Poznaj kilka bardzo ważnych zagadnień negocjacyjnych, na których agent nieruchomości powinien skupić się w pierwszej kolejności.

Praca w charakterze agenta nieruchomości to bardzo trudny zawód, narażony na duże wyzwania. Z jednej strony agent nieruchomości musi być profesjonalistą w zakresie wiedzy o rynku nieruchomości oraz zagadnieniach prawnych, dotyczących zawierania transakcji. Z drugiej strony, musi mieć szereg umiejętności miękkich służących budowaniu relacji z klientami, dla których pracuje, z uwagi na jego funkcje sprzedażową oraz doradczą. Często także musi być gotowy do objęcia roli negocjatora, reprezentującego swojego klienta, lub członka zespołu negocjacyjnego, składającego się co najmniej z agenta i osoby, którą on reprezentuje.

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

1. Ustal plan B oraz warunki brzegowe

Zanim podejmiesz negocjacje, ustal ze swoim klientem warunki brzegowe oraz przygotuj z nim plan B.

Warunki brzegowe, czyli dolny i górny pułap akceptowalnych warunków, które decydują, kiedy zawarcie transakcji jest dla klienta korzystne. W przypadku nieruchomości, najczęściej to cena będzie głównym parametrem przesądzającym o tym, czy dojdzie do zawarcia transakcji. Należy zatem ustalić z klientem, jaką maksymalną lub minimalną kwotę może zaakceptować – w zależności od tego, czy Twoim klientem jest nabywca lub najemca czy obecny właściciel nieruchomości.

W sytuacji, kiedy podczas negocjacji nie udaje się osiągnąć warunków niewykraczających poza ustalony wcześniej warunek brzegowy, dopilnuj, żeby klient nie podjął nierozsądnej dla siebie decyzji i miał plan B, czyli możliwość zastanowienia się nad inną nieruchomością lub skorzystania z oferty innego nabywcy lub najemcy.

Plan B to narzędzie nazywane przez negocjatorów skrótem BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia). Jego rolą w negocjacjach na rynku nieruchomości jest:

1. ochrona klienta przed podjęciem decyzji o zaakceptowaniu gorszych parametrów transakcji (i poniesieniem jej konsekwencji) niż te, które ustalił wcześniej, bez nadmiernych emocji,
2. zwiększenie siły negocjacyjnej Twojej i Twojego klienta, ponieważ gdy mamy wybór, to zdecydowanie łatwiej jest nam stawiać czoła zwodniczym emocjom i stajemy się mniej ustępliwymi negocjatorami.

2. Ustal rodzaj negocjacji

Koniecznie ustal z klientem, czy zależy mu na wynegocjowaniu tylko jednego parametru, np. ceny, lub konkretnego zapisu w umowie (negocjacje pozycyjne, czyli skupienie się tylko na jednym parametrze, zwanym pozycją), czy też uzależnia on zawarcie transakcji od ustalenia szeregu parametrów – ceny, terminów, formy płatności, wyposażenia itp. – wobec których pozostaje elastyczny, a których dopiero wzajemne zestawienie będzie przesądzało o tym, czy dana nieruchomość będzie warta swojej ceny (negocjacje problemowe).
Ustalenie rodzaju negocjacji zawczasu jest o tyle istotne, że wiedząc, czy targujesz się o wartość jednego parametru, czy też starasz się uzgodnić więcej parametrów, będzie Ci łatwiej przygotować argumenty i propozycje oraz zdecydować o tym, czy i jak duże ustępstwa Twój klient może robić w poszczególnych obszarach i od czego je uzależnia.

3. Czas to pieniądz, więc zgromadź go jak najwięcej

Jeśli tylko warunki na to pozwalają (tj. potrzeby klienta, sytuacja na rynku itp.), to postaraj się przeznaczyć na negocjacje znacznie więcej czasu, niż może go poświęcić druga strona, ale pod żadnym pozorem nie ujawniaj tego, aż do momentu, gdy postanowisz grać na czas poprzez oznajmianie, że potrzebujecie ze swoim klientem dodatkowego czasu na zastanowienie się, naradę, zasięgnięcie porady itp.

Gdy podczas negocjowania zauważysz natomiast, że jesteście coraz bliżsi zawarcia porozumienia, a druga strona zaczyna się niecierpliwić, czy wykazywać wzmożony entuzjazm, to przedstaw ofertę nieco atrakcyjniejszą od aktualnego poziomu negocjacji z warunkiem krótkiego jej obowiązywania, np. „mogę zapłacić X, ale na decyzję czekam do jutra, w przeciwnym razie skorzystam z innej oferty”.

JAK NEGOCJOWAĆ – NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY PROCESU NEGOCJACJI

1. Udzielanie ustępstw

• Pamiętaj o zasadzie, że nie liczy się wielkość ustępstwa, lecz sam fakt jego udzielenia. Udzielanie ustępstw to element jednej z metod wywierania wpływu na ludzi, gdyż wyzwala ono mechanizm zwany regułą wzajemności. Kiedy udzielasz ustępstwa, to druga strona jest, co do zasady, bardziej skłonna do tego, by zrobić dla Ciebie to samo. Wykorzystaj to i nigdy nie udzielaj ustępstw, nie oczekując nic w zamian – handluj ustępstwami, żeby zmaksymalizować korzyści z tego mechanizmu.
• Oczekuj nieco więcej, niż jesteś w stanie zaakceptować po to, by mieć zapas na zrobienie ustępstw.
• Rób nieduże ustępstwa, a każde następne niech będzie mniejsze od poprzedniego, by nie pozwolić drugiej stronie rozpędzić się w stawianiu oczekiwań.

2. Zadawanie pytań

Umiejętnie zadając pytania podczas spotkania negocjacyjnego, możesz zbudować sobie autorytet profesjonalisty, dzięki czemu wzrośnie Twoja siła negocjacyjna – osoba zadająca pytania może naturalnie przejąć kontrolę nad przebiegiem spotkania i łatwiej jej będzie przekonać drugą stronę do swoich argumentów. Pytanie to także świetny sposób do przełamywania impasu w negocjacjach, gdyż dobrze dobrane skłaniają strony negocjacji do zwiększenia wysiłków w poszukiwaniach rozwiązań akceptowalnych przez obie strony, co w rezultacie przyspiesza osiągnięcie porozumienia.

Jakie pytania zadawać podczas negocjacji?

Kluczem do uzyskania wartościowych informacji i sposobem na zrozumienie, na czym najbardziej zależy osobom po drugiej stronie negocjacyjnego stołu, jest zadawanie pytań otwartych, takich jak:

Co? Gdzie? Kiedy? Jak? oraz Dlaczego?

Tylko bądź ostrożny, zadając to ostatnie, ponieważ może być ono odebrane przez drugą stronę jako atak, krytyka lub negacja.

Nie bój się zadawać pytań, które mogą brzmieć banalnie, stosować rozbudowane parafrazy wypowiedzi drugiej strony – pozwala to sprawdzić, czy strony wzajemnie się rozumieją. Zadawaj czasami pytania, na które znasz odpowiedzi lub powtórz zadane już wcześniej pytanie. Sprawdzisz w ten sposób, czy druga strona jest szczera, nie blefuje itd.

3. Milczenie jest złotem

• Po zadaniu pytania nie przerywaj, tylko uważnie wysłuchaj odpowiedzi.
• Gdy druga strona się wypowie lub gdy przedstawi Ci ofertę lub oczekiwanie, zastosuj pauzę, zanim coś powiesz. Możesz dołożyć do tego odpowiednią mimikę, pokazując zaskoczenie, rozczarowanie itp. Jeśli druga strona nie jest do końca pewna, czy się nie wygłupiła, to taka pauza może sprawić, że się przestraszy i od razu złagodzi swoje stanowisko.

4. Panuj nad emocjami

...nie tylko własnymi, ale także swojego klienta. Podjęcie decyzji pod wpływem silnych emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, może okazać się nieracjonalne.

• Nie pozwól, by Twój klient podejmował decyzje, będąc w stanie wzburzenia – jeśli opanowanie tych emocji tego wymaga, zasugeruj przerwę lub podjęcie negocjacji w innym terminie.
• Zwróć uwagę, czy Twój klient nie zakochał się w nieruchomości, którą negocjujecie, gdyż może to skłonić go do akceptacji niekorzystnych parametrów (np. przepłacenia), czego będzie potem żałował. By temu zapobiec, przejmij główną rolę w negocjacjach, a ewentualne ustępstwa omawiaj z klientem na boku. Jeśli to druga strona wykazuje wzmożony entuzjazm, to dąż do jak najszybszego zamknięcia negocjacji i staraj się ugrać więcej niż wcześniej ustalony warunek brzegowy.

Opanowanie powyższych zagadnień przez agenta nieruchomości, w moim przekonaniu, stanowi niezbędny fundament do tego, by osiągał on dobre rezultaty w negocjacjach i mógł skutecznie stosować techniki negocjacyjne, choćby te najprostsze.

Jacek R. Kłodnicki - Inżynier, motocyklista, od ponad roku bloger prowadzący bloga jaknegocjowac.com.pl. Zawodowo od ponad 12 lat związany z zakupami praktykowanymi podczas pracy w międzynarodowych korporacjach oraz firmie doradczej.