Jako  agent nieruchomości czy deweloper,  masz możliwość zaproponowania klientowi kilku, komplementarnych do nieruchomości, produktów. Jednym z nich może być instalacja fotowoltaiczna. Być może przeszło Ci przez myśl, że możesz jednocześnie sprzedawać dwa produkty, ale nie wiesz, jak się za to zabrać?

W tym artykule opowiemy o tym, czego warto dowiedzieć się, zanim zabierzesz się do takiej łączonej sprzedaży i jak ją zrobić podczas jednego procesu sprzedażowego.

Co powinieneś zrobić, zanim zaczniesz sprzedawać instalacje fotowoltaiczne?

Analiza firmy współpracującej

Decydując się na sprzedaż fotowoltaiki przy okazji sprzedaży nieruchomości, powinieneś zwrócić uwagę na rozpoczęcie współpracy z firmą oferującą kompleksową obsługę w zakresie instalacji systemów fotowoltaicznych. Musisz bowiem mieć partnera, który będzie realizował sprzedane przez Ciebie instalacje. Analizując rynek firm z branży fotowoltaicznej, zweryfikuj opinie na temat danej firmy, jakości komponentów, które oferuje klientom, takie jak m.in. rodzaj modułów fotowoltaicznych, inwerterów czy kwalifikacji ekip monterskich.

Zdobądź wiedzę techniczną

Aby sprzedawać instalacje fotowoltaiczne, warto nabyć wiedzę oraz umiejętności w tym zakresie. Mając odpowiednie przygotowanie techniczne i merytoryczne, staniesz się dla klienta bardziej wiarygodny jako doradca. Aby ekspercko sprzedawać fotowoltaikę, warto skorzystać z dostępnych kursów czy materiałów, które przygotują Cię w zakresie aspektów technicznych, przeprowadzenia audytu, przygotowania projektu rozmieszczenia modułów na dachu czy na gruncie, w zakresie skutecznej sprzedaży czy kwestii prawnych związanych ze sprzedażą fotowoltaiki.

fot. Elina Fairytale / pexels.com

Nauka realizacji audytu

Kolejnym ważnym aspektem jest umiejętność realizacji samego audytu fotowoltaicznego. Audyt ma na celu dobór odpowiedniej mocy instalacji, technologii fotowoltaicznej czy technologii montażu modułów tak, aby w efekcie dobrać instalację w sposób jak najbardziej ekonomiczny dla klienta. Dobierając właściwą moc instalacji, analizujemy średnioroczne zużycie prądu (w naszym przypadku zużycie prądu dotychczasowych właścicieli nieruchomości, biorąc pod uwagę uwarunkowania potencjalnych klientów), a także prognozujemy przyszły wzrost mocy pobieranej, czyli sprawdzamy, czy klient będzie chciał w przyszłości zakupić np. pompę ciepła, samochód elektryczny lub klimatyzację. Przy doborze mocy instalacji wybieramy właściwą technologię, czyli bierzemy pod uwagę moc modułów oraz ich cenę oraz optyczne ułożenie na dachu, tak aby instalacja miała też wysokie walory estetyczne. Musisz wziąć pod uwagę fakt, że – u zdecydowanej większości klientów –  po zamontowaniu instalacji następuje wzrost zużycia energii elektrycznej, ponieważ przestają oni oszczędzać prąd.

Aby właściwie wykonać audyt fotowoltaiczny, należy dokładnie przeanalizować możliwość przeprowadzenia tras kablowych tak, by zminimalizować zarówno zniszczenia podczas przeprowadzania przewodów fotowoltaicznych oraz  zminimalizować ryzyko pożarowe.

Uświadom korzyści

Po pierwsze, musisz uświadomić sobie, a następnie klientowi, jakie korzyści niesie fotowoltaika. Póki sam nie uwierzysz w sprzedawane rozwiązanie, trudno będzie Ci do niego przekonać klienta.

• Korzyści finansowe, czyli obniżenie rachunków za prąd

Dobrze dobrana instalacja fotowoltaiczna pozwala na obniżenie rachunków za prąd nawet do ok. 15-20 zł miesięcznie. Przy obecnych cenach zestawów fotowoltaicznych oraz cenach energii elektrycznej inwestycja zwraca się klientowi w około 7 lat.

• Ekologia

Korzystając z rozwiązań instalacji fotowoltaicznej, dbamy o środowisko, a zarazem o zdrowie. Energia produkowana z promieniowania słonecznego jest energią odnawialną, nie wykazuje ona negatywnego wpływu na środowisko. Dzięki użyciu technologii fotowoltaicznej oraz np. pompy ciepła klient jest w stanie każdą nieruchomość dostosować do standardu bez emisyjnego.

fot. Pixabay / pexels.com

• Niezależność od podwyżek cen prądu

Na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat cena energii elektrycznej wyraźnie wzrosła. Prywatna elektrownia słoneczna pozwoli klientowi uniezależnić się od zmieniających się cen energii elektrycznej i zachować koszty na niskim poziomie, związanym jedynie z opłatami przesyłowymi.

• Możliwość dodatkowych zarobków

Dzięki nowym regulacjom, klient będzie miał możliwość zarabiania na swojej prywatnej instalacji, dzięki sprzedaży energii do sieci.

• Podniesienie wartości nieruchomości

Zamontowanie wysokiej jakości systemu fotowoltaicznego wpływa na zwiększenie atrakcyjności i wartości nieruchomości. Zaletą inwestycji w instalacje fotowoltaiczne jest to, że łączy ona w sobie cele inwestycyjne z konsumpcyjnymi. W Polsce pojawiła się niejako moda na fotowoltaikę i nieruchomości z taką instalacją zyskują na wartości. Ogromnym plusem jest też mieszkanie w domu, który nie emituje żadnych spalin do sąsiedztwa, w porównaniu do bardzo uciążliwego ogrzewania np. węglowego, gdzie nie dość, że zatruwamy siebie, emitując szkodliwe toksyny do atmosfery, to także powodujemy dyskomfort u naszych sąsiadów.

• Korzyści finansowe – dotacje oraz ulgi

Klient może liczyć na dotacje oraz odliczenia od podstawy do opodatkowania. Jednym z programów wsparcia finansowego jest program Mój Prąd, w ramach którego można otrzymać dotację w wysokości 3000 zł. Program jest kierowany do osób fizycznych wytwarzających energię elektryczną na własne potrzeby, które mają zawartą umowę kompleksową regulującą kwestie związane z wprowadzeniem do sieci energii elektrycznej wytworzonej w mikroinstalacji, a zamontowana instalacja fotowoltaiczna będzie miała moc 2-10 kW i  przeznaczona będzie na cele mieszkaniowe.

Osoby planujące zamontować instalację fotowoltaiczną mogą też skorzystać z ulgi termomodernizacyjnej. Polega ona na odliczeniu od podstawy obliczenia podatku (przychodów – w przypadku podatku zryczałtowanego) wydatków poniesionych na realizację przedsięwzięcia termomodernizacyjnego w budynku mieszkalnym jednorodzinnym.

Także poszczególne gminy realizują programy, w ramach których oferują dotacje do montażu instalacji fotowoltaicznych. Aby sprawdzić takie możliwości, trzeba skontaktować się z właściwym urzędem gminy, w której znajduje się dana nieruchomość.

Twoi Klienci kupując swój wymarzony dom, często na początku planują mały lub większy remont, co jest idealnym momentem na założenie instalacji fotowoltaicznej.

Sprzedaż – jak to zrobić?

Abyś podczas jednego procesu sprzedaży, mógł sprzedać zarówno nieruchomość, jak i fotowoltaikę, musisz umiejętnie wpleść w rozmowę oba tematy. Ważne, żeby klient nie poczuł się wtedy naciągany, bo zamiast podwójnej sprzedaży, możesz w ogóle stracić szansę na przeprowadzenie transakcji.

fot. cottonbro / pexels.com

Kiedy zacząć mówić o fotowoltaice?

Najlepiej, jeśli podczas diagnozy potrzeb dotyczących nieruchomości, zadasz klientowi następujące pytania:

- Myśleliście już Państwo o tym, jak zmniejszyć koszty utrzymania nowej nieruchomości?

- Na początku pewnie będziecie Państwo chcieli zrobić w domu jakiś remont. Jakie prace planujecie, a jakie chcecie mieć już za sobą? Myśleliście już o założeniu instalacji fotowoltaicznej?

Zauważ, że pytania, które podajemy są tak skonstruowane, że zarówno odpowiedzi „tak”, jak i „nie”, pozwolą Wam dalej poprowadzić temat dotyczący fotowoltaiki.

O co pytać?

- Czy zależy Wam na obniżeniu kosztów utrzymania nieruchomości (obniżeniu rachunków za prąd)?

- Jakie sprzęty zamierzacie mieć w domu (pompa ciepła, klimatyzacja, suszarka do prania)? W takim przypadku zużycie prądu może być dość wysokie. Czy zależałoby Wam na maksymalnym obniżeniu tej kwoty?

- Mam wielu klientów, którzy wybierają dom, bo cenią sobie niezależność. Dlatego myślą też o założeniu własnej małej elektrowni. Zależy Wam także na uniezależnieniu się od podwyżek prądu w przyszłości?

Jak zamykać sprzedaż?

Zamknięcie sprzedaży fotowoltaiki może nastąpić równocześnie z zamknięciem tematu sprzedaży nieruchomości lub nawet dużo wcześniej.

• Wcześniejsze zamknięcie 

Zapytaj klienta:

- Czy jeśli zdecyduje się Pan na nieruchomość, chce Pan, żebym od razu zadbał o koordynację tematu fotowoltaiki?

- Wspomnieli Państwo, że zależy Wam na… (tu wstaw korzyść). W takim razie, czy zadbać od razu o założenie takiego rozwiązania na nieruchomości, którą Państwo wybiorą, jeśli nie będzie na niej instalacji?

• Jednocześnie z zamknięciem sprzedaży nieruchomości

- Cieszę się, że zdecydowaliście się na tę nieruchomość. Gdybyśmy mieli zakładać instalację, to woleliby Państwo finansować ją przez bank czy z własnych środków?

- Jeśli mielibyśmy zakładać instalację to raczej na dachu czy wyjątkowo wolelibyście na gruncie?

Zadawanie takich pytań pozornego wyboru zwiększa szanse na dokonanie wyboru przez klienta. Dzięki czemu jednym zdaniem możesz podsumować:

- W takim razie skoro wolą Państwo finansować się przez bank i zamontować instalację na dachu, to na takie warunki mogę rozpisać umowę.

Sprzedając nieruchomości, masz świetny dostęp do konkretnej grupy odbiorców. Dzięki temu sprzedaż fotowoltaiki przy sprzedaży nieruchomości może być świetnym sposobem na dodatkowy zarobek.

Anna Zaremba i Elżbieta Sawczuk - W ramach marki Szkolenia OZE realizują szkolenia w dziedzinie fotowoltaiki. Anna Zaremba jest właścicielką firmy Szkolenia OZE, manager i koordynatorem szkoleń i eventów skierowanych do branży odnawialnych źródeł energii, strategii i wizjoner. To pomysłodawczyni i organizatorka międzynarodowej konferencji połączonej z targami wystawienniczymi ONLINE PV Conference&Expo oraz konferencji PV SALES LAB. Elżbieta Sawczuk jest absolwentką Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. Z wykształcenia psycholog biznesu. Certyfikowany trener, coach i mentor. Wieloletni praktyk sprzedaży, od ponad 9 lat szkoli handlowców, menedżerów i dyrektorów sprzedaży. Specjalista w tworzeniu nowatorskich rozwiązań biznesowych i programów szkoleń dopasowanych do potrzeb klienta. Prowadzi szkolenia, mentoringi i indywidualne procesy podnoszące skuteczność sprzedaży u swoich klientów.