Są dwa rodzaje klientów biur nieruchomości, którzy po wykonaniu czynności pośrednictwa nie chcą dobrowolnie zapłacić agentowi wynagrodzenia. Niezależnie od tego jednak, z jakim klientem nawiązywana jest współpraca, ważne, aby pośrednik nigdy nie tracił czujności i nie dawał klientowi „pretekstu” do tego, aby ten nie wywiązał się z umowy pośrednictwa.

Klienci, którzy unikają zapłaty prowizji pośrednikowi dzielą się na dwie grupy.

Pierwsi to tacy, którzy od początku wiedzą, że będą dążyć do uniknięcia zapłaty wynagrodzenia. Doświadczony pośrednik już przy podpisywaniu umowy pośrednictwa jest w stanie wyczuć, że będą problemy z takim klientem. Mimo to decyduje się na współpracę, bo np. nieruchomość jest atrakcyjna, więc i cena sprzedaży wysoka, lub jest to klient protegowany, z polecenia innego, dobrego klienta. Jeśli pośrednik ma podpisaną dobrą umowę pośrednictwa i zadbał o wszelkie formalności przy jej zawieraniu, a także podczas współpracy z takim klientem skrupulatnie zbiera dowody dla wykazania, jakie czynności wykonał, zapłata wynagrodzenia powinna być tylko kwestią czasu.

Jest też druga grupa klientów biur pośrednictwa, z którymi współpraca zapowiada się miło i bezproblemowo. Mają oni uczciwe zamiary, przynajmniej na początku, dlatego nawet czujny pośrednik może nie zorientować się, że mogą być problemy z uzyskaniem wynagrodzenia. Jednakże popełnione przez pośrednika błędy, albo na etapie podpisywania umowy pośrednictwa, albo jej wykonywania, powodują, że taki klient zastanawia się i sprawdza, czy aby na pewno musi zapłacić pośrednikowi wynagrodzenie.

Na jakim etapie pośrednik może popełnić błędy, które mogą stanowić pretekst dla klienta do odmowy zapłaty prowizji?

Na każdym!

Najważniejszym, wymagającym od pośrednika czasu, dużej uważności oraz niepopadania w rutynę, etapem jest jednak przygotowanie i zawieranie umowy pośrednictwa. Ważna jest też elastyczność na potrzeby klienta, uwzględniająca np. specyfikę sprzedawanej nieruchomości.

Gdy reprezentuję pośredników w sprawach o zapłatę wynagrodzenia, pozwani klienci najczęściej tak argumentują przed sądem odmowę dobrowolnej zapłaty prowizji: „umowa była podpisywana w pośpiechu, bo pośrednik ponaglał i mówił, że nie ma czasu na pytania ani dyskusję teraz” lub „dostałem gotową umowę, całą wypełnioną, a pośrednik powiedział, że nie ma możliwości jej negocjowania ani zmieniania”.

Zachęcam zatem do tego, aby już po skonstruowaniu odpowiedniej umowy, zadbać o samą procedurę jej zawierania i komfort klienta przy zapoznawaniu się z jej zapisami oraz przy jej podpisywaniu.

fot. Steve Johnson / unsplash.com

Oto 3 najczęściej spotykane błędy w umowach pośrednictwa, z jakimi spotykam się, doradzając agentom na etapie przedprocesowym (to znaczy na etapie, kiedy agent zastanawia się, czy kierować sprawę do sądu i czy taką sprawę o zapłatę wynagrodzenia wygra):

Błąd nr 1
Brak weryfikacji danych klienta

Pierwszy błąd dotyczy nieprawidłowo wpisanych w umowie pośrednictwa danych klienta (lub w ogóle braku w umowie pośrednictwa wszystkich prawem wymaganych danych niezbędnych do weryfikacji danego klienta, np. nazwiska, numeru PESEL) lub zawarcia umowy z osobami nieupoważnionymi do reprezentacji spółki (bez sprawdzenia w państwowych rejestrach zasad reprezentacji takiego podmiotu).

Niektórzy doradcy mają praktykę, że proszą klienta o podyktowanie im swoich danych i wpisują je do umowy, nie sprawdzając ich prawdziwości.

Takie działanie może rodzić dwie konsekwencje dla pośrednika:

1. Klient może podać nieprawdziwe dane – intencjonalnie, np. nie chcąc podać swojego numeru PESEL, albo przypadkowo, po prostu myląc się. Wówczas formalnie stroną umowy jest inna osoba niż ta, z którą rzeczywiście zawierana jest umowa pośrednictwa lub w ogóle nie wiadomo, kto jest stroną umowy, bo nie ma wpisanych jej danych umożliwiających jej identyfikację. Co więcej wówczas, przy ustawowym wymogu formy pisemnej pod rygorem nieważności, agent nie ma w ogóle zawartej umowy pośrednictwa z taką osobą, choćby na jej rzecz wykonał czynności pośrednictwa.
2. Pośrednik naraża się na odpowiedzialność finansową, gdyż jego działanie jest niezgodne z obowiązkami nałożonymi na agentów ustawą o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu. Ustawa ta wprowadza obowiązek weryfikowania przez pośredników danych stron umów pośrednictwa, np. w sprzedaży nieruchomości.
   Warto więc dokładnie weryfikować swoich klientów przy podpisywaniu umowy pośrednictwa, a najlepiej dane zamawiającego usługę pośrednictwa uzyskać wcześniej, by móc na spokojnie je sprawdzić i wpisać do umowy.

Błąd nr 2
Zbyt szeroki zakres obowiązków pośrednika

Drugi najczęściej spotykany przeze mnie pretekst do niezapłacenia wynagrodzenia agentowi powstaje w wyniku bardzo obszernych obowiązków i licznych czynności, do których wykonania pośrednik zobowiązuje się w umowie pośrednictwa. Wiem, jaka jest intencja agentów, którzy mają tak rozbudowaną tę sekcję w umowie. Chcą w ten sposób wykazać przed klientami, ile czynności wykonują, oraz zapewnić o swoim zaangażowaniu w transakcję, a także odeprzeć często pojawiający się wobec nich zarzut, że wynagrodzenie jest „tylko za skojarzenie stron umowy”.

Należy jednak pamiętać, że im większa ilość czynności, do których pośrednik się zobowiązuje w umowie pośrednictwa, tym więcej pretekstów, by nie zapłacić mu wynagrodzenia. Na przykład, kiedy „agent zobowiązuje się do obecności na wszystkich umowach, dotyczących sprzedaży danej nieruchomości”, to wystarczy, że pośrednik nie będzie obecny na umowie przedwstępnej czy końcowej ( i to często nie ze swojej winy, tylko dlatego, że klient nie powiadomi go o dacie i miejscu zawierania umowy) i już klient ma argument do tego, by domagać się obniżenia wynagrodzenia bądź odmowy jego zapłaty.

Zachęcam zatem, by redagując umowę pośrednictwa, ograniczyć się do wąskiego zakresu przedmiotowego, zgodnego z ustawą o gospodarce nieruchomościami. Wszelkie dodatkowe czynności określić natomiast jako dodatkowe i wyraźnie napisać, że od ich wykonania nie zależy wymagalność czy wysokość wynagrodzenia agenta.

Błąd nr 3
Niedostosowana metoda wyliczania wynagrodzenia

Trzeci błąd dotyczy sposobu wyliczenia wynagrodzenia, który uniemożliwia jego ustalenie. Weryfikując umowy pośrednictwa, często spotykam się z zapisami, zgodnie z którymi wynagrodzenie liczone jest jako „% od ceny sprzedaży nieruchomości”. A co w sytuacji, gdy nie dojdzie do sprzedaży nieruchomości, ale np. zamiany czy zbycia przedsiębiorstwa? Wówczas nie ma ceny sprzedaży nieruchomości, a co za tym idzie, nie można wyliczyć wysokości wynagrodzenia należnego agentowi.

Warto zatem w umowie pośrednictwa tak sformułować sposób wyliczenia wynagrodzenia, aby było to możliwe również w przypadku, gdy dzięki działaniom pośrednika dojdzie do zawarcia innej umowy niż umowa sprzedaży nieruchomości.

„Mądrzy ludzie uczą się na własnych błędach. Ale ci naprawdę bystrzy uczą się na cudzych” ~ Brandon Mull

Warto zatem skorzystać z powyższych rad, które zebrałam podczas 16 lat obsługi prawnej biur nieruchomości i reprezentowania pośredników przed sądem i ustrzec się przed błędami, które mogą słono kosztować.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad podatkowych ani prawnych.

Anna Niecikowska - Adwokat, ze ścisłą specjalizacją w zakresie prawa nieruchomości, od ponad 16 lat wspiera prawnie pośredników nieruchomości, głównie jako prawnik sądowy, doradca i szkoleniowiec. Przez te lata prowadziła obsługę prawną stowarzyszeń pośredników w obrocie nieruchomościami, była ekspertem i wykładowcą Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się, publikując artykuły dotyczące rynku nieruchomości w czasopismach branżowych, a także na Facebooku czy LinkedInie.