Odkąd jesienią 2014 roku na świat przyszło biuro Indahouse nieruchomości lepiej, Anna i Krzysztof Rożnowscy, rok po roku spełniają swoje marzenie. Marzenie o tym, by zawód, w którym pracują, zyskał prestiż właściwy rynkom zachodnim. Nie obywa się bez trudności, uparcie szukają jednak swojej drogi.

Rozmawiamy więc o realiach działania na koszalińskim rynku nieruchomości, lokalnych i ponadlokalnych wyzwaniach zawodu i pracy w modelu obsługi klienta na wyłączność.

Koszalin, zielone miasto nad przybrzeżnym jeziorem Jamno, zaledwie 11 km od wybrzeża Morza Bałtyckiego, populacja 108 tysięcy mieszkańców. Jak się tu żyje?

A: Jak przez cały rok na wakacjach (śmiech). A poważnie, to naprawdę dobrze. Koszalin to miasto, które szybko się rozwija, choć jesteśmy w miejscu trochę zapomnianym, zwłaszcza przez transport. Teraz to się nareszcie zmienia, mamy w końcu dobre połączenie ze Szczecinem. To miasto z potencjałem, który dopiero się budzi. Teren nie jest uprzemysłowiony, ale nastawiony głównie na turystykę. Położenie jest wyjątkowo malownicze, a mnogość inwestycji miejskich uatrakcyjnia je dodatkowo z każdym rokiem. W rankingu Polityki, przepowadzonym przez zespół badaczy z AGH w 2018 roku, Koszalin znalazł się na 16 miejscu (wśród 66 miast powiatowych) pod względem ocenianej przez mieszkańców jakości życia.

Ta atrakcyjność wpływa na lokalny rynek nieruchomości?

A: Dostrzegły to firmy deweloperskie, wokół powstaje ogromna liczba inwestycji z apartamentami na wynajem. To segment, w który aktualnie my mocno celujemy, z tego względu, że jesteśmy droższym biurem niż takie przeciętne małe biuro w Koszalinie. W tej klasycznej mieszkaniówce „do przemiału” ciężko jest konkurować, bo mieszkania schodzą jak ciepłe bułki. Szukając niszy, postanowiliśmy skupić się na domach oraz na rynku apartamentów wakacyjnych. Aktualnie mamy przyjęte dwie inwestycje na wyłączność, w jednej 44 apartamenty, a w drugiej – którą przygotowujemy właśnie do sprzedaży – ponad 60 apartamentów i tu sytuacja jest rozwojowa, bo to pierwszy etap.

K: W sytuacji absurdalnie rosnących cen, apartamenty nadmorskie są ciekawą alternatywą dla inwestorów. Najem w większych miastach jest coraz mniej rentowny, ceny zakupu wzrastają dużo szybciej niż czynsze najmu. Czy apartament nadmorski przyniesie taki sam zysk jak najem w mieście? Zależy od modelu i m.in. od tego, czy właściciel sam będzie chciał w różnych okresach z tego apartamentu korzystać.

Jak wygląda sytuacja z obsługą najmu? Wchodzi operator, czy raczej właściciele sami zajmują się kwestią najmu?

A: Obserwujemy oba scenariusze, częstszym jest oddanie w zarządzanie. Sami jeszcze nie świadczymy takich usług, ale mamy kontrakty obsługi sprzedaży inwestycji na wyłączność, będzie to prawdopodobnie naturalną konsekwencją.

Waszym zdaniem rynek, wzorem Zachodu, będzie ewoluował w stronę najmu?

K: Dziś, żeby kupić mieszkanie za 500 tysięcy, trzeba mieć minimum 50 tysięcy wkładu własnego. Młodzi ludzie za tę kwotę chętniej kupią auto, telewizor i polecą na Kubę. Życie ewoluuje w stronę bardziej być niż mieć. W stronę konsumpcji, ale także mobilności w kontekście zmiany miejsca zamieszkania powiązanego z szansą zawodową. Będziemy coraz więcej wynajmowali i ten najem trzeba będzie obsłużyć.

A: Trend ten obserwowaliśmy, mieszkając i pracując przez pięć lat w Wielkiej Brytanii. Ludzie migrują w różne strony, z dużych miast do małych i odwrotnie, między mniejszymi miejscowościami powiatowymi i gminnymi, nie mając najmniejszego problemu ze znalezieniem nowego lokum.

Ale może najem jest tak powszechny jedynie za granicą?

K: Byłem niedawno na spotkaniu u klienta w małej miejscowości, padła propozycja zarządzania najmem. Ja, człowiek z miasta, myślę sobie: Gdzie? W Bobolicach? Najmem czego? Okazuje się, że mniejszy jest problem z wynajęciem mieszkania w tym niespełna 5-tysięcznym miasteczku niż w Koszalinie. Wszystko wynajmuje się na pniu po cenach koszalińskich. Doznałem szoku, bo myślałem, że małe miejscowości to pod kątem najmu martwe rynki. Jeśli jednak w okolicy jest pracodawca, który ściąga osoby z pobliskich miejscowości, wsi, osad, siół po 5 domów na krzyż, skąd dwie godziny piechotą do autobusu, to one czas i pieniądze na dojazdy wolą poświęcić na wynajem. Drugi taki przykład to miejscowości, w których jest jednostka wojskowa. Zanim żołnierze dostaną przydział na mieszkanie, średnio czekają dwa lata – też muszą gdzieś mieszkać.

A: Najem będzie wchodził coraz głębiej, nasza chęć posiadania będzie słabnąć. Tym bardziej, że najmowanie jest tańsze niż posiadanie. Czego często nie wyceniamy, to czas i wysiłek związany ze  zmianą – proces trwający wiele miesięcy. Ostatnio podpisaliśmy umowę przedwstępną na dom na rok – tak strony transakcji określiły swoje potrzeby czasowe (strona kupująca ze zbyciem aktualnej, a sprzedająca ze znalezieniem sobie nowej i przeprowadzką).

fot. Agnieszka Orsa

Jak się pracuje w Koszalinie? Jak wyglądają lokalny rynek biur i konkurencja?

K: Rynek usług pośrednictwa jest dość nasycony. Średnio działa na nim około 35 biur, z niewielką fluktuacją – dwa się otworzą, jedno zniknie, coś się połączy. Jeśli chodzi o model pracy i standard oferowanych usług, jest bardzo różnorodnie. Są firmy z tradycjami i nowatorskie. Są biura proponujące klientom wyłączność, są pracujące na umowach zwykłych, ale także – niestety – i takie, które pracują za niskie stawki. Myślę, że podobnie jest wszędzie, jednak w małych miastach takie patologiczne sytuacje są bardziej widoczne.

A: Odkąd zrobiliśmy licencje, jesteśmy członkami Zachodniopomorskiego Stowarzyszenia Pośredników Obrotu Nieruchomościami. Jako jedyne biuro z Koszalina jesteśmy członkiem MLS i ZSWO. Obraliśmy strategię działania, by szukać klientów sprzedających także wokół Koszalina, a kupujących – w całej Polsce. Działamy ponadregionalnie. Jesteśmy jednym biurem, które na wyłączność pracuje w stu procentach. Wyjątek stanowić może jedynie umowa na obsługę inwestycji.

Usłyszałam niedawno, że Koszalin to miasto z ogromnymi tradycjami w dziedzinie wyłączności.

K: Tak, do Koszalina cała Polska przyjeżdżała uczyć się wyłączności. Gdy kształtował się polski rynek nieruchomości, przeszło 27 lat temu, zawiązała się kapituła, składająca się z osób zaangażowanych w organizację rynku, jeszcze zanim zawiązały się stowarzyszenia. Wśród nich był między innymi Kazimierz Wysokiński z Koszalina (nr licencji 45) z żoną Urszulą, czy Ryszard Wiśniewski (nr licencji 44) ze Szczecina. Tych osób było około 50, otrzymały one później honorowe złote odznaki PFRN. Gościli tutaj pośredników z rynków amerykańskiego i holenderskiego. Zachodni model biznesowy to co do zasady umowa wyłączna, w dodatku typu bezpośredniego, czyli 6% – cała prowizja – płacona jest przez sprzedającego, 0% od kupującego.

Małe miejscowości to niedocenione rynki pełne potencjału, trzeba tylko umieć i chcieć go dostrzec.

A: Zgromadzone osoby uwierzyły w ten model i aktywnie promowały go jako najefektywniejszy i najbardziej przejrzysty, a duża część biur zaczęła na nim pracować. Potem rynek zaczął się zmieniać, klienci zaczęli dyktować warunki, prowizje poleciały w dół, umowy wyłączne zniknęły. Teraz w Koszalinie, miejscu z taką historią, obserwujemy wyraźny opór, a nawet front antywyłączności.

Wolnorynkowe czasy sprawiły, że jako społeczeństwo zachłysnęliśmy się nie tylko wyborem, ale taniością. Zalały nas wtedy produkty z Chin, „tak samo dobre” za ułamek ceny. Z czasem jednak taniość może się przejeść, a nawet wyjść bokiem, i producentowi (czy w tym wypadku – pośrednikowi) i klientowi.

A: Sami mamy wśród znajomych osoby niezadowolone z usług pośredników. Nie biur, ale właśnie konkretnych osób. Klienci nie wnikają, z czego wynika zakres wykonywanych, bądź nie, czynności, w jakim modelu kto pracuje i w biurze z jakimi tradycjami. Pośrednik to pośrednik, jesteśmy dla nich tacy sami. Osoby nie są dobrze przygotowywane do zawodu. Jest to zawód silnie rotujący, mało komfortowy styl pracy powoduje zmęczenie materiału. To pokutuje po deregulacji rynku.

K: Poniżej pewnej ceny nie da się już produkować czy świadczyć usług na zadowalającym poziomie. Druga sprawa – dla mnie pośrednik to zawód prestiżowy. Pomagasz podejmować życiowe decyzje, rozwiązywać poważne problemy, cieszysz się zaufaniem do swojej wiedzy, doświadczenia czy oglądu sytuacji. Będąc kimś, kto wykonuje prestiżowy zawód, nie można brać za to małych pieniędzy i – wybacz kolokwializm – latać z wywieszonym językiem od klienta do klienta, który przestaje Cię traktować przez to z należytym temu zawodowi szacunkiem. Chętnie oddam do dyspozycji swoją wiedzę i umiejętności, odbiorę telefon o 22 w niedzielę, przyjadę na 6 rano na spotkanie, ale finalnie chcę mieć pewność, że ostatecznie to ja wystawię fakturę, a nie ktoś inny, i na kwotę wynagrodzenia, na którą za wykonaną pracę zasługuję.

A: Każda taka umowa to dla nas sukces, tym bardziej, że w kwestii przewagi wyłączności nad inną formą umowy musimy edukować klientów od podstaw.

Kiedy zapadła decyzja, by tak pracować?

K: Przygodę z nieruchomościami zaczęliśmy w 2011 roku, wtedy zatrudniliśmy się w pierwszym biurze nieruchomości. Marzyliśmy, by być takimi agentami z prawdziwego zdarzenia jak z amerykańskich filmów. Estyma, zaufanie, spełnianie marzeń klientów. Polska rzeczywistość pracy w zawodzie nas zmroziła, zadziwiało podejście do klienta – worka pieniędzy – i przemiał na ilość. Ale pokochaliśmy ten zawód i stał się on naszym sposobem na życie. W 2014 roku sami założyliśmy biuro, by działać na własny rachunek, ale przede wszystkim – na własnych warunkach.

A: Nauczyliśmy się, jak wypracowywać większe wynagrodzenia, dzięki czemu obsługujemy mniej ofert jednocześnie. Obudzeni o północy znamy ich szczegóły na wylot. Doprowadzenie do momentu sprzedaży, postawienie w gotowości i nieruchomości, i nieczęsto samych sprzedających, to duży wysiłek. W 70% przypadków to są trudne sytuacje, bywa, że i dramaty ludzkie. Rozwody, spadkobrania, skłócone rodziny. Jesteśmy od tego, by stronom stworzyć takie warunki, by się dogadały – bywamy mediatorami, a nawet psychologami, pełnimy rolę filtra i bufora emocjonalnego. Sprawy nierozwiązywalne przez wiele lat z naszym udziałem po pół roku kończą się u notariusza.

K: Wartość wyłączności to właśnie pochylenie się nad problemem klienta. Za to też bierzemy stosowne wynagrodzenie. Ponadto mamy czas na to, żeby się rozwijać i rozszerzać wachlarz narzędzi i usług. To nam się po pierwsze opłaca, a po drugie – mamy też w końcu czas na urlop.

Z czego wynika, że agenci czują opór przed pracą na umowach wyłącznych?

A: Pracujemy na prowizji od 4 do 6%. Gdy przychodzi agent z innego biura, nawet sama wyłączność jest mniejszym problemem niż ta prowizja. Staramy się, aby ludzie, którzy z nami zaczynają współpracę, nie mieli wcześniej do czynienia z nieruchomościami.

K: Żeby zapalać ludzi, samemu trzeba płonąć. Jeżeli agent przychodzi do biura pracującego na wyłączności, ale nie otrzyma maksymalnego zastrzyku wiedzy i wsparcia, to nie zapłonie. Wyłączność jest dla ludzi, którzy pragną poczucia sprawczości. Tych co potrafią się spiąć, aby otrzymywać dużo większe wynagrodzenie choć rzadziej, a nie dla tych, którzy godzą się na względną stabilność małych kwot.

Dziękuję Wam za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.