Wydarzenia, zwane zamiennie domami, dniami czy drzwiami otwartymi, to w mojej opinii strategiczny element marketingu i procesu sprzedaży. Element, bez którego oczywiście można ułożyć układankę, ale jest ciut trudniej, i efekt końcowy mógłby być lepszy. To również świetne narzędzie promocji biura nieruchomości.

Organizacja domów otwartych nowością na polskim rynku była kilka lat temu. Przez środowisko pośredników przetoczyła się fala szkoleń, materiałów wideo, artykułów. Wiele agencji spróbowało. Nie wszyscy jednak z tego narzędzia nadal korzystają. Dlaczego? Co poszło nie tak? Czy wysiłek włożony w organizację takiego eventu naprawdę się nie opłaca?

Gdy pytam moich kolegów i koleżanki, dlaczego nie organizują domów otwartych, najczęściej słyszę: próbowałem, napracowałem się i nikt nie przyszedł. Jednak czy celem takiego wydarzenia jest, by „ktoś przyszedł”? Celem pośrednika jest sprzedaż nieruchomości. Idealnie byłoby, gdyby odbyło się to jak najszybciej i za jak najwyższą cenę. Z doświadczenia wiem, że organizacja takiego startu sprzedaży pomaga. Ale to ciut dłuższy i złożony proces.

Przede wszystkim warto precyzyjnie określić swoje oczekiwania wobec efektów zorganizowania takiego eventu. W projekcie sprzedaży można wyróżnić 4 obszary, w których dzień otwarty wspiera agenta:

1. współpraca z właścicielem, czyli sprzedającym,
2. kształt oferty sprzedaży,
3. wpływ na zainteresowanych, czyli potencjalnych kupujących,
4. przebieg samego procesu.

Sprzedający

Specjalizuję się w sprzedaży domów. Polacy, planując sprzedaż nieruchomości, zwykle rezygnują z wydatków na bieżące naprawy i drobne remonty, argumentując to tym, że „nowi właściciele sobie zrobią po swojemu”. Jako profesjonaliści wiemy, że działa to dokładnie odwrotnie. Wizja rozpoczęcia przeprowadzki od remontu mało kogo zachęca. Pamiętam, że widziałam kiedyś wyniki badań, w których tylko ok. 5% respondentów otwarcie deklarowało, że szuka nieruchomości do remontu.

Jeśli dobrze wytłumaczy się właścicielowi rolę home stagingu i umiejętnie porozmawia o potencjalnym przebiegu procesu sprzedaży oraz realnej szansie na zwiększenie ceny transakcyjnej po odpowiednim przygotowaniu nieruchomości, jego zaangażowanie jest praktycznie gwarantowane. Bardzo pomogły nam w tym programy telewizyjne, odgrywając niebagatelną rolę w edukowaniu klientów. Skoro fliperom opłaca się kupić nieruchomość, wyremontować i nadal zarabiają na sprzedaży, to czemu nie miałoby się to opłacać naszemu klientowi?

Dane z USA wskazują, że home staging może przyśpieszyć sprzedaż o 40% i podnieść cenę transakcyjną o ok. 10%. Przyjmując takie szacunki, policzmy to z właścicielem. Przy nieruchomości do sprzedaży za około 500 tysięcy mówimy o potencjalnie 50 tysiącach złotych więcej. Jeśli zakładamy, że na optymalny HS właściciel powinien wydać około 1% (w naszym przykładzie – 5 tysięcy), to taka inwestycja powinna mu przynieść mniej więcej 45 tysięcy zysku.

Ustalenie wspólnie z właścicielem daty rozpoczęcia sprzedaży inaugurowanej organizacją dnia otwartego, który pośrednik będzie komunikował w promocji na kilka tygodni wcześniej, mobilizuje właściciela do zakończenia prac związanych z przygotowaniem nieruchomości przed tą datą. Unikamy wiecznego obiecywania: „zrobię to przed następną prezentacją”. Wszystko musi być gotowe przed sesją zdjęciową. Inaczej przesuwamy start sprzedaży.

Zysk nr 1: świetnie przygotowana nieruchomość.

Oferta sprzedaży

Oferta składa się z parametrów, na które nie mamy wpływu (lokalizacja, otoczenie, rok budowy, metraż itp.) oraz elementów, które można modyfikować – wizualizacje, zdjęcia oraz cena.

Wysprzątana nieruchomość i odświeżone wnętrza to połowa sukcesu sprzedaży.

Ważna jest też atrakcyjna cena, która wzbudzi zainteresowanie poszukujących. Jeśli przyjmiemy strategię sprzedaży z wygórowaną ceną ofertową i założeniem, że w miarę upływu czasu będziemy ją obniżać, mamy gwarantowane długoterminowe wysokie wydatki na marketing i irytację klienta sprzedającego.

A może warto wystawić ofertę z atrakcyjną ceną, która:

1. sprowokuje wszystkich potencjalnych kupców do szybkiego ujawnienia się,
2. wywoła licytację kto da więcej?

Atrakcyjna oferta zwabia poszukujących. A przecież na pytanie oglądającego o możliwość negocjowania ceny można z uśmiechem odpowiedzieć, że właściciel sprzeda osobie, która złoży ofertę najwyższą.

Zawsze kluczową rolę ma jednak prezentacja. Kilka godzin bez właściciela i zwierząt domowych w wysprzątanym, wywietrzonym i udekorowanym wnętrzu może zadecydować o tym, czy sprzedasz tę ofertę w miesiąc od podpisania umowy czy będziesz ją sprzedawać rok.

Widziałam kiedyś panikę w oczach potencjalnej kupującej, gdy z domu wybiegł szczekający ratlerek właścicieli. Nie spotkałam nigdy mniejszego psa, ale ona ma uraz, bo kiedyś była pogryziona. Nie da się poczuć gdzieś dobrze, jeśli bardzo się boimy. Całe szczęście to nie była nasza pierwsza wizyta w tym domu, tylko kolejne spotkanie. Pierwsza prezentacja odbyła się bez właścicieli i ich zwierząt.

Gdy nauczymy sprzedających, jak wyglądają idealne warunki do prezentacji nieruchomości, będzie dla nich naturalne, że przy kolejnych odwiedzinach wnętrza będą uprzątnięte, a oni i ich pupile nieobecni.

Zysk nr 2: atrakcyjna cena nieruchomości świetnie przygotowanej do każdej prezentacji.

Potencjalni kupujący

Poszukujący są zwykle świetnie zorientowani w aktualnej ofercie dostępnej na rynku. Im dłuższy czas ich poszukiwań, tym lepiej znają rotujące oferty, rozpoznają te same nieruchomości w ofertach różnych biur na przestrzeni czasu.

Pamiętajmy, że hasło „nowość” działa w reklamie we wszystkich branżach. Dlatego wykorzystajmy efekt świeżości. Ustalenie jednej daty, podczas której wszyscy potencjalni chętni mogą obejrzeć nieruchomość, i ogłoszenie jej z wyprzedzeniem sprowokuje, by szybko się oni ujawnili.

Osobiste spotkanie z innymi zainteresowanymi zupełnie zmienia optykę kupujących, działa na nich niezwykle mobilizująco. Zastanawianie się trwające tygodniami, liczne powtórne wizyty ze szwagrem, z rodzicami, ze znajomym budowlańcem tracą sens. Istnienie innych chętnych zmniejsza oczekiwania co do targowania ceny w dół. Szybciej kończymy transakcję. W ekstremalnych przypadkach, przy bardzo dużym zainteresowaniu potencjalnych chętnych, możemy wręcz liczyć na ich otwartość na ewentualną licytację w górę.

Niezależnie od tego, czy zainteresowanych nie ma wcale czy jest ich stu, my zyskamy zawsze coś bezcennego – szybkie poznanie opinii zwrotnej rynku o potencjale sprzedaży naszej nowej oferty. A to oszczędza nam i czas, i pieniądze, bo wyciągając właściwe wnioski, możemy optymalnie pokierować dalszym projektem sprzedaży.

Zysk nr 3: szybka informacja zwrotna o potencjale sprzedażowym oferty, a może i szybsza sprzedaż.

źródło: Nieruchomosci-online.pl

Praca pośrednika

Jeśli – oprócz standardowego procesu sprzedaży – mam zaangażować się w organizację dodatkowego czasochłonnego eventu i jego kosztowną promocję, to moja umowa pośrednictwa musi zawierać klauzulę wyłączności.

Dobra promocja takiego wydarzenia potrafi sprowadzić do nieruchomości w ciągu 2-3 godzin kilku, a nawet kilkunastu zainteresowanych. Ile czasu zajęłoby Wam umówienie i przeprowadzenie tych dodatkowych kilku lub kilkunastu prezentacji?

Natomiast, jeśli na dobrze zaplanowany i bardzo rozreklamowany dom otwarty nie dotrze ani jeden potencjalny chętny, mamy odpowiedź od rynku, że coś jest nie tak. To, że w danym momencie nie ma potencjalnych kupców na oferowaną nieruchomość jasno sygnalizuje nam, że najprawdopodobniej cena sprzedaży jest zbyt wysoka w stosunku do tego, co jest w stanie zaakceptować rynek. Nie musimy czekać na dojście do takich wniosków kilka miesięcy.

Sprzedający – widząc nasze działania – sam też bardziej się angażuje. Doceniając nasz wysiłek, jest też bardziej otwarty na modyfikację oferty, np. poprzez zrewidowanie i obniżenie ceny sprzedaży. Budujemy relację opartą na transparentności, zaufaniu i współpracy.

Organizacja domów otwartych to też okazja do promocji biura nieruchomości. Niejednokrotnie zdarzało mi się, że osoby odwiedzające powierzały mi później swoje nieruchomości. Ale to także świetna okoliczność do rozwijania współpracy i networkingu w środowisku pośredników. Można zaprosić potencjalnych klientów na jedną godzinę, a przed prezentacją lub po niej – kolegów i koleżanki z konkurencyjnych agencji. Może oni akurat obsługują zlecenie poszukiwania od kogoś, kto szuka właśnie naszej nieruchomości.

Zyski kolejne: argumenty za wyłącznością, potencjał do szybszej transakcji i wyższej ceny, rozwijanie współpracy, potencjał do materiałów do social mediów.

Jeśli ktoś uwierzył, że drzwi otwarte zagwarantują mu sprzedaż domu czy mieszkania w jeden dzień, to organizując je zapewne bardzo się rozczarował. Moja przygoda z nimi trwa już siódmy rok. I nie planuję rezygnować.

Jeśli po przeczytaniu tego artykułu masz jakieś pytania, to serdecznie zapraszam na kawę na nasze domy otwarte. Pośrednicy zawsze mile widziani! Terminy wydarzeń zawsze publikujemy m.in. w treści ogłoszeń, na facebookowym profilu biura oraz – dzięki uzupełnianiu informacji na portalu Nieruchomosci-online.pl – pojawiają się ona także na fanpage’u tego portalu.

Marta Gadzińska - Ekspertka rynku nieruchomości, mentorka, inwestorka, właścicielka agencji EKSPERCI.pro. Ukończyła SGH. Pracowała w marketingu takich firm jak L’Oreal czy BAT. Dzieli się wiedzą jako wykładowca Uczelni Łazarskiego i prelegent branżowych konferencji. Specjalizuje się w sprzedaży domów.