Subiektywny przegląd modeli współpracy, dobrych i złych stron relacji deweloper – pośrednik

Transformacja ustrojowa przyniosła Polsce liczne zmiany gospodarcze, w tym także dotyczące kształtowania się wolnego rynku nieruchomości. Lata 90. XX wieku to – w kraju nad Wisłą – zarówno początki działalności deweloperskiej, jak i czas formalizacji pierwszych organizacji zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami.

Dziś upływa ćwierć wieku od powstania pierwszego polskiego stowarzyszenia pośredników, tyle samo od opublikowania przez GUS informacji o pierwszych 485 mieszkaniach oddanych do użytkowania, wybudowanych i sprzedanych przez prywatnych inwestorów. I choć niemal od początku zaistnienia obu branż ich przedstawiciele stykają się ze sobą w kontekście biznesowym, to dziś – bardziej niż kiedykolwiek wcześniej – mogą okazać się dla siebie wartościowymi partnerami.

Warunkiem owocnej i długofalowej współpracy jest  uczciwość biznesowa, przejrzystość zasad i wypracowanie modelu, w którym obie strony będą dostrzegały realne korzyści z niej płynące.

Korzyści, zagrożenia...

Pośrednicy stosunkowo szybko zainteresowali się rynkiem pierwotnym, upatrując w nim szansy na dodatkowy zarobek. Przeważająca większość firm potraktowała tę współpracę jednak tylko i wyłącznie jako dodatek do podstawowej działalności – pośrednictwa na rynku wtórnym. Była to możliwość szybkiego i stosunkowo łatwego zysku. Nieliczni dostrzegli w tej współpracy szansę na budowanie swojej przewagi konkurencyjnej czy też pozycji eksperta na lokalnym rynku. Deweloperów zaś kusił dostęp do bazy klientów pośredników. Szczególnie po okresie hossy, spadek tempa sprzedaży i cen oraz duża konkurencja popychały wielu inwestorów do podpisania umów z agencjami obrotu nieruchomościami. Niektórzy w ten sposób ograniczali wydatki na własny marketing i kanały sprzedaży.

Do dziś deweloperzy niechętnie współpracują z pośrednikami w inny sposób, niż traktując nas jako dodatkowe źródło pozyskania kontaktów do potencjalnych klientów kupujących. Taka współpraca nie ma jednak mocnych podstaw. Brak w niej wzajemnego zaufania i partnerskiej relacji. Nie służy też wizerunkowi samych pośredników, których rola w takim układzie często sprowadza się do przekazania danych kontaktowych klienta.

fot. Patrycja Sudwoj-Boleńska

Im więcej, tym lepiej?

Rozbudowując swoje usługi o sprzedaż ofert z rynku pierwotnego, pośrednicy bardzo często wpadają w pułapkę posiadania w bazie jak najbogatszego portfela inwestycji.

Nawiązując współpracę z liczną grupą deweloperów, bezpośrednio lub za pośrednictwem różnego rodzaju platform, ulegamy złudzeniu, że będziemy w stanie zaproponować klientom szeroki wybór mieszkań.

Takie ilościowe podejście jest obarczone szeregiem ryzyk i więcej ma wspólnego z przypadkiem niż rzetelną pracą. Niewykluczone, że co jakiś czas uda się nam sprzedać jedną z ofert lub – co nawet bardziej prawdopodobne – będziemy mogli wystawić fakturę deweloperowi za podanie numeru telefonu do klienta, który zadzwonił na ogłaszany przez nas lokal. Ale czy jest to satysfakcjonujący sposób pracy? Czy pozwoli to zbudować relacje z deweloperem albo z klientem? Czy opiekując się setkami, a może i kilkoma tysiącami ofert, jesteśmy w stanie znać je na tyle, by odpowiedzieć klientom na choćby podstawowe pytania? Jakim możemy wykazać się profesjonalizmem, jeśli każdą informację musimy potwierdzać, bo nie znamy aktualnych promocji lub nie wiemy, czy lokal jeszcze jest dostępny? Takie ryzyko zawsze istnieje, kiedy nie mamy – chociażby w ograniczonym zakresie, ale bezpośredniego – dostępu do bazy danych i informacji na równi z biurem sprzedaży dewelopera.

Takie podejście ilościowe pojawia się także niestety po stronie deweloperów. Zgadzają się na prowadzenie promocji i sprzedaży przez liczne biura, a jeszcze liczniejszą rzeszę agentów, wychodząc z założenia, że strategia ta zagwarantuje dotarcie do najszerszej grupy klientów. W takiej sytuacji nie trudno o dezinformację, brak spójności przekazu, powstanie nieporozumień pomiędzy poszczególnymi „sprzedawcami” czy nawet wprowadzanie klientów w błąd. Efekt może być zatem dokładnie odwrotny od oczekiwanego.

W tym miejscu pojawia się kolejna kwestia – relacje z biurem sprzedaży inwestora i zasady współpracy z jego pracownikami. Lwia część trójmiejskiego rynku, podobnie jak w innych dużych miastach, zdominowana jest przez doświadczone przedsiębiorstwa budowlane mające w swoich zasobach rozbudowane biura sprzedaży. Często jest ich kilka na terenie całej aglomeracji, dedykowanych poszczególnym inwestycjom. To z nimi najczęściej kontaktujemy się w celu uzyskania bieżących informacji, umówienia prezentacji, spotkania w biurze czy rezerwacji lokalu. To one powinny nas wdrożyć w szczegóły projektu, informować o zmianach. Przepływ informacji i dobra współpraca wymagają z ich strony otwartości wobec pośrednika. Niestety często początek takiej relacji jest naznaczony poprzednimi, nie zawsze najlepszymi, doświadczeniami. Aby zmniejszyć dystans, zbudować szacunek i zaufanie, musimy wykazać się swoim wkładem w transakcję i kompetencjami. Nie powinniśmy na spotkanie z klientem przychodzić nieprzygotowani, oczekując, że pracownik dewelopera wykona za nas całą pracę.

Na etapie podejmowania współpracy z przedsiębiorcą warto się także upewnić, że jego pracownicy współpracując z nami nad realizacją transakcji, będą także za nią wynagradzani lub nie będziemy konkurentami do wynagrodzenia. W takim przypadku trudno będzie oczekiwać z ich strony zaangażowania. Tym bardziej, że – w przypadku mieszkań z pierwszej ręki – proces zakupu i odbioru mieszkania trwa wiele miesięcy, więc obsługa naszego klienta po zawarciu umowy deweloperskiej i tak spocznie na pracowniku dewelopera.

fot. Rawpixel.com

Nie można także zapominać, że ze sprzedażą ofert z rynku pierwotnego wiąże się konieczność wzbogacenia swojej wiedzy merytorycznej o przepisy regulujące działalność deweloperów, w szczególności zapisy ustawy o ochronie praw nabywcy lokalu mieszkalnego lub domu jednorodzinnego. Ich znajomość pozwala m.in. na weryfikację materiałów i dokumentów dostarczanych przez inwestora, a także na rzetelne przekazanie informacji kupującym.

Pamiętajmy, że klient, który zaufa nam, kupując mieszkanie od dewelopera, najprawdopodobniej w przyszłości także nam powierzy inne swoje potrzeby związane ze zbyciem lub najmem nieruchomości.

Należy mieć także na uwadze specyfikę sprzedaży projektów deweloperskich, gdzie – ze względu na czas realizacji – nierzadko musimy klientowi przedstawić pewną wizję, a nie gotowy budynek czy poszczególne lokale. Do tego może się okazać, że projekt przekazany nam do sprzedaży nie jest optymalny, został przeszacowany lub nie odpowiada preferencjom klientów.

Doradca, oficjalne biuro sprzedaży

Innym modelem pracy pośredników z deweloperami może być model, w którym towarzyszymy inwestorowi w zakresie znacznie szerszym, niż tylko sprzedaż. Możemy uczestniczyć we wszystkich lub prawie wszystkich etapach przedsięwzięcia deweloperskiego. Taki model współpracy jest szczególnie korzystny dla inwestorów wchodzących na nowy rynek, w tym inwestorów zagranicznych. Jest to także bezpieczne rozwiązanie dla inwestorów indywidualnych lub firm działających w innych branżach, które nadwyżki finansowe chcą zainwestować w projekt deweloperski.

Wykorzystując wiedzę właściwego partnera – pośrednika, nie muszą znać się na analizie opłacalności, tworzeniu dokumentacji i prospektów informacyjnych, a także na strategii sprzedaży. Nie muszą śledzić działań konkurencji i trendów. Do momentu spotkania w kancelarii notarialnej, nie muszą nawet spotykać się z klientami. Minimalizują koszty pracowników, utrzymania biura i marketingu. Istotną korzyścią dla nieznanego inwestora w takiej relacji jest możliwość budowania swojej wiarygodności w oparciu o znaną i zaufaną markę pośrednika.

Kompleksowa obsługa projektu to ogromna odpowiedzialność, ale także realny wpływ na finalny efekt. Takie zlecenie wymaga od pośrednika doświadczenia, wiedzy i ogromnego zaangażowania.

W takim wypadku nawet niewielka kamienica pochłonie wiele godzin pracy. Wiąże się to jednak z ogromną satysfakcją, a także możliwością oczekiwania wyższej stawki wynagrodzenia prowizyjnego od sprzedaży. Alternatywnym rozwiązaniem finansowym, które można zaproponować inwestorowi w takim przypadku, jest określenie kwoty związanej z przygotowaniem projektu i niższej prowizji na późniejszym etapie. Może okazać się to bezpieczniejsze w sytuacji, kiedy przygotowany projekt nie zostałby ostatecznie przez inwestora zrealizowany lub jeśli zdecydowałby się on na zbudowanie własnych struktur sprzedaży.

Case study

Nasz pierwszy projekt realizowany w tym modelu rozpoczął się od zlecenia poszukiwania gruntu pod inwestycje. Od pierwszego spotkania z deweloperem do finalizacji zakupu działki minęło kilka miesięcy. Na początku były wielogodzinne rozmowy o lokalnym trójmiejskim rynku, by zaprezentować potencjał każdego z miast i standardy polskiego budownictwa wielorodzinnego, co dla belgijskiego inwestora było wielką niewiadomą. Po przedstawieniu propozycji działek wraz z możliwościami ich zabudowy i potencjałem sprzedaży nadszedł etap pogłębionych analiz i negocjacji wybranych działek. Ten etap współpracy przekonał inwestora, że może nam zaufać. W konsekwencji powierzył nam kreację całej inwestycji wraz z biurem projektowym. W oparciu o nasze analizę rynku i koncepcję została zaplanowana struktura mieszkań, układy poszczególnych lokali, rozwiązania funkcjonalne, które architekci uwzględnili w projekcie. Spędziliśmy wiele godzin na konsultacjach i optymalizacji możliwości wynikających z MPZP oraz przepisów budowlanych, względem oczekiwań i preferencji klientów. Z grafikami pracowaliśmy nad identyfikacją wizualną spójną z projektem i grupą docelową. Pomogliśmy przygotować politykę cenową, a strategia marketingowa i sprzedaż zostały całkowicie powierzone nam jako oficjalnemu biuru sprzedaży.

Obsługa inwestycji deweloperskiej to wielowymiarowy proces.

Z perspektywy

Współpraca biur obrotu nieruchomościami z deweloperami może mieć wiele wymiarów. W moim przekonaniu dobrze zaprojektowany model współpracy deweloper – pośrednik może przynieść obustronne korzyści i pomóc obu przedsiębiorcom w zbudowaniu przewagi nad konkurencją. Praca nad takim przedsięwzięciem od A do Z może potrwać od kilkunastu miesięcy do nawet kilku lat przy większych projektach. Wymaga ogromnego nakładu pracy, a pierwszych efektów finansowych można oczekiwać najwcześniej po pół roku. Jeśli jednak wykażemy się cierpliwością i zaangażowaniem, może zagwarantować stały, przewidywalny dochód w dłuższym horyzoncie czasu. Buduje także prestiż firmy i rozpoznawalność marki.

Deweloper, który w umiejętny sposób wykorzysta wiedzę i zasoby pośrednika, może zoptymalizować swoje projekty pod kątem oczekiwań klientów, pozyskać ciekawe grunty i obniżyć stałe koszty prowadzenia biura i reklamy.

Patrycja Sudwoj-Boleńska - Absolwentka Wydziału Zarządzania UG na kierunku Marketing oraz studiów podyplomowych – Wyceny nieruchomości oraz Pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Od 2008 r. związana z branżą nieruchomości, w 2013 r. uzyskała licencję zawodową. Swoje pierwsze kroki stawiała w pionie rynku pierwotnego w agencji sieciowej – najpierw jako agent, później kierownik działu. Dziś z powodzeniem łączy obsługę rynku wtórnego z pracą na rzecz deweloperów w firmie Starnawska.pl Nieruchomości, którą współprowadzi.