Jednym z najsłynniejszych przykładów negocjacji w dziejach są negocjacje Abrahama z Bogiem o ocalenie Sodomy. Biblijna historia opisana w Księdze Rodzaju może stanowić źródło inspiracji, nie tylko jak negocjować, gdy szanse nie są równe (np. występuje silna zależność służbowa), ale przede wszystkim zawiera wiele pożytecznych wskazówek co do tzw. targowania się.

Pamiętajmy, że negocjowanie to najczęściej umiejętne ustępowanie oraz uzyskiwanie ustępstw. W poniższym studium przypadku (choć pojawią się wątki związane np. z technikami czy stylami) to właśnie zasady ustępstw będą nas interesowały w pierwszym rzędzie. Z lekkim przymrużeniem oka, podejmijmy zatem próbę oceny tego „pojedynku”.

W czerwonych spodenkach: Abraham
Zawód: Ojciec Narodu (wybrany na lidera)
Doświadczenie: życiowe

W białej szacie: Bóg
Zawód: Stwórca (szef)
Doświadczenie: wieczne

Kontekst: Nic nie jest tym, czym się wydaje…

Zanim zaczną, oficjalnie wszystko zdaje się być proste: Stwórca pragnie zniszczyć miasto pełne nieprawości, a Abraham martwi się, że zginą również niewinne ofiary, czyli – jak ich nazywa – „Sprawiedliwi” i wstawia się w ich obronie… czy jednak naprawdę o to chodzi?

Jeśli w coś grasz, akceptuj zasady gry i stosuj się do nich

Często istotą negocjacji (zwłaszcza handlowych) jest ukrywanie prawdziwych intencji i danych – to naturalna część handlowej gry, jaką prowadzą strony. Akceptujemy to i nie obrażamy się. Przecież nikt nie oczekuje, że jedna ze stron szczerze i zgodnie z prawdą ujawni, za ile najwięcej zdecyduje się np. dokonać zakupu, lub zgodnie z prawdą powie, za ile najtaniej sprzeda…

Miarą uczciwości w negocjacjach jest wierność zasadom gry handlowej, na które strony wzajemnie się umówiły, a blef jest jej naturalną częścią.

Abraham ukrywa zatem przed Bogiem prawdziwą intencję: w Sodomie mieszka jego brat Lot wraz z żoną, dwiema córkami oraz przyszłymi zięciami – i to o ich ocalenie tak naprawdę chodzi Abrahamowi, niemniej decyduje się on nie odkrywać swoich kart. Cóż, umówmy się: Bóg i tak gra kartami znaczonymi i zna prawdziwe pobudki Abrahama. Należy dodać, że Stwórca również nie ujawnił na początku wszystkiego – ale Jego intencje zostają odkryte na końcu tej historii. Obydwaj zatem częściowo blefują.

fot. Franceso Ungaro / pexels.com

Zasada 1. Nie bój się partnera
Zasada 2. Pozostań asertywny i kulturalny
Zasada 3. Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

Zdając sobie sprawę z trudności położenia, w jakim znalazł się Abraham (nierówne szanse oraz związek emocjonalny z przedmiotem negocjacji), należy docenić odwagę, jaką się on wykazuje, stosując pierwszą technikę, która – różnie nazywana – sprowadza się w tym konkretnym przypadku do „hipotetycznego sprawdzam” partnera, jednocześnie poddając w wątpliwość sens jego deklaracji.

18:23
A zbliżywszy się, Abraham rzekł: Czy rzeczywiście zgładzisz sprawiedliwego wespół z bezbożnym?

Dodatkowo, aby wzmocnić przekaz, Abraham używa kombinacji technik nazywanych często „Przeciwnym przykładem” oraz „Co by było, gdyby?”.

18:24
Może jest w tym mieście pięćdziesięciu sprawiedliwych; czy także ich zgładzisz i nie przebaczysz miejscu temu przez wzgląd na pięćdziesięciu sprawiedliwych, którzy są w nim?

To dość ofensywna zagrywka. Abraham chwilę później odwoła się do reputacji i wartości, jakie reprezentuje Stwórca, jasno deklarując, w ramach jakich zasad chce rozmawiać, ale jednocześnie podkreśla rangę i pozycję swego partnera i, umiejętnie komplementując, pokazuje, że nie zapomina, z kim negocjuje – tym samym gra twardo, ale w miękkim stylu osobistym:

18:25
Dalekie to od Ciebie, abyś tą rzecz uczynił, byś zabił sprawiedliwego wraz z niegodziwym; żeby sprawiedliwy był jak niegodziwy; dalekie to od Ciebie. Czyżby sędzia całej ziemi nie spełniał sprawiedliwości?

Podsumujmy. Abraham zdając sobie sprawę, że negocjując z partnerem o wyższej pozycji, od którego jest zależny, zastosował kombinację, która pozwoliła mu pokazać, że nie zgadza się na taki plan, a jednocześnie – nie atakując – otwarcie postawił partnera w dobrym świetle. Pokazał również, że nie boi się rozmawiać z „szefem” na trudne tematy, nie prosząc się, okazując jednocześnie charakter, wrażliwość i kulturę. To bardzo udany negocjacyjny prolog w wykonaniu Abrahama. Pomimo słabszej pozycji zasłużył na szacunek i miano Partnera…

Zasada 4. Nie ustępuj pierwszy w ważnych kwestiach (Uzyskaj ustępstwo jako pierwszy)

To mocne otwarcie musiało przynieść efekt. Zastosowane techniki oraz styl osobisty Abrahama owocują pierwszym ustępstwem, jakie otrzymuje. Abraham prowadzi na punkty.

18:26
I rzekł Pan: Jeśli znajdę w mieście Sodomie pięćdziesięciu sprawiedliwych, przebaczę całemu miejscu ze względu na nich.

Pomimo naturalnej, wewnętrznej chęci, zwykle nie opłaca się ustępować jako pierwszy w ważnych kwestiach, stąd wniosek, aby (jeżeli to możliwe) to partner ustąpił pierwszy. Gdy jesteś gotów do ustępstw, to nie oznacza, że to Ty musisz zawsze zrobić pierwszy krok. Opłaca się sprawdzić, na ile partner jest nastawiony na współpracę. Z praktyki negocjacji handlowych wynika wprost, że najczęściej strona, która jako pierwsza uzyskała ustępstwo, kończy negocjacje na poziomie wcześniej zdefiniowanego zwycięstwa lub uzyskuje nawet więcej niż zamierzała, pod warunkiem stosowania pozostałych zasad.

Zasada 5. Ustępstwo za ustępstwo (Nie dawaj kilku ustępstw pod rząd)

Logika podpowiada nam, że naturalnym rozwiązaniem byłoby, gdyby w tej sytuacji Abraham poszedł na kompromis: Jeśli znajdziemy w mieście 50 sprawiedliwych, zostaną oni ocaleni a reszta… puff (!) i po sprawie. Kompromis bywa dobrym wyjściem, jeżeli dalsza współpraca jest ważna, co w tym konkretnym przypadku zdaje się mieć znaczenie (zwłaszcza dla Abrahama). Z drugiej strony, kompromis zwykle pozostawia pewien niesmak – kompromis to tak naprawdę: „Oboje coś zyskujemy, ale także coś tracimy”.

Zastanówmy się… wiemy, że Abraham blefuje, ale czy byłby zadowolony, gdyby Bóg ocalił Lota z rodziną (6 osób), dodatkowych 44 Sprawiedliwych i… skromnie licząc kilkanaście tysięcy Niegodziwych? (Sodoma w czasach świetności 3500–1540 r p.n.e. była największym miastem regionui) No właśnie… Zwróćmy zatem uwagę, że Bóg – ustępując – pozostawia sobie możliwość osiągnięcia swojego deklarowanego celu (zniszczenie miasta i wszystkich jego mieszkańców), jeśli nie będzie tam 50 Sprawiedliwych. Zgodnie z zasadą „Ustępstwo za ustępstwo” możemy zatem przyznać punkt Stwórcy, który nieco „odrobił” straty. Cała pierwsza runda jednak dla Abrahama.

Wracając do pytania: Dlaczego Abraham nie poszedł na kompromis i nie zakończył negocjacji? Otóż, Abraham doskonale zdawał sobie sprawę, że nawet w tak dużym mieście jak Sodoma może być problem, aby znaleźć choćby 50 Sprawiedliwych, zatem:

Zasada 6. Zawalcz o kolejne ustępstwa

Abraham nie ma wyjścia. Potrzebuje zmniejszyć liczbę potrzebnych mu Sprawiedliwych, decyduje się więc podjąć kolejną próbę, stosując znaną już technikę. Co ważne, nie zapomina o szacunku… i osiąga kolejne małe zwycięstwo.

18:27
Odpowiedział Abraham i rzekł: Oto ośmielam się jeszcze mówić do Pana mego, choć jestem prochem i popiołem.
18:28
Może zabraknie pięciu do tych pięćdziesięciu sprawiedliwych, czy zniszczysz całe miasto z powodu tych pięciu? I rzekł: Nie zniszczę, jeżeli znajdę tam czterdziestu pięciu.

Widząc, że technika dobrze działa, Abraham idzie za ciosem. Zwróćmy jednak uwagę, z jaką finezją to robi! To krótka i szybka wypowiedź. Odnosimy wrażenie, jakby mówił bardziej do siebie – zdaje sobie sprawę, że „zdarta płyta” bywa drażniąca…

18:29
Na to ponownie odezwał się do niego i rzekł: Może znajdzie się tam czterdziestu? I odpowiedział: Nie uczynię ze względu na tych czterdziestu.

Brawo! Tym razem bez wątpliwości. Druga runda dla Abrahama. Prowadzi 2:0. Odnosimy wrażenie, że Bóg jakby zapomniał o zasadzie nr 5…

Zasada 7. Ustępuj z oporem

Kolejna niezwykle ważna zasada. Zarówno Stwórca, jak i Abraham w swoich strategiach stosują ją konsekwentnie do końca negocjacji. Abraham jest nieustępliwy, Stwórca też tak naprawdę nie ułatwia – wciąż zostawiając sobie pole do zwycięstwa, zmusza Abrahama do wysiłku, choć przecież wie, jak to się skończy.

Ustępując z oporem, okazujemy szacunek partnerowi. Zbyt łatwo wywalczone zwycięstwo rzadko bywa docenione, a nawet pojawiają się myśli typu: „Mogłem osiągnąć więcej” lub „Zbyt łatwo poszło, pewnie dałem się wrobić, gdzie był haczyk...?”.

Sytuacja nie jest jednak tak wesoła, jak wynika to z tabeli wyników… Abraham zdaje sobie zapewne sprawę, że ma jeszcze najwyżej kilka szans (o ile dobrze to rozegra), ale metoda małych kroczków może się okazać niewystarczająca. Aby osiągnąć cel, decyduje się na duże kroki, co prowadzi nas do kolejnej zasady:

Zasada 8. Zmniejszaj swoje kolejne ustępstwa (Oczekuj większych ustępstw)

18:30
I rzekł: Niech nie gniewa się Pan, proszę, że jeszcze mówię: Może znajdzie się tam trzydziestu. I odpowiedział: Nie uczynię, jeśli znajdę tam trzydziestu.
18:31
I rzekł: Oto ośmielam się jeszcze mówić do Pana: Może znajdzie się tam dwudziestu. I odpowiedział: Nie zniszczę ze względu na tych dwudziestu.

Bardzo ważna i trudna do zastosowania zasada, która dodatkowo posiada swój rewers. Ale od początku: zauważmy, że Abraham już dwukrotnie obniżył o 5 liczbę Sprawiedliwych, potrzebnych do ocalenia miasta. W dwóch kolejnych próbach zbija już o 10 – naprawdę sporo ryzykuje, nie dziwi więc pokora w jego głosie – dzięki temu Abraham eskaluje oczekiwania, a nie żądania. Bardzo znacząca różnica pomiędzy tym „co”, a „jak” mówimy.

Druga strona medalu (niewidoczna wprost w tej historii): Praktyka pokazuje, że najczęściej opłaca się zmniejszać swoje kolejne ustępstwa. Dlaczego? Okazujesz dobrą wolę (wciąż ustępujesz), ale każde Twoje kolejne ustępstwo jest mniejsze od poprzedniego. W ten sposób niejako naturalnie pokazujesz, gdzie chcesz się spotkać ze swoim partnerem. Jeżeli natomiast pozwolisz, aby Twoje ustępstwo było większe od poprzedniego, pokazujesz, jak bardzo zależy Ci na porozumieniu i uczysz swojego partnera, aby naciskał jeszcze mocniej.

Bóg jednak, wbrew tej zasadzie, zaakceptował kolejne propozycje, choć trudno się pozbyć wrażenia, że skracając do minimum swoje wypowiedzi, daje do zrozumienia Abrahamowi, że ten bardzo mocno naciągnął strunę… Abraham musiał czuć suchość w gardle, ale uzyskał większe ustępstwa. 2 kolejne rundy dla niego. Pan Bóg w tym przypadku bez punktów, ale podejrzewam, że skrycie był dumny z Abrahama – taki człowiek z pewnością nadaje się na ojca narodu.

Może zastanawiać cierpliwość Stwórcy, ale pamiętajmy, że wciąż jest to ustępstwo za ustępstwo. W tym konkretnym przypadku Bóg nie widzi potrzeby uzyskiwania więcej, niż założył na początku. Trudno spodziewać się gradacji typu: Zniszczę miasto i wszystkich jego mieszkańców –> Zniszczę, ale wcześniej dotknę ich trądem –> Najpierw trąd, potem dżuma, a następnie zniszczenie… Powtórzmy: Stwórca ma od początku jasno określony cel, jaki zamierza osiągnąć, i konsekwentnie pozostawia sobie możliwość jego osiągnięcia.

Zbliżamy się do finału.

Zasada 9. Negocjuj do maksymalnego akceptowalnego dla partnera poziomu

Zasada 10. Podejmij ostatnią próbę

Musiało to nastąpić. Abraham zdaje sobie sprawę, że dociera do „progu bólu”.

Szukaj progu bólu do końca. Nie chodzi o to, aby osiągnąć jak najwięcej lub więcej niż partner – raczej o to, aby osiągnąć tyle, ile się da przy jednoczesnej, szczerej zgodzie partnera.

Abraham, co jest częstą bolączką negocjatorów, nie wie jednak, gdzie precyzyjnie znajduje się „próg bólu” i to finalnie okaże się jego słabym punktem. W niektórych tłumaczeniach wersetu 32 pojawia się wręcz: „gdy już ostatni raz mówić będę”, Abraham jasno deklaruje zatem, że to już naprawdę ostatnia próba z jego strony.

Tę zasadę można sprowadzić do zdania: „Naprawdę niewiele brakuje, abym się zgodził” lub wręcz: „OK. Umówmy się ostatecznie na X i zawrzyjmy porozumienie”.

18:32
I rzekł: Niechaj się nie gniewa Pan, proszę, gdy jeszcze raz mówić będę: Może znajdzie się tam dziesięciu. I odpowiedział: Nie zniszczę ze względu na tych dziesięciu.
18:33
I odszedł Pan, gdy skończył rozmowę z Abrahamem. Abraham zaś wrócił do miejsca swego.

Nie wiemy, czy w sytuacji, gdyby Abraham nie deklarował ostatniej próby, Stwórca byłby gotów kontynuować i Abraham miałby jeszcze jedną szansę… Wykształcony Abraham musiał wiedzieć, że do ocalenia rodzaju ludzkiego przed zagładą potopu wystarczyło 8 osób (Noe z rodziną), wiedział również, że Lot z rodziną (6 osób – żona Lota, dwie córki oraz ich przyszli mężowie) nieomal załatwia mu sprawę. Czyżby w całej Sodomie nie znalazło się jeszcze tylko 4 Sprawiedliwych...?

Nie wiemy, czy faktycznie tak kalkulował Abraham, ale przyznajmy mu punkt. Jednak Stwórca również z punktem (zatem runda piąta remisowa) ponieważ zastosował kolejną, bardzo ważną zasadę:

Zasada 11. Daj poczucie wygranej (Zadbaj, abyście wygrali oboje)

Jak już wiemy, nie należy ustępować jako pierwszy w ważnych kwestiach, ale opłaca się zgodzić na ostatnią propozycję partnera, czyli dać ustępstwo jako ostatni. Abraham jasno deklarował, że to jego ostatnia próba. Bóg hipotetycznie mógłby ripostować, że zgodzi się nie niszczyć Sodomy, ale sprawiedliwych musi być minimum 11. Umówmy się: Abraham zgodziłby się, ale nie miałby poczucia wygranej. Bóg jednak, dysponując informacjami niedostępnymi dla partnera i wiedząc, że obecne ustalenia mieszczą się w zdefiniowanym wcześniej zwycięstwie, pozwala, aby ostatnie słowo należało do partnera. Jeżeli Sodoma zostanie zniszczona to na warunkach ustalonych przez Abrahama, a nie Boga – nikt nie będzie miał do nikogo pretensji, a Abraham ma poczucie zwycięstwa i z pewnością jest wdzięczny.

Ogłoszenie wyników

Abraham ma powody do zadowolenia – stosował się do zasad i uzyskał bardzo liczne ustępstwa, pozostawiając jednocześnie Bogu możliwość zniszczenia miasta, ale swoim działaniem skutecznie zwiększył prawdopodobieństwo, że ocali Lota z rodziną. Negocjował twardo co do przedmiotu (nieustępliwie) w miękkim stylu osobistym, łącząc styl ciepły (angażował emocje) z zimnym (logika i fakty).

Stwórca zaś, no cóż, od początku – jak to już zostało powiedziane – grał znaczonymi kartami, oficjalnie sprawiał więc wrażenie dość uległego, ignorując niektóre zasady. Ale w jakim stylu grał! Ledwo wyczuwalne emocje (styl zimny) i kooperacja – styl starego wygi.

A finalny wynik? Cóż, jakże umowne 5:1 dla Abrahama nie zdało się na wiele, przynajmniej dla mieszkańców Sodomy, którą Bóg niszczy, osiągając swój cel. Deszcz ognia i siarki pochłania dodatkowo 3 inne miasta (co za pech). W każdym razie „puff” było tak wielkie, że do dziś w rejonie, gdzie prawdopodobnie znajdowały się te miasta, archeolodzy znajdują ślady po uderzeniu asteroidy, możemy zatem uznać zwycięstwo Stwórcy za… huczne.

Jak zatem wskazać zwycięzcę? Pamiętajmy, że Aniołowie zanim zniszczyli miasto, na polecenie Boga uratowali Lota wraz z żoną i dwiema córkami (zięciowie niestety postanowili zostać w mieście). Co prawda żona Lota zginęła podczas ucieczki z miasta, ale możemy powiedzieć, że Abraham osiągnął tzw. cel minimalny: przeżył jego brat Lot wraz ze swoimi córkami – zatem linia rodu będzie zachowana. Czyżby zatem znowu to „przereklamowane” win-win…?

fot. Public Domain Pictures / pexels.com

Po więcej zasad, technik, taktyk i strategii i stylów, a przede wszystkim negocjacyjnych, bardziej współczesnych warsztatów, zapraszam na moje premierowe szkolenie: „Massive Commision Alfa Agent”.

Jeżeli przedstawiony case study, zainteresował Cię i chciałbyś podzielić się ze mną swoimi wnioskami lub masz pytania – napisz do mnie: david.marecki@imdm.pl 

Dawid Marecki - Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.