O tym, jaki powinien być profesjonalny agent nieruchomości, powiedziano wiele. Wielokrotnie podkreślaliśmy kluczowe elementy, które sprawiają, że ktoś odnosi sukces w branży, a ktoś inny nie. Gdyby te wszystkie porady, wywiady i felietony zebrać w jedno miejsce, można by zapewne stworzyć podręcznik profesjonalnego agenta. Dlaczego więc znowu wracamy do tematu? Bo sami mieliśmy ostatnio okazję przekonać się, że od teorii do praktyki jest daleka droga.

Temat dotyczył lokalu użytkowego w jednym z miast wojewódzkich. Nie od dziś wiadomo, że to tzw. mieszkaniówka, a nie lokale użytkowe „rządzą” rynkiem. Byliśmy więc trochę wyjątkowym klientem, trudnym – takim, dla którego znaczenie priorytetowe ma nie cena, a lokalizacja, możliwość aranżacji wnętrza, parking, otoczenie. Lokal potrzebny był do prowadzenia działalności w branży medycznej, a to wiąże się z koniecznością spełnienia określonych wymogów sanitarnych, innego niż klasyczne ustawienia okien czy witryn. Ogólnie wymagania można było określić na dość szczegółowym poziomie. Nie zadawaliśmy więc pytań w stylu, „to powie Pan/Pani, co Pan/Pani ma”. Jasno określiliśmy nasze oczekiwania.

Trudny klient?

Z tymi informacjami zgłosiliśmy się do jednego ze znanych nam biur nieruchomości. Znanych – głównie z aktywności w obszarze PR i marketingu. Musimy przyznać, naprawdę są one na wysokim poziomie. Niestety okazało się, że agent, na którego trafiliśmy, nie do końca zakodował sobie nasze wymagania. Zapamiętał jednak, że chodzi o wynajem lokalu użytkowego i podesłał kilka ogłoszeń z aktualnej oferty.

Czy można mieć do niego pretensje, że żadna z propozycji nie przypadła nam do gustu? Zdecydowanie nie, to przecież nie jego wina. Ale już podsyłanie lokali, które w żadnej mierze nie są dopasowane do branży medycznej, świadczy jedynie o tym, że ktoś po prostu nie odrobił pracy domowej z lekcji pod tytułem „indywidualne podejście do klienta”. Nie trudno odgadnąć, że współpraca się nie rozwinęła. Ot po prostu poznaliśmy, na ile rzeczywistość odbiega jeszcze od wizji prezentowanej przez dział marketingu. Nie mamy pretensji, trudno, zdarza się. Warto jednak wyciągnąć wnioski i pójść krok do przodu.

Zapytacie, czy ten krok można było w ogóle wykonać? Może to miasto to zbyt trudny rynek? Może wymagania zbyt wysokie? Okazuje się jednak, że można.

Klient z jasno określonymi wymaganiami to łatwy klient

Prowadząc dalsze poszukiwania, natknęliśmy się w serwisie Nieruchomosci-online.pl na jedno ogłoszenie, które nas zaciekawiło. Zadzwoniliśmy pod wskazany numer i opowiedzieliśmy agentce nieruchomości, opiekującej się tą ofertą, o naszych potrzebach. Na spotkanie umówiliśmy się następnego dnia. W kilkanaście godzin po telefonie, oprócz wizyty w wybranym lokalu, otrzymaliśmy informacje o 6 (słownie: sześciu!) innych lokalach spełniających w mniejszym lub większym stopniu nasze potrzeby. Różniły się one oczywiście ceną, metrażem, lokalizacją, ale w każdym z nich bez problemu dałoby się prowadzić działalność medyczną. Co więcej do części z nich nie dotarlibyśmy sami, gdyż są one obecnie wynajęte. To agentka nieruchomości miała wiedzę o tym, że kończy się umowa i albo najmujący zamierza zmienić lokal, albo wynajmujący ma plany zmiany najemcy i branży.

To jest wiedza, która daje przewagę na rynku, to jest wiedza, za którą klient jest gotów zapłacić. Dlaczego? Bo wie, że agent nieruchomości wniósł do jego biznesu wartość dodaną.

Widzi, że jego rola nie sprowadziła się wyłącznie do oprowadzenia, czuje, że ma swojego własnego agenta, który zna osobiście rynek i jest w stanie zarówno doradzić, jak i pośredniczyć w przygotowaniu umowy, negocjacji ceny itd.

Czy tych ostatnich elementów zabrakło w przypadku pierwszego biura? Nie wiem, nie pamiętam. Po prostu po zapoznaniu się z kilkoma podesłanymi ofertami szybko doszliśmy do wniosku, że druga strona nie rozumie naszych potrzeb. Być może i chce dobrze, pewnie się stara, ale… zabrakło konkretów. Jeśli dziś ktoś zapyta się nas, którego agenta w temacie lokali użytkowych jesteśmy w stanie zarekomendować, zdecydowanie wskażemy na to drugie biuro. Mimo że pewnie w kwestiach promocji, wizerunku czy budowy marki sporo mogłoby się od tego pierwszego nauczyć – jesteśmy przekonani, że mniejsza wiedza w tym obszarze przynajmniej dziś na finanse mu się nie przekłada. W branży pośrednictwa nieruchomości jest jak w każdym innym biznesie: dobry produkt i usługa same są się w stanie obronić.

Marek Dornowski - Redaktor naczelny magazynu "ESTATE" w latach 2013–2015.