W codziennym życiu i w biznesie realizujemy jakieś cele, a w większości przypadków potrzebujemy w tym drugiego człowieka. Chcemy od niego coś uzyskać, do czegoś go przekonać. To, jak zostaniemy przez niego odebrani, wpływa na skuteczność, z jaką te cele realizujemy.

O roli autoprezentacji rozmawiam z Maciejem Orłosiem – dziennikarzem, prezenterem telewizyjnym, konferansjerem, twórcą internetowym i influencerem, a także autorem książek i szkoleń z zakresu wystąpień publicznych.

Czym jest autoprezentacja i dlaczego w ogóle powinniśmy się tym zajmować?

Autoprezentacja to sposób, w jaki człowiek poprzez swoje wypowiedzi, zachowanie i sygnały niewerbalne komunikuje innym, kim jest lub też za kogo chciałby być uważany.

By wyjaśnić, dlaczego jest to istotne, posłużę się antyprzykładem. Byłem ostatnio w banku dopełnić technicznej czynności – dostarczyć dokument. Obsługiwał mnie konsultant, który całym sobą próbował mi nadskakiwać. Od pierwszej chwili wywarł na mnie bardzo złe wrażenie. W efekcie podświadomie miałem ochotę być w opozycji co do każdej propozycji, która padała z jego strony.

Podczas spotkań – nawet nie wystąpień publicznych, ale po prostu spotkań biznesowych – z klientami, potencjalnymi klientami czy kooperantami to pierwsze wrażenie jest niesłychanie ważne. Gdy jest niekorzystne, często kładzie się cieniem na współpracy, a niejednokrotnie nawet ją przekreśla.

Autoprezentacja to sposób, w jaki komunikujemy, kim jesteśmy lub też za kogo chcemy być uważani.

Czy da się to nadrobić? Zrobić „drugie pierwsze wrażenie”?

Takiego pojęcia niestety nie ma, jest „drugie wrażenie”. Pierwsze wrażenie robimy błyskawicznie, naukowcy mówią o 150 milisekundach, czyli mniej niż przysłowiowe „mgnienie oka”. Drugie wrażenie – na to mamy nieco więcej czasu, bo do 10 sekund – służy temu, by się utwierdzić, że pierwsze wrażenie było słuszne… Jest także „ostatnie wrażenie” – czyli wrażenie, z jakim ostatecznie kogoś pozostawiamy. Ludzie niechętnie zmieniają jednak wyrobione zdanie, a negatywne wrażenie z pierwszego kontaktu głęboko w nas siedzi. Mamy też skłonność do przypisywania etykiet, by łatwiej kojarzyć osoby – „ten sprzedawca w niemodnych butach”, „ten dowcipniś”, „ta, co się lubi spóźniać”.

Zdecydowanie dużo więcej energii i czasu będzie też nas kosztować naprawianie niż wywołanie dobrego wrażenia od razu. Jeśli w ogóle dostaniemy taką szansę.

W jaki sposób budujemy sobie obraz drugiej osoby?

W naszych głowach mechanizmy oceny odpalają się niezwykle szybko. Na zbudowanie sobie obrazu osoby potrzebujemy zaledwie chwili, a że najłatwiej nam wyłapywać bodźce negatywne – niezwykle łatwo się uprzedzamy.

Każda nowa osoba, którą spotykasz, podświadomie i automatycznie szacuje dwa czynniki, które mogą zbudować Waszą relację: to, na ile jesteś sympatyczna i wiarygodna. To tak, jakby przykładała do Ciebie papierek lakmusowy.

Wiemy zatem, jak newralgicznym momentem jest pierwszy kontakt z drugą osobą, ten poziom „zero” znajomości. Na jakie elementy wtedy konkretnie zwracamy uwagę najbardziej?

Wróćmy na chwilę do mojej wizyty w banku i konsultanta, który mnie obsługiwał. Po pierwsze, był fatalnie ubrany. Jego wizerunek jako pracownika totalnie nie przystawał do wizerunku instytucji – globalnego banku – w której się znajdowaliśmy. Po drugie, jego styl bycia cechowała duża nerwowość i był po prostu narzucający. Silił się na bycie zabawnym, przez co wywarł wrażenie sztucznego w swoim zachowaniu. Spoufalał się, mówiąc mi po imieniu. A po chwili nachalnie wręcz próbował sprzedać mi kolejną usługę banku, stosując jedną z najbardziej oczywistych i znanych technik manipulacji. To wszystko łącznie sprawiło, że czułem ogromny dyskomfort.

fot. Kaboompicks / pexels.com

Na pierwsze wrażenie składa się bardzo wiele rzeczy. Każdy z nas ma trochę inną percepcję, te elementy nie będą więc dla każdego tak samo ważne, różna będzie ich siła oddziaływania, zależnie od sytuacji. Można je podzielić na dwie grupy – elementy należące do warstwy werbalnej i niewerbalnej. Szalenie ważne jest, by osiągnąć spójność w obu z nich. Nasz rozmówca odbiera nas przecież wszystkimi swoimi zmysłami. Jego odczucia związane z kontaktem z nami powinny być czymś miłym, względnie – neutralnym.

Czy ludzie potrafią świadomie zarządzać swoją autoprezentacją?

Moje doświadczenia pokazują, że to niby oczywiste, ludzie wiedzą, co się składa na autoprezentację. W praktyce, większość z nich nie potrafi jednak tego zastosować, albo po prostu nie stosuje, bo wymaga to od nich pracy i wysiłku.

Podam garść antyprzykładów. Jeśli mam ciekawe rzeczy do powiedzenia – o fantastycznych produktach, pomysłach czy propozycjach – ale mówię tak, że mnie trudno zrozumieć, to czy osiągnę swój cel? Albo gdy będąc na scenie, będę rozpraszać widownię tym, że nie potrafię obsługiwać pilota do prezentacji czy też mikrofonu – usta będę mieć za daleko od membrany i ludzie nie będą słyszeć wcale tego, co powiem. Albo gdy założę zbyt krótkie spodnie do garnituru i widownię będzie rozpraszał co chwilę widok moich skarpetek lub – co gorsza – łydek, gdy usiądę? Albo jeżeli będę prezentować jakiś pozytywny przekaz, mówić np. o idei, o projekcie, a będę przy tym smutny – czy ludzie mi uwierzą?

Zacznijmy więc od tego, że trzeba mieć świadomość, na czym autoprezentacja polega, jakie są jej aspekty, gdzie są zagrożenia i jak sobie z nimi radzić – czyli poznać warsztat.

W nauce autoprezentacji chodzi nie tylko o to, by pokazać się jak najlepiej. Chodzi o usuwanie barier i zakłóceń.

W nauce autoprezentacji chodzi nie tylko o to, by pokazać się jak najlepiej. Chodzi o usuwanie barier, jakie stoją na drodze pomiędzy nadawcą komunikatu a odbiorcą. Barier, które sami nieświadomie tworzymy. Musimy bowiem – po pierwsze – w ogóle dotrzeć do niego ze swoim komunikatem, po drugie – zapewnić warunki, by zrozumiał nas jak najlepiej, po trzecie – stworzyć warunki, by jawić się jako godny zaufania partner.

Przejdźmy zatem przez te warstwy, zaczynając od komunikacji werbalnej. Wydaje się to prostsze.

Warstwa werbalna to jest to, co mówimy – czy jest to merytoryczne i profesjonalne, ale także jak się wypowiadamy – czy wyrażamy się poprawnie, potrafimy mówić ciekawie i zrozumiale. Jest takie określenie: „opakowanie treści” – bardzo trafne. Chodzi o to, by atrakcyjnie ją zaserwować . Wtedy mamy szansę, że ludzie będą słuchali z zainteresowaniem. Działajmy zatem na ich wyobraźnię – poprzez opowiadanie historii, ilustrowanie wypowiedzi, podawanie przykładów, używanie metafor, analogii. Tych sposobów jest bardzo dużo, trzeba się tylko na nie otworzyć, mając świadomość, jak są ważne. Nie zainteresujemy słuchaczy – nie będziemy skuteczni.

W obszarze języka mamy dla wielu osób trudną w odbiorze kwestię, jaką jest posługiwanie się slangiem branżowym. O ile jest to pewne uproszczenie komunikacji wewnątrz środowiska specjalistów, to często osoby nim się posługujące –wychodząc poza swój krąg – tracą zdolność mówienia w sposób zrozumiały do laików, na przykład klientów. Co składa się na warstwę niewerbalną? Wszystko to, co odbieramy pozostałymi zmysłami, takimi jak wzrok czy słuch, a przy spotkaniach bezpośrednich – także węch czy dotyk.

Nasz wygląd i jego stosowność do miejsca i sytuacji. Ubiór, jego schludność. Fryzura, zarost, makijaż, biżuteria. Dłonie i paznokcie. Wreszcie zapach – tu zarówno nasza „świeżość”, ale także np. intensywność użytych perfum.

Mimika i mowa ciała. Czy potrafimy mieć uśmiech w oczach, odpowiednią aurę emocjonalną, rozluźnione mięśnie twarzy i naturalność. Czy trzymamy kontakt wzrokowy i jesteśmy otwarci w swoich gestach i postawie, jaką przybieramy wobec naszych odbiorców.

Wreszcie, umiejętność zachowania się w danej sytuacji. Znajomość savoir-vivre’u, międzyludzka uprzejmość. A w tym wszystkim nasz styl bycia – niewymuszony i naturalny.

Oczywiście szalenie ważne jest także sposób, w jaki mówimy. Co najbardziej razi, to mówienie w sposób niechlujny i niezrozumiały. Moim zdaniem, to brak szacunku wobec odbiorcy. Spotykam ludzi na wysokich stanowiskach, którzy posługują się językiem w sposób zupełnie nieadekwatny do ich statusu zawodowego: zlewanie się wyrazów, złe akcentowanie, zjadanie lub niechlujna wymowa końcówek, np. -om zamiast -ą – to plaga. Do tego dochodzi sposób, w jaki mówimy. A podsumowując – w mówieniu najważniejszy jest rytm. Rytm mówienia ma być zmienny, wtedy ułatwimy zadanie naszym słuchaczom. Nie ma nic gorszego od monotonii.

Wróćmy jeszcze do stylu bycia. Co to znaczy „niewymuszony i naturalny”? Jak go osiągnąć? Skoro pracujemy nad autoprezentacją, to jest ona w pewien sposób czymś sztucznym...

Sztuczność to strzał w kolano, ale nieprzejmowanie się autoprezentacją to równie wielki grzech. Jedno i drugie jest źródłem zakłóceń, które odwracają uwagę od przekazu ustnego.

Rozumiem Pani obawę. Zbyt wystudiowana autoprezentacja, przesterowanie efektów – odbiorca wyczuje sztuczność. Jesteśmy na nią wyczuleni w stosunku do osób, które występują na scenie, do polityków. Wyłapujemy wyuczone książkowe gesty, takie jak piramidka, trzymanie się kurczowo rekwizytów, np. podkładki. Jeżeli ktoś gubi wątek, bo „wykuł” na pamięć, czy też gdy posługuje się  treścią przygotowaną sztucznym językiem, który „szeleści papierem” – brak naturalności języka mówionego jest łatwo wyczuwalny.

Jak zatem sobie z tym radzić?

Zwróciłbym uwagę na dwa aspekty. Pierwszy z nich to dążenie do osiągnięcia transparentności. Musimy być albo tak naturalni, albo tak dopracowani, by wyglądało to na naturalność. Na tyle poznać warsztat, by komunikacja niewerbalna była niewidzialna i niesłyszalna. To tak, jak lektor czytający polską wersję językową w filmie. On jest, ale jakby go nie było. Jak zaczynamy go słyszeć, to nie jest to dobra robota.

Komunikacja niewerbalna powinna być niewidzialna i niesłyszalna, jak lektor czytający polską wersję językową w filmie.

Drugi element, bez którego nie możemy mówić o dobrej autoprezentacji, to przygotowanie. Efekt autentyczności najczęściej jest poprzedzony ciężką pracą. Jeśli chcę mieć lekką i swobodną prezentację, która będzie niosła ze sobą cały ciężar niezbędnej merytoryki, ale przy tym będzie się jej dobrze słuchało, to muszę wcześniej naprawdę dużo się do niej przygotowywać. Odwołując się do doświadczeń w telewizji – często miałem takie pytania: „Czy wy tam to w ogóle przygotowujecie? Bo to tak swobodnie i te żarty takie niewymuszone, to tak samo z siebie ad hoc?”. Otóż nie – wszystko jest przemyślane, bardzo dokładnie zaplanowane, obliczone czasowo i przetrenowane.

Pamiętajmy, że komunikacja niewerbalna nie przesądzi o sukcesie. Ona musi być wystarczająco dobra. O sukcesie stanowi to, co mamy do przekazania i jak o tym opowiadamy. Konstrukcja materiału i perfekcyjne zaznajomienie się z nim, by poruszać się w nim swobodnie i mieć pod ręką bogactwo synonimów. Zaangażowanie odbiorcy, działanie na jego wyobraźnię poprzez opowiadanie historii, ilustrowanie swoich wypowiedzi obrazami malowanymi przez słowa.

Jakie widzi Pan największe wyzwanie w pracy nad autoprezentacją?

Efekt, jaki osiągniemy, powinien mieścić się w pewnych ramach wyznaczonych przez konwencję. Innego wyglądu i zachowania oczekuje się od pracownika departamentu klientów kluczowych w banku, a innego od szefa agencji kreatywnej. Nie mówię tu o podporządkowywaniu się na siłę stereotypom, ale o tym, że jest pewien dress code, są oczekiwania wobec elokwencji czy stylu bycia tych osób. Nadal kluczowe jest przy tym to, że efekt powinien być naturalny, ogromu wykonanej nad swoim wizerunkiem pracy nie powinno być widać.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.