Czy każdy może zostać agentem nieruchomości? W teorii – każdy! W praktyce sprawa jest bardziej złożona. Na nic bogate CV, jeśli brakuje ambicji. Na nic motywacja, jeśli wyczuwa się złą energię. Na nic morze doświadczeń, jeśli nie ma przysłowiowego błysku w oku. Co tak naprawdę ma znaczenie w pracy agenta nieruchomości, który chce osiągnąć sukces w tym zawodzie? Jak zbudować zespół, który negocjuje i sprzedaje na medal?

Przedstawienie dwóch stron tego medalu to najlepszy początek współpracy, bo nie ma nic gorszego w życiu niż rozczarowanie. Najlepszym sposobem, aby uniknęły go obydwie strony – budujący zespół lider i potencjalny agent nieruchomości – jest odkrycie kart i poznanie wzajemnych oczekiwań już na wstępie. Zero ściemy. Blaski i cienie podane na tacy.

Agent nieruchomości – z górki czy pod górkę?

Praca agenta nieruchomości, chociaż z boku wygląda na pasmo niekończących się sukcesów, nie zawsze jest tak łatwa i przyjemna. Nieraz wymaga ogromnej ilości pracy (której nie widać na pierwszy rzut oka) i wysiłku (który nie zawsze jest doceniany przez klientów). Trzeba być gotowym na ciągłe myślenie o strategiach sprzedaży, negocjacjach z klientami, działaniach marketingowych i budowaniu marki osobistej. Rynek nieruchomości jest zmienny. Agent, który chce być wiarygodny, powinien te zmiany monitorować i dostosowywać swoje strategie sprzedażowe do aktualnej sytuacji rynkowej.

Sprzedawanie nieruchomości to nie jest bułka z masłem. Nieruchomości sprzedaje się trudno, bo są drogie i nie zawsze wpisują się idealnie w oczekiwania klientów. Sfinalizowanie transakcji wymaga czasu, wysiłku i wytrwałości. Bez gwarancji sukcesu. Poza tym agent musi umieć utrzymać zainteresowanie klientów przez długi czas i pokonywać inne trudności, które pojawiają się w trakcie – spadek zainteresowania, konkurencyjne nieruchomości, konkurencyjne biura, wyzwania prawne.

Praca agenta nieruchomości wymaga zdolności interpersonalnych. To ciągłe interakcje z wymagającymi klientami, którzy nie zawsze są zadowoleni i uśmiechnięci.

Niektóre zadania mogą być frustrujące i stresujące; inne – nudne i pracochłonne. Ciągłe zmiany i niespodziewane wyzwania to codzienność w tej pracy. W branży nieruchomości wciąż trzeba szukać nowych sposobów na wybicie się z tłumu i myśleć w stylu out of the box.

Jeśli te kilka akapitów skutecznie zniechęciło cię do pracy agenta nieruchomości, nie czytaj dalej.

Lubisz wyzwania? Zobacz, co możesz zrobić, aby stać się agentem nieruchomości, który nie przegrywa.

Nie taki diabeł straszny, czyli jak odkryć przyczyny niepowodzeń

Wiele osób podejmujących pracę agenta nieruchomości poddaje się już na starcie. Zniechęcone początkowym brakiem sukcesów, niestabilnymi zarobkami i brakiem szybkiego zysku stwierdzają, że to nie dla nich. Rezygnują, zanim dobrze poznają branżę i… samych siebie.
To ostatnie jest kluczowe, bo brak efektów nie zależy od branży, tylko od człowieka i jego mentalnego podejścia. Przyczyny niepowodzeń przeważnie leżą znacznie głębiej, niż się wydaje.

Jeśli w człowieku jest wola zmiany na lepsze i chęć poznania samego siebie, ma on szansę przekuć obiekcje i obszary wymagające pracy w skuteczne działania.

Brak efektów pracy zależy tylko od człowieka i jego podejścia.

Nieśmiałość i niepewność

Praca dla agenta nieruchomości może być prawdziwą torturą, jeśli paraliżują go wstyd i nieśmiałość. W agencjach nieruchomości znajdzie się jednak miejsce dla osób, które – świadome swych słabych stron – będą dążyć do zmiany, aby osiągać więcej. Świadomość jest tutaj kluczowa. Nieśmiałość jest jednym z etapów życia zawodowego, który z czasem zamienia się w pewność siebie. Najważniejsze, to odkryć przyczynę. Nie zawsze to niewiedza lub negatywne doświadczenia. Niepewność może wynikać również z perfekcjonizmu. Perfekcjoniści mają tendencję do ustalania sobie wysokich standardów i jeszcze wyższego zawieszania poprzeczki. W związku z tym często obawiają się popełnienia błędu lub niesprostania swoim własnym oczekiwaniom. Unikają sytuacji, w których czują się niekomfortowo, a takich sytuacji przy sprzedaży nieruchomości nie brakuje.

Nieśmiałość i niepewność tworzą szereg pułapek w myśleniu i blokad w działaniu.

• Czy wiem wystarczająco dużo, aby skutecznie negocjować?
• Czy zrobiłam(-em) to dobrze?
• Czy nie powiedziałam(-em) o kilka słów za dużo?
• Czy doprowadzę zlecenie do końca?
• Czy klient uwierzy w moją usługę?

Pytania można mnożyć, ale jeśli nie zaczniesz działać, nigdy nie otrzymasz odpowiedzi. Kosztem ich uzyskania są błędy, które warto potraktować jako cenną lekcję. Jeśli dasz sobie szansę, przekujesz nieśmiałość i niepewność w uważność, rozwagę i szacunek.

Popełnione błędy warto traktować jak cenną lekcję.

Porównywanie i presja

„Kiedyś słyszałem takie powiedzenie, że nie wolno porównywać się z innymi, bo zawsze znajdziesz gorszych i lepszych od siebie. Jak się będziesz porównywał do lepszych, to staniesz się zgorzkniały. A jak się będziesz porównywać do gorszych, to staniesz się zarozumiały...” ~ Dan Millman, Droga miłującego pokój wojownika

W żadnym świecie, nawet w świecie agentów nieruchomości, nie unikniemy porównywania się z innymi. Tylko nie do końca jest tak, jak w powyższym cytacie. W porównywaniu się z innymi nie ma nic złego, jeśli robi się to z właściwą intencją i z właściwego powodu. Jeśli powodami są ambicja, wzrost, rozwój, inspiracja, motywacja, to porównywanie się z innymi może przynieść pozytywne efekty. Warto mieć punkt odniesienia lub wzorzec – to porządkuje głowę, pracę i cele. Toksycznie robi się natomiast wówczas, gdy „lepsi” wzbudzają zazdrość, a negatywne emocje biorą górę i prowadzą do niezdrowej rywalizacji. Od tego już tylko krok do konfliktu, który szkodzi nie tylko jednostkom, ale i całemu zespołowi.

Jest też druga strona medalu. Porównywanie się z ludźmi, którzy osiągają mniej od nas, może być demotywujące i hamować przed dalszym rozwojem. Spoczywamy na laurach, nie wykorzystując swojego pełnego potencjału.

Najzdrowsze i najbardziej miarodajne jest porównywanie się z samym sobą z przeszłości. To najlepszy sposób śledzenia postępów i osiągnięć, a także ustalania celów i perspektyw dalszego rozwoju.

Porównywanie się z innymi jest naturalne i często silniejsze od nas. Warto w tym wszystkim zachować ostrożność i właściwie interpretować wyniki, ponieważ każdy ma inne zdolności, predyspozycje i doświadczenia – może iść po swój sukces inną drogą. I najważniejsze – określenie „lepszy” warto zamienić na „inny” bez szkody dla żadnej ze stron.

Pewność siebie i poczucie własnej wartości

Budowanie własnej wartości zaczyna się od zrozumienia, że każdy z nas jest unikalną i wartościową osobą i ma wiele do zaoferowania światu. Wszyscy jesteśmy ukształtowani z zalet i wad, mocnych i słabych stron, sukcesów i porażek. Dlatego poczucia własnej wartości nie buduje się wyłącznie na tym, co dobre. Warto przyjąć do wiadomości, że mimo tego, że nie jesteśmy idealni, zasługujemy na najlepsze i nikt nam tego nie zapewni, jeśli sami w to nie uwierzymy.

Wokół każdego z nas codziennie pojawia się mnóstwo głosów, które mogą zabić nasze cele i marzenia, jeśli w te głosy uwierzymy. Sama wiedza i doświadczenie nie wystarczą, aby odnieść sukces w branży nieruchomości. Jeśli zabraknie wiary i przekonania w swoje możliwości, szybko skończy się motywacja.

Sama wiedza i doświadczenie nie wystarczą, aby odnieść sukces w branży nieruchomości.

Właśnie po to buduje się poczucie własnej wartości. Każdego dnia dostajemy nowe szanse, które wykorzystujemy lub nie. Jeśli więcej w nas strachu i niezdecydowania niż pewności siebie, szanse przejdą nam koło nosa, a życie rozda karty komuś innemu. Brak poczucia własnej wartości to rodzaj autosabotażu, który powstrzymuje przed zdobywaniem i osiąganiem.

Jak zdobyć pewność siebie i zbudować poczucie własnej wartości?

Po pierwsze, powiedzieć sobie: „Mogę to zrobić!”. I krok po kroku budować swoisty system odporności, którym jest właśnie poczucie własnej wartości. To, co myślimy sami
o sobie, jest o niebo ważniejsze od tego, co sądzą o nas inni. Zmiana sposobu myślenia nie jest prosta, jeśli przez większość życia mało myśli się o sobie.

Świadomość, że nasze przekonania wpływają na nasze zachowania i odwrotnie, jest kluczowa. Myślenie i działanie to system naczyń połączonych. Sposób myślenia decyduje o działaniu, a sposób działania decyduje o myśleniu (również o nas samych). Jedno napędza drugie. Najważniejsze to działać i myśleć tak, aby budować siebie, bo to właśnie poczucie własnej wartości prowadzi do sukcesu lub porażki, do działania lub bezczynności, do skuteczności lub bezproduktywności.

Poczucie własnej wartości to szacunek do samego siebie i dawanie sobie szans na rozwój. To pozwalanie sobie na błędy i wyciąganie z nich wniosków. To lubienie siebie. Po prostu.

Zwinność osobista i craftingowy sposób myślenia

Jestem zwolennikiem craftingowego sposobu myślenia i działania. To podejście, które traktuje pracę jako proces kreatywny, w którym wykorzystuje się swoje talenty i umiejętności do tworzenia czegoś wartościowego i osobistego. W tym podejściu praca to coś więcej niż tylko sposób na zarabianie pieniędzy – to przede wszystkim forma realizowania siebie i tworzenie czegoś ważnego.

Od początku przekazuję swoim agentom ten komunikat, bo wiem, że taki sposób traktowania pracy wzmacnia poczucie własnej sprawczości i zwiększa poczucie sensu wykonywanych działań. Dzięki temu wzrasta tzw. osobista zwinność. Kiedy ludzie czują się wolni i mają wpływ na swoją pracę, stają się bardziej zmotywowani, zaangażowani i zadowoleni z własnych osiągnięć, a także z osiągnięć innych członków zespołu.

fot. nina lindgren / unsplash.com

Budowanie zespołu jako niekończąca się gra

Gdy ludzie mogą połączyć swoje pasje, zainteresowania, cele i talenty z pracą, staje się ona bardziej znacząca i wartościowa, a to przekłada się na większe poczucie spełnienia w życiu. I to właśnie codziennie przekazuję agentom ze swojego zespołu – nie zawsze wprost. Każdego dnia pojawiają się wyzwania – musimy im sprostać jako jednostki i jako zespół.

Jak to zrobić? Oto niektóre metody, na których opieram swoje podejście do budowania zespołu.

Problem NIE – wyzwanie TAK

W naszym agencyjnym słowniku zamieniliśmy słowo „problem” na „wyzwanie”. Za każdym razem, gdy jest pod górkę, uruchamiamy własne pokłady kreatywności i spoglądamy na trudną sprawę z różnych perspektyw. Dzięki temu podejściu możliwości się mnożą, a niestandardowe rozwiązania wyrastają jak grzyby po deszczu. Fakt – wymaga to wysiłku, elastycznego myślenia oraz otwartości na eksperymentowanie i próbowanie nowych rzeczy. Jednak, gdy raz tego spróbujesz, nie chcesz już pracować inaczej.

Słowo od lidera: Pohamuj zbędne emocje, nie dramatyzuj, wyłącz panikę, włącz logikę, spokój i ciekawość.

Tylko pozytywne relacje

Relacje, w których uczestniczą jednostka i cały zespół albo wzmacniają i budują, albo osłabiają i rujnują. Dotyczy to również indywidualnej relacji z samym sobą. W budowaniu zespołu jest to szczególne ważne – toksyczne relacje powinny być szybko usuwane, bo rozprzestrzeniają się jak wirusy.

Szczera i otwarta komunikacja to jedyny sposób na równowagę i budowanie zaufania, które jest kluczowe dla skutecznej współpracy. W atmosferze wzajemnego szacunku, tolerancji i zrozumienia poprawia się efektywność, bo zespół skupia się na celach, a nie walce z nieporozumieniami.

Słowo od lidera: Bądź otwarty. Zajmuj się konfliktem już w jego początkowej fazie – nie pozwól, by się rozrósł. Starannie i precyzyjnie buduj komunikaty. Unikaj fałszywego konsensusu.

Ambicja i pokora w równowadze

Wybór jest zawsze. Albo ty kształtujesz rzeczywistość, albo ona kształtuje ciebie. Albo ty wpływasz na sytuacje, albo one wpływają na ciebie. Ambicja to chęć posiadania wpływu na siebie i na innych. Dotyczy to zarówno jednostek, jak i zespołów. Jest jednak druga strona medalu – pokora, którą budują błędy, porażki i potknięcia. Pokora to uświadomienie sobie, że cały czas jesteśmy w procesie. Nie ma ludzi, którzy nie popełniają błędów i takich, którzy nie potrzebują cierpliwości i treningu.

Słowo od lidera: Nie rezygnuj z możliwości wpływania na własne życie. Zaufaj sobie, aby realizować ambitne cele i śmiałe marzenia. Działaj zgodnie z długofalowym planem nawet wtedy, gdy stracisz grunt pod nogami. Wszystko mija, nawet najdłuższa żmija.

Aktywność i asertywność

Definiowanie własnych granic następuje zwykle w procesie. W końcu „tyle wiemy o sobie, ile nas sprawdzono”. Liderzy nie boją się sprawdzianów, ale chociaż zazwyczaj są na „tak”, myśląc w stylu out of the box, nie boją się również mówienia „nie”. Podstawą w budowaniu zespołu jest: wiedzieć, czego się chce, wiedzieć, kim się jest, i wymagać – najpierw od siebie, potem od innych. Wtedy każde „tak” i każde „nie” jest w pełni uzasadnione.

Słowo od lidera: Zdefiniuj obszary odpowiedzialności poszczególnych osób w zespole, nie ograniczając mocno swobody, bo tylko osoba mająca poczucie wolności i sprawczości będzie wzmacniała swoją kreatywność. Wymagaj, ale nie stań się Panią Tabelką czy Panem Wykresem. Nie wszystko da się zmierzyć liczbami.

Podsumowanie

W branży nieruchomości wszystko jest trudne, zanim stanie się łatwe. Klucz to cierpliwość, samodyscyplina i konsekwencja. Najważniejsze, by pojąć, że tym, co można policzyć, i tym, czego można dotknąć, rządzi zwykle to, co czego nie widać.

Robert Fertała - Dyrektor Oddziału Freedom Nieruchomości w Częstochowie. Buduje zgodny i silny zespół, szkoląc agentów poprzez inspirację. Praca rozwojowa to dla niego priorytet. Lubi uczucie głodu… wiedzy i doświadczeń. Działa nieszablonowo – szuka rozwiązań tam, gdzie inni ich nie dostrzegają. Improwizator.