O przyszłości edukacji w zawodzie pośrednika, jej potrzebach i wyzwaniach przed nią stojących, rozmawiam ze Zbigniewem Kubińskim, Prezydentem Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Nieruchomości i Honorowym Prezydentem Federacji Porozumienie Pośredników Rynku Nieruchomości.

Choć zawód pośrednika w świetle prawa nie jest zawodem zaufania publicznego, to zwyczajowo dotyczą go jednak podobne zasady jak na przykład radców prawnych. Jakie są obszary odpowiedzialności pośrednika w obrocie nieruchomościami względem klienta?

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami opiera się na zaufaniu i lojalności – to nierozłączne cechy
usług lojalnościowych. Zaufanie klienta do: kompetencji, profesjonalizmu i dyskrecji pośrednika. Lojalność pośrednika, by nie zawieść zaufania klienta: „Jestem lojalny wobec klienta, bo on i zaufał”, „Zaufałem pośrednikowi, więc oczekuję lojalności”.

Odpowiedzialność pośrednika wpisuje się w jej ogólne zasady, w szczególności odpowiedzialności cywilnoprawnej. Zasadniczo jest to więc odpowiedzialność majątkowa polegająca na obowiązku naprawienia szkody spowodowanej zachowaniem pośrednika – rozumianej jako poniesione straty, ale także jako utracone korzyści. Źródłem odpowiedzialności odszkodowawczej pośrednika może być w szczególności niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Funkcjonują umowy, które niekoniecznie są „bezpieczne” dla pośredników, jak też dla ich klientów. Wśród niektórych pośredników istnieje bezpodstawne przekonanie, że zaproponowane klientowi we wzorcach umownych zapisy chronią ich w sposób absolutny, albo że w sposób absolutny zwalniają z określonych obowiązków. Zapomina się o istocie umowy, o staranności, jaką powinien wykazać pośrednik, świadcząc usługi w ramach swojej działalności gospodarczej. Nawet jeśli nie zostało to wprost zapisane w umowie. Pośrednik może wyrządzić szkodę majątkową także osobie, z którą nie łączy go umowa pośrednictwa albo poza zakresem zawartej umowy, bo przecież obsługując jedną stronę transakcji – np. sprzedającego, styka się z jej drugą stroną – z kupującym. Oczywiście, warunkiem odpowiedzialności agenta jest istnienie związku przyczynowo-skutkowego powstałej szkody z zachowaniem pośrednika.

Pośrednik to przedsiębiorca wykonujący działalność pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Do jego ewentualnej odpowiedzialności jako przedsiębiorcy będą się odnosiły także inne przepisy prawa. Przykładowo, warto wspomnieć o prawie ochrony konkurencji i konsumentów. Dotykamy tu problematyki niedozwolonych postanowień umownych, a także stosowania praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów, naruszania obowiązku udzielania konsumentom rzetelnej, prawdziwej i pełnej informacji, nieuczciwych praktyk rynkowych lub czynów nieuczciwej konkurencji. Odpowiedzialność pośrednika może wynikać także z nieprzestrzegania przepisów ochrony danych osobowych (RODO) lub – odnoszących się bezpośrednio do pośrednika – przepisów dotyczących przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy.

fot. rawpixel / Pexels.com

Odrębną sferą jest odpowiedzialność etyczna, która w konsekwencji łamania zasad etyki zawodu, bywa także dyscyplinarna. Ponieważ posiadanie licencji pośrednika w obrocie nieruchomościami oraz uczestnictwo w stowarzyszeniach zrzeszających wykonujących ten zawód mają charakter dobrowolny, również ich odpowiedzialność w tym zakresie jest selektywna.

Zakres odpowiedzialności pośrednika jest szeroki, spraw sądowych, w których byłby on pozwanym, jest jednak niedużo. Nie brakuje za to sporów, które polegają na egzekwowaniu wynagrodzenia za wykonaną usługę.

Jakie obszary wiedzy są zatem kluczowe dla odpowiedzialnego i bezpiecznego (także dla siebie) pełnienia zawodu pośrednika w obrębie tzw. kształcenia zawodowego?

W moim przekonaniu, fundamentem bezpiecznego wykonywania tego zawodu jest posiadanie wiedzy odpowiadającej zakresowi świadczonych usług. Podstawą jest tu oczywiście znajomość przepisów prawa. Oczywiście trudno wymagać, by ta wiedza była na poziomie adwokata, skoro jednak pośrednik w obrocie nieruchomościami jest przedsiębiorcą prowadzącym działalność gospodarczą pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, to jako absolutne minimum należy wskazać znajomość problematyki obrotu nieruchomościami. Pośrednik nie może nie wiedzieć przykładowo: co to jest nieruchomość, co to jest własnościowe spółdzielcze prawo do lokalu, co to są prawa rzeczowe, co to jest hipoteka. Nie może nie wiedzieć, jaki charakter mają i na czym polegają umowy funkcjonujące w obrębie rynku nieruchomości, jaka jest problematyka czynności prawnych czy wad oświadczenia woli. Powinien znać poszczególne instytucje prawa cywilnego niezbędne dla obrotu nieruchomościami, podstawy prawa podatkowego itd. Co więcej, wiedza ta powinna być permanentnie uzupełniana. Jeśli ktoś zatrzymał się na stanie prawnym z czasów, gdy obowiązywały państwowe obligatoryjne licencje pośrednika w obrocie nieruchomościami, to dzisiaj – w wielu kwestiach – jego wiedza jest nieaktualna.

Gruntowna wiedza prawna to Bezpieczeństwo. Nie tylko klienta, ale też samego pośrednika.

Oczywiście, agent powinien być obeznany z zagadnieniami dotyczącymi ekonomii, psychologii sprzedaży, a także z całym ogromnym obszarem dodatkowej wiedzy, tzw. „narzędziowej”: możliwościami promocji ofert nieruchomości z wykorzystaniem tego, co niesie ze sobą internet, programami obsługi biur nieruchomości, podstawami fotografii, filmowania, z coraz bardziej dostępnym, różnorodnym sprzętem.

Jak deregulacja zawodu wpłynęła na kształcenie pośrednika? Otwarcie rynku spowodowało zwiększone zainteresowanie zawodem i napływ do niego nowych osób, które – w związku z brakiem ustawowego wymagania – nie są zainteresowane zdobywaniem wiedzy w sposób systemowy i uporządkowany?

Powiedzmy sobie najpierw, czym była regulacja pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, żeby uświadomić sobie, co spowodowała deregulacja. Obowiązkowe licencje pośrednika w obrocie nieruchomościami postrzegane były niegdyś jako ingerencja w swobodę działalności gospodarczej. Taki zresztą był pretekst do przeprowadzenia deregulacji. Tymczasem, licencje potwierdzały posiadaną przez pośredników wiedzę zdobywaną na kursach o rozbudowanym zakresie programowym, weryfikowaną przez państwowe egzaminy. Później były także dowodem ukończenia odpowiednich kierunkowych studiów podyplomowych. Po deregulacji nie jest wymagane wykazanie się jakąkolwiek wiedzą. Zgłoszenie do właściwego rejestru wystarcza do wykonywania takiej działalności gospodarczej.

fot. Daria Shevtsova / pexels.com

Czym to skutkuje, czy może nawet – grozi?

Brak gruntownej wiedzy prawnej u pośrednika może skutkować działaniem na szkodę klienta, choćby nawet nieumyślnym.

Sytuacja w obrocie nieruchomościami staje się coraz bardziej skomplikowana prawnie. Powstaje szereg nowych regulacji, nowe instytucje prawa.

Dla bezpieczeństwa obrotu niezbędne jest ustawiczne szkolenie się pośredników.

Tylko w kilku ostatnich latach zmieniono zasady najmu lokali mieszkalnych, wprowadzono kolejne ustawowe prawa pierwokupu, uwłaszczono część użytkowników wieczystych, zmieniono zasady sprzedaży nieruchomości rolnych… Wiedza o tym nie jest powszechna. Dlatego dla bezpieczeństwa obrotu niezbędne jest ustawiczne szkolenie się pośredników. Mam wrażenie, że oni to czują, bo coraz więcej z nich uczestniczy w seminariach, konferencjach, szkoleniach.

Kształcenie zawodowe i ciężar weryfikacji jego poziomu wzięły na swoje barki organizacje zrzeszające pośredników – Federacja Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości i Polska Federacja Rynku Nieruchomości. W jakim zakresie? Jak wygląda teraz kształcenie w zawodzie?

Aby na rynku nieruchomości nie zapanowała próżnia edukacyjna, organizacje zawodowe pośredników w obrocie nieruchomościami, reprezentowane przez ich federacje, opracowały fakultatywne systemy kształcenia. Reaktywowane zostały dobrowolne, nieobowiązkowe licencje wydawane przez te federacje. Czym one są? Nie dają one uprawnień, są natomiast potwierdzeniem, że ktoś ukończył odpowiedni kurs licencyjny i zdał stosowny federacyjny egzamin, czyli osiągnął określony poziom wiedzy.

Obie wymienione federacje opracowały podstawy programowe dla kursów na licencje pośrednika w obrocie nieruchomościami, po ukończeniu których absolwenci mogą przystąpić do federacyjnych egzaminów licencyjnych. Po ich zdaniu agenci otrzymują licencje, które mogą okazywać klientom jako dowód posiadania określonej wiedzy zweryfikowanej przez własne środowisko.

Coraz więcej pośredników, mimo braku prawnego wymogu posiadania licencji, chce je mieć. Legitymowanie się nimi podkreśla profesjonalizm pośrednika, stanowi argument w walce o klientów, których poziom świadomości rośnie – sprawdzają oni w Ogólnopolskim Rejestrze Pośredników w Obrocie Nieruchomościami FPPRN, czy ich pośrednik posiada licencję. Dodatkowo, niektóre firmy ubezpieczeniowe premiują osoby z licencjami mniejszymi składkami.

Jak wyglądają program kształcenia w zawodzie pośrednika i cały proces zwieńczony zdobyciem licencji FPPRN?

Opracowaliśmy minimum programowe, które stanowi osnowę kursów autoryzowanych przez naszą Federację. Kursy wprowadzają w problematykę rynku nieruchomości, ukierunkowując uczestników na samodzielne rozszerzanie wiedzy, aby przygotować zainteresowanych do egzaminu licencyjnego przeprowadzanego przed komisją FPPRN. Zagadnienia programowe dla pośredników w obrocie nieruchomościami obejmują: podstawy wiedzy z zakresu prawa, podstawy wiedzy ekonomicznej i technicznej, praktyczne zagadnienia obrotu nieruchomościami i rynku nieruchomości, elementy doradztwa na rynku ieruchomości, podstawy marketingu i prezentacji nieruchomości, praktyczne aspekty badania lokalnego rynku nieruchomości.

Na rynku funkcjonuje także tytuł Doradcy Rynku Nieruchomości Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości. Co to takiego?

„Doradca Rynku Nieruchomości PTEiDRN” to unikalny projekt podnoszenia kwalifikacji zawodowych kierowany do specjalistów rynku nieruchomości. Nie tylko do pośredników, ale także
zarządców i rzeczoznawców nieruchomości. Tytuł Doradcy Rynku Nieruchomości PTEiDRN – podobnie jak fakultatywne, federacyjne licencje – nie daje żadnych uprawnień. Jest jednak potwierdzeniem uczestnictwa w ustawicznym procesie zdobywania wiedzy. Drogą do jego uzyskania – i utrzymywania! – jest nieustająca edukacja poprzez udział w specjalistycznych szkoleniach, seminariach i konferencjach.

Wśród osób korzystających z usług profesjonalistów rynku nieruchomości istnieje często potrzeba czerpania z wiedzy szerszej niż ta właściwa dla każdego z zawodów rynku nieruchomości z osobna. Chcemy, aby poprzez udział w naszych przedsięwzięciach edukacyjnych ich uczestnicy potrafili funkcjonować na rynku z eksperckimi umiejętnościami i mieli kompetencje do kompleksowego doradztwa na wielu polach.

Ostatnie lata obfitują w mnogość inicjatyw edukacyjnych – szkoleń i wykładów prowadzonych przez praktyków na różnego rodzaju kilkugodzinnych czy jednodniowych spotkaniach, śniadaniach itd. Jak Pan ocenia ich wartość?

Wszelkie inicjatywy edukowania pośredników w obrocie nieruchomościami są potrzebne i zasługują na wsparcie. Czasem dyskutowana jest wartość merytoryczna niektórych przedsięwzięć, pojawiają się zarzuty o powierzchowność serwowanej wiedzy, o to, że „uczniowie szkolą uczniów” itd. Nie zgadzam się z taką krytyką. Takie inicjatywy coraz bardziej się profesjonalizują, a przekazywane treści są na coraz wyższym poziomie. Co także ważne – stanowią miejsce spotkań i dialogu, a więc wypracowywania nowych rozwiązań, przekazywania dobrych praktyk i wymiany doświadczenia.

Perspektyw zawodu pośrednika nie można upatrywać w czynnościach skojarzeniowych. Te łatwo zastąpi technologia.

W ostatnim czasie natrafiłam na dyskusję dotycząca tego, jak dobrze rozpocząć pracę jako agent. Głosy kilku osób z branży podpowiadały, by w pierwszej kolejności nie inwestować w kształcenie zorganizowane, a po prostu znaleźć biuro, w którym chce się pracować i tam wybrać mentora. Przywodzi to na myśl terminowanie u rzemieślników.

Zawodowa wiedza teoretyczna to absolutnie niezbędna podstawa pod praktykę, jaką odbywamy, pracując w biurze nieruchomości. Praca w dobrym biurze pozwoli nauczyć się ją wykorzystywać. Nie wyobrażam sobie pośrednika nieposiadającego wiedzy w zakresie wcześniej wspomnianym. I to niezależnie od tego, czy uzyskał ją w zorganizowanej, licencyjnej procedurze, poprzez samokształcenie czy też z racji wykształcenia.

fot. burst / pexels.com

Jakiego kierunku ewolucji zawodu, wynikających z coraz większej konkurencji, a jednocześnie ze zmieniających się oczekiwań względem pośrednika, możemy się – Pana zdaniem – spodziewać w przyszłości?

Rozwój cywilizacyjny i technologiczny, internet, powszechna dostępność danych o nieruchomościach, coraz bardziej rozbudowane narzędzia wyszukiwania ofert nieruchomości powodują rewolucyjne zmiany w pośrednictwie. Czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami można podzielić na dwie grupy. Pierwsza, to tradycyjnie rozumiane pośrednictwo – czynności kojarzenia stron transakcji. Druga, to czynności polegające na usuwaniu trudności, rozwiązywaniu problemów, jakie pojawiają się na drodze do zawarcia oczekiwanej przez klienta umowy. Rozwój technologii będzie prowadził w kierunku zmniejszenia roli pośredników w grupie pierwszej, to oczywiste. Jeśli aplikacje skojarzeniowe – inteligentne i proste w obsłudze – staną się powszechne, to dni tradycyjnego pośrednictwa mogą być policzone. No chyba że profesjonalna obsługa skojarzeniowa konkretnego pośrednika będzie wyraźnie bardziej skuteczna lub będzie dotyczyć bardzo specyficznej niszy. Czy druga grupa czynności może być perspektywą dla utrzymania się zawodu pośrednika? Myślę, że jedynie wtedy, gdy będzie spełniony warunek posiadania przez pośrednika stosownej wiedzy i umiejętności. Przed nami ciekawe czasy.

Czy szkolenia z kompetencji miękkich będą stawały się coraz bardziej potrzebne?

W naszych rozważaniach skupiliśmy się na zawodowym przygotowaniu pośrednika, na niezbędnej wiedzy, jaką powinien on posiadać. Pośrednictwo w znacznej części to umiejętności handlowe, a także zdolności interpersonalne. Doskonale znający niuanse prawne obrotu nieruchomościami pośrednik może być daleki od sukcesu, jeśli nie będzie potrafił rozmawiać z ludźmi, poznawać ich, czy z nimi negocjować. Szkolenia miękkie mogą wydobyć tego rodzaju umiejętności lub je udoskonalać – są zatem potrzebne. I będą, bo jedni mają to „coś” w sobie jako cechę wrodzoną, a inni mogą się tego próbować nauczyć.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.