System sprzedaży oparty na franczyzie znany jest nie od dziś i odnosi w Polsce spore sukcesy. Jednak franczyza na rynku biur nieruchomości w porównaniu do innych branż jest jeszcze w powijakach. Na największym polskim portalu poświęconym franczyzie, w bazie systemów franczyzowych znajdziemy jedynie 7 związanych z nieruchomościami.

Przykładowo dział „uroda i fitness” ma ich 29 a „gastronomia” aż 70. Czy jednak obecne zmiany związane z deregulacją rynku pośredników w obrocie nieruchomości doprowadzą do tego, że biura zaczną się zrzeszać i działać w ramach jednej marki? A może nastąpi wysyp wielu brandów? O tym, co najbliższy rok przyniesie sieciom biur nieruchomości, rozmawiamy z Pawłem Górskim z Freedom Nieruchomości. O tym, jakie zagrożenia niesie ze sobą deregulacja powiedziano już wiele. Zapytam zatem przewrotnie: czy dostrzegasz jakieś pozytywy obecnej sytuacji?

Myślę, że wbrew temu, co się na ogół mówi, deregulacja pomoże długoterminowo w profesjonalizacji rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Brak barier w zakresie otwarcia własnego biura nieruchomości zwiększy jeszcze bardziej ilość działających firm, tym samym konkurencję. Będzie również trudniej utrzymać dobrych agentów, mających realną alternatywę otwarcia własnej firmy i otrzymywania 100 procent prowizji z pracy u siebie. Przetrwają Ci, którzy będą potrafili wytwarzać wartość dodaną dla swoich współpracowników oraz klientów. W związku z tym, że wytwarzanie wartości będzie wiązać się z kosztami, nieuniknionym kierunkiem stanie się praca biur w modelu umów z gwarancją wynagrodzenia, czyli umów pośrednictwa z klauzulą wyłączności, co ostatecznie przełoży się na podniesienie standardów pracy pośrednika. W mojej opinii, ostatecznie dzięki tym wszystkim zmianom, wizerunek pośredników nieruchomości w oczach opinii publicznej poprawi się.

Interesuje mnie, na ile i czy w ogóle Twoim zdaniem deregulacja ożywi rynek? Czy myślisz, że wprowadzi ona do branży trochę „świeżej krwi”?

W mojej ocenie dopływ „świeżej krwi” będzie zrównoważony z uwagi na to, że rynek pośrednictwa nieruchomości nie jest postrzegany w dzisiejszych czasach jako łatwy kawałek chleba. Znacznie większy ruch nastąpi wśród osób działających już w branży bez licencji zawodowej, a chcących przejść na swój biznes, co do tej pory było utrudnione, a przynajmniej wiązało się z koniecznością zatrudnienia pośrednika.

Sami rozwijacie własną sieć franczyzową. Czy nie boicie się, że ilość może zabić jakość? Przejrzałem wymagania Waszej sieci wobec franczyzobiorców i nigdzie nie znalazłem nic o wiedzy z zakresu nieruchomości. Mówiąc kolokwialnie: gotówka na start i zapał pracoholika zrobią z Ciebie pośrednika?

Nie stawiamy wymagań posiadania wiedzy z zakresu nieruchomości przed osobami, które chciałyby zostać naszymi franczyzobiorcami, ponieważ wychodzimy z założenia, że jeśli ktoś kupuje franczyzę to po to, by zostać kompleksowo przygotowanym do prowadzenia biura nieruchomości. Od naszych kandydatów natomiast oczekujemy doświadczenia handlowego popartego sukcesami oraz pasji, którą widać na pierwszy rzut oka. Co do utraty jakości, nie mamy obaw w tym zakresie. Zgłaszają się do nas osoby, które „zakochują” się w tym, jak działamy i same z siebie chcą działać tak jak my. Wynika to z faktu, że bardzo dobrze komunikujemy to, w co wierzymy i jak działamy, dzięki czemu przyciągamy do siebie właściwych ludzi.

Brzmi to dość górnolotnie. Zejdźmy zatem na ziemię i porozmawiajmy o konkretach. Jako klient sieci biur oczekiwałbym tego, że przedstawione mi nieruchomości będą wcześniej przez kogoś sprawdzone, zweryfikowane. Zarówno pod kątem prawnym, jak i faktycznym. Marzyłbym też przykładowo o takich bonusach jak mieszkanie z gwarancją – czyli z roczną polisą ubezpieczeniową. To oczywiście koszty, które można jednak minimalizować efektem skali. Budując swoją sieć, myślicie o tego typu rozwiązaniach? A może już je wdrażacie?

Nie wyobrażam sobie, żebyśmy pośredniczyli w sprzedaży niezweryfikowanych nieruchomości pod kątem prawnym bądź faktycznym. Taka weryfikacja jest jednym z podstawowych standardów naszej sieci. Tak samo jak rzetelna wycena przed przyjęciem nieruchomości do sprzedaży. Co do polisy ubezpieczeniowej, obecnie takie rozwiązanie wdrażamy w ofertach najmu, zabezpieczając właściciela nieruchomości przed ewentualnymi szkodami.

Model franczyzowy skonstruowany został w taki sposób, by franczyzodawca zarabiał i rozwijał własny brand za czyjeś pieniądze, a franczyzobiorca inwestując swój kapitał, ograniczył ryzyko niepowodzenia dzięki funkcjonowaniu pod znaną marką w ramach sprawdzonego know how. Czy zgadzamy się ze sobą, co do takiej definicji franczyzy?

Moja definicja franczyzy jest następująca – jest to zrzeszenie partnerów biznesowych pod jedną marką, którzy dzięki wspólnym działaniom osiągną znacznie więcej i szybciej niż każdy z nich by osiągnął, działając samodzielnie.

Mam pewną wątpliwość, którą chciałbym, abyś pomógł mi rozwiać. Jeśli wchodzę we współpracę z Mc Donald's i otwieram taki lokal, powiedzmy w Gdańsku, to doskonale wiem, że będę sprzedawał takie same hamburgery czy frytki jak mój kolega w Krakowie. Wiem też, że marka Mc Donald's znana jest tak samo na Pomorzu jak i w Małopolsce. To daje mi duże poczucie prawdopodobieństwa, że mój biznes odniesie sukces. W przypadku nieruchomości jest zupełnie inaczej. Każdy rynek jest inny, każda nieruchomość jest inna. Marki sieci biur nieruchomości, no może z jednym wyjątkiem, raczej też są znane lokalnie. Wy odnieśliście sukces w Olsztynie, ale skąd mogę mieć pewność, że powtórzycie go ze mną i za moje pieniądze na przykład w Szczecinie?

Kiedy 4 lata temu otworzyłem biuro nieruchomości, w Olsztynie, w mieście liczącym około 170 tysięcy mieszkańców było około 100 biur, czyli na jedno biuro przypadało 1700 mieszkańców, co uważam za bardzo duże nasycenie rynku. W takich warunkach udało nam się od zera zbudować biuro, które w 2013 roku zrealizowało 217 transakcji oraz miało ponad 1 mln zł netto obrotu. Takie rzeczy nie dzieją się przypadkiem. Udało nam się to osiągnąć dzięki skupieniu na pracy na umowach na wyłączność, bardzo przemyślanemu marketingowi oraz autorskiemu systemowi sprzedaży, który opracowaliśmy na bazie naszych doświadczeń.

Czy swoją ofertę kierujecie do właścicieli biur już funkcjonujących, czy raczej chcecie pozyskać zupełnie niezależne osoby, które dopiero chcą rozpocząć swoją przygodę z nieruchomościami?

Naszą ofertę kierujemy zarówno do osób już działających w branży nieruchomości, jak i osób posiadających korporacyjne doświadczenie managerskie. Najbardziej zależy nam na osobach podobnych do nas. Poszukujących nowych rozwiązań, pragnących po prostu zrobić coś wielkiego. Tak się składa, że dosyć dużo takich osób jest z branży handlu bezpośredniego oraz bankowości. Głęboko wierzę, że taka różnorodność franczyzobiorców pozwoli im się dużo od siebie nauczyć nawzajem i wzmocni nasze know-how.

Załóżmy, że jestem osobą zainteresowaną karierą w nieruchomościach, mam kapitał na start i mnóstwo zapału do pracy. Zastanawiam się, czy otwierać własne biuro i uczyć się na własnych błędach, czy skorzystać z gotowych rozwiązań. Spotykam się z Tobą i chcę zadać kilka konkretnych pytań. Podejmiesz wyzwanie?

Jasne.

A więc pytanie pierwsze. Przede wszystkim muszę mieć co sprzedawać. W jaki praktyczny sposób pomożecie mi zdobyć „towar”, czyli nieruchomość do sprzedaży?

Nauczymy Cię, jak pozyskiwać „dobry towar” z gwarancją wynagrodzenia za pracę oraz jak ten towar sprzedać. Osoby, które przystąpią do naszej sieci nie będą musiały wymyślać, jak to zrobić, lecz dostaną gotowe rozwiązania spisane w formie podręcznika operacyjnego. Ten zostanie szczegółowo omówiony na 12-dniowym szkoleniu wstępnym, co zaoszczędzi czas i pieniądze, które zostałyby prawdopodobnie zmarnowane poprzez szukanie właściwego modelu działania. Oprócz tego dostarczymy franczyzobiorcom świetne rozwiązania marketingowe, które usprawnią jeszcze bardziej cały proces od pozyskania towaru do jego sprzedaży.

Pytanie drugie. Muszę mieć komu sprzedawać. A więc muszę się promować. Podobno połowa pieniędzy wydanej na marketing to kasa wyrzucona w błoto. Problem w tym, że nikt nie wie, która to połowa. Czy macie wynegocjowane preferencyjne zniżki na ogłoszenia w znanych portalach internetowych? A może centralnie promujecie wszystkie oferty swoich Partnerów, jak to wygląda w praktyce?

W ramach naszej oferty zapewniamy franczyzobiorcom eksport ofert na ponad 30 portali ogłoszeniowych. Co do kwestii preferencyjnych stawek na wyróżnianie naszych ogłoszeń, to oczywiście mamy wynegocjowane takie warunki, dzięki którym nasi franczyzobiorcy osiągają znaczne oszczędności, pozycjonując swoje oferty.

Mamy okazję rozmawiać na początku roku. Ubiegły rok chyba do najlepszych nie należał. Na jakich przesłankach opieracie swój optymizm, że w 2014 będzie lepiej, że to właśnie dobry moment, by założyć własne biuro nieruchomości i dołączyć do Waszej sieci?

My akurat z zeszłego roku jesteśmy bardzo zadowoleni – poprawiliśmy nasz wynik o 106 procent. W tym roku planujemy w samym Olsztynie zwiększyć obroty o minimum 50 procent – mamy już ułożony plan działania, który pozwoli nam to zrealizować. Jesteśmy spokojni o przyszłość, bo wiemy, co robimy i czego robić nie należy. Co do perspektyw rynku, to nie bardzo chciałbym się wypowiadać, jaki będzie statystycznie rok 2014, bo osobiście jakbym miał się na tym koncentrować, to nie otworzyłbym biura nieruchomości bezpośrednio po zakończeniu okresu boomu. Uważam, że moment na założenie biura nieruchomości zawsze jest dobry, jeśli wynika to z prawdziwej pasji.

Marek Dornowski - Redaktor naczelny magazynu "ESTATE" w latach 2013–2015.