Pozyskiwanie ofert jest czynnością, której każdy agent nieruchomości poświęca wiele czasu i uwagi. Od atrakcyjności jego portfolio zależy, jak szybko będzie mógł realizować transakcje, a w konsekwencji – jak szybko (i dużo) będzie zarabiać.

Drogę do uzyskania maksymalnej efektywności w umawianiu spotkań można podzielić na 3 kluczowe elementy – odpowiednie nastawienie, dobrą organizację pracy oraz skuteczną technikę nawiązywania kontaktu.

Zacznij od nastawienia

Lubisz to uczucie, które kieruje Tobą, gdy zabierasz się za nowe, interesujące zadanie. Jesteś w pełni skupiony na osiągnięciu celu, a pokłady niesamowitej energii pchają Cię do działania. Masz zapewne też takie dni, w których od samego rana wszystko jest nie tak. Nic Ci się nie chce, w pracy czujesz się jak statysta, a kiedy już próbujesz podjąć działania, klienci Cię zbywają. Nic przyjemnego.

Jak zatem możesz stale utrzymywać stan wysokiej motywacji?

1) Wyznaczaj sobie drogę do celu

O wyznaczaniu sobie celów napisano już masę książek. Jest to podstawa rozwoju osobistego i pierwsza rzecz, o której mówią trenerzy efektywności na swoich wykładach. Ludzie chcą kupić nowy dom, samochód, jechać w podróż dookoła świata albo zarobić milion. W rok...

Zastanów się, co jest Twoim celem na najbliższy rok. Jeśli to na przykład kupno mieszkania, pomyśl zatem, co po kolei musisz zrobić, aby to mieszkanie kupić. Ułóż prosty schemat.

Nowe mieszkanie → X kwota pieniędzy → Oszczędzanie (X kwota miesięcznie) → Intensywna praca → Przeprowadzenie X transakcji w miesiącu → Spotkanie z X ludźmi w tygodniu...

I tak dalej, aż do najbardziej podstawowych czynności, jak nawet wstawanie codziennie o ustalonej porze.

Dzięki wyznaczaniu sobie DROGI DO CELU, o wiele łatwiej będzie Ci wykonywać codziennie zadania, bo będziesz czuł, że każda, nawet najmniejsza czynność, realnie Cię do niego przybliża.

Często stawiamy sobie wysokie cele, nie mając planu, jak do nich dotrzeć. Bez planu na chęciach się kończy.

2) Inspiracja czy desperacja?

Możesz w łatwy sposób panować nad swoją motywacją. Jest to możliwe, kiedy sam zdasz sobie sprawę, jakie myśli dają Ci kopa do pracy. To nieprawda, że do działania pchają nas tylko pozytywne idee i marzenia. Czasami najlepsze efekty osiąga ktoś, kto musi utrzymać rodzinę, opłacić leczenie albo ma na głowie komornika.

Spróbuj znaleźć swoje źródło energii. Wyobraź sobie sytuację, gdy budzisz się rano i pierwsze, co czujesz, to: „Nie chce mi się”. Co w takim razie powoduje, że wstajesz? Czy jest to wizja wkurzonego szefa, który zaraz będzie do Ciebie dzwonił? Widzisz oczami wyobraźni wezwanie do zapłaty raty kredytu, na którego spłatę nie zarobisz? Jeśli pobudziłyby Cię takie pytania, najpewniej Twoim źródłem motywacji jest DESPERACJA.

A może jednak zastanawiasz się, jakie dobre rzeczy mogą Cię ominąć, jeśli nie wstaniesz? Ile szans przeszłoby Ci koło nosa? To oznacza, że najlepiej działasz, gdy się INSPIRUJESZ.

Jedno i drugie jest dobre! Po takiej diagnozie będziesz mógł łatwo, odpowiednimi autosugestiami, wzbudzić w sobie przypływ energii w dowolnym momencie.

fot. rawpixel.com

Efektywny plan dnia

Żebyś mógł być maksymalnie efektywny w umawianiu spotkań z nowymi klientami, Twoja organizacja pracy, liczba podejmowanych czynności oraz odpowiednia technika, muszą ze sobą współgrać.

Sukces nie lubi chaosu.

Podstawową rzeczą, o którą powinieneś zadbać każdego dnia rano, to jego planowanie. Czasy, gdy miałeś do dyspozycji tylko papierowy kalendarz i Excela, odeszły już w zapomnienie. Mamy do dyspozycji sprzęt mobilny podłączony do sieci 24/7. Wykorzystuj dostępne (darmowe) narzędzia, takie jak np. Kalendarz Google lub programy pocztowe z synchronizacją na każdym urządzeniu, by panować nad każdym swoim zadaniem.

Plan dnia układaj zgodnie z hierarchią ważności poszczególnych czynności. Najpierw wykonuj te najbardziej priorytetowe, jak umawianie nowych spotkań albo oddzwanianie do klientów zainteresowanych Twoimi nieruchomościami. Nie zaczynaj dnia od przeglądania portali branżowych albo czytania wiadomości w internecie. Pamiętaj o zasadzie PARETO – 80% efektu jest wynikiem tylko 20% najważniejszych czynności, które podejmujesz.

Planując dzień, rozdziel zadania na bloki o długości maksymalnie 2 godzin. Wykonuj tylko jedną czynność w danym czasie. Nie mieszaj np. telefonowania z wyszukiwaniem ofert. Usuń wszelkie rozpraszacze, wyłącz Facebooka i skup się, by wykonać założony cel.

Telefon nie taki straszny

Najczęściej wykorzystywanymi do pozyskiwania nowych nieruchomości na sprzedaż narzędziami są telefon oraz bazy ofert bezpośrednich. Pamiętając o kilku przydatnych wskazówkach, będziesz w stanie codziennie wyciągnąć maksimum z czasu poświęcanego na pierwszy kontakt:

a) Odejdź od schematów.

Wiedząc, ile telefonów dziennie od agentów odbiera osoba sprzedająca nieruchomość, unikaj efektu echo, czyli powtarzania tego samego schematu, którego użył poprzednik. Choćby to, jak zaczniesz rozmowę, może zdecydować o sukcesie w postaci umówionego spotkania.

Klient jest najczęściej już zmęczony ciągłymi pytaniami: „Dzień dobry, chciałbym nawiązać z Panem współpracę!”, „Halo, oferta aktualna…?”. Słysząc po raz enty takie otwarcie rozmowy, może on nawet nie doczekać do Twoich argumentów. Po prostu szybko ją zakończy wymownym „Proszę już więcej do mnie nie dzwonić!”.

Możesz rozpocząć na przykład tak: „Dzień dobry, (imię i nazwisko agenta, nazwa firmy) z tej strony, czy rozmawiam z panem/panią (imię z ogłoszenia), właścicielem mieszkania położonego (lokalizacja z ogłoszenia)?”. Takie rozpoczęcie to swoiste 3w1 – jednym zdaniem przedstawiasz się, weryfikujesz właściciela i aktualność oferty.

Podobnie w rozwinięciu rozmowy. 90% agentów jak mantrę powtarza klientom banał o „posiadaniu zainteresowanego klienta na zakup właśnie ich nieruchomości”. Postaraj się o odrobinę wyjątkowości.

Przykładowo możesz powiedzieć: „Chciałbym porozmawiać z panem/panią o moim sprawdzonym sposobie korzystnej sprzedaży nieruchomości, proponuję wtorek o godzinie 17.00”. Zawsze wychodź pierwszy z konkretną propozycją daty i godziny spotkania, jeśli termin nie pasuje – zaproponuj konkretną alternatywę. Nie stosuj pytań otwartych typu: „Kiedy możemy się spotkać?” albo „Kiedy miałby pan/miałaby pani czas na spotkanie?”. Najczęściej, jeśli zadasz takie pytanie, klient albo w ogóle nie będzie go miał, albo znajdzie go za 2 tygodnie lub miesiąc.

Jeśli to, co powiesz, będzie oryginalne, wiarygodne oraz zaciekawi klienta, masz o 50% większą szansę na to, że będzie chciał Cię bliżej poznać. Wystarczy pamiętać o kilku przydatnych wskazówkach, aby codziennie wyciągnąć maksimum z czasu poświęcanego na pierwszy kontakt.

b) Zawsze dąż do realizacji celu kontaktu.

Dzwonisz po to, aby umówić się z właścicielem nieruchomości na spotkanie. Nie podpisujesz umowy na telefon, nie jesteś telemarketerem, który musi w ten sposób zamknąć sprzedaż. Nie poruszaj więc na tym etapie kwestii umowy, wysokości wynagrodzenia czy zakresu usług, które świadczysz. Przy każdym takim pytaniu klienta powiedz uprzejmie, że szczegóły najlepiej będzie omówić na spotkaniu.

fot. Bruce Mars / Pexels.com

c) Przygotuj się do każdej rozmowy.

Warto, abyś przed wykonaniem telefonu poświęcił czas i dobrze zapoznał się z ogłoszeniem danym przez właściciela. Postaraj się odnaleźć w nim jego imię i używaj go w rozmowie.

d) Pamiętaj, żeby podczas rozmowy telefonicznej brzmieć autentycznie i pogodnie.

Jest na to prosty trik – staraj się przez cały czas uśmiechać, gdyż wtedy Twój głos automatycznie brzmi przyjemniej. Nie mów zbyt szybko, słowa wypowiadaj ze starannością. Unikaj przeciągania „yyy”, „eee” – jeśli chcesz się zastanowić nad odpowiedzią, zastosuj krótką pauzę. Nie ucz się gotowych formułek – próbuj odnaleźć swój styl i sposób rozmowy, w którym poczujesz się swobodnie, a jednocześnie pokaże on Twoją kompetencję. Ludzie nie chcą słuchać automatycznych sekretarek pod ludzką postacią. Bądź tym agentem, który najbardziej zapadnie klientowi w pamięci.

e) Umawiaj spotkania z maksymalnie dwudniowym wyprzedzeniem i potwierdzaj termin SMS-em od razu po rozmowie.

Przez taki czas klient będzie pamiętać o tym, że się z Tobą umówił. Praktyka pokazuje, że ponad 70% spotkań, umówionych na co najmniej tydzień do przodu, nie dochodzi ostatecznie do skutku.

f) Nie poddawaj się, gdy za pierwszym razem usłyszysz odmowę.

Ponawiaj co kilka dni kontakt do klienta, przygotuj nowe pytania i informacje, np. o sytuacji na lokalnym rynku, zapisuj sobie przebieg każdej rozmowy. Gdy klient odczuje Twoje zaangażowanie, masz większą szansę na to, że ostatecznie umówicie się na spotkanie.

fot. bruce mars / pexels.com

g) Reaguj mądrze na obiekcje.

Często usłyszysz w rozmowie obiekcje, takie jak „Ja nie chcę podpisywać żadnej umowy”, „Nie chcę płacić żadnej prowizji”. Przećwicz wcześniej odpowiedzi na taką wątpliwość. Pamiętaj przy tym, że celem rozmowy nie jest podpisanie umowy, a umówienie spotkania.

h) Wykonuj odpowiednią liczbę połączeń.

Zakładając, że skuteczność w umawianiu spotkań przez agenta wynosi ok. 10% (tj. 1 spotkanie na 10 rozmów), musisz odbyć co najmniej 20 rozmów dziennie, by zachować odpowiednie tempo pracy.

Nie da się ukryć, że efektywna praca wymaga odpowiedniej techniki, systematyczności, konsekwencji i zorganizowania. Pamiętaj, że w tej branży sam jesteś swoim najważniejszym szefem. Nawet, jeśli pracujesz w biurze nieruchomości, zawsze podchodź do swojej pracy tak, jak do prowadzenia i rozwijania swojej własnej firmy.

Łukasz Wydrowski - Ekspert rynku nieruchomości oraz pośrednik z wieloletnim stażem. Założyciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Pasjonat psychologii, twórca popularnego schematu sprzedaży PARUW-a. Propagator profesjonalizacji branży, nowoczesnych technologii oraz modelu współpracy na wyłączność.