Przełom roku to zwykle trudny czas. Nawet jeśli nie odczuwamy wewnętrznej potrzeby robienia podsumowań i formułowania noworocznych postanowień, to – w obliczu natłoku komunikatów z mediów, social mediów czy reklam – czujemy presję, że jednak coś powinniśmy. Ocenić, przewartościować, zaplanować, ustalić targety, zmotywować się, a potem wystrzelić jak petarda… Tymczasem kończy się pierwszy kwartał i nawet jeśli część udało nam się zrealizować, to tak w głębi siebie, być może, czujemy się w tym nie do końca wygodnie.

Z dwójką wyjątkowych gości: dr Joanną Heidtman, psychologiem i socjologiem, wykładowcą, doradcą i trenerem biznesu, autorką książek i niezliczonych publikacji o tematyce psychologicznej, oraz Dawidem Mareckim, trenerem narzędziowym, konsultantem i menedżerem, znanym już doskonale branży nieruchomości i czytelnikom magazynu „ESTATE”, rozmawiam o tym, jak stawiać sobie ważne pytania, kwestionować znane prawdy i  poszukiwać własnych odpowiedzi, aby odnaleźć solidny fundament do budowy swojej zawodowej roli i – pozostając w niej wolnym – być w niej ponadprzeciętnie skutecznym.

Niezmiernie się cieszę, że w tym składzie przyjęliście moje zaproszenie, ponieważ z połączenia światów i dziedzin, które stanowią obszary Waszego zawodowego zainteresowania i działania, spodziewam się w tej rozmowie nie tylko gładkich słów, ale przede wszystkim rzucenia naszym czytelnikom wyzwania… Zanim jednak do tego przejdziemy, proszę, powiedzcie coś o sobie… nawzajem.

Dawid Marecki: Kilka lat temu mieliśmy okazję odświeżyć naszą znajomość, występując razem na pewnym kongresie w Warszawie. Joanna była tuż po premierze swojej książki Sensotwórczość,  ja rozpoczynałem tworzenie marki szkoleniowej IMDM. Zaczęło się oczywiście od: „Co u Ciebie słychać?” i… szybko połączył nas temat nieruchomości.

Joanna Heidtman: Tak naprawdę połączył nas temat rozwoju zawodowego i osobistego, choć rzeczywiście specjalizacja Dawida bardzo mnie zaciekawiła. A zwłaszcza specyfika branży oraz to, jak wiele można zrobić w zakresie rozwoju osób pracujących w tym obszarze. Przyznam, że w tamtym momencie – zajmując się głównie rozwojem liderów i zespołów w najróżniejszych dziedzinach biznesu – nie zdawałam sobie sprawy z tego, że właśnie tu – dla pośredników w obrocie  nieruchomościami – warto tworzyć autorski i precyzyjnie wycelowany, a w przypadku Dawida wyjątkowo ambitny, program wsparcia szkoleniowego. Dawid, sam mając doświadczenie w tej branży, doskonale wiedział, co będzie nie tylko ważne i ciekawe, ale praktyczne do zastosowania i – co z mojego punktu widzenia najważniejsze – prowadzące do prawdziwego doskonalenia i uzyskiwania lepszych wyników.

fot. Pan Pstryk Marcin Kłysewicz

DM: To, co dla mnie było i wciąż jest fascynujące w sposobie pracy Joanny, to m.in. jej interdyscyplinarność, a co za tym idzie głęboki, czerpiący z wielu źródeł wgląd. Narzędzia, systemy, a – w efekcie ich zastosowania – także rozwiązania, jakie proponuje, cechuje wysoka przyswajalność i skuteczność. Jej obecność wydaje mi się nieraz wręcz koniecznością, ponieważ trenując z drugim człowiekiem, zdarza mi się napotykać trudności, którym nie potrafię sprostać, nie będąc terapeutą. Konsultując w biznesie, prowadząc mentoring, trening narzędziowy czy pracując jako psychoterapeuta, Joanna wnosi istotny wkład wynikający z ogromnego i wielostronnego doświadczenia.

JH: To jest zarazem i przewaga, i wyzwanie. Są to różne aktywności, różne narzędzia i służą różnym celom (szkolenie, terapia, rozwój osobisty). Ale cenię sobie to, że mogę postrzegać człowieka, z którym pracuję, wielowymiarowo. W pracy z nim mogę odwoływać się tak do samych jego kompetencji, jak i do wartości, przekonań, cech osobowości, stylów zachowania itd. To pozwala na pracę bardziej dopasowaną indywidualnie, nawet wtedy, gdy pracuje się z grupą.

Agenci słyszą o wchodzeniu w buty klienta, namierzaniu i rozbrajaniu jego osobistych punktów bólu. Z drugiej strony, szkoleni w grupie rzadko sami doświadczają tak indywidualnego podejścia, raczej otrzymują wiedzę i trenują umiejętności w ten sam sposób.

DM: Podczas treningów, zwłaszcza w ostatnim czasie, coraz częściej spotykam osoby, których zawodowy wynik jest sabotowany w głównej mierze przez wysoki poziom stresu albo szereg niewspierających osobistych przekonań, a niekoniecznie przez brak wiedzy lub niedostatek umiejętności. Mimo ciężkiej pracy nie potrafią one pójść dalej.

JH: To absolutnie prawda. W modelu, w którym pracuję, przyjmuje się, że umiejętności są „wtórne” wobec przekonań. Gdy uczę kompetencji w zarządzaniu zespołem osobę, która po raz pierwszy w życiu objęła stanowisko menedżerskie, to jej/jego (i mój – jako trenera lub coacha) sukces nie zależy tylko od jego zdolności i szybkości uczenia się. W dużej mierze będzie on warunkowany tym, jak postrzega siebie w tej nowej roli, jaki jest jego stosunek do ludzi, którzy stali się jego podwładnymi, jak postrzega autorytety w ogóle, jakie są jego najlepsze i najgorsze doświadczenia z własnymi przełożonymi w dotychczasowej karierze itd.

Zawodowy wynik bywa sabotowany przez wysoki poziom stresu albo szereg niewspierających osobistych przekonań, a nie brak wiedzy lub umiejętności.

Brak takiej diagnozy przed zastosowaniem strategii szkoleniowej będzie mocno rzutował na osiągane efekty?

DM:  Przypomina to sytuację, w której trener pokazuje zawodnikowi, jak zmylić bramkarza i zdobyć gola podczas wykonywania rzutów karnych. Zawodnik ma wszystkie fizyczne atrybuty potrzebne, aby wykształcić tę umiejętność: ma dwie nogi, dysponuje odpowiednią szybkością, zwinnością, siłą uderzenia oraz rozumie technikę, którą objaśnia i pokazuje trener. Jednocześnie twierdzi jednak, że boi się uderzać szybkie i mocne piłki, bo jeśli nie trafi w bramkę, to kibice go wyśmieją. Woli zatem uderzać wolne i słabe piłki, pewnie trafiając w światło bramki.

Pomimo że jest spore prawdopodobieństwo, że bramkarz obroni słaby strzał?

DM: Tak, bo w razie niepowodzenia zawodnik będzie mógł powiedzieć, że to nie on był kiepski, tylko bramkarz dobry. Tym samym uniknie ośmieszenia. Odnosząc to teraz do negocjowania wysokich prowizji: moją rolą jako trenera jest wspierać agenta, aby wygrywał w handlowej grze, stosując trudne emocjonalnie techniki, a nie przegrywał, notując odmowy w bezpiecznej dla niego atmosferze.

fot. Pan Pstryk Marcin Kłysewicz

JH:  Zdiagnozowanie tych „barier” jest już samo w sobie zadaniem, a co dopiero zmiana właśnie w obszarze przekonań, tożsamości. Mamy potrzeby i ambicje, ale mamy też swoje lęki i ograniczenia. Wchodząc na ścieżkę rozwoju, na pewno się na nie natkniemy.

Stąd powiedzenie, że rozwój jest bolesny, bo odbywa się poza strefą komfortu. Jaka będzie jednak jego skuteczność w obliczu takiego wewnętrznego nieprzepracowanego oporu?

DM:  Porównując efektywność treningu osób w dobrej kondycji psychicznej z osobami, które są znacznie osłabione mentalnie, jasno widać, że Ci pierwsi uczą się i nabywają umiejętności szybciej i łatwiej w stosunku do drugich.

JH: Powiedziałabym bardziej o osłabieniu emocjonalnym niż mentalnym. Uczenie się odbywa się szybciej i w bardziej trwały sposób, kiedy jesteśmy pobudzeni, ale pozytywnymi emocjami. Z tym wiąże się ciekawość, optymalny poziom stresu podczas uczenia się (czyli taki, który mobilizuje, ale nie paraliżuje), poczucie bezpieczeństwa w grupie. Jeśli jednak u kogoś jest wysoki poziom lęku, niepewności, a dodatkowo jest w stresie negatywnym (czyli dawno przekroczył swoje optimum reagowania na stres), to po prostu nie ma możliwości, by szybko przetwarzać nowe informacje i doświadczenia, eksperymentować z nowymi dla siebie zachowaniami.

DM:  Równolegle istnieje szereg aspektów, które mogą działać wspierająco lub sabotująco pod kątem efektywności w tej roli. Mamy na nie ograniczony wpływ lub nie zdajemy sobie nawet z nich sprawy. Główne z nich to: poczucie własnej wartości, poziom odwagi oraz asertywna postawa. W znacznym stopniu wykształciły się one w dzieciństwie. Jako dorośli możemy mieć na nie wpływ, a będzie nam łatwiej, jeśli skorzystamy ze wsparcia właściwej osoby.

Na czym będzie polegać ta praca – na budowaniu mindsetu, pewnych nawyków myślowych, wzorców reakcji i zachowania?

DM: Nie chcę generalizować, ale niektórym wciąż wydaje się, że reakcje człowieka zależą od bodźców i że wobec tego wystarczy zadbać o bodźce, aby wywołać pożądane reakcje, i że to załatwia sprawę. Tego typu podejście zwalnia nas z odpowiedzialności, odbiera decyzyjność i tym samym trochę odczłowiecza. Zależność bodziec-reakcja to bardzo ogólny obraz. W rzeczywistości łańcuch zależności jest znacznie bardziej złożony: reakcje zależą od decyzji, decyzje zależą od wyobrażeń decyzji, wyobrażenia decyzji zależą od refleksji, refleksje zależą od emocji, emocje zależą od wyobrażeń bodźców, wyobrażenia bodźców zależą od wrażeń, a dopiero wrażenia zależą od bodźców. Trudno mi sobie wyobrazić możliwość trwałej, korzystnej zmiany w obszarze zachowań, przekonań czy emocji bez wsparcia kogoś, kto nie tylko doskonale rozumie te procesy, ale także potrafi na nich pracować, ponieważ ma np. doświadczenie kliniczne, stąd sięgam po wsparcie Joanny.

JH: Powiem więcej, czasem nie trzeba żadnych bodźców. Z badań wynika, że 80% odczuwanego fizjologicznie przez nas stresu to tzw. auto stres, czyli autentyczna reakcja stresowa organizmu spowodowana bodźcem wyobrażonym! Mózg zasadniczo nie odróżnia tego, co dzieje się naprawdę, a co jest wyobrażone. Wyobrażenia lub wspomnienia trudnych czy przykrych dla nas bodźców (sytuacji, ludzi, słów, zachowań) potrafią w naszym organizmie wywołać reakcję taką, jakby działo się to „tu i teraz” naprawdę. To dlatego pracuję sporo nad stylem wyjaśniania niepowodzeń. Człowiek nie ma pełnej kontroli nad tym, co się wydarza, a niepowodzenia są częścią każdego sukcesu. Jednak to człowiek jest zdolny do wybierania sposobu własnej reakcji. Tutaj właśnie praca na wewnętrznym monologu, nawykach mentalnych, przekonaniach jest bardzo ważna.

Człowiek nie ma pełnej kontroli nad tym, ale jest zdolny do wybierania sposobu własnej reakcji.

Czy jednak takie „wybieranie sposobu reakcji”, który będzie wydawał się agentowi oczekiwany w środowisku, nie będzie skutkowało innego rodzaju kosztami emocjonalnymi, poczuciem rezygnowania z siebie, „poświęcaniem się”?  Zwłaszcza w sytuacji, gdy pojawi się rozdźwięk pomiędzy kulturą organizacji i metodami pracy w biurze, a wartościami agenta jako osoby…

DM:  Problem w tym, że żyjąc w kulcie tzw. wolności, słysząc hasła typu: „najważniejsze to być sobą, nikogo nie udawać, mówić co się myśli” etc., można niekiedy – bez głębszej refleksji  – dać się im uwieść i nadmiarowo skupić na sobie (swoich potrzebach, pragnieniach, swoim świecie). Traci się z oczu nie tylko „horyzont zdarzeń”, ale często tego, kto znajduje się tuż obok: drugiego człowieka – np. klienta i jego świat, a czasem współpracowników, podwładnych, przełożonych.

JH: Zapominamy o tym, że jesteśmy istotami społecznymi i to „bycie sobą” to coś, co wydarza się w relacji z innymi. To także sposób, w jaki „zarządzamy” tymi relacjami, jaki „klimat emocjonalny” tworzymy.

fot. Pan Pstryk Marcin Kłysewicz

Wywieramy wpływ na innych, czy tego chcemy czy nie. Obrażanie się na to nie ma za bardzo sensu, trzeba wziąć za to odpowiedzialność.

DM: Integralną częścią prawdziwej wolności są (paradoksalnie) wewnętrzne ograniczenia, jakie człowiek może sobie, najlepiej świadomie, narzucić. Te hamulce odróżniają nas od zwierząt i nie pozwalają na kompulsywne, instynktowne realizowanie swoich egoistycznych potrzeb i pragnień. Takimi hamulcami mogą być np. te wynikające z kultury – osobistej, organizacyjnej, społecznej. W tak pojmowanym świecie, agent który wcisnął nieuczciwą umowę, zmanipulował klienta, jest po prostu człowiekiem o zasadniczo innej kulturze niż agent, który zdecydował się tego nie robić.

JH: Osobiście byłabym ciekawa, jaki zestaw przekonań oraz wizerunek samego siebie towarzyszy temu pierwszemu. Mam przekonanie, że hamulce same w sobie są ważne, ale jednak jest nam i łatwiej, i lepiej, kiedy jesteśmy wewnętrznie spójni. Gdy nie robimy czegoś, albo robimy coś, bo jesteśmy do tego przekonani. Zresztą tak zazwyczaj działamy. W przeciwnym razie budzi się w nas dysonans lub też musimy się bardzo „trzymać”, żeby powstrzymać impuls. Są jeszcze kwestie osobowościowe. By postępować odważnie i jednocześnie uczciwie, trzeba mieć też rozwiniętą pewną dojrzałość oraz rozumieć długodystansowe konsekwencje naszych działań. Przypomniał mi się teraz taki dość świeży film pt. „O wszystko zadbam”.

Bohaterka zdecydowanie działa tam z pozycji siły, niekoniecznie uczciwości. Jednak na w końcu napotyka na zdecydowane hamulce zewnętrzne…

DM:  Przykładem takiego ograniczenia jest np. litera prawa, niedoskonała, aczkolwiek bez wątpienia konieczna, i dedykowana głównie tym, którzy nie posiadają wspomnianych wcześniej hamulców wewnętrznych. W pewnej starej bajce wieśniacy utłukli wilka nie dlatego, że był drapieżny, ale dlatego, że im owcę pożarł. Rozliczono go za faktyczne postępowanie w obliczu złamania norm. Może gdyby akurat trwał okres ochronny owiec, a wilk – pomimo drapieżności – byłby legalistą,  to przerzuciłby się na humus.

JH: Nie przerzuciłby się, bo taka jest natura wilka (śmiech). A serio, stworzyliśmy ramy – jakimi są zasady i prawo – także po to, by mieć pewną transparentność i stałe punkty odniesienia, tak w życiu, jak i w biznesie. Nie zawsze bowiem – albo my, albo druga strona – mamy wystarczająco dużo zaufania (w socjologii mówi się o „ogólnym zaufaniu” skierowanym generalnie do ludzi, a nie np. do ludzi, których dobrze znamy i wiemy, czego się po nich spodziewać).

DM: Warto zyskać głębszy wgląd w siebie i zadać pytanie: Które hamulce są dla mnie istotniejsze? Czy to, że mam prawo, że mi wolno, oznacza, że zawsze mogę? Jak to wpłynie na innych i jak będę się z tym czuł? Odpowiedź ma znaczenie choćby dlatego, aby budując swoją zawodową rolę (np. agenta nieruchomości), uniknąć w niej rozczarowań i zasadniczych emocjonalnych kosztów, a jednocześnie osiągać wyznaczone cele.

fot. Pan Pstryk Marcin Kłysewicz

JH: Świetny temat na otwartą dyskusję (np. w grupie podczas zajęć czy coachingu zespołowego). Nie żeby po prostu sobie porozmawiać, ale by ujawniły się nasze potrzeby, przekonania, lęki. Funkcjonujemy zazwyczaj w sprzecznościach i wielu konfliktach wewnętrznych (np. „mieć i być”, „zadania i relacje”, „jednostkowe i wspólnotowe” itd.). Rzecz w tym, by te konflikty wewnętrzne rozwiązywać tak, żeby uzyskać wewnętrzną spójność (a wraz z nią siłę oddziaływania) oraz względną harmonię z otoczeniem społecznym (dobre relacje). Dużo tu ciekawej pracy.

Funkcjonujemy zazwyczaj w sprzecznościach i wielu konfliktach wewnętrznych.

By ceną za osiągnięcie sukcesu nie stało się ograniczanie wolności w budowaniu swojej zawodowej roli?

DM:  W tym znaczeniu bycie wolnym człowiekiem wydaje się być warunkiem koniecznym do odniesienia sukcesu, pojmowanego w taki sposób, że ten sukces co prawda kosztuje to, co da się obiektywnie zmierzyć i nadać temu wagę (np. czas, pieniądze). A jednocześnie nie kosztuje tego, co niewymierne, trudne do zmierzenia (potencjalne, więc bezcenne) – czyli wartości. Tego, w co wierzymy, że jest istotne.

JH: O tym już w zasadzie mówiłam wcześniej. Jeśli rozjedziemy się wewnętrznie, czyli stracimy całkowicie spójność pomiędzy tym, jak postrzegamy siebie, naszymi wartościami i zachowaniami, napotkamy na kłopoty. A przede wszystkim utracimy siłę i energię, bo wszystko co w nas niespójne wymaga ogromnej energii, by to utrzymać tej umownej całości.

Jak odnaleźć zdrowy balans, dotrzeć do sedna swoich wartości, przepracować niewspierające przekonania?

DM: Z moich obserwacji wynika, że wątki, które poruszyliśmy w tej rozmowie, stanowią dla wielu w naszej branży istotne wyzwania. W nadchodzących miesiącach będziemy mieli okazję do kilku spotkań z czytelnikami, w ramach webinarowego cyklu, nad którym pracujemy z Joanną.

JH: Nie będę tu niczego wymyślać, powiem to, o czym wiem, że jest skuteczne. Praca z coachem (a czasem z terapeutą, choć to zupełnie inny rodzaj pracy) jest w tym niezwykle pomocna. Coach pomaga swojemu klientowi przyjrzeć się temu, co dla klienta nie zawsze jest widoczne – potrzebom, lękom, wartościom, a nawet strukturze osobowości. Wychodzę z założenia, że już sama świadomość jest pierwszym krokiem do zmiany. „Możesz zarządzać tym, czego jesteś świadom. To czego nie jesteś świadomy/świadoma zarządza tobą”.

Dziękuję Wam bardzo za tę rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.