Suburbanizacja zatacza coraz szersze kręgi. Obrzeża miast widocznie się rozrastają i będą się rozrastać, bo cisza i spokój to dobra, których wciąż poszukują kupujący nieruchomości. Jaki potencjał niesie to zjawisko dla pośredników w obrocie nieruchomościami? Jak wykorzystać szanse płynące z rynku i zacząć sprzedawać więcej?

Rozmawiam o tym z Adamem Parzusińskim związanym z branżą nieruchomości od 8 lat w PARTNER Nieruchomości, współwłaścicielem APP Development oraz CEO w startupie Nawiguj.com, autorem bloga samomieso.com.

W jakiej kondycji, według Ciebie, jest aktualnie rynek nieruchomości? Jak zmienia się w ostatnim czasie?

Obecnie największy wpływ na rynek ma obowiązkowy wkład własny na poziomie 20 procent, który zamyka części klientów dostęp do własnego mieszkania, a jednocześnie wpływa na rozwój rynku wynajmu. Drugim istotnym elementem wpływającym na kondycję są zmiany związane z obrotem gruntami rolnymi z 2016 roku. Te z kolei zablokowały część inwestorów i przekreśliły marzenia o własnym domu na dużej działce. Na początku roku sporym zastrzykiem dla transakcji był program MDM, który wchłonął dużą liczbę mieszkań na rynku.

Wraz ze zmieniającym się rynkiem, rozwija się również pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, które w ostatnich latach stawia na jakość, budując wizerunek ekspercki. Warto też dodać, że klienci są coraz bardziej świadomi. Dlatego zakres usług, który wystarczał kilka lat temu, dzisiaj nie ma racji bytu. Rozszerzenie usług będzie nadal zmierzać ku nowym rozwiązaniom technologicznym i automatyzacji pracy agentów.

Coraz wyraźniej mamy do czynienia ze zjawiskiem suburbanizacji, czyli zjawiskiem rozlewania się miast poza granice. Czy pośrednicy to zauważają i w jakim stopniu?

Tego nie da się nie zauważyć. Działki sprzedają się coraz lepiej, a domy rosną jak grzyby po deszczu. To zjawisko tak naprawdę trwa od 1989 roku, o czym również wspomina dr Jadwiga Gałka – ekspert w tej dziedzinie. Część pośredników zapewne jest świadoma tego procesu, ale nie każdy widzi jego potencjał lub ma trudności z przekwalifikowaniem specjalizacji. Wówczas, jeżeli nie znajdzie wsparcia sprawdzonego know-how, to pozostaje przy mieszkaniach czy komercji. Każdy ma swoją dziedzinę, w której czuje się najlepiej i dąży do perfekcji, ale nie każdy potrafi wykorzystać szanse płynące z rynku.

Z czego wynikają większe zainteresowanie działkami i tendencja do osiedlania się na obrzeżach miast?

To wynik zmiany priorytetów i atrybutów sukcesu oraz wykształcenia się klasy średniej w Polsce po roku 1989. Do głosu doszli dobrze zarabiający ludzie, którzy są świadomi zagrożeń życia w zanieczyszczonym środowisku, poszukujący ciszy, spokoju i luksusu. Ich namiastką jest właśnie dom na obrzeżach miasta. To właśnie tam mają szansę oderwać się od zgiełku miasta i pędu codzienności.

W dzisiejszych czasach przestał również istnieć problem transportu. Przeciętna rodzina posiada przynajmniej 2 samochody, nie ma więc problemu z dojazdem do pracy i szkoły w mieście. Ponadto infrastruktura na obrzeżach dynamicznie się rozrasta, więc i potrzeba dojazdu do miasta jest coraz mniejsza.

Dodatkowo do zakupu zachęcają niższe ceny działek pod miastem w porównaniu do centrum oraz dostępność większych powierzchni. Jestem pewien, że plusy mieszkania na obrzeżach miast moglibyśmy wymieniać naprawdę długo. A teraz jeszcze dodatkowym argumentem jest problem smogu w dużych miastach. Dlatego spodziewam się, że zainteresowanie zamieszkaniem na obrzeżach będzie jeszcze większe.

Co ten trend oznacza dla branży nieruchomości? Jak pośrednicy mogą go wykorzystać, by zwiększyć sprzedaż?

Zwiększone zainteresowanie zakupem działek otwiera nowe możliwości przed agentami nieruchomości. To nisza, którą trzeba zagospodarować w ciągu najbliższych dwóch lat. Ci, którzy się na to zdecydują, mogą liczyć na duży zysk i zwiększenie ogólnej sprzedaży.

Aby jednak to zrobić, muszą stać się specjalistami w sprzedaży nieruchomości gruntowych. Znać swój produkt, umiejętnie prezentować go swoim klientom i wyróżniać się wiedzą z zakresu prawnych aspektów sprzedaży gruntów. Tutaj trzeba być wyjątkowo czujnym, ponieważ przepisy często się zmieniają. Sprzedaż działek może wydawać się trudniejsza niż innych nieruchomości, ale jeżeli mamy odpowiednie przygotowanie i narzędzia, możemy znacznie rozwinąć swój biznes.

W naszym przypadku decyzja o skupieniu się na sprzedaży działek była na tyle trafna, że pozwoliła nam z jednego biura nieruchomości w niewielkim mieście, jakim jest Nowy Sącz, przekształcić się w początkującą sieć franczyzową. Startujemy w tym roku, a dokładnie w 10. rocznicę naszej firmy.

W jakim stopniu na sprzedaż działek, wpłynęły przepisy dotyczące obrotu ziemią rolną, które weszły w życie w kwietniu ubiegłego roku?

Przepisy z kwietnia 2016 roku regulują obrót gruntami rolnymi o powierzchni powyżej 30 arów i siedliskami powyżej 50 arów. Nieruchomości takie nigdy nie były produktem szybko zbywalnym. Zawsze istniała jednak możliwość podziału tak dużej powierzchni na mniejsze części i przekształcenie ich na działki budowlane. W tym momencie podział nie jest możliwy, a osoba, która chce kupić taką działkę, musi być rolnikiem indywidualnym lub spełnić określone wymagania i uzyskać zgodę prezesa ANR na zakup nieruchomości.

Jest to pewne utrudnienie, ale zakup nie jest zupełnie niemożliwy – złożyliśmy już kilka wniosków i teraz czekamy na odpowiedź. Nowe przepisy wpłynęły natomiast na obniżenie cen tych gruntów. Z drugiej strony znaczne uszczuplenie „towaru” – zmniejszenie się liczby działek potencjalnie budowlanych spowodowało wzrost cen gruntów o przeznaczeniu budowlanym.

Czym różni się sprzedaż działki od sprzedaży domu czy mieszkania?

Działka nie ma adresu, ani widocznych gołym okiem wszystkich podstawowych informacji, takich jak: dostępność gazu, prądu i wody, a nawet powierzchni. Prezentując klientowi dom czy mieszkanie, mamy podane konkretne adresy. Jedziemy na miejsce, korzystając ze zwykłej nawigacji, mamy mury, możemy odkręcić kran i sprawdzić, czy jest woda.

Przy prezentacji działki natomiast klient musi przenieść wyobraźnię na wyższy poziom abstrakcji.

Pierwsze schody zaczynają się już przy dojeździe do działki. Zwykle mamy jej numer ewidencyjny, a niestety żadna nawigacja samochodowa nie doprowadzi nas do celu, opierając się na takich danych. Kiedy już uda nam się dotrzeć na miejsce i razem z klientem stoimy w szczerym polu, musimy zorientować się, gdzie są granice działki. Jeżeli jest ona ogrodzona, to mamy problem z głowy. W większości nie jest to jednak popularna praktyka.

Jak często słyszymy opowieści o tym, że pośrednik pokazywał klientowi zupełnie inną działkę, zamiast tej, która jest wystawiona na sprzedaż? Choć trudno w to uwierzyć, takie pomyłki zdarzają się naprawdę. W kolejnych krokach musimy klientowi wyjaśnić: jakie jest uzbrojenie działki i gdzie ewentualnie mogą załatwić podpięcie mediów oraz ile to kosztuje, jakie są warunki zabudowy czy plan miejscowy, jaki jest stan prawny, a nawet jaka jest historia użytkowania działki. Takich problemów nie ma ktoś, kto pośredniczy w sprzedaży mieszkania.

Co jest dla pośrednika trudniejsze i dlaczego?

Najłatwiej sprzedać mieszkanie. Zarówno jeżeli chodzi o prezentację, cenę oraz dokumenty potrzebne u notariusza. Na drugim miejscu jest działka – co prawda wymaga się tu więcej formalności przy akcie notarialnym, więcej zaświadczeń, oświadczeń itd., ale za to ceny są niższe i takie transakcje mogą wpadać znienacka. Trzeba tylko znieść błoto, zimno i trochę się do tego wszystkiego przyłożyć. Najtrudniejsza jest sprzedaż domu, bo musimy skompletować dokumentację taką, jak przy działce i mieszkaniu, a ceny są zwykle wysokie. Ludzie chętniej kupują jednak działkę i budują własny dom.

Jeśli chodzi o działkę, z pewnością klientowi trudniej jest wyobrazić sobie jej przeznaczenie, niż ma to miejsce w przypadku domu czy mieszkania. Jak przygotowujesz oferty, by zachęcić klienta do kontaktu?

Klienci mają naprawdę trudne zadanie, a zdjęcia trawy lub zupełny ich brak, nie pomagają w podjęciu decyzji. Dlatego staramy się, aby nasze oferty były czytelne i unikalne. Każda oferta sprzedaży działki musi spełniać kilka warunków. Po pierwsze, ma swój plan, na którym zaznaczone są długość i szerokość działki, najbliższe media, odległości do ważnych punktów na mapie. Po drugie zdjęcia z drona pokazujące położenie działki i okolicy. Po trzecie lokalizacja nieruchomości – klient może ją zobaczyć, jeśli udostępnimy działkę publicznie w aplikacji. Wówczas może nawet sam pojechać na miejsce, jeśli zechce.

Zwykle jednak klient i tak dzwoni, aby szczegóły uzgodnić ze specjalistą. Przy 500 ofertach, generujemy około 200 unikalnych zapytań telefonicznych i e-mailowych miesięcznie. Tutaj dodam, że lokalizację udostępniamy dlatego, że działamy w 100 procentach na wyłącznościach. Ogólnie kierujemy się prostą zasadą: czytelność informacji jest najważniejsza. Tak niewiele, a jednak tak dużo.

A jaki masz sposób na atrakcyjne zaprezentowanie takiej nieruchomości klientowi podczas spotkania, by dać mu jasny obraz tego, co kupuje?

Staramy się pomóc klientowi w podjęciu ważnej decyzji, dostarczając mu rzetelne informacje w przystępny sposób. Każdy z agentów w PARTNER Nieruchomości ma tajną broń w postaci aplikacji Nawiguj.com, która pokazuje w czasie rzeczywistym nie tylko granice działki, ale również znajdujące się w pobliżu media. Dla klienta to obraz profesjonalizmu, a dla agenta możliwość konkurowania jakością usług. Absolutne minimum to wiedza na temat wymiarów działki, szerokości drogi, warunków przyłączeniowych i warunków zabudowy. My znacząco wybiegamy ponad to.

 Jakie narzędzia Wam to umożliwiają?

Od jakiegoś czasu korzystamy z aplikacji, którą sami stworzyliśmy. Powstała ona w 2015 roku, właśnie z potrzeby lepszej prezentacji działek. Przy takiej liczbie ofert, jakie obsługujemy, bardzo łatwo można się pomylić. Teraz, kiedy korzystamy z naszej aplikacji, ograniczyliśmy margines błędu do zera.

Możemy profesjonalnie zarządzać sprzedażą ponad 500 działek w naszej okolicy. Dodatkowo, dzięki aplikacji zautomatyzowaliśmy proces zamawiania zdjęć z drona, zamawiania tabliczek – jednym kliknięciem wysyłamy zapytanie do podwykonawcy, który wie, gdzie ma jechać i co sfotografować. Agenci nie zajmują się zdjęciami czy montażem tabliczek. Zaoszczędziliśmy niesamowicie dużo czasu, który możemy poświęcić kupującym.

Od 2016 roku dzielimy się tym rozwiązaniem z innymi biurami nieruchomości, których jest już z nami ponad 60!

Aplikacja, którą stworzyłeś, wykorzystuje nawigację satelitarną. Czy to coś, czego brakowało Ci w codziennej pracy?

Mówiąc bardziej biznesowo: Nawiguj.com otwiera nowy rynek do zagospodarowania. Duże wsparcie dla tego projektu poczuliśmy podczas polskiej edycji międzynarodowego konkursu Galileo Masters, gdzie grupa ekspertów z Polskiej Agencji Kosmicznej, Agencji Rozwoju Przemysłu i funduszy inwestycyjnych doceniła nasz pomysł i przyznała mu II miejsce! Fakt, że eksperci w tej dziedzinie nam kibicują i z niecierpliwością czekają na kolejne odsłony aplikacji, daje ogromnego powera do dalszego działania i rozwoju. Wchodzimy na nowy rynek, którego nikt wcześniej nie starał się zdobyć.

Uważam, że aplikacja jest brakującym ogniwem w pracy pośrednika specjalizującego się działkami. Widzę to po swoim zespole. Automatyzowanie procesów po udostępnieniu aplikacji, wpłynęło znacząco na optymalizację ich pracy. Wymierne korzyści są zauważalne bez wnikliwych analiz. Ta aplikacja to wyższa jakość pracy agenta i świadczonych usług, na którą każdego stać.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.