Nieruchomości, którymi ich właściciele postanawiają zająć się samodzielnie, prawdopodobnie zostaną sprzedane. Ile czasu to zajmie? Ile pracy pochłonie? Jakie koszty wygeneruje? Warto zrobić bilans zysków i strat, i sprawdzić, jak można zaoszczędzić, powierzając swoją nieruchomość specjaliście. A dodatkowym zyskiem będzie możliwość efektywniejszego konkurowania o nabywców z tymi sprzedającymi, którzy swoje kroki skierowali do biura nieruchomości.

Z danych portalu Nieruchomosci-online.pl, wynika że w 2022 r. chęć nawiązania współpracy z doradcą ds. nieruchomości zadeklarowało:

• 49,4 proc. użytkowników w segmencie domów
• 43,3 proc. użytkowników w segmencie mieszkań

Oznacza to, że nieco ponad połowa użytkowników transakcję chce przeprowadzić na własną rękę. Dlaczego nie korzystamy z usług pośrednika? Dlaczego, szczególnie teraz, kiedy rynek zwolnił, a mieszkania nie tak łatwo znajdują nabywców, i szczególnie teraz, kiedy pomoc specjalisty może okazać się na wagę złota, skorzystaniu z usług doradcy wciąż mówimy: „pas” , pośrednikom: „dziękuję”?

Wokół zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami przez lata narosło wiele przekonań, które obecnie nie znajdują potwierdzenia w realiach pracy profesjonalnego pośrednika. Rezygnując z fachowego wsparcia, często ulegamy stereotypom. Jesteśmy gotowi ryzykować własnym majątkiem lub oszczędnościami życia dla wiary w to, że nam na pewno się uda. Ale czy kiedy w grę wchodzą setki tysięcy złotych, można pozwolić sobie na choćby drobne potknięcia i pomyłki? Jaką przewagę mają i co zyskują ci, którzy chcąc sprzedać konkurencyjne na rynku mieszkania, z usług pośredników jednak korzystają?

Oto 3 mity dotyczące sprzedaży nieruchomości, które – na podstawie swoich doświadczeń – obalają pośrednicy w obrocie nieruchomościami:

MIT 1. Sprzedaż nieruchomości jest prosta

Sprzedaż nieruchomości to nie fizyka kwantowa – to popularne przekonanie, zazwyczaj wśród osób, które z rynkiem nieruchomości stykają się po raz pierwszy. Jeśli mamy do czynienia z optymalnym metrażem, korzystną lokalizacją, stan prawny nieruchomości nie budzi wątpliwości, a nabywca chce za nią zapłacić gotówką – transakcja faktycznie może przebiegać gładko. Schody zaczynają się jednak wraz z piętrzącymi się kwestiami prawnymi, które należy uregulować, m.in.: kiedy sprzedający chce przenieść hipotekę na inną nieruchomość, kiedy nagle znajdują się spadkobiercy roszczący sobie prawa do mieszkania lub kiedy lokal jest zadłużony. Wtedy ogólna wiedza o sprzedaży nieruchomości wyniesiona z internetu przestaje wystarczać i potrzeba kogoś, kto weźmie odpowiedzialność za transakcję i przeprowadzenie jej od A do Z.

– Skomplikowane stany prawne i obawa przed zakupem nieruchomości z problemem to motywatory do skorzystania z usług agencji. A w przypadku obcokrajowców, którzy są częstymi klientami naszego biura, jest to także brak znajomości cen, topografii miasta, języka i aspektów prawnych – mówi Barbara Chalińska, współwłaścicielka biura nieruchomości Moje Nowe M.

Pomoc profesjonalisty jest też często nieoceniona przy przeprowadzeniu transakcji wiązanych, kiedy kupno jednej nieruchomości uzależnione jest od sprzedaży innej i wiele czynności uwarunkowanych jest sprawnym przeprowadzeniem innych. Robiąc to pierwszy raz, bez koniecznej orientacji w temacie, można popełnić szereg błędów skutkujących poważnymi opóźnieniami i dodatkowymi kosztami.

– Jednym z głównych powodów nawiązania współpracy jest brak wiedzy w zakresie tego, jak prowadzić sprzedaż i jak negocjować warunki cenowe. Ostatnia historia, jaka przychodzi mi do głowy: transakcja wiązana, małżeństwo w starszym wieku marzyło o zamianie małego mieszkanka na większe, bardziej komfortowe. Nie wiedzieli, jak to zorganizować, aby nie ryzykować utraty oszczędności. Znalazłam im najpierw nieruchomość i wynegocjowałam cenę o kilkadziesiąt tysięcy niższą od ofertowej. Zostawiliśmy sprzedającemu zadatek i przekonaliśmy, aby zaczekał kilka miesięcy na pieniądze od klientów, bo muszą sprzedać swoją nieruchomość. Udało się sprawnie powiązać transakcje, dzięki czemu moi klienci w ciągu trzech miesięcy byli już w nowej nieruchomości, bez stresu i z zaoszczędzonymi pieniędzmi. Takie transakcje to duża odpowiedzialność, ale dzięki mojemu 12-letniemu doświadczeniu w sprzedaży i negocjacjach klient jeszcze na współpracy zarobi, mimo że płaci mi wynagrodzenie – opowiada Paula Augustynowicz-Szul, właściciel agencji Apartamenty Warmii oraz pośrednik w biurze Domy na Warmii i Mazurach.

Sprzedaż nieruchomości jest prosta, ale… nie jest łatwa. Dla eksperta to kolejne zadanie do wykonania, dla kogoś, kto nigdy tego nie robił – źródło stresu, wysiłku i widocznych na horyzoncie kłopotów.

– Zauważam, że osoby zatrudniające pośredników to najczęściej fachowcy w innych dziedzinach. I takie osoby szukają fachowca od nieruchomości. Oczekują rady, analizy, płynnej organizacji całego procesu i odpowiedzialności – mówi Łukasz Gilis, właściciel biura nieruchomości RE/MAX Family.

MIT 2. Rezygnując z usług pośrednika, zaoszczędzę

Panuje przekonanie, że chcąc sprzedać nieruchomość, właściciel zrobi to samo, co pośrednik, nie wydając przy tym ani grosza. Po co więc prowizja dla pośrednika… Ale co się na nią składa, z czego ona wynika? Analiza rynku, wycena nieruchomości, przygotowanie jej do sprzedaży, fotografie i filmy, opracowanie oferty, jej szeroka promocja, obsługa klienta, negocjacje cenowe, sprawdzenie i zabezpieczanie dokumentów, spotkanie z notariuszem – czy naprawdę masz zasoby, by samodzielnie zająć się tym wszystkim? Czy masz czas, by w stu procentach poświęcić go na zajmowanie się tylko nieruchomością? A obecnie odpuszczenie choćby jednego elementu sprawia, że nawet atrakcyjna nieruchomość ginie wśród tych, którymi ktoś zajął się kompleksowo.

– Brak czasu to coraz częstszy bodziec do nawiązania współpracy z biurem nieruchomości. Zwłaszcza wśród klientów, którzy mają świadomość, że aby wyczerpać wszystkie dostępne kanały i sposoby sprzedaży, należy się mocno zaangażować w cały proces – mówi Barbara Chalińska. – Wszystko zaczyna się od etapu „zerowego”, czyli od samego przygotowania nieruchomości. Już to często jest zaniedbywane przez sprzedających. Następnie przechodzimy do home stagingu z obiektywnym doradcą, który wie, co będzie dobrze wyglądało i z wyczuciem, ale bez sentymentu, poprawi wygląd domu czy mieszkania. Kolejnym krokiem jest przygotowanie materiałów wizualnych. Zdjęcia, filmy, rolki, relacje, materiały z drona, spacery 3D – jest w czym wybierać. Do tego zebranie dokumentów, przygotowanie oferty, jej pozycjonowanie, prezentowanie na miejscu, kontakt z zainteresowanymi, negocjacje. To wszystko wymaga zaangażowania, wiedzy, nakładów, doświadczenia i wyczucia. Już dawno minęły czasy, gdy wystarczyły dwie linijki ogłoszenia na łamach lokalnej prasy. Sprzedać nieruchomość może każdy, ale sprzedać ją dobrze mogą profesjonaliści.

MIT 3. Dobre oferty sprzedają się same

Sprzedaż mieszkania to nie tylko wrzucenie ogłoszenia do sieci. To także cały proces obsługi oferty i kontakty z potencjalnymi nabywcami. Podejmując się sprzedaży na własną rękę, często nie mamy świadomości, z jakimi kosztami emocjonalnymi się to wiąże. Z uwagi na przeszłość i wspomnienia, zarówno te pozytywne, jak i negatywne, jakie właścicieli wiążą z daną nieruchomością, często to oni sami stanowią największą przeszkodę, nawet nieświadomie sabotując sprzedaż.

– Gdy mówimy o sprzedaży nieruchomości, w której klienci spędzili kawałek swojego życia, transakcje bywają dokonywane pod wpływem bardzo silnych emocji. Zarówno po stronie sprzedających, jak i kupujących. A emocje potrafią być bardzo złym doradcą, zwłaszcza przy negocjacjach. Zdarzały się już transakcje, przy których motywacją do współpracy z pośrednikiem był zbyt emocjonalny stosunek samych sprzedających do nieruchomości, którą musieli sprzedać, mimo że całym sercem chcieliby tam dalej mieszkać. Po pierwszych osobiście przeprowadzonych prezentacjach zwrócili się do agencji, prosząc o wsparcie, ponieważ trudno im było znieść widok obcych osób przymierzających się do zakupu ich domu – opowiada Barbara Chalińska. – Pamiętajmy również, że transakcje nie zawsze są dokonywane w wyniku pozytywnych zdarzeń, takich jak ślub, narodziny dziecka czy awans zawodowy. Kiedy mamy rozwodzące się pary, skłóconych współwłaścicieli czy pogrążonych w żałobie spadkobierców, często przyjmujemy rolę mediatorów, bez których trudno byłoby o wspólne zdanie po jednej stronie transakcji.

Osoby, które wracają na rynek po raz kolejny wiedzą, że proces sprzedaży nieruchomości prowadzi przez wiele ścieżek, w których można zabłądzić, a jedna nietrafiona decyzja po drodze skutkuje poważnymi problemami.

– Zatrudnienie agenta często jest też efektem negatywnych doświadczeń klientów z poprzednich transakcji dokonywanych samodzielnie. Trudna nieruchomość, kłopoty wynikające z podpisania niewłaściwych umów, nieumiejętność negocjacji, trudny sprzedający – jednym słowem, to był dla nich koszmar. Są też osoby zupełnie zagubione, które zdają sobie sprawę, że ten proces nie jest prosty. Słyszały, z jakimi problemami zmagali się ich bliscy czy znajomi, dlatego poszukują kontaktu do osoby zaufanej, godnej polecenia. Na ten temat powstałaby książka, i to niejedna… – zapewnia Łukasz Gilis z RE/MAX Family.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.