Rosnące ceny mieszkań, rosnące zapotrzebowanie konsumentów na mieszkania to czynniki kształtujące rynek sprzedającego. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce dla pośrednictwa w obrocie nieruchomościami?

Społeczeństwo podzieliło się na trzy grupy. Pierwsza – to szczęściarze sprzedający obecnie nieruchomość. Szalejący popyt wspierany „tanimi” kredytami powoduje, że zbywcy rozsiadają się wygodnie w fotelach i trochę jakby metodą na chybił trafił z tygodnia na tydzień podnoszą ceny. Druga – to klienci poszukujący, których hurraoptymizm z powodu zmiany M na większe gaśnie wprost proporcjonalnie do wzrostu cen oczekiwanych przez sprzedających. Ale czasem kupić trzeba, poza tym są programy rządowe i bezpieczne kredyty, więc kupują. Trzecia grupa – to ci, którzy z lekką nutą humoru obserwują to całe szaleństwo trochę jakby z tylnej kanapy, czekając na powrót do nieruchomościowej normalności. W tym całym niepewnym świecie, jedno pozostaje pewne – rynek nieruchomości przypomina dziś ul na wiosnę – ogromne tu zamieszanie.

Sprzedający sprzedają, kupujący kupują. Drogo, dużo, szybko. Czy jest tu więc jeszcze miejsce dla pośrednictwa w obrocie nieruchomościami? Czy zawód ten bezpowrotnie odchodzi do lamusa?

Sedno zawodu pośrednika

Odpowiedź jest prosta. I tak, i nie. Bylejakość pośrednictwa, na którą wszyscy – i konsumenci, i sami pośrednicy – od lat narzekają, ku mojej (i z pewnością nie tylko mojej) uciesze, nie daje już rady. Umiera śmiercią naturalną, bo kto szybko chciał zarobić pieniądze w pośrednictwie, bezrefleksyjnie, bez wiedzy i kompetencji, i – co chyba najważniejsze – dostrzegając tylko i wyłącznie czubek własnego pośredniczego nosa, zostaje dziś na koniec miesiąca bez klienta i bez pieniędzy. Wiwat programy rządowe! Wiwat szaleńczo wysokie ceny! W pośrednictwie jest jak w dżungli, przetrwają tylko najsilniejsi.

Jednocześnie, co znów mnie bardzo cieszy, rośnie znaczenie i wiedzy, i kompetencji, i przede wszystkim – współczucia, empatii, zrozumienia zwyczajnego ludzkiego bytu. Dobre pośrednictwo to – moim zdaniem – takie, które wbrew pozorom pracuje nie z samą nieruchomością, ale z ludźmi. Dobry pośrednik to ten, który dostrzega drugiego człowieka, który dostrzega obawy, frustracje, zmęczenie, irytację, zawód, zdenerwowanie, ale i plany, potrzeby czy marzenia klienta. Dobry pośrednik wychodzi naprzeciw tym frustracjom i marzeniom, i daje klientowi dokładnie to, na czym mu zależy. Dobry pośrednik to wrażliwy, spostrzegawczy, empatyczny fachowiec. I dla niego miejsce w obecnym pośrednictwie jest pewne. Bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.

Dobry pośrednik to wrażliwy, spostrzegawczy, empatyczny fachowiec.

Wartość usługi pośrednictwa

Rynek nieruchomości obserwuję nieprzerwanie od 11 lat. Właściwie to go na co dzień bardzo intensywnie i wielowymiarowo doświadczam. Doradzam moim klientom i w Łodzi i we Wrocławiu, czasem też w Krakowie, Poznaniu, Warszawie. Na co dzień, tak zwyczajnie w życiu, postrzegana jestem za uważną i oddaną sprawie. Tych kilka perspektyw pozwala mi sądzić, że sytuację obecnego rynku nieruchomości i szeroko pojętego pośrednictwa znam dość dobrze, żeby nie powiedzieć, że jak własną kieszeń. Przyjrzyjmy się więc faktom z bliska.

Zaczynając od zbywcy, czyli tego, który dziś trzyma trochę w garści cały ten bałagan nieruchomościowy. Pada decyzja o sprzedaży, za decyzją idą pierwsze czyny, czyli oferta na portalu. W pierwszej dobie, zakładając pewnego rodzaju przeciętność oferty, do sprzedającego dzwoni od kilkunastu do kilkudziesięciu osób. W większości przypadków to pośrednicy, którzy mogą sprzedać drożej, albo mają już zdecydowanych klientów. Przynajmniej tak twierdzą. Brzmi obiecująco? Niestety, rozczarowanie przychodzi dość szybko. Pośrednicy przychodzą, oglądają nieruchomość (o zgrozo, czasem nawet jej nie oglądają! nie sprawdzają dokumentów, nie badają doświadczeń i potrzeb zbywcy), i dbając o własny interes, dają umowę do podpisania. Nie zrozumcie mnie źle, zakontraktowanie współpracy to bardzo ważny moment sformalizowania współpracy, którego jestem absolutną zwolenniczką. Ale nie tak! Bo gdzie w tym wszystkim nasz bohater, zbywca nieruchomości? Gdzie jego korzyści ze współpracy? Gdzie zaspokojenie jego potrzeb? Nie mylmy też potrzeb z preferencjami. Potrzeba leży głębiej, często trochę schowana za obawą lub marzeniem, o potrzebach nie rozmawia się z natury z osobą, której się nie ufa i nie lubi. Wymaga to zbudowania relacji, zaufania, czasem odrobiny sympatii.

Potrzeba leży głębiej niż preferencja, często schowana za obawą lub marzeniem.

Jaka w tym wszystkim jest więc wartość usługi pośrednictwa? Na spotkaniu nie padają żadne pytania, a jeśli już, to te o metraż mieszkania i wysokość czynszu. Gwiazdą spotkania jest sam pośrednik, stojący w świetle reflektorów, stawiający sobie pomniki za świetność. Rola pośrednika (czy raczej pseudopośrednika) sprowadza się do wyszukiwarki internetowej, a jej wartość do 1%. Bywają też historie mrożące krew w żyłach... i tacy zbywcy, którzy biorą pod uwagę współpracę z pośrednikiem, a i owszem, tylko pośrednik winien uprzednio zapłacić klientowi za taką możliwość. Na takie pseudopośrednictwo miejsca na obecnym rynku nieruchomości już na szczęście coraz mniej.

fot. Brett Sayles / pexels.com

Skąd jednak takie podejście? Jak to się dzieje, że zbywca dzisiaj czuje się tak pewnie na rynku nieruchomości? Że niezależnie od tego, jak drogo wystawi swoją nieruchomość, ma swoje eldorado? No właśnie tak, że klient kupujący często desperacko szuka, wybiera i decyduje się na zakup. Albo już kupił nieruchomość w ramach kredytu 2%, albo szykuje się do kolejnego programu kredytowego, albo kupuje właśnie niezależnie od powyższych opcji.

Mimo całego tego chaosu panującego na rynku nieruchomości wielu klientów jest nadal niezaopiekowanych. I tych sprzedających, i tych kupujących. Spotykam czasem na swojej drodze takich poszukujących, którzy już tracąc nadzieję po rocznych, czasem półtorarocznych poszukiwaniach i kilku próbach nabycia wybranej wcześniej nieruchomości, stanęli w obliczu licytacji, podnoszonej ceny mieszkania wraz ze wzrostem ich decyzyjności o zakupie, lub zwyczajnie uprzedzonych przez klienta, który zapłacił gotówką. Są i tacy, którzy zakup nowej nieruchomości uzależniają od sprzedaży swojej starej. Kto nieco zna się na pośrednictwie, ten wie, że czasem sprawne i bezpieczne dla obu stron przeprowadzenie klientów przez transakcję wiązaną to nie lada wyczyn.

Z drugiej strony są i zbywcy, którzy z jakiegoś powodu swojej nieruchomości od wielu miesięcy nie sprzedali. Lub ci, którzy dopiero planują swoje M sprzedawać, ale albo nie wiedzą, jak się za to dobrze zabrać, albo – posiadając dwójkę, trójkę dzieci, budując swój własny dom i prowadząc firmę – nie mają na to kompletnie czasu. We wszystkich tych przypadkach dobry pośrednik, który da klientowi dokładnie to, czego on potrzebuje, jest na wagę złota.

Żyjemy w czasach, kiedy wiedza i kompetencje zyskują na znaczeniu. Żyjemy w czasach, kiedy wysłuchany, zrozumiany, odpowiednio zaopiekowany klient to szczęśliwy klient. Poczucie komfortu, ba! poczucie bezpieczeństwa to jedna z podstawowych potrzeb ludzkości. A gdyby tak dać klientom to wszystko, czego w głębi serca potrzebują? Gdyby tak kupującym, tym zweryfikowanym pod kątem potrzeb i możliwości finansowych, dać bezcenną chwilę do namysłu i podjęcia decyzji? Bez czyjegoś oddechu na plecach, bez napięcia, stresu, że to nie ta nieruchomość, że coś może pójść nie tak. Gdyby tak sprzedawać nieruchomości w cenach ofertowych dostosowanych do potrzeb klientów i możliwości rynku, podczas pierwszych prezentacji? Bez miesięcy przyprowadzania wycieczek oglądających, z których nic nie wynika. Bez frustracji i strachu za dwa, trzy miesiące, że transakcja jednak nie dochodzi do skutku.

Gdyby więc tak rozważnie, świadomie dać klientom to, czego potrzebują? Sprawić, by byli bezpieczni? Spokojni? Szczęśliwi? Czyż pośrednictwo nie wyglądałoby wtedy wspaniale? Czyż życie nie byłoby wtedy piękniejsze?

Pytania te z zamysłem tu stawiam i z zamysłem pozostawiam bez odpowiedzi. Odpowiem jednak, z pełną świadomością, że mimo rosnących cen mieszkań i rosnącego zapotrzebowania na zakup, dobre pośrednictwo – jak nigdy wcześniej – jest potrzebne.

Karolina Kieszek - Właścicielka biura nieruchomości z ponad 11-letnim doświadczeniem w obsłudze klienta. Współwłaścicielka marki View two – szkolenia & praktyka specjalizującej się w szkoleniach dla branży nieruchomości. Managerka nastawiona na osiąganie celów organizacji poprzez podnoszenie kompetencji doradców, wzmacnianie zasobów intrapsychicznych, dialog motywacyjny, otwartość komunikacji oraz shadowing. Certyfikowana trenerka biznesu, trenerka nieruchomości rozwijająca umiejętności doradców. Wyróżniona tytułem „Ludzie sukcesu” w plebiscycie redakcji TuŁódź w 2021 roku. Prelegentka szkoleń dla pośredników i inwestorów.