Jesteś małym czy dużym deweloperem? Dopiero zaczynasz swoją przygodę w tej branży, czy może jesteś już doświadczonym weteranem? Nieważne, na jakim etapie jesteś, zawsze jest coś, co możesz u siebie udoskonalić. Dzisiaj pod lupę weźmiemy Twój dział sprzedaży. Na co zwrócić uwagę? Jak go w ogóle zorganizować i jakich ludzi zatrudnić?

Kiedy myślisz „mój dział sprzedaży”, to co widzisz?

• Zorganizowanych pracowników, którzy z radością odbierają kolejne telefony od klientów i śpieszą na spotkania?
• Współpracującego pośrednika, który w ramach umowy zajmuje się sprzedażą Twojej inwestycji?
  Siebie niewiedzącego w co włożyć ręce, bo tu budowa, tam finansowanie i jeszcze dzwoniący klienci?
• Wkurzonego kierownika budowy, którego po raz kolejny prosisz o wpuszczenie klientów na budowę?
• A może ciocię, siostrę, żonę, koleżankę lub teściową, które poprosiłeś o pomoc, bo akurat nie miały innego zajęcia, a Ty potrzebowałeś kogoś do sprzedaży?

Nie chodzi o to, aby wskazywać Ci, które rozwiązanie jest dobre, a które złe. Chciałabym, abyś spojrzał na swój dział sprzedaży z nieco innej perspektywy.

Bardzo często obserwuję, jak deweloperami zostają osoby zafascynowane budową. Często mają dobre intencje, chcą zmienić otoczenie – uatrakcyjnić je ciekawą architekturą i wprowadzić nową jakość na rynek. Liczą również na wysokie zyski z inwestycji. Zapominają jednak o bardzo ważnym elemencie, jakim jest sprzedaż. Może nie zapominają, ale podchodzą do niego bez zbędnych emocji. Uniesieni wiarą w swój produkt, są przekonani, że sprzeda się sam i nie potrzeba się nad nim dłużej rozczulać.

Chcę Cię nakłonić do zastanowienia się przez chwilę, czy faktycznie produkt ma się sprzedawać sam. Czy odpowiednie strategie sprzedażowe nie są w stanie zwiększyć Twojego zysku? Czy przy lekkiej modyfikacji modelu biznesowego mógłbyś uwolnić swoje siły i skupić się na tym, co naprawdę Cię kręci w deweloperce, a resztę powierzyć osobom kompetentnym i zaufanym?

fot. Jeswin Thomas / unsplash.com

Kiedy wybierasz inżyniera odpowiedzialnego za całą inwestycję, to sprawdzasz jego doświadczenie, referencje. Jeździsz po budowach, które nadzorował. Rozmawiasz z mieszkańcami, którzy kupili w tych inwestycjach swoje domy – po to, aby przekonać się, że wybrałeś najlepszą osobę, która będzie Twoim wsparciem przy całym projekcie. Gdy wybierasz wykonawców poszczególnych etapów lub po prostu generalnego wykonawcę, robisz dokładnie to samo. Przeprowadzasz rozmowę, sprawdzasz doświadczenie i wcześniejsze realizacje. Chcesz znaleźć najlepsze firmy, dzięki którym zaoszczędzisz na poprawkach, niedoróbkach, a później nawet na usterkach zgłaszanych z tytułu rękojmi. Dlaczego więc większość osób w podobny sposób nie podchodzi do działu sprzedaży?

Dobry produkt rzeczywiście może sprzedać się sam. Ale przy odrobinie finezji, marketingu i odpowiedniej obsłudze możesz sprzedać go szybciej – dzięki czemu część budowy sfinansujesz środkami swoich klientów – i drożej. Bo, jak wiadomo, klienci nie kierują się tylko racjonalnymi argumentami, ale również emocjami i swoimi gustami. Musisz je tylko odpowiednio odczytać. Jak znaleźć na to wszystko czas? Jeśli wszystko robi się samemu, może być ciężko. Dlatego na pomoc przychodzi dział sprzedaży.

Kto najlepiej sprawdzi się jako sprzedawca?

Istnieje przekonanie, że dobry sprzedawca to taki, który potrafi sprzedać lód Eskimosowi. Pytanie brzmi: czy właśnie takiego sprzedawcy potrzebujemy? Czy nie lepiej sprawdzi się osoba, która zadba o wizerunek firmy i pomoże klientom przejść przez cały proces zakupu. A nie tylko sprzeda i zapomni, bo swój cel osiągnęła.

Kogo więc szukać?

Doświadczenie na stanowisku przedstawiciela handlowego to mocny punkt w CV. Dobre firmy szkolą swoich handlowców. Mają więc oni podstawową, a zarazem uniwersalną wiedzę w zakresie sprzedaży i kompetencji miękkich. Dzięki temu nie będziesz musiał zaczynać od podstaw szkolić swojego pracownika, a jedynie wdrożysz go w specyfikę branży i odpowiednie przepisy. Zawsze to jednak nieco mniej pracy.

Ciekawym doświadczeniem może okazać się również współpraca z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami. Możemy oczekiwać, że taka osoba, ma doświadczenie związane z obsługą klienta na rynku pierwotnym. W zależności od zakresu obowiązków i stażu pracy może też posiadać wiedzę oraz kompetencje w zakresie marketingu. Będzie potrafiła więc dokonać dla nas analizy produktu zarówno już tego istniejącego, jak i tego w fazie koncepcji, oraz pomóc przy wyborze odpowiedniej działki.

Czy ciocia albo inna „zaufana” osoba da radę?

Możliwe, że tak, ale jeśli nie ma podstawowych kompetencji, to skuteczne wdrożenie takiej osoby zajmie Ci dużo czasu. Może to przynieść korzyści przy długofalowej współpracy i finalnie się udać, jeśli tylko będzie ona otwarta na zdobywanie nowych umiejętności.

fot. Nothing Ahead / pexels.com

Dział sprzedaży to nie tylko obsługa telefonu i prezentacje.

• To promocja Twojej inwestycji, dbanie o jej widoczność, prowadzenie komunikacji w mediach społecznościowych – tam mogą być Twoi potencjalni klienci.
  Handlowiec nie wszystko musi robić sam. W zależności od modelu współpracy, może zlecać i nadzorować pewne działania firmom zewnętrznym, które będą Ci raportować efekty tych działań.

• To dbanie o relacje zarówno z potencjalnymi klientami, jak i tymi, którzy już u Ciebie kupili. To bardzo ważny element. Warto pamiętać, że proces zakupu (szczególnie na rynku deweloperskim) nie kończy się w momencie podpisania umowy rezerwacyjnej, deweloperskiej czy sprzedaży. Większość inwestycji rozpoczyna sprzedaż w trakcie budowy. Dla klienta, który zdecyduje się u Ciebie kupić w początkowej fazie projektu, minie sporo czasu do chwili przekazania kluczy. Ale nie oznacza to, że klient zapomni o swoim nowym domu. Myślami będzie często do niego wracał. A budowa jak budowa, zdarza się, że pojawiają się wyzwania, które mogą mieć istotne znaczenie dla klienta. Dobry sprzedawca utrzymujący relacje z klientami będzie potrafił zapobiegać pożarom i zarządzać emocjami klientów. Dzięki temu nie tylko zaoszczędzisz sobie stresu. Moje doświadczenie pokazuje, że zbudowane zaufanie i relacja procentują na późniejszych etapach współpracy. Przy protokole zdawczo-odbiorczym czy przy obsłudze rękojmi.

Nie wątpię, że najlepiej znasz swój produkt i ten argument, u małych i średnich deweloperów, często przemawia za tym, aby sprzedawać samemu. Znam jednak przypadki, gdzie zbyt duża wiedza o budowie zniszczyła sprzedaż. Przejęty deweloper opowiadał podczas spotkania z klientami o wszystkich problemach, jakie pojawiły się w trakcie trwania projektu. Takie zachowanie może przerazić klienta, który poznając listę wszystkich trudności, ostatecznie nie zdecyduje się na zakup lokalu. Nawet jeśli były one na bieżąco usuwane.

Deweloper zajmujący się sprzedażą samodzielnie ma także tendencję do podkreślania atutów inwestycji i wymieniania wszystkich przewag nad konkurencją, zapominając, aby zapytać o potrzeby swojego rozmówcy.

Kierownik budowy, który po raz kolejny odbiera telefon od Ciebie z prośbą o wpuszczenie i oprowadzenie klientów po inwestycji, to także nie jest najlepszy sposób na sprzedaż. Choć klienci są w trakcie takiej prezentacji bezpieczni, to kierownik budowy ma przecież inne obowiązki niż obsługa wycieczek chcących zobaczyć nieruchomość. Może się zdarzyć, że jego frustracja i niechęć do klienta, wpłyną negatywnie na odbiór powstającej inwestycji przez oglądających.

Wśród licznych obowiązków rzadko kiedy będziesz miał czas pomyśleć o nastroju Twoich klientów, o podtrzymywaniu z nimi relacji i budowaniu zaufania. Może i najlepiej znasz swój produkt, ale czasem korzystniej jest ten ster oddać w ręce osób, które będą miały dla klienta więcej czasu.

Podsumowując

Dział sprzedaży to trzecia noga przedsięwzięcia deweloperskiego, zaraz obok budowy i finansowania. Dlatego warto poświęcić jej równie dużo uwagi co dwóm pozostałym. Jest wiele modeli prowadzenia działu sprzedaży. Ważne, aby dobrać odpowiedni do swoich potrzeb i zaprosić do współpracy właściwych ludzi. Nie rób wszystkiego sam – zbuduj zespół, który Cię odciąży i pozwoli zająć się tym, w czym czujesz się najlepiej. Poukładaj procesy i skup się na budowaniu relacji i zaufania z klientami. To procentuje nie tylko w tym konkretnym projekcie, ale działa długofalowo na korzystny wizerunek firmy.

Roksana Lipińska - przygodę z rynkiem nieruchomości, który nie tylko ją wciągnął, ale i zafascynował, rozpoczęła w 2012 roku. Fascynacja ta zaś poprowadziła ją drogą od własnego biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenie zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów jako współzałożycielka marki SO!INVEST, stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje, medytując i praktykując jogę.