Kupno nieruchomości to jedna z większych i ważniejszych decyzji w życiu, dlatego często towarzyszy jej sporo nerwów i emocji. Klienci mogą uczynić ją mniej stresogenną, wybierając do obsługi transakcji osoby, które odpowiednio pokierują procesem sprzedażowym i doradczym.

Ale zanim klient trafi na agencję nieruchomości – musi ją znaleźć, a żeby ją znaleźć, firma musi podejmować działania marketingowe. Prowadzenie ich w odpowiedni sposób jest nie lada wyzwaniem. W tym wyzwaniu często popełnianie są różnorakie błędy. Poniżej przedstawiam te najczęściej spotykane.

1. Brak strategii marketingowej i analizy przeprowadzonych działań

Zacznijmy od początku. Czym w ogóle jest strategia marketingowa i dlaczego jest tak istotna? W skrócie, jest to szereg działań, zasad i wytycznych, według których powinna postępować firma w perspektywie krótko- i długoterminowej, aby osiągnąć sukces. Sukces ten jest mierzony miarą kreatywności, skuteczności oraz konsekwencji w działaniach. Jest konstrukcją, w której każdy element ma znaczenie. Pominięcie nawet jednego z nich może spowodować upadek całości.

Strategia marketingowa to szereg zasad i wytycznych, według których powinna postępować firma, aby osiągnąć sukces.

Pamiętaj też, że strategia marketingowa to nie tylko sztywno określony plan działania, mający za zadanie osiągnięcie celu biznesowego, ale też koncept kreatywny marki, dzięki któremu jest ona rozpoznawalna i wyróżnia się na rynku. Nie jest to prosty harmonogram działań, a wielopłaszczyznowy zbiór celów i pomysłów spisany w sposób zrozumiały i czytelny zarówno dla firmy, jak i klienta. Wyznacza on kierunki działania z wykorzystaniem różnorodnych narzędzi dla zdefiniowanej grupy docelowej.

Firma bez strategii marketingowej działa chaotycznie, popełniając szereg błędów, które często kosztują ją nie tylko stracony czas i utratę klientów, ale też utratę zaufania, co jest o wiele trudniejsze do odbudowania. Szczególnie w branży nieruchomości ma to ogromne znaczenie – w końcu klient przychodzi do Ciebie, mając w zamiarze kupno czy wynajem mieszkania – być może jednej z najważniejszych inwestycji w swoim życiu. Zaufanie jest tutaj jednym z ważniejszych elementów budowania relacji biznesowej. Nie zepsuj tego.

Często po przeprowadzonych działaniach marketingowych zamykamy temat i przechodzimy do kolejnych. To spory błąd. Nie mierzymy ich efektywności, jakby nie obchodziło nas, jak to zrobiliśmy, tylko że w ogóle to zrobiliśmy. Zapominamy o sprawie i idziemy dalej. Brak analizy prowadzi do braku informacji zwrotnej i możliwości poprawy swoich działań w przyszłości lub skierowania ich na inny tor.

2. Brak delegowania zadań

To kolejny grzech marketingu (nie tylko nieruchomości), gdzie jedna osoba zajmuje się szeregiem zróżnicowanych działań, będąc odpowiedzialną za wszystkie kanały dotarcia do klienta. Począwszy od prowadzenia social media, po pisanie artykułów na stronę, kręcenia rolek, nagrywanie podcastów, pisania mailingów i… wiele więcej.

Jak to wygląda w praktyce? Działania prowadzone są chaotycznie, bez planowania. Niewykonalne jest efektywne prowadzenie tylu zadań jednocześnie przez jedną osobę. Trzeba pamiętać, że oprócz działań marketingowych, agent nieruchomości musi jeszcze sprzedawać i zarabiać, by utrzymać się na rynku. Zatem przygotowywanie ofert, spotkania z klientami, maile, telefony plus prowadzenie działań stricte marketingowych to już co najmniej 2 etaty. I o ile oczywiście przez krótki okres da się tak funkcjonować, o tyle na dłuższą metę taki nieprzemyślany bieg skończy się długotrwałą zadyszką i wpłynie niekorzystnie na cały proces sprzedażowo-marketingowy.

Szanuj siebie, swój czas i finalnie swoje pieniądze. Planując i delegując działania w odpowiedni sposób, przyczynisz się do zwiększenia swoich zysków w przyszłości, a Twoi klienci podziękują Ci za to z nawiązką.

Planując i delegując działania w odpowiedni sposób, przyczynisz się do zwiększenia swoich zysków w przyszłości.

3. Brak świadomości marki i odpowiednio przygotowanego brandingu

To częste błędy wielu firm, nawet tych działających od lat. Niestety, nie wystarczą chwytliwa nazwa firmy, nowoczesne logo i strona internetowa, by przyciągnąć do siebie klientów. Wiele firm zapomina o tym, że obecnie nie sprzedaje się już produktów czy usług, ale kupuje klientów.

Marka powinna być odbiciem Twoich wartości i założeń. Zbiorem skojarzeń, które pojawiają się w głowie na myśl o danej firmie, usłudze czy produkcie. Ich brak oznacza, że nie kojarzysz się klientowi z niczym, z czym mógłby Cię powiązać. Brak skojarzeń oznacza brak powiązania, a brak powiązania nie doprowadzi klienta do Ciebie.

Budowanie świadomości marki możemy porównać do budowania „wnętrza” swojego domu i tworzenia w nim ogniska domowego. Nie uzyskujemy go od razu wraz z kupnem mieszkania i wstawieniem kilku przypadkowych mebli. Stworzenie domowego ciepła i bezpieczeństwa jest procesem, na który składają się zarówno domownicy, ich charaktery, gościnność, otwartość, jak i zewnętrzne aspekty. Zbiór tych wszystkich czynników wpływa na odbiór całości, utrwalając w innych wizerunek oraz wartości, jakie dany dom, a w odniesieniu do marketingu – dana marka, prezentuje. Pamiętajmy, że dom to coś więcej niż budynek, to emocje i skojarzenia, które on wywołuje. To klimat i ludzie, do których chcesz wracać. Podobnie jest z marką osobistą – musi wywoływać skojarzenia, samoistnie budować w Twojej głowie pewien schemat myślenia. Jeśli do tego dochodzą emocje – jesteśmy w domu. Twoi klienci są świadomi, do kogo przyszli i co mogą dzięki temu uzyskać.

Jednak, żeby pojawiły się skojarzenia i świadomość, musi pojawić się również kreacja wizerunku w postaci brandingu, czyli najprościej mówiąc, musisz opracować szatę graficzną swojej firmy, ubrać ją odpowiednio i stosowanie do charakteru działalności i wartości, które prezentuje. I tu znowu – musi przywoływać skojarzenia i emocje – oczywiście mowa o tych pozytywnych. A najlepiej być na tyle dobrą, żeby wyróżniać się na tle konkurencji. Czasami naprawdę szczegóły decydują o tym, do których drzwi zapuka potencjalny klient. Zrób wszystko, żeby zapukał właśnie do Twoich, zwracając uwagę na najmniejsze detale.

4. Nastawienie tylko na sprzedaż, nie na relacje

Nachalny marketing i bombardowanie nas z każdej strony sprzedażowymi komunikatami, choć nadal są obecne, powinny dać Ci do myślenia i skutecznie zniechęcić do podążania tą drogą. Chciałoby się powiedzieć, że czasy, w których sprzedaż jest nadrzędną wartością, a klient to tylko dodatek do sfinalizowania oferty, minęły, ale jesteśmy świadomi, że wiele osób działa jeszcze w ten sposób, tracąc tak naprawdę renomę i dobre imię marki.

Mówi się: „klient nasz Pan”, zatem pierwsze, o czym powinieneś pomyśleć, zaczynając cały proces sprzedażowy i marketingowy, to Twój klient i jego potrzeby.

Słyszałeś o sprzedaży relacyjnej, która opiera się na budowaniu długotrwałych relacji, zamiast na szybkich, jednorazowych transakcjach? Proponuję zaznajomić się z tematem, jeśli nie chcesz być tylko jednym z wielu, do których puka Twój klient.

Pierwsze, o czym powinieneś pomyśleć, zaczynając proces sprzedażowy i marketingowy, to Twój klient i jego potrzeby.

Dobra sprzedaż to taka, która jest efektem ubocznym prowadzonych działań. Jest skutkiem Twojego oddziaływania na klienta, trochę jak magnes, którym przyciągasz do siebie ludzi. Czasy, gdy sama oferta wystarczyła, by pozyskać klientów, się skończyły. Teraz musisz postarać się trochę bardziej, dodając do niej pierwiastek ludzki i szczere zainteresowanie osobą po drugiej stronie. Klienci w dzisiejszych czasach wymagają partnerskiego podejścia i budowania długotrwałych relacji. Konkurencja na rynku nieruchomości jest na tyle duża, że bez wartości dodanej ciężko będzie wyjść poza wierzchołek tej góry.

5. Brak znalezienia swojej niszy i wyróżników marki

Dynamicznie zmieniający się rynek nieruchomości sprawia, że coraz trudniej jest wyprzedzić konkurencję i znaleźć niszę na rynku. Tu z pomocą przychodzi wypracowanie swoich USP I UVP, czyli unikalnej propozycji sprzedaży i unikalnej propozycji wartości. Choć oba te terminy często są traktowane tożsamo, mają znaczące różnice.

USP – unikalna propozycja sprzedaży. Powinna być prosta, zwięzła i konkretna oraz przedstawiać unikalną korzyść, jaką klient otrzyma, wybierając właśnie Twoją ofertę, produkt czy usługę. Ma motywować do zakupu i zachęcać do działania. USP w porównaniu z UVP jest bardziej nastawione na sprzedaż, natomiast UVP na komunikację i wartości.

UVP – unikalna propozycja wartości. Jest to zestaw cech wyróżniających Twoją markę. UVP jest nastawione na długotrwałą komunikację o wartościach, odpowiadając na potrzeby lub problemy potencjalnego klienta. Przy ustalaniu UVP nie zapomnij o pierwiastku ludzkim i emocjach, bo często to one determinują wybór klienta.

Chociaż wypracowanie odpowiedniego i skutecznego USP I UVP nie jest rzeczą prostą i wymaga dokładnego określenia grupy docelowej, to w perspektywie długoterminowej jest kluczowym czynnikiem wpływającym na rozpoznawalność Twojej marki. Jest drogowskazem, za jakim mają podążać potencjalni klienci. Najpierw ten drogowskaz będzie budował w nich świadomość marki, by ostatecznie doprowadzić ich do Ciebie i sfinalizować ofertę sprzedaży.

A w gruncie rzeczy wyróżnikiem swojej oferty jesteś Ty! Trochę dosłownie, trochę w przenośni, ale to Ty reprezentujesz swoją markę, wartości, jakimi się ona kieruje i potrzeby, jakie deklarujesz spełnić. Wyróżnikiem jest też język, jakim się komunikujesz ze swoimi odbiorcami, nie pomijaj go w procesie budowania i szukania swojej niszy na rynku.

6. Nieodpowiednio dobrana grupa docelowa (brak personalizacji)

Nieodpowiednio dobrana grupa docelowa wpływa bezpośrednio na skuteczność podejmowanych działań. Działasz, ale po omacku. Idziesz, ale w sumie nie wiesz gdzie. Chcesz pomóc, ale właściwie komu? Odpowiedź na te pytania znajdziesz, dopiero gdy odpowiednio określisz, kto jest Twoim odbiorcą i do kogo kierujesz swoją ofertę. Jej odpowiednie dopasowanie to pierwszy krok, drugim jest pochylenie się nad swoimi odbiorcami i potrzebami, jakie posiadają, a trzecim ich zaspokojenie.

W branży nieruchomości mamy do czynienia z różnymi grupami odbiorców, kluczowe jest dogłębne zbadanie i przygotowanie spersonalizowanej oferty dla każdej z nich. W zależności czy będą to rodziny z dziećmi, single, seniorzy – każda oferta powinna wyglądać inaczej i odpowiadać na konkretne potrzeby.

Jeśli przygotujesz jedną propozycję sprzedaży dla wszystkich, może trafisz do jednej grupy, reszta to stracony czas. Dodatkowo pokazujesz się w niezbyt korzystnym świetle – trochę tak, jakbyś nie znał gości, których zapraszasz do swojego domu. Każdemu z nich proponując to samo, a wiedząc, że mają zróżnicowane potrzeby. Zaspokoisz tylko kilku z nich, a reszta wyjdzie nieusatysfakcjonowana – tak samo jest z Twoimi klientami. Dbając o nich, dbasz również o siebie, swój czas i pieniądze, które mogłyby zostać nieumiejętnie ulokowane gdybyś nie poznał swojej grupy docelowej.

Unikając tych błędów i budując silne fundamenty, możesz świadomie rozwijać swoją markę i osiągać sukcesy. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest nie tylko skuteczny marketing, ale przede wszystkim solidne działanie firmy. Działania promocyjne powinny wspierać Twoją działalność, a nie być jej główną osią. Dzięki temu Twoja firma będzie nie tylko widoczna, ale przede wszystkim godna zaufania, co przełoży się na długotrwałe relacje z klientami i wzrost zysków.

Małgorzata Plona - Copywriter w Panda Marketing. Od kilku lat związana z szeroko pojętym marketingiem, gdzie kreatywnie podchodzi do procesu twórczego, stawiając jednocześnie na jakość wykonywanej pracy. Najbliżej jej do marketingu relacyjnego oraz empatycznego content marketingu.