Życie, codziennie i bez przerwy, podsuwa nam okazje do uczenia się, rozwoju i robienia rzeczy nowych. Po co? Abyśmy stawali się mądrzejsi. Sprzedawanie nieruchomości wymaga mądrego podejścia do każdej, indywidualnej transakcji. Jeśli chcesz, by były one udane i niezapomniane, stosuj metodę, którą wykorzystują najlepsi w branży nieruchomości.

Uciekając przed porażką, nigdy nie osiągniesz sukcesu w branży nieruchomości. Jeśli zmienisz podejście i zaczniesz szukać sposobów na udaną i niezapomnianą sprzedaż, przyciągniesz sukces. Ten, kto nie chce, zawsze znajdzie powód. Ten, kto chce, zawsze znajdzie sposób.

W sprzedaży bądź na tak

Mam 3 wiadomości: złą, dobrą i bardzo dobrą.

Zła jest taka, że ludzie nie lubią, gdy im się coś sprzedaje. Dobra dotyczy tego, że ludzie lubią kupować – nieruchomości również! Bardzo dobra wiadomość brzmi: są sposoby na to, aby klient, kupując, nie myślał o tym, że mu się sprzedaje. Istnieje wtedy największa szansa, że i Ty, i klient będziecie na TAK. Zawsze jednak musisz zacząć od siebie.

Najważniejsze co warto zrobić, to znaleźć odpowiedni „wyzwalacz” emocji, pragnień czy potrzeb. Najłatwiejszy, i najtrudniejszy jednocześnie, jest dialog z samym sobą.

Jakiś czas temu zadałem sobie pytanie: Czy mimo trudnej sytuacji na rynku możesz w ciągu trzech miesięcy podwoić sprzedaż? Odpowiedziałem: Tak, mogę. I zrobiłem to!

Odpowiedziałem sobie „tak”, żeby udowodnić, że mam rację. Czy w momencie podejmowania tej decyzji zacząłem dążyć do niemożliwego? Nie. Odpowiadając „tak”, potwierdziłem moje możliwości, wiedziałem, że znajdę sposoby, aby tego dokonać. W Twoim przypadku może być tak samo. Jeśli w sprzedaży będziesz na tak, to znaczy, że możesz wszystko. Wystarczy tylko znaleźć sposoby i z nich skorzystać.

„Tak” zmienia postawę

Wszystko jest kwestią przyjęcia konkretnej filozofii i zmiany myślenia. Gdy zastanowisz się nad tym głębiej, zapewne dojdziesz do wniosku, że powiedzenie czemuś „tak” zawsze oznacza powiedzenie „nie” czemuś innemu. Powiedzenie „tak” jest wyborem tego, co jest ważne, i porzuceniem tego, co nieistotne.

W moim przypadku decyzja o otwarciu biura nieruchomości oznaczała zgodę na to, aby się uczyć i poznawać branżę, pracować przez wiele godzin, budować trwały zespół kompetentnych ludzi i rozwiązywać problemy. Dostrzegałem ryzyko braku stabilizacji, ale moje „tak” dla założenia własnego biznesu wynikało z tego, że nie chciałem być trybem w maszynie cudzych marzeń. Wiedziałem, czego chcę i do czego jestem zdolny. Teraz to tylko potwierdzam.

„Tak” to wybór tego, co ważne, i odrzucenie tego, co nieistotne.

Myślę człowiek, mówię potencjał

Funkcjonujemy pomiędzy dwoma światami – światem, z którego codziennie wychodzimy, a światem, do którego podążamy. Do celu dojdą ci, którzy dobrze wykorzystają swój potencjał. Ci, którzy go nie wykorzystają, cofną się i przygasną.

Świat nie podzielił ludzi na tych zwyczajnych i tych wyjątkowych. Każdy ma swój potencjał. Różnica między tymi, którzy idą do przodu, a tymi, którzy stoją w miejscu, polega na tym, że – w pewnym momencie – przestają myśleć: co by było, gdyby i zaczynają działać. Wspinają się na kolejne poziomy swoich możliwości i je przekraczają.

Wykorzystuj kompetencje i czas

Czy w branży nieruchomości się to sprawdza? Oczywiście! Potencjał służy każdej sprawie i każdemu biznesowi. Codziennie podejmujemy setki mikrodecyzji, które świadczą o tym, jak wykorzystujemy nasze kompetencje i czas. Oprócz strefy komfortu istnieją jeszcze strefy strachu, nauki i wzrostu. Poruszamy się między nimi cały czas. Im dłużej przebywamy w strefach komfortu i strachu, tym dłużej mamy związane ręce i marnujemy swój potencjał.

Potencjał to nauka i rozwój, a nie wyniki.

Ludzi ze swojego zespołu zawsze zachęcam, aby jak najczęściej rzucali się w wir wydarzeń, aby byli aktywnymi obserwatorami rzeczywistości i nie bali się podejmować decyzji. Działając i popełniając błędy, poznajemy granice swoich możliwości, zdobywamy wiedzę i dostrzegamy okazje do rozbudowywania swojego potencjału.

Potencjał to nie wyniki – to nauka i rozwój, coś do czego jesteś zdolny.

Stawiaj granice i próbuj je przekraczać

Jak odkryć swój potencjał i wykorzystać go w sprzedaży? W swoim zespole agentów promuję filozofię, która brzmi: „Możliwości pracy i rozwoju są dokładnie takie, jak je sobie wyobrażasz. To Ty stawiasz granice”.

Kiedy rozwijasz samoświadomość, empatię i elastyczność psychologiczną, wykorzystujesz swoje najlepsze ja. Budzisz w sobie kreatywność, zaangażowanie i stajesz się mniej podatny na wypalenie. Mówić o tym to za mało – tego trzeba spróbować. To podróż na całe życie!

Emocje na wodzy czy wódz na emocjach?

Zakup i sprzedaż nieruchomości to jedne z najważniejszych decyzji finansowych, jakie ludzie podejmują w życiu. To nie tylko wymiana pieniędzy na produkt lub odwrotnie – to przede wszystkim przedsięwzięcie przesycone nadziejami, marzeniami i wspomnieniami klientów. Do takiego myślenia namawiam wszystkich agentów nieruchomości.

Sprzedaż nieruchomości to nie otwieranie drzwi i wskazywanie drogi do salonu. Oczekiwania klientów są większe.

Przekształcenie sprzedaży lub kupna nieruchomości w transakcję skupioną na finansach i pozbawioną uczuć jest niemożliwe. Dlaczego? Bo emocje klientów na to nie pozwolą. Jak można być beznamiętnym wobec wartości, jakie reprezentuje dom? Jak odciąć wszystkie zgromadzone wspomnienia, gdy sprzedajesz, lub skumulowane oczekiwania, gdy kupujesz? Zdaje się, że coraz więcej agentów nieruchomości zaczyna rozumieć, że w sprzedaży nieruchomości nie chodzi o otwieranie drzwi, włączanie światła i wskazywanie drogi do salonu.

Agent nie może być „panem w garniturze” czy „panią w szpilkach”, którzy prezentują nieruchomość. Oczekiwania klientów są dziś większe. Agent powinien być negocjatorem, zaufanym powiernikiem, psychologiem i empatycznym doradcą. Poprzeczka jest zawieszona wysoko.

Żeby lepiej sprzedawać nieruchomości, trzeba więc przede wszystkim uruchomić inteligencję emocjonalną. Wszystkie decyzje zakupowe są motywowane emocjami, dlatego odwoływanie się do emocji jest znacznie skuteczniejsze niż odwoływanie się do logiki.

Warto nauczyć się rozpoznawać emocje klientów i je wyzwalać. Jak to robić? Nie ma gotowej recepty czy listy preferowanych reakcji. Ale nie możesz zarządzać skutecznie czymś, czego nie rozumiesz. Podstawą jest zawsze obserwacja i improwizacja. Sytuacja idealna jest wtedy, gdy emocje klienta są na wolności, a Twoje na wodzy.

Rozpoznawanie emocji na początku jest trudne, dlatego zachęcam, aby zaczynać od entuzjazmu. Entuzjazm jest zaraźliwy i otwiera wiele drzwi.

Wysoki poziom energii, uśmiech i pozytywne nastawienie sprawią, że klient odwzajemni Twoje reakcje. To nie zawsze gwarantuje sukces, ale z pewnością do niego przybliża.

Agenci o wysokiej inteligencji emocjonalnej sprzedają więcej, mają lepsze prowizje i są polecani częściej. Jestem o tym przekonany, bo znam to z własnego podwórka.

Agenci o wysokiej inteligencji emocjonalnej sprzedają więcej i są polecani częściej.

fot. Pavel Danilyuk / pexels.com

Inicjatywa, nie bezradność

Ludzie dojrzali i kreatywni biorą sprawy w swoje ręce. Aby stwierdzenie „wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom klientów” nie stało się wyświechtanym sloganem, musisz objąć prowadzenie. Jak to zrobić? Zbuduj solidne ramy, które Twoi klienci wypełnią treścią. Nigdy odwrotnie.

Skuteczny agent nieruchomości powinien mieć poczucie, że panuje nad sytuacją. Na czym polega przejmowanie inicjatywy?

• Zastępuj to, czego nie masz, tym, co masz.
• Bądź uważny, kreatywny, pomysłowy i otwarty.
• Myśl pozytywnie i znajduj szanse.
• Uwierz, że nie istnieją przypadkowe spotkania – każde z nich jest okazją.
• Nie bądź tylko aktywny – bądź proaktywny.

Przejmowanie inicjatywy w branży nieruchomości (jak w każdym innym biznesie) jest świadomym działaniem i wymaganiem przede wszystkim od siebie. Zamiast nierealistycznych oczekiwań i bezradnie rozłożonych rąk, powinno pojawić się działanie. Zawsze.

Efektywni agenci nieruchomości spędzają swój czas na budowaniu relacji, ustalaniu, czego chcą i określaniu możliwości jak mogą to osiągnąć. Jako człowiek zarządzający zespołem agentów nie muszę, a przede wszystkim nie chcę, skłaniać ludzi do pracy w nachalny sposób. Wybieram takich współpracowników, którzy chcą osiągać sukcesy i którzy są świadomi, że działanie i inicjatywa to podstawa.

Samodzielność to nie brak wsparcia

W moim zespole nikt nie czeka na cud. Każdy wie, że chodzi o zdobywanie pozycji specjalisty, budowanie autorytetu, nawiązywanie relacji, wydobywanie potrzeb klientów i umiejętne pokazywanie wartości. Chcę jednak podkreślić, że bycie samodzielnym nie oznacza braku wsparcia. Wręcz przeciwnie! Moi agenci zawsze mogą na nie liczyć. Każdy musi jednak zrobić coś, co wygeneruje wynik lub odpowiedź – popchnie sprawy naprzód.

Profesjonalizm w sprzedaży

Podejmowanie inicjatywy jest zawsze sprawą osobistą. Oznacza podjęcie działania, które generuje kolejne: wykonanie telefonu, umówienie spotkania, przeczytanie książki, znalezienie szkolenia lub innych możliwości podniesienia kwalifikacji.

Inicjatywa to wyznaczanie własnych celów i spisywanie planów. Oznacza podejmowanie działania, zanim będzie to konieczne – zanim padną polecenia i przed otrzymaniem wskazówek.
Tak definiuję profesjonalizm w sprzedaży – jako przejęcie kontroli nad rezultatem.

fot. Cup of Couple / pexels.com

Festiwal sprzedażowych przyjemności

Nie każdy dzień pracy jest idealny i pełen pozytywnych wrażeń, jak w każdym zawodzie, tak i w pracy agenta, wyzwania, trudności i wątpliwości to coś normalnego. Mimo to sprzedaż nieruchomości to świetny biznes i sposób zarabiania. A poza tym także świetna zabawa.

„Ludzie rzadko odnoszą sukcesy, chyba że dobrze się bawią w tym, co robią” – powiedział Dale Carnegie i myślę, że miał rację. Jeśli Ty lub Twój zespół nie osiągacie pożądanych rezultatów, nie radzicie sobie z trudnymi ludźmi lub sytuacjami, wpadacie w różne pułapki, a sprzedaż nieruchomości wcale Was nie bawi, powinieneś zadać sobie i współpracownikom kilka pytań:

• Czy sprzedając, stosujesz zawsze powtarzalne metody, a proces zawsze wygląda podobnie?
• Czy czujesz się zrezygnowany, gdy słyszysz „nie” od klientów?
• Czy zawsze bierzesz wszystko do siebie?
• Czy jest Ci wszystko jedno, jak postrzegają Cię inni?
• Czy masz wątpliwości, czym tak naprawdę jest sprzedaż?

Jeśli Ty lub Twoi współpracownicy odpowiedzieliście „tak” na którekolwiek z powyższych pytań, warto, abyście – dla podniesienia poziomu sprzedaży i… zabawy – zmienili swoje podejście.

Pomyśl... Przez cały czas pracujesz z ludźmi, którzy chcą kupić lub sprzedać nieruchomość. Chcą to zrobić jak najszybciej. Niby zwyczajna sprawa, ale… Ci ludzie są naprawdę interesujący, pochodzą z różnych środowisk, znają świetne historie, kierują nimi różne motywacje. Poznawanie nowych osób jest naprawdę fascynujące. Każdy człowiek i każda transakcja nauczą Cię czegoś nowego, jeśli tylko się na to otworzysz. Sprzedawanie nieruchomości może być przyjemnością.

Kolejną przyjemnością jest to, że każdy dzień agenta nieruchomości jest inny. Jednego dnia pokazujesz dom, innego uczestniczysz w świetnym szkoleniu, które przynosi Ci nowe rozwiązania. Dzięki bywaniu tu i tam, otwierają Ci się wciąż nowe możliwości, co także cieszy..

Przyjemność, ale i obowiązki

Najlepszą zabawą jest tu jednak możliwość bycia swoim własnym szefem. Ty decydujesz, jak ma wyglądać Twój biznes, z kim będziesz współpracować, w jakim rodzaju nieruchomości się wyspecjalizujesz i w jakich godzinach chcesz wykonywać pracę.

Pamiętaj jednak również, że od Ciebie zależy, czy motywujesz się do pracy każdego dnia. Wolność daje przyjemność, ale może być niebezpieczna, jeśli przestaniesz ją kontrolować. Zrób więc plan, trzymaj się go i ustal sam ze sobą, że wykorzystasz z uśmiechem swój potencjał. Wtedy wszystko będzie tak, jak chcesz. I najważniejsze: Ten, kto nie chce, zawsze znajdzie powód. Ten, kto chce, zawsze znajdzie sposób.

Robert Fertała - Dyrektor Oddziału Freedom Nieruchomości w Częstochowie. Buduje zgodny i silny zespół, szkoląc agentów poprzez inspirację. Praca rozwojowa to dla niego priorytet. Lubi uczucie głodu… wiedzy i doświadczeń. Działa nieszablonowo – szuka rozwiązań tam, gdzie inni ich nie dostrzegają. Improwizator.