się wielu – szczególnie młodym osobom – negatywnie, oceniane są jako spotkania „leśnych dziadków”, klepiących się po ramieniu i mówiących, że jest źle, nie da się lepiej, bo wszystko co było do zrobienia, przez 20 lat było robione. Pamiętajmy jednak, że to dzięki nim mamy dziś wiele regulacji, standardy zawodowe.

„Młode wilczki”mogą czerpać z ich doświadczenia i wiedzy, a „leśne dziadki” wykorzystać nowoczesne podejście do reklamy, marketingu, technologii.

Taka synergia może dać wszystkim wiele korzyści, ale wymaga to obustronnego kompromisu i pokory. Początkiem tego powinny być wspólne spotkania w ramach stowarzyszeń. Ich zaletami są: integracja środowiska, szkolenia na wysokim poziomie merytorycznym, wspieranie członków poprzez dostarczanie oprogramowania, negocjacje cen reklamy. Wadami są natomiast: organizowanie spotkań dla samych spotkań, stagnacja w działaniach, nieefektywna promocja członków w kierunku potencjalnych klientów, brak umiejętności.

Czym stowarzyszenia mogą przyciągać? Co mają do zaoferowania swoim członkom?

Uważam, że stowarzyszenia powinny być otwarte na potrzeby swoich członków, tych obecnych i potencjalnych, na ich pomysły, innowacje, rozwiązania. Powinny być otwarte na budowanie zarządów z osób, które mają chęć i zapał do działania, do budowania lepszego jutra.

Jakiś czas temu, w rozmowie ze znajomym pośrednikiem, pojawił się temat współpracy pomiędzy biurami. Był on już po udanej wizycie u notariusza, jednak wciąż odczuwał niesmak z niedawnych poszukiwań mieszkania dla klienta. Gdy kontaktował się w jego imieniu z pośrednikami reprezentującymi stronę sprzedającą, wielokrotnie odbijał się jak od ściany, słysząc: Nie współpracuję. Skąd bierze się ta niechęć?

Ten przykład pokazuje, że ktoś sparzył się już na współpracy z agentem czy biurem stosującym niewłaściwe praktyki na rynku. Niektórzy uznają, że współpraca się nie opłaca i lepiej poczekać na swojego klienta.

Praktyka bardzo często pokazuje jednak, że warto ufać, wymieniać się informacjami. To daje korzyć nam pośrednikom i służy klientom.

Lepiej skupić się na tym, co dobre, a incydenty wliczyć w koszty pracy. Nasz czas i energia będą efektywniej spożytkowane, więcej przyniosą korzyści niż dociekanie swojej racji i straconych pieniędzy.

Jako stowarzyszenie bardzo promujecie współpracę między agentami w ramach Systemu Wymiany Ofert. Czy uważasz, że pośrednicy rozumieją jego ideę i chętnie do niego przystępują, czy raczej odczuwalna jest silna konkurencja między nimi?

System Wymiany Ofert powstał, żebyśmy mogli skupiać się na obsłudze klientów, a nie na pozyskiwaniu ofert z rynku, na weryfikowaniu ich stanu prawnego i technicznego, czy przygotowywaniu do sprzedaży. Gdy współpracujemy, a nie konkurujemy, jesteśmy bardziej skuteczni. Mamy szerszą bazę dla klienta poszukującego nieruchomości. Wszyscy pracujemy zgodnie z ustalonym standardem wysokiej jakości obsługi, szybciej realizujemy transakcje.

W chwili obecnej w SWO mamy 9 biur z rynku lubelskiego. Żeby do niego przystąpić, należy spełniać pewne kryteria. Głównie zależy nam na tym, by biuro współpracujące w ramach SWO dawało swoim klientom wysoki poziom obsługi, pobierało wynagrodzenie od obu stron transakcji, pracowało w dużym stopniu na umowach dających gwarancję wynagrodzenia.

W każdym mieście jest dużo biur nieruchomości, agentów jeszcze więcej. Jak silne są konkurencja i walka o klienta?

Spróbuję odpowiedzieć na to pytanie bardziej statystycznie niż subiektywnie. W województwie lubelskim mamy około 80 biur nieruchomości, w których pracuje około 200 agentów. Według GUS-u w 2015 r. w obrocie było 20 789 nieruchomości o wartości 2 612 238 000 zł. Czyli nasz tort rocznie to: kwota transakcji pomnożona przez średnią prowizję biura nieruchomości i 2 strony transakcji. To wszystko należy podzielić przez liczbę biur w województwie i otrzymamy średni przychód na jedno biuro w granicach 1 632 648,75 zł. Idąc dalej i licząc, jaki jest potencjał zarobku dla jednego pośrednika na rynku lokalnym, otrzymamy sumę 653 059,50 zł rocznie.

Jak widać tort do podziału jest dość duży, wystarczy dla każdego, kto pracuje w tej branży – to, ile z niego ukroi, zależy od jakości pracy, kreatywności, umiejętności budowania relacji, sumienności, konsekwencji w działaniach. Dziś rynek bardzo szybko weryfikuje dobrych agentów, dobre biura. Nie brakuje na nim klientów, ofert, pieniędzy. Bardziej brakuje osób chcących pracować w tej branży i rozumiejących ten biznes.

Czym – na zasadach zdrowej rywalizacji – mogą konkurować ze sobą pośrednicy?

Zdrowa rywalizacja to dla mnie unikanie rażąco niskiej ceny za swoją pracę. Zgubne jest myślenie: robiąc coś taniej, zyskam więcej klientów. Na dobrego lekarza, stomatologa, psychologa czeka się w kolejkach, a o tych kolejkach decydują kompetencje, a nie niska cena.

Bardzo ważne jest, by znać swoją wartość i wiedzieć, jaka jest nasza cena za pracę, by uczciwie podejmować się zadań i czynności, które faktycznie jesteśmy w stanie wykonać dla klienta.

Zdrową rywalizacją jest jasne określenie, w jakim segmencie rynku jestem specjalistą i gdzie mogę dać swojemu klientowi największą wartość.

Naturalne jest wówczas, że kiedy zajmuję się tematem ze swojego segmentu, to drugi temat kieruję do biura specjalizującego się w innym. To powoduje, że klient jest obsłużony kompleksowo, a my pozostajemy w jego oczach specjalistami.

Podsumowując, dlaczego integracja środowiska jest ważna i jak bezpośrednio może przekładać się na korzyści dla pośredników?

Środowisko branży pośredników w obrocie nieruchomościami jest bardzo zróżnicowane i zmienne. Integracja przełamuje anonimowość, pozwala na wymianę doświadczeń. To wszystko daje łatwiejszy kontakt pomiędzy pośrednikami, buduje zaufanie i otwartość. Później natomiast przekłada się na działania mające na celu budowanie wspólnego rozwoju i wizerunku naszej branży. Kolejną wartością jest wysoka jakość obsługi klientów. Idąc dalej, to bezpośrednio ma wpływ na wyższe obroty biur i wynagrodzenie pośredników.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.