W 2016 r. popyt na mieszkania z rynku pierwotnego pobił wszelkie rekordy. Co więcej, prognozy przewidują, że taka sytuacja ma się utrzymać jeszcze przez kilka lat. To czas, który warto wykorzystać i poszerzyć obszar swojego działania o ofertę rynku pierwotnego.

Sytuację ukształtowało wiele czynników. Spory ruch wywołał program MdM, oferujący dopłaty od 10 aż do 30% wartości odtworzeniowej mieszkania. Jednocześnie zachodziły inne zmiany w sektorze finansowym, a zwłaszcza coraz niżej oprocentowane lokaty bankowe. Zawirowania polityczne następujące raz za razem w niesamowitym tempie od sierpnia 2015 r. spędzają sen z oczu wielu Polaków. Wszystko to przekłada się na chęć inwestowania w lokale mieszkalne. Ludzie chcą, aby ich majątek był bezpieczny, a takie bezpieczeństwo niewątpliwie dają nieruchomości.
Sił w tym układzie jest jednak więcej, zwłaszcza na rynkach lokalnych.

Na przykładzie Wrocławia, w którym działam jako pośrednik, dostrzegam, że ważną siłą napędową inwestowania w nieruchomości jest także działalność korporacji i uczelni wyższych. Każdego roku ściągają one olbrzymią liczbę nowych mieszkańców. Pierwsze lata stoją dla nich pod znakiem wynajmu. Coraz więcej jednak cudzoziemców i znaczny ułamek studentów zostaje we Wrocławiu na stałe, decydując się finalnie na zakup własnego lokum. Wielu z nich przeprowadziliśmy przez proces poszukiwania wymarzonego mieszkania, który nad wyraz często kończył się zakupem od dewelopera. Obserwując i dostosowując się do potrzeb rynku, nasze biuro skoncentrowało się na rynku pierwotnym i to w nim się specjalizuje.

Od początku

Rynek pierwotny ma swoją charakterystykę. Jest bardziej uporządkowany niż rynek wtórny i często to czyni go atrakcyjniejszym, zarówno dla nas – agentów – jak i dla klientów. Jego główną zaletą są jasne zasady.

Na rynku wtórnym można ich szukać ze świecą. Biura rywalizują między sobą. Często nie jest to zdrowa rywalizacja, która stanowiłaby motywację i prowadziła do podnoszenia standardów obsługi klienta, innowacyjności, tworzenia wartości dodanej, ale jej mroczne przeciwieństwo, które osłabia poziom świadczonych usług. Mam tu na myśli brak współpracy pomiędzy biurami, zaniżanie swoich wynagrodzeń i inne działania na szkodę. Jako grupa zawodowa nie stosujemy się do maksymy: W jedności siła, a szkoda. Inaczej rzecz ma się na rynku pierwotnym. Tam deweloperzy są naszymi partnerami, mamy wspólny cel – sprzedaż.
Oczywiście nie wszystkie cechy i zasady rynku pierwotnego są dla nas sprzyjające, ale o tym na koniec.

Ograniczoność oferty

Najpierw powiedzmy o tym, co dobre. Po pierwsze, rynek pierwotny jest określonym zbiorem powstających lub gotowych inwestycji. Oferowanych nieruchomości, w samym Wrocławiu, jest kilka tysięcy, to nie mało, ale to określona liczba. Podczas pracy z klientem poszukującym mieszkania od dewelopera na pewnym etapie trzeba postawić stwierdzenie: To już wszystkie nieruchomości, jakie możemy Państwu zaoferować. Dalsze poszukiwanie będzie związanie ze zmianą preferencji, jakie określiliśmy na początku, zarówno dotyczących lokalizacji, terminu zakończenia, jak i układu lokalu czy też jego ceny maksymalnej.

Na rynku wtórnym to niemożliwe. Zawsze znajdzie się nowa oferta dodana kilka minut temu. Zawsze znajdzie się konkurencyjne biuro, które nie jest zainteresowane podjęciem współpracy, a posiada dobrą ofertę. Zawsze znajdzie się właściciel, który nie jest zainteresowany usługami biura nieruchomości i tak bez końca. W efekcie, stwierdzenie: To wszystko, co mogę Państwu zaproponować, będzie wywołane przez naszą niemożność podjęcia sprzedaży przy niektórych ofertach, a nie, jak w przypadku rynku pierwotnego, wyczerpaniem tematu. Czy istnieje deweloper, który nie chce, byśmy go odwiedzili z potencjalnym klientem? Ja takiego nie znam. Furtki są dla nas wszędzie otwarte. Reszta to znajomość rynku.

Prezentacja przy obiedzie

Następna przewaga rynku pierwotnego to prezentacje bez udziału sprzedającego. Na terenie Stanów Zjednoczonych, ale też innych krajów, obecność właściciela nieruchomości podczas prezentacji czy dni otwartych, jest rzeczą niedopuszczalną. Daje to komfort zapoznania się z produktem, którego zakup klient rozważa, pozwala zajrzeć w każdy kąt bez obawy, że naruszamy czyjąś sferę prywatną. Nieobecność właściciela podczas prezentacji, daje także swobodę wypowiedzenia na głos swoich wątpliwości lub obiekcji dotyczących oferty. Jak w praktyce wyglądają prezentacje ofert prywatnych?

Każdy z nas nieraz trafił na porę obiadową, czy też na właścicieli miotających się pomiędzy płaczącym dzieckiem a szczekającym psem. A później asystujących na każdym kroku, przestawiających suszarkę z praniem i opowiadających o zaletach podwieszanego sufitu, który zamontowali zaledwie w zeszłym roku. W takich warunkach szanse na transakcje topnieją w oczach.

Mieszkania na miarę

Podczas prezentacji nieruchomości z rynku pierwotnego klienci szczerze mówią o niedostatkach, które widzą. Dzięki temu mogę przedstawić alternatywne rozwiązanie.

I to uważam za kolejną przewagę rynku pierwotnego. Gdyby łazienka była nieco większa… Proszę bardzo! Piętro wyżej znajdziemy mieszkanie o nieco innym układzie, tam łazienka jest większa. Ponadto, mieszkanie to ma dwa metry większy salon i wystawę okien od strony wschodniej. Jeśli klientowi przypadło do gustu osiedle, wystarczy tylko dopasować mieszkanie.

Taką możliwość daje nowa inwestycja deweloperska, gdzie oferowanych lokali są dziesiątki lub nawet setki. Każda strona świata, każde piętro, wiele różnych układów, wschód, zachód, parter, poddasze itd. Zgodzę się, że taki wybór oferuje jedynie zakup w początkowym okresie sprzedaży, gdy dostępność lokali jest największa.

Rynek wtórny ogranicza nas zazwyczaj do jednej prezentacji na danej ulicy, osiedlu czy w danym budynku. Trudno o alternatywę, każda nieruchomość jest zupełnie inna niż poprzednia. Finalnie klient musi iść na kompromis, a tego przecież nie chcemy – w końcu mamy spełniać marzenia.

Wyścig z czasem i… ze sprzedającym

Kolejną dobrą i ważną zaletą rynku pierwotnego są rezerwacje. Od kupującego, który decyduje się na 30-letni kredyt lub pozbywa gotówki rzędu 200-400 tys. zł, a czasem nawet i więcej, trudno wymagać decyzji tu i teraz. Na chwilę refleksji po prezentacji pozwalają 2-3-dniowe rezerwacje, to normalna praktyka deweloperów.

Jak jest na rynku wtórnym? Każdy, kto ma już za sobą kilka transakcji, spotkał się z sytuacją, kiedy właściciel, proszony o czas do namysłu, sprzedał mieszkanie innemu nabywcy, zdecydowanemu na podpisanie umowy przedwstępnej natychmiast.

Dlaczego tak się dzieje? Sprzedający chce po prostu sprzedać swoją nieruchomość, nie interesują go potrzeby nabywcy. Nie jest to jednak jedyny powód. Nie zawsze, choć często, właściciele mieszkań nie chcą być naszymi partnerami wspólnie dążącymi do sprzedaży lub wynajmu. Niektórzy podejmują nawet wyzwanie – zdążyć przed biurem, bo inaczej będę musiał zapłacić prowizję.

Deweloperzy nie muszą się z nami ścigać, są otwarci na współpracę i cenią nasze kompetencje oraz wkład w sukces transakcji. Co więcej, rezerwacje mieszkań są dowodem na faktyczne zainteresowanie daną ofertą. Mimo że odwlekają podpisanie umowy o kilka dni, to tylko pozornie. Ostatecznie przyspieszają one samą decyzję o dokonaniu zakupu.

Marzenie każdego brokera

Rynek wtórny to zazwyczaj prezentacje od świtu do nocy, od poniedziałku do niedzieli, w święta i dni wolne od pracy. Oczywiście, można to kontrolować, ale sam po sobie wiem, że często dajemy sobie wejść na głowę.

Sprzedaż z rynku pierwotnego uzależnienia nas od godzin pracy firm deweloperskich. Bez nich wizyta na budowie lub w biurze sprzedaży nie może się odbyć. To sprawia, że nasze godziny pracy stają się unormowane.

Czas oczekiwania

Niestety, rynek pierwotny wymaga cierpliwości. W oczekiwaniu na zakończenie budowy przyda się również gruby portfel przygotowany na pokrycie kosztów związanych z podpisaniem umowy, jednoczesnym uruchomieniem kredytu i wynajmowaniem mieszkania.

Jeśli klient zakłada zakup mieszkania dostępnego od ręki, będzie musiał zapomnieć o ofercie deweloperskiej lub pogodzić się z ograniczonym wyborem mieszkań dostępnych w inwestycjach już oddanych do użytku. Najciekawsze pozycje znikają na kwartał lub nawet 6 miesięcy przed zakończeniem budowy. Klientom, którzy szukają czegoś na już, często mówię: Bilety na koncert są najdroższe pod koniec sprzedaży, miejsca są już przebrane i zazwyczaj ze słabym widokiem. Z mieszkaniami nie jest inaczej.

Pochodzenie klienta

Pośrednictwo obrotu nieruchomościami stale się rozwija, biur nieruchomości przybywa, a co biuro to i inne zasady. Jakością świadczonych usług też się różnimy, więc klient ma prawo wędrować, aż znajdzie agenta, pod którego opieką zechce przystąpić do transakcji. Czasem może to stanowić przeszkodę w podjęciu współpracy, gdy mamy do czynienia z odrzuceniem zgłoszenia klienta.

Podczas pracy z klientem poszukującym podstawą rozpoczęcia działań jest zgłoszenie wysłane do dewelopera.

Służy ono weryfikacji pochodzenia nabywcy. Jeśli inny agent dokonał go wcześniej, to jemu deweloper może przyznać prawo do prowizji. Nie wszystkie firmy deweloperskie stosują słuszne rozwiązanie, że wynagrodzenie należy się agentowi, który faktycznie dokonał sprzedaży i przeprowadził klienta przez cały proces. Przed przyprowadzeniem deweloperowi pierwszego klienta, należy zwrócić na to szczególną uwagę.

Więcej za niż przeciw

Rynek pierwotny to zawężony, ale jednocześnie skończony obszar poszukiwań. Dodatkowym atutem są jasne unormowania prawne dotyczące nabywania lokali. Przejrzystość poruszania się po nim i łatwość domykania transakcji jest niezwykle zachęcająca dla nas – agentów – a ogrom i różnorodność oferowanych lokali jest korzystna i dla klientów.

Paweł Dzida - Broker nieruchomości specjalizujący się w sprzedaży lokali mieszkalnych z rynku pierwotnego. Współwłaściciel biura nieruchomości Platinum House, posiadającego 4 oddziały na terenie województwa dolnośląskiego oraz lubuskiego.