Początek roku to czas refleksji i zmian, a spowolnienie na rynku nieruchomości zafundowało trochę więcej przestrzeni na przemyślenia niż zwykle. Zaprosiliśmy więc naszych klientów do udziału w indywidualnych konsultacjach, by z czułą uważnością przyjrzeć się ich obecności w sieci i podpowiedzieć, jak wycisnąć więcej z obecności na portalu Nieruchomosci-onine.pl. Kluczowe wnioski z tych spotkań poznasz w tym artykule.

Jest czas siania i czas zbierania. Pracujemy w rynku, który w swej objętości jest ograniczony, a dobra obsługa może stać się źródłem transakcji lub polecenia, jeśli nie teraz (gdy wielu klientów ma ograniczone możliwości zakupowe), to w przyszłości. Teraz mamy czas siania; czas, by każdy lead obsłużyć najlepiej, niezależnie czy przychodzi z oferty, czy wysyła ogólne zapytanie. Codzienna dbałość o procesy wykazywana dziś, zadecyduje o tym, jaki udział w rynku będzie miało każde biuro nieruchomości, gdy ten odbije.

Jakość obsługi klienta i profesjonalny wizerunek usługi to kapitał, w który szczególnie teraz warto inwestować uwagę i czas.

Współczesny człowiek spędza w przestrzeni wirtualnej niemal tyle samo czasu, ile w świecie rzeczywistym. Tym kanałem dociera do niego większość informacji, tu także dokonuje wyborów konsumenckich. Poszukujący i sprzedający – Twoi potencjalni klienci – są w sieci, a chcąc do nich dotrzeć, musisz nauczyć się wykorzystywać to źródło.

W Nieruchomosci-online.pl obserwujemy parametry, które mają wpływ na jak największy zasięg ogłoszeń. Analityka portalu pokazuje nam, gdzie szukać małych ulepszeń, jak optymalizować działania. Dajemy narzędzia, które – w pełni wykorzystane – pozytywnie wzmocnią widoczność oferty biura i Twoich agentów w internecie. To pozornie „zwykłe rzeczy”, ale mamy pewność, że na koniec dnia zawsze wygrywa rozwiązanie, które jest efektywniejsze.

1. Żyjemy w czasach deficytu uwagi

Ludzki mózg nie lubi wysiłku. Szukamy prostych (a jednocześnie kompleksowych) rozwiązań problemów czy wyzwań, szybkich odpowiedzi. Takie właśnie daje wyszukiwarka Google czy serwisy z ogłoszeniami, które są nieodłącznym elementem strategii marketingowej biur nieruchomości. Najefektywniejsze są przecież kanały tzw. inbound marketingu (z ang. marketingu przychodzącego), gdzie klient faktycznie zainteresowany sam trafia do nas.

Ponad 70% poszukujących na Nieruchomosci-online.pl pochodzi bezpośrednio z Google’a, dzięki największej liczbie fraz związanych z rynkiem nieruchomości, na jakie można znaleźć nas w TOP 3, TOP 10 i TOP 50. Czyni nas to najlepiej wypozycjonowanym serwisem nieruchomościowym w Polsce, dzięki czemu gwarantujemy stabilny i wartościowy ruch na ogłoszeniach. Taka strategia zapewnia zarówno obsługę zainteresowanych podczas długiego okresu poszukiwań (powracający), ale także gwarantuje ciągły napływ nowych zainteresowanych.

I tu pojawia się pytanie – czy w pełni wykorzystujesz potencjał użytkowników, których sprowadzamy na ogłoszenia w Twojej lokalizacji?

Nieustannie zachęcamy do szerszego uzupełniania ogłoszeń. Dlaczego? Bo na lepiej uzupełnione ogłoszenia łatwiej trafić poszukującym. Zarówno poprzez portalową wyszukiwarkę, jak i wprost z wyszukiwarki Google. W obu przypadkach potencjał wyszukiwawczy ogłoszenia spotyka się z oczekiwaniami poszukującego nieruchomości.

Poszukujący, którzy mają sprecyzowane wymagania, używają filtrów wyszukiwarki na portalu, by zawęzić zbiór wyników do tych nieruchomości, które je spełniają. Jeśli nie uzupełnisz kluczowych pól (odpowiadających za kryteria używane w wyszukiwarce), klient może nigdy nie trafić na Twoją ofertę.

Pytanie pomocnicze: Czy zwracasz uwagę na kompletność uzupełnienia oferty?

Dodawanie ofert na portale może odbywać się ręcznie lub poprzez programy do zarządzania ofertami. Jeśli program nie importuje wszystkich niezbędnych danych, po imporcie otrzymasz mailowo informację, że są oferty wymagające Twojej uwagi. W koncie znajdziesz je w zakładce Ogłoszenia > Do uzupełnienia, a sugerowane pola w formularzu edycji będą oznaczone pomarańczową gwiazdką.

Każdą informację wysłaną z importu możesz własnoręcznie skorygować poprzez edycję ogłoszenia w portalu, a wyedytowane pola nie będą nadpisywane przez kolejne importy, chyba że w ustawieniach zaznaczysz inaczej.

Przykuć uwagę poszukującego jest dużym wyzwaniem, jednak jeszcze większym jest utrzymać jego zainteresowanie, by ten ostatecznie miał szansę z Tobą zrealizować swoją potrzebę.

Pytanie pomocnicze: Czy zwracasz uwagę na czystość widoku ogłoszenia w portalu?

Jeśli znajdują się tam dodatkowe elementy (tj. banery, reklamy, „podobne oferty”, formularze kredytowe) to kradną one uwagę poszukującego i odciągają go od Twoich treści.

Nie chodzi tylko o to, by w portalu „istnieć”, ale by wzbudzić pragnienie i chęć kontaktu. W tym celu należy dbać o formę przekazu, która będzie czytelna i atrakcyjna zarówno w zakresie treści, jak i materiałów wizualnych. Dobra fotografia powinna przyciągać uwagę, opis – zachęcać, a film – czy też wirtualna wizyta – angażować.

78% czasu spędzanego na przeglądaniu ogłoszeń poszukujący poświęcają galerii i multimediom.

2. Pryzmat użytkownika mobilnego – czytelność i głód informacyjny

Internet mobilny zrewolucjonizował sposób, w jaki działamy i jak poszukujemy informacji. Przyzwyczaił ludzki mózg do tego, że wszystko może mieć natychmiast. Informacje muszą być pełne, bo niecierpliwimy się i przechodzimy do kolejnego wyniku. Przyzwyczajeni jesteśmy do pewnych standardów, ukształtowanych choćby przez prezentacje w mapach Google.

Już 79% poszukujących przegląda ogłoszenia na Nieruchomosci-online.pl na ekranie telefonu.

Jak to wpływa na przeglądanie ogłoszeń? Tu ponownie kłania się kompletność, czyli dotarcie do informacji i możliwość ich porównywania. W zachowaniu użytkowników mobilnych widać także zwiększoną koncentrację na konkretnych lokalizacjach i rosnącą preferencję do przeglądania wyników wyszukiwania w widoku mapy, która pokazuje przestrzenny rozkład ofert i ich cen w terenie. Jeśli w Twoich ofertach brakuje danych o lokalizacji (nazwy ulicy, markera na mapie), ograniczasz możliwość dotarcia do nich poszukującym.

Pytanie pomocnicze: Czy masz pewność, że Twoje oferty pojawiają się w wynikach mapy?

Po wyszukaniu ofert w Twojej lokalizacji kliknij w ikonę „Pokaż na mapie”, widoczną po prawej stronie ponad listą wyników.
Jak poprawnie podać lokalizację, by ogłoszenia trafiło na mapę, przeczytasz w artykule „Mapa nowym sposobem na szukanie”.

Małe ekrany wymuszają czytelność. Konieczne jest znalezienie balansu pomiędzy podaniem wszystkich informacji, które chcesz przekazać, a faktyczną możliwością ich konsumpcji.

Pytanie pomocnicze: Czy zwracasz uwagę na przejrzystość swojej oferty?

Wciel się w rolę poszukującego i obejrzyj swoje ogłoszenia na telefonie – w wersji mobilnej strony oraz w aplikacji mobilnej.

Co poprawi odbiór oferty na urządzaniach mobilnych?

• Szczegóły ogłoszenia – uzupełnienie jak największej liczby pól, które w ogłoszeniu prezentowane są w tabelarycznej uporządkowanej formie lub w formie ikonografii;
• Opis nieruchomości – długość i zwięzłość tekstu, unikanie zdań wielokrotnie złożonych, stosowanie podziału na akapity, tytułowanie akapitów;
• Zdjęcia – dbałość o pierwsze zdjęcie reprezentujące ofertę na liście, unikanie nakładania elementów graficznych w postaci logotypów czy innych komunikatów, zwłaszcza w centralnej części zdjęcia;
• Wirtualna wizyta – korzystanie z usług dostawców, którzy nie nakładają dodatkowych elementów na widok 360 (np. nasz kreator wizyt online).

Wszystko to składa się na pozytywne nastawienie do oferty już na początkowym etapie.

3. Dobry wizerunek sprowadza klientów

Na przełomie ostatnich lat zmieniło się postrzeganie zawodu pośrednika. Obserwujemy to, badając deklarowaną chęć skorzystania z pomocy profesjonalisty w badaniu ankietowym, prowadzonym w sposób ciągły na osobach poszukujących na portalu i wysyłających zapytania – a więc tych, którzy są aktywni w procesie zakupowym. Wiemy też, że ponad 9% całkowitej liczby kontaktów to zapytania z prezentacji agenta i biura, czyli kontakty ze strony osób świadomie sięgających po pomoc pośrednika w zakresie poszukiwania i/lub sprzedaży.

Program Profesjonalny Agent, który prowadzimy od 2015 roku, stawia na rzetelność i kompletność danych o nieruchomościach, której oczekują poszukujący, oraz . na budowanie wizerunku profesjonalisty przez pośredników.

Uczestnictwo w programie jest dobrowolne i nieodpłatne. W programie Profesjonalny Agent mogą wziąć udział pośrednicy zaproszeni przez właściciela biura do założenia indywidualnego Konta Agenta, które działa jako subkonto konta głównego biura.

Wraz z każdym nowym Kontem Agenta rośnie liczba punktów styku poszukujących z ofertą biura i pracującymi w nim specjalistami!

Każdy pośrednik, który przystąpił do programu Profesjonalny Agent poprzez założenie Konta Agenta, otrzymuje swoją indywidualną stronę wizytówkę. Jest ona miejscem prezentacji jego kompetencji, umiejętności, doświadczenia czy zakresu działań, jakie podejmuje on dla klienta w ramach usługi pośrednictwa. Kompleksowo można przedstawić swoje kompetencje, a przez to także zwiększyć widoczność firmy czy agenta w Google dzięki unikalnym treściom. Na prezentacji może także wyświetlać się oznaczenie „Profesjonalny Agent” jako poświadczenie wysokiej dbałości pośrednika o jakość ogłoszeń.

Pytanie pomocnicze: Czy wiesz, jak prezentuje się Twoja indywidualna wizytówka?

Ponownie wciel się w rolę poszukującego i wyszukaj swoją prezentację. Porównaj stopień jej uzupełnienia z prezentacjami agentów, którzy pokazują się najwyżej na liście w Twojej lokalizacji.

4. Lead z portalu wart jest tyle, ile z nim zrobisz

Z braku polskiego odpowiednika, słowo lead tłumaczone jest często jako potencjalny klient, często określany także jako prospekt. Dopiero kontakt, który otrzymał ludzką twarz (imię i nazwisko), choćby wstępnie został zbadany pod kątem potrzeb, a następnie został wprowadzony do naszej bazy danych, staje się leadem.

Tylko w ok. 30% wysyłanych formularzy użytkownicy własnoręcznie zmieniają predefiniowaną treść zapytania, reszta pozostawia w oknie formularza zaproponowaną treść. To, co często odczytywane jako zapytanie generowane automatycznie, jest zapytaniem osoby, która – z różnych względów (może braku czasu?) – nie włożyła wiele wysiłku w pierwsze, inicjujące relację zapytanie. Czy lakoniczne z pozoru zapytanie oznacza, że taka osoba nie będzie dobrze rokującym na przyszłość klientem?

Proces identyfikacji potrzeb przyszłych klientów oraz szacowania ich gotowości, można zacząć zanim jeszcze uruchomiony zostanie proces ofertowania czy sprzedaży. Nieruchomosci-online.pl przy zapytaniu z formularza dostarcza informacji o profilu poszukującego na bazie kryteriów, jakie poszukujący wpisał w wyszukiwarkę, zanim trafił na to konkretne ogłoszenie, a także jego zachowania w portalu. Zatem jeszcze przed kontaktem zwrotnym, znamy jego zakresy poszukiwania (cena, powierzchnia, inne dane), dowiadujemy się, czy wiąże zakup ze sprzedażą aktualnie posiadanej nieruchomości. Dodatkowo, podpowiadamy inne nieruchomości z Twojej oferty, które spotykają się z jego preferencjami. Informacje te znajdziesz pod zapytaniem w koncie. To daje zupełnie nowe pole do działania.

Pytanie pomocnicze: Czy zwracasz uwagę na możliwości, jakie daje informacja o preferencjach poszukującego?

Przejdź do zakładki „Zapytania i telefony” i prześledź preferencje wyświetlane przy zapytaniach. Zastanów się, jak możesz je wykorzystać w rozmowie z klientem.

Przez pryzmat tej wiedzy, mam nadzieję, że spojrzycie na akcje kontaktowe trochę inaczej. Zwłaszcza obecnie, gdy każdy poszukujący z siłą nabywczą jest na wagę złota.
Wszystko, co czynimy, sprowadza się do komunikowania czegoś klientowi. Wydajemy sporo pieniędzy na reklamę, by zaprezentować ofertę i przekonać klienta do siebie – słowem czy też obrazem. Lecz jeśli nie oddzwaniamy, nie odpowiadamy, nie utrzymujemy relacji... – świadomie bądź nie – wysyłamy komunikat, który nie trafia w próżnię.

Oddzwonienie czy też nieautomatyczna wiadomość zwrotna powinny stać się standardem postępowania. Zwłaszcza obecnie, gdy każdy poszukujący z siłą nabywczą jest tak cenny.

Win-win-win!

Wszystkie elementy prezentacji online – Twojej oferty i członków Twojego zespołu – są jak puzzle. Tylko ułożone razem stworzą kompletny obraz, który będzie źródłem Waszej przewagi w walce o uwagę poszukującego w sieci.

Dbałość o jakość prezentacji online oferty biura nieruchomości przynosi korzyści wszystkim zainteresowanym. Cieszymy się z możliwości spotykania z Wami podczas konsultacji – przynosi nam to wiele przemyśleń, jak jeszcze lepiej dostarczać Wam wartościowych kontaktów.

To nie koniec programu szkoleniowego „Najlepsi robią zwykłe rzeczy lepiej” w tej formule. Będziemy informować naszych klientów na bieżąco – bądź uważny na komunikaty na Pulpicie w swoim koncie.

– Na co dzień nie mam dużo czasu na dopieszczanie ofert. Podczas szkolenia Pani Kasia pokazała mi rzeczy, na które dotąd nie zwracałam uwagi, a są tak istotne! Sama bym na to nie wpadła. Dziękuję za poświęcony mi czas.

Aniela Kamińska
Właścicielka biura As&k sp. z o.o., agentka nieruchomości

 – Nieruchomosci-online.pl to portal bardzo przyjazny zarówno dla agenta, jak i dla klienta. Dziękuję za rzeczowo poprowadzone spotkanie, które uporządkowało naszą wiedzę i pokazało nowe możliwości. Szczególnie przydatne są narzędzia do monitorowania każdego ogłoszenia – szczególnie wtedy, gdy zastanawiamy się dlaczego oferta naszym zdaniem „sprzedażowa” nie spotyka się z oczekiwanym zainteresowaniem. Ja już wszystko „przepracowałam”, mój zespół też już nad tym pracuje.

Anna Surma
Kierownik Oddziału Częstochowa ASPECT Nieruchomości, agentka nieruchomości

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.