Obaj młodzi, osiągający dotychczas sukcesy w branżach niezwiązanych z nieruchomościami. Niezależnie od siebie postanowili zacząć działać dodatkowo na rynku nieruchomości. Jacek – ambitny pośrednik, który nieustannie doskonali warsztat sprzedażowy i komunikację z klientem. Filip – inwestor z wyboru, autor aplikacji Moniter.pl, ma obecnie ponad 140 pokoi na wynajem.

Mimo że znali się od lat, swoją współpracę rozpoczęli stosunkowo niedawno. Zgodnie twierdzą, że biznes w nieruchomościach to relacje, o czym niestety wiele osób zapomina, a inwestor i pośrednik powinni grać do jednej bramki. Co zatem zrobić, aby współpraca na linii pośrednik – inwestor była korzystna dla obu stron? Co sprawia, że przeważająca część pośredników oraz inwestorów nie jest zadowolona ze współpracy ze sobą?

Filip Kowarski: Mimo tego, że znaliśmy się prawie całe swoje życie, to gdyby nie omówione poniżej podejście i techniki, to pewnie nic z naszej współpracy by nie wyszło. Nasza historia zaczyna się od tego, że całe dzieciństwo mieszkaliśmy w jednym mieście, na jednym osiedlu, w jednym bloku.

Jacek Szopa: Spotykaliśmy się od czasu do czasu w szerszym gronie znajomych, ale nigdy nie było okazji, by porozmawiać o tym, co robimy zawodowo. Myśląc o tym niedawno, zdałem sobie sprawę, że nie mam pojęcia, czym zajmuje się 90 procent moich znajomych.

Filip: Co z tego wynika? Warto komunikować, kim jesteśmy i co robimy, choćby w social media – na Facebooku, Instagramie, gdzie mamy często setki znajomych. Wykorzystajmy kreatywnie zdjęcie w tle. Publikujmy posty związane z tym, co robimy zawodowo – na przykład zdjęcia kolejnego sprzedanego mieszkania – i nasze małe sukcesy.

Jacek: Prędzej czy później pojawi się wśród naszych znajomych lub ich znajomych ktoś, kto chce kupić lub sprzedać mieszkanie. Jeśli wie, że się tym zajmuję, będę jego pierwszym wyborem. Moje podejście to: obsługuj każdego klienta tak, jak sam byś chciał być obsłużony – czy to znajomy czy obca osoba. Jeśli obie strony będą zadowolone, pierwsza transakcja stanowi preludium do owocnej współpracy na lata. Tak było w naszym przypadku. Gdy w 2015 roku zacząłem pracować w biurze nieruchomości, od razu zacząłem o tym mówić znajomym. W tym samym czasie na rynku nieruchomości zaczął działać Filip i nasze drogi się skrzyżowały. Podchodziliśmy do siebie z dystansem, aż do momentu pierwszej transakcji, która uświadomiła nam, że świetnie się nam razem pracuje. Nasza relacja biznesowa została wypracowana.

Filip: Co roku wracam do książki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale’a Carnegiego, aby przypomnieć sobie podstawy, niezwykle istotne, tego jak postrzegać relacje. Nic nie należy zakładać z góry. Niektórzy inwestorzy uważają, że  pośrednika trzeba ominąć, bo to niepotrzebny koszt. A jeśli już się go spotka, to trzeba z nim negocjować prowizję w dół. Powód? Przekonanie, że praca pośrednika nie jest w ogóle potrzebna. Skąd niepochlebne opinie na temat pośredników? Wiele historii słyszałem od znajomych inwestorów... Sam pamiętam pośrednika, do którego musiałem wielokrotnie dzwonić, żeby umówił oględziny mieszkania. Miał dostęp do oferty, nad której pozyskaniem się nie napracował, bo właścicielka sprzedawanego mieszkania mieszkała w tym samym bloku, gdzie mieściło się jego biuro nieruchomości i sama przyszła, licząc, że pośrednik jej doradzi i pomoże. Jemu natomiast ewidentnie nie zależało. Zamiast pomóc w sfinalizowaniu tej transakcji, doradzał mi zainwestowanie w popularne jeszcze wtedy polisolokaty... Odnoszę  czasem wrażenie, że niektóre osoby zainteresowały się tym zawodem, wiedzione przekonaniem, że można dobrze zarobić bez wysiłku, bo przecież prowizje są tak wysokie.

fot. Michał Hofman

Jacek: Niestety. Do takiego pośrednika, z jakim zetknął się Filip, klient nie wróci. Tego, kto nie wykonuje swojej pracy z należytą starannością nie dba o jakość usług oraz komunikację z klientami, wkrótce będzie omijać z daleka. Z jednej strony to dobrze dla ambitnych pośredników – wyróżniają się na tle innych, a z drugiej strony – źle, bo częściej słyszy się negatywne rzeczy o pośrednikach.

Filip: Dokładnie. A jak to wygląda z perspektywy pośrednika?

Jacek: Podstawą pracy w nieruchomościach są kontakty z ludźmi. Musisz być otwarty na innych, aby sprawiało Ci to radość. Ale żeby nie było tylko źle o pośrednikach, także inwestorzy nie są bez winy, o czym nie raz osobiście mogłem się przekonać. Trafiła mi się korzystna oferta, którą zainteresował się inwestor spoza miasta, który po oględzinach od razu próbował negocjować prowizję, na co nie byłem skłonny przystać, wiedząc, że – tak czy inaczej – szybko sprzedam to mieszkanie. Miałem rację, ponieważ kiedy po niecałym tygodniu odezwał się ponownie, oferta była już nieaktualna. Żałował i przy następnej okazji obiecał być bardziej zdecydowanym. Nie minęły trzy tygodnie, kiedy ponownie miałem okazję. Działo się to między Bożym Narodzeniem a Sylwestrem. Tym razem usłyszałem: „Biorę na 100 procent, proszę umawiać notariusza”. Sprzedający specjalnie przyjeżdżał z urlopu z Zakopanego, by o 9.00 podpisać akt notarialny. Na 15 minut przed aktem inwestor poprosił o ponowne obejrzenie mieszkania, tym razem w towarzystwie żony. Podczas oględzin żona stwierdziła, że ona „nie czuje klimatu”. Do transakcji ostatecznie nie doszło. Zadzwonił do mnie skruszony kolejnego dnia i prosił, by o nim ciągle pamiętać. Mimo że personalnie nie czułem się urażony, powiedziałem mu wprost, że niestety nie mogę traktować go poważnie, tak jak on nie potraktował poważnie wszystkich osób, które postawił w gotowości: właściciela, notariusza, mnie. Pośrednik ma dostęp do okazji i to on często wybiera, z którym inwestorem będzie współpracować. Wybierze tego, który jest konkretny.

Filip: Chociaż w branży działamy z Jackiem stosunkowo krótko, możemy się pochwalić sukcesami, które zawdzięczamy współpracy i dzieleniu się wiedzą. Można powiedzieć, że się uzupełniamy. Gdy pracujemy z ludźmi, których lubimy, to praca przestaje być pracą, a staje się przyjemnością. Poprzez nieruchomości poznałem wielu świetnych ludzi i zacząłem świadomie odsuwać się od osób, które wymagały, nie dając nic w zamian. Dlatego dążę do szybkiej weryfikacji. Przy pierwszym kontakcie zawsze dążę do spotkania. Telefon traktuję tylko jako narzędzie do umówienia miejsca i czasu tego spotkania.

Jacek: U mnie jest podobnie. Jeśli ktoś telefonicznie pyta od razu, ile to kosztuje, ile zejdzie z ceny właściciel i ile ja biorę, to takiej osoby nie traktuję poważnie. Uważam, że jeśli ktoś chce ze mną współpracować w dłuższej perspektywie czasu, a nie tylko przy jednej transakcji, to najpierw musimy się spotkać, poznać i przedstawić swoje oczekiwania co do tej współpracy.

Filip: Jako inwestor uważam, że najważniejszą rzeczą jest przedstawienie pośrednikowi swojej wizji, konkretnego planu na inwestowanie, by wiedział, że warto się zaangażować w budowanie tej relacji. Oczywiście, słowa muszą być spójne z tym, jak będę się zachowywał, gdy pojawi się okazja. Tak było także na początku mojej współpracy z Jackiem. Byłem zainteresowany konkretnymi lokalizacjami w Katowicach. Gdy dzwonił, proponując inne, mówiłem mu, że ja się na tej dzielnicy nie znam i tam nie inwestuję, ale cieszę się, że zadzwonił.

Jacek: Pierwszą transakcję zrobiliśmy w jednej z tych lokalizacji, którą wskazał Filip. Ponieważ po pierwszym dealu zyskałem u niego kredyt zaufania, mogłem zacząć doradzać mu inne lokalizacje i spotkały się one z pozytywnym przyjęciem. Jeśli jestem pewien danej inwestycji i mam za sobą kilka podobnych transakcji w tej lokalizacji, to przedstawiam konkretne argumenty za i przeciw.

Filip: Dlaczego zdecydowałem się inwestować w innych lokalizacjach? Aktywny pośrednik, taki jak Jacek, wie, czego szukają kupujący, co i gdzie się sprzedaje oraz w jakich cenach, a są to niezwykle cenne informacje.

Jacek: Informacje na ten temat uzyskuję nie tylko bezpośrednio od klientów. Trzeba być otwartym na innych ludzi. Ciekawych rzeczy można się bowiem dowiedzieć w spółdzielni mieszkaniowej, u fryzjera czy w osiedlowym sklepie. Wszędzie tam mnie znają i wiedzą, czym się zajmuję. Rozdawanie wizytówek znacznie w tym pomaga. Czasem mam wrażenie, że aż za często o tym mówię, jednak jest to niezwykle skuteczne.

Filip: Zawsze, kiedy jadę na spotkanie z nowym pośrednikiem, jestem pozytywnie nastawiony, oczekując spotkania z kimś, dzięki komu będę mógł szybciej się rozwijać. W ten sposób poznałem jeszcze dwóch pośredników, którzy dostarczają mi okazje.

Jacek: Muszę przyznać, że jako pośrednik mający długą listę klientów, tylko z kilkoma mam takie relacje jak z Filipem. Inwestorzy często boją się odmawiać pośrednikom, z obawy, że ci więcej nie skontaktują się z nimi przy okazji ciekawych ofert. Nic bardziej mylnego. Dla mnie zdecydowany inwestor to taki, który zarówno szybko podejmuje decyzję na tak, ale też nie zwodzi, jeśli wie, że nie jest zainteresowany. Dla pośrednika najgorsza jest niewiedza. Niemniej, zwlekanie w przypadku ciekawych ofert, to strzał w kolano dla samych inwestorów.

Filip: Dlatego warto dobrze się poznać. Mówimy tu o inwestowaniu kilkuset tysięcy złotych. Powinniśmy nie tylko się lubić. Musimy sobie ufać.

• Wykorzystaj social media do szukania kontaktów.
• Przedstaw plan działania, czyli dlaczego warto budować z Tobą relację.
• Bądź konkretny. Jeśli otrzymujesz szansę kupienia okazji, daj szybką odpowiedź: tak lub nie. Jeśli nie, to powiedz dlaczego, aby pośrednik lepiej rozumiał, jak działasz.
• Pracuj z pośrednikiem jak z partnerem. Myśl o tym, jak możecie wspólnie na tym zarobić, bo lepiej zrobić trzy transakcje razem niż jedną samemu.
• Powracaj do podstaw budowania relacji. Idealnie tutaj sprawdzi się książka Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale’a Carnegiego.

• Odnieś się do wizji inwestora, czy jesteś w stanie mu pomóc.
• Jeżeli jesteś pewny danej oferty i masz potwierdzenie w formie sfinalizowanych transakcji, które są podobne, nie bój się przedstawić argumentów inwestorowi.
• Obsługuj każdego klienta tak, jak sam chciałbyś być obsłużony.
• Rób swoje, nie oglądaj się na konkurencję, ulepszaj swój warsztat.
• Nie bądź skromny, mów wszystkim, czym się zajmujesz.

Jacek Szopa i Filip Kowarski - Tandem, który od kilku lat wspólnie działa na rynku nieruchomości. Jacek jest pośrednikiem nieruchomości działającym w branży od 2015 roku, a średnia kupionych przez niego okazji wynosi ok 50-70 rocznie. Filip to inwestor, w branży od 2015 roku. Średnia liczba kupionych przez niego okazji to 15-20 w przeciągu roku.