Aktualna, dość nerwowa i niestabilna sytuacja na rynku nieruchomości odbija się także na wzajemnych relacjach pośrednik – klient, w których coraz częściej to pośrednik musi upominać się o to, co mu się należy.

Liczba spraw sądowych o zapłatę wynagrodzenia dla pośrednika, które prowadzi moja kancelaria, na przestrzeni ostatnich 3 lat, czyli od czasów pandemii, w dużych miastach na ternie całej Polski, zwiększyła się aż trzykrotnie.

Część agentów od razu rezygnuje z dochodzenia wynagrodzenia, jeśli jest ono stosunkowo nieduże. Uważają, że taka kwota nie jest warta zachodu, poświęconego na nią czasu i że koszt prowadzenia sprawy sądowej będzie niewiele niższy niż wysokość dochodzonego wynagrodzenia.

Moim zdaniem, taka postawa daje mentalne przyzwolenie nieuczciwemu klientowi biura nieruchomości na niezapłacenie wynagrodzenia. Znam pośredników, których spotykało to notorycznie i którzy w końcu postanowili pójść do sądu. Od tego czasu liczba niezapłaconych faktur u nich w biurze widocznie spadła.

Odpuszczanie prowizji daje mentalne przyzwolenie nieuczciwemu klientowi na niezapłacenie wynagrodzenia.

„Prowadzę biuro od kilkunastu lat, ale sytuacja, że klient nie chce zapłacić mi prowizji, spotyka mnie pierwszy raz” lub „Nigdy nie byłem w sądzie, nie musiałem, a teraz jestem zmuszony zawalczyć o swoje” – szczególnie w ostatnim roku często słyszałam to od pośredników z wieloletnim doświadczeniem. Pierwsza rozmowa z agentem, który rozważa wniesienie do sądu sprawy o zapłatę wynagrodzenia, jest pełna emocji, wątpliwości i pytań typu:

• jakie koszty muszę ponieść, aby rozpocząć sprawę w sądzie?
• jakie koszty będę musiał ponieść, jeśli przegram?
• jakie dowody są potrzebne, abym wygrał tę sprawę?

No i to najważniejsze pytanie, które zawsze pada z lekkim drżeniem w głosie:

• Pani mecenas, czy my tę sprawę wygramy?

Moją rolą jako prawnika w takich sytuacjach jest obiektywne i racjonalne ocenienie sprawy i szans jej wygrania.

I, niestety, nie działa to tak, że patrzę przenikliwym wzrokiem w oczy pośrednikowi i widzę (jak w filmach science fiction) jak przebiegała jego współpraca z klientem, po czym wiem z pewnością, jaki będzie wyrok i z lekko przymrużonymi oczami mówię: „Widzę Państwa wygraną! Możecie pozwać klienta!”.

Swoją prawniczą opinię i określenie procentowo szans na wygranie sprawy sądowej (klienci zawsze o to proszą, mimo że uprzedzam ich, że „w sądzie i w teatrze wszystko się może zdarzyć”) wydaję z oczami szeroko otwartymi. Czasami szczerze odradzam wniesienie pozwu do sądu, ponieważ nie dostrzegam szans na wygraną, mimo że pośrednik poniósł znaczne koszty, a wynagrodzenia nie dostał. Wtedy jednak wskazuję agentowi, gdzie zostały popełnione błędy i jakie wnioski powinny zostać przez niego wyciągnięte, by sytuacja się nie powtórzyła.

fot. Sora Shimazaki / pexels.com

Opinię o szansie wygrania sprawy o zapłatę wynagrodzenia wydaję po szczegółowym wywiadzie z pośrednikiem i analizie przede wszystkim 3 kwestii:

1. Treść umowy pośrednictwa

To główna bohaterka spektaklu pt. „Sprawa o zapłatę wynagrodzenia” i o niej zawsze będzie głośno podczas sprawy sądowej: i w pismach, i podczas zeznań, i w wyroku. Dobra umowa pośrednictwa jest nie do przecenienia! Ważne jest, aby umowa była zrozumiała także dla drugiej strony – dobra umowa to taka, która jest krótka i napisana jasnym językiem, zrozumiałym dla klienta, bo świadczy to o transparentności i etyczności danego biura nieruchomości. Tak na marginesie – Ministerstwo Finansów i Bank Światowy prowadziły projekt badawczy, z którego wynikało, że prosty język użyty w umowie wpływa pozytywnie na ściągalność wynagrodzenia z umowy. Moje spostrzeżenia zebrane podczas 16-letniej praktyki prawnika pośredników to potwierdzają.

Dziwię się agentom, którzy pracują na wzorach z internetu. To tak jakby poprosić przypadkowego przechodnia z telefonem komórkowym o zrobienie sesji fotograficznej nieruchomości i tylko na zdjęciach z niej oprzeć ofertę sprzedaży.

Dobrze i czytelnie skonstruowana umowa znacznie zwiększa szanse na ściągalność wynagrodzenia.

Czasami po przeczytaniu umowy pośrednictwa już wiem, że sprawa nie ma szans zakończyć się wygraną agenta, a niekiedy konieczne jest przejście do kolejnego punktu analizy.

2. Sposób, w jaki była zawierana i wykonywana umowa pośrednictwa

Był taki czas, kiedy klienci biur nieruchomości podczas zeznań mówili, że „umowa była podpisana w pośpiechu, na kolanie”. To był czas, kiedy dużo się działo na rynku nieruchomości i faktycznie pośrednicy codziennie podpisywali po kilka, kilkanaście umów. Taki pośpiech nie jest jednak wskazany z dwóch powodów.

Po pierwsze, może spowodować, że nie wszystkie formalności zostaną dopełnione, np. dane klienta zamawiającego zostaną wpisane błędnie i nie będzie można skutecznie dochodzić wynagrodzenia.

Poza tym agent musi też pamiętać o dołączeniu do umowy wszystkich prawem wymaganych załączników, szczególnie jeśli umowa zawierana jest poza siedzibą biura.

Całkiem niedawno prowadziłam sprawę, w której klient biura, będący sprzedającym, odstąpił od umowy pośrednictwa po pół roku od zawarcia umowy poza siedzibą biura. Stało się to po wyszukaniu przez agenta potencjalnie zainteresowanych zakupem jego nieruchomości. Przyczyną, dla której możliwe było odstąpienie od umowy na tym etapie, był fakt, że pośrednik zaniedbał swój obowiązek i nie pouczył klienta o jego prawie do odstąpienia od umowy w terminie 14 dni od zawarcia umowy.

Po drugie, pośpiech uniemożliwia wytłumaczenie klientowi biura, na czym będzie polegała współpraca (to najlepiej omawiać w oparciu o konkretne postanowienia umowy) oraz dostosowanie umowy do konkretnej nieruchomości czy klienta zamawiającego. Niewątpliwie indywidualne „uszycie” umowy, co oczywiście wymaga czasu, doświadczenia i wiedzy pośrednika, może potem ułatwić mu sądowe dochodzenie wynagrodzenia.

3. Dowody potwierdzające wykonanie czynności warunkujących uzyskanie wynagrodzenia

Tutaj jest duże pole do popisu dla agenta. Przeważnie agent, jeśli jest to jego pierwsza sprawa, nie przychodzi z gotowym zestawem dowodów. Jednak podczas pierwszej rozmowy wyjaśniam agentowi, jakie dowody mogą być potrzebne w sporze sądowym dla wykazania, iż pośrednik wykonał swoją pracę, zaczynając od tych najmocniejszych, którymi są:

a/ wszelkie dokumenty pisemne, umowy, notatki, korespondencja, jeśli taka była prowadzona

Dlaczego one są jak asy, mówiąc językiem karcianym?

Jeśli takie dokumenty są podpisane przez obie strony, to znaczy, że można twierdzić, że odzwierciedlają one faktyczne ustalenia pomiędzy nimi. Przykład: jeśli obie strony przekreśliły i podpisały zmianę wysokości prowizji, to znaczy, że się na taką nową wysokość prowizji umówiły.

b/ e-maile, SMS-y

Są świetnym dowodem, ale trzeba uważać, co się pisze klientowi podczas współpracy. Taki dowód to broń obusieczna. Czasami pośrednik napisze coś w dobrej wierze, chcąc załagodzić sytuację, np. „Przepraszam, nie mogłem być na umowie, bo byłem wtedy na wakacjach z rodziną”, a potem wychodzi z tego argument dla klienta, że pośrednik nie był z własnej winy obecny przy zawieraniu umowy końcowej.

c/ zeznania świadków

To dość powszechny dowód, do którego jednak sądy podchodzą z dużą rezerwą. Dlaczego? Bo każdy może mieć swoich świadków, tym bardziej współpracowników, znajomych, członków rodziny. Nawet jeśli osoby te nie uczestniczyły osobiście w jakimś zdarzeniu, to mogły słyszeć, jak ktoś coś mówił i być tzw. świadkami ze słyszenia. Pamiętam taką sprawę, w której moja klientka zgłosiła jako świadka swoją mamę, z którą jechała autem i która słyszała całą rozmowę ze sprzedającym dom (klientem biura córki), który podczas rozmowy był zachwycony współpracą z biurem nieruchomości. Jednak potem nie chciał zapłacić prowizji, bo twierdził, że „od początku był niezadowolony z nieprofesjonalnego podejścia agenta do swoich obowiązków”. Świadkowie teoretycznie muszą mówić prawdę i to pod groźbą odpowiedzialności karnej, jednak w praktyce bywa z tym bardzo różnie.

Często widzę, jak siedzący obok mnie na sali rozpraw pośrednik, zaczyna się denerwować podczas zeznań świadka, bo nie potrafi słuchać ich ze spokojem, takie niestworzone historie opowiada. Nie dziwię się tym agentom. Prawo jest jednak takie, że każdy może opowiedzieć przed sądem swoją wersję zdarzeń, a potem to sąd wybiera, komu wierzy. Agent nie jest jednak bezbronny wobec takich zeznań. Moją rolą jako jego pełnomocnika jest zadawanie świadkowi pytań, które zdemaskują jego kłamstwa.

To sąd decyduje, którym zeznaniom daje wiarę.

d/ przesłuchanie stron

Najsłabszy z dowodów, bo wiadomo, że każda ze stron będzie broniła swojej wersji zdarzeń, a właśnie przez to, że te wersje się różnią, sprawa trafia do sądu. Tu liczy się inteligencja przesłuchiwanego. Czasami strona jest dobrze przygotowana do przesłuchania i wszystko dokładnie pamięta. To bywa różnie interpretowane przez sąd, bo czy pamiętamy z najdrobniejszymi szczegółami wydarzenie sprzed wielu miesięcy lub roku?

Omówione kryteria mogą pomóc agentowi podjąć decyzję, czy z daną sprawą pójść do sądu, czy nie.

fot. Wesley Tingey / unsplash.com

Podsumowując, co robić, aby uniknąć spraw sądowych?

Powyższe wskazówki są praktyczne, bo zbierane przeze mnie na salach sądowych, przez 16 lat bycia pełnomocnikiem pośredników i reprezentowania ich interesów w prawie 100 sprawach sądowych o zapłatę wynagrodzenia.

Jest jeszcze jedna kwestia, o której warto wspomnieć. Z mojego doświadczenia wiem, że częstą przyczyną wniesienia sprawy do sądu o zapłatę wynagrodzenia jest pomieszanie relacji prywatnych z zawodowymi i nieumiejętność ich rozdzielenia przez obie strony. Niech zatem życzenia urodzinowe czy kartki z wakacji nie uśpią czujności pośrednika. Dobrze umieć rozdzielać te dwie sfery, zawsze dochowywać wymaganych formalności i zbierać dowody na wykonanie umowy pośrednictwa.

Podstawą udanej współpracy są: dobre, transparentne relacje oraz właściwie skonstruowana, jasna umowa pośrednictwa, napisana zrozumiałym językiem. Klienci biur nieruchomości, którzy mieli wpływ na treść umowy pośrednictwa i rozumieją jej zapisy, dużo rzadziej odmawiają zapłaty wynagrodzenia.

Trzymam kciuki, aby powyższe wskazówki nigdy się agentom nie przydały!

Anna Niecikowska - Adwokat, ze ścisłą specjalizacją w zakresie prawa nieruchomości, od ponad 16 lat wspiera prawnie pośredników nieruchomości, głównie jako prawnik sądowy, doradca i szkoleniowiec. Przez te lata prowadziła obsługę prawną stowarzyszeń pośredników w obrocie nieruchomościami, była ekspertem i wykładowcą Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się, publikując artykuły dotyczące rynku nieruchomości w czasopismach branżowych, a także na Facebooku czy LinkedInie.