Horoskop ukazuje się w czasopismach z różnych segmentów: w prasie ezoterycznej, tabloidowej, informacyjnej, kobiecej, poradnikowej… Czy na wróżby i predykcje jest miejsce w magazynie specjalistycznym? Czemu nie! Przecież często posługujemy się przewidywaniami czy domysłami, które nie zawsze znajdują uzasadnienie w analizach i statystykach.

Niemniej jednak intencją marketingowców nie jest zmylenie odbiorcy, po prostu na dany moment brakuje nam dostatecznej wiedzy (szczególnie w realiach koronawirusa, który jest sytuacją bezprecedensową). Bazujemy na doświadczeniu i przeczuciach. Gdybamy sobie – „mieszkania stracą na wartości”, „ceny inwestycji pójdą w górę”, „klienci porzucą duże miasta na rzecz mniejszych”. Takie prognozy można bez końca mnożyć, dlatego w horoskopowej stylistyce postaram się spisać zasłyszane opinie oraz autorskie rady, jak branża nieruchomości powinna postępować z poszczególnymi personami.

DOMATOR

Charakterystyka: Pandemia pokazała mu, że praca w domu jest równie efektywna jak w biurze. Wystarczy posiadać komputer, szybkie łącze internetowe i odpowiednie oprogramowanie. Po czasie stwierdził, że może wypełniać zawodowe obowiązki w dowolnym miejscu na świecie. Zdecydował się więc na powrót do rodzinnego miasteczka, gdzie koszty życia są znacznie niższe w porównaniu do metropolii. Bardzo docenia zdalny tryb pracy ze względu na możliwość wysypiania się, spożywania domowych posiłków i spędzania większej ilości czasu z członkami rodziny.

Jak postępować z domatorem? Jako że home office to jego docelowy model pracy, zainteresują go mieszkania z wydzieloną przestrzenią biurową – by skutecznie oddzielić życie prywatne od zawodowego. Doskonałym pomysłem będzie zaprezentowanie mu ofert z pomniejszych miejscowości. Te – poza przystępniejszą ceną – posiadają ogrom zalet, jak wolniejsze tempo życia, bliskość natury. Ponadto dotarcie do sklepu czy szkoły nie przekracza kilku minut, dlatego to świetna odskocznia dla osób zmęczonych korkami i wielkomiejskim zgiełkiem.

MINIMALISTA

Charakterystyka: W swoim mieszkaniu jest gościem, a ponadto ceni sobie prostotę, zadowoli go więc skromnych rozmiarów wnętrze z podstawowym wyposażeniem. Koronawirus mu nie straszny! Jada na mieście, bawi się na mieście, ze znajomymi spotyka się na mieście. Najostrzejsza kwarantanna była dla niego prawdziwą udręką – w czterech ścianach zaczynał się dusić, dlatego pod byle pretekstem wychodził z domu. Czasami przychodzą mu do głowy myśli o zmianie lokum, ale zawsze wygrywa niechęć do porzucenia wygodnego życia w centrum na rzecz spędzania poranków i popołudni w korkach.

Jak postępować z minimalistą? Specjaliści twierdzą, że kawalerki i mikroapartamenty obronią się przed każdym kryzysem. Jak przekonać klienta do wyboru akurat Twojej oferty? Pokaż, że mieszkanie ma funkcjonalny rozkład i zaprezentuj najciekawsze opcje zagospodarowania przestrzeni. Kluczowa będzie jednak lokalizacja i atrakcje na wyciągnięcie ręki. Spróbuj wczuć się w jego potrzeby: szybki trening przed pracą, a wieczorem kolacja i kino? Udowodnij, że obiekty mieszczą się w bezpośrednim sąsiedztwie, a łaskawym okiem przyjrzy się Twojej inwestycji.

KOSMOPOLITA

Charakterystyka: Chętnie podróżuje i z uwagą śledzi globalne trendy. Nie jest tak, że zupełnie odrzuca to, co rodzime, ale wyznaje wartości charakterystyczne dla Zachodu. Dlaczego miałby kupować mieszkanie, skoro ponad połowa niemieckiego społeczeństwa żyje w wynajmowanych lokalach i model ten dobrze spisuje się w całej Europie Zachodniej? Sam fakt posiadania nie jest dla niego priorytetem, a zaciągnięcie kredytu to ostatnia rzecz, jakiej pragnie. Ponadto, jest elastyczny i gotowy na nowe wyzwania. Przeprowadzka na drugi koniec Polski? Nie ma sprawy! Nie przywiązuje się do miejsca – błyskawicznie spakuje rzeczy i przeniesie się do nowego lokum.

Jak postępować z kosmopolitą? O osobie wynajmującej mieszkanie zwykło się mówić, że „oddaje swoje pieniądze obcym”, niemniej jednak często zdarza się, że posiada ona sporą wiedzę o ekonomii i zmianie wartości pieniądza w czasie. Niezwykle trudno będzie namówić ją do kupna mieszkania. Może się to okazać wręcz niemożliwe. Chyba że… przekonasz ją do inwestowania? Sama dla siebie prawdopodobnie nie znajdzie odpowiedniego lokalu, ponieważ będzie traktowała go jako ograniczenie, a potrzebuje dynamizmu. Nie chce również plątać się w kredyty, bo te odbierają jej swobodę.

INWESTOR

Charakterystyka: Branża nieruchomości od dawna uznawana była za jedną z najbardziej opłacalnych dla inwestorów. Ponadto wielu bagatelizowało mechanizmy nią rządzące, twierdząc, że wystarczy kupić fajne mieszkanie, zaopatrzyć je w podstawowe sprzęty i cieszyć się pieniędzmi zarobionymi na wynajmie. Koronawirus zmienił tę perspektywę – w środowisku wybuchła panika, a flipperzy zaczęli pozbywać się swoich lokali. Obecnie z uwagą obserwują sytuację na rynku, licząc na to, że w pewnym momencie ceny drastycznie spadną, a oni zrobią interes życia.

Jak postępować z inwestorem? Pokaż, że sytuacja jest ustabilizowana i zapewnij, że w najbliższym czasie nie zamierzasz dokonywać korekty cen. Dobrze, jeśli masz szeroką wiedzę o branży nieruchomości i możesz służyć radą, ale nie przejmuj się, jeżeli nie jesteś specjalistą w każdej dziedzinie – po prostu odeślij klienta do zaufanego doradcy kredytowego czy prawnika. Taka uczciwość na pewno zostanie doceniona i zaprocentuje w przyszłości – zadowolony flipper chętnie ponownie skorzysta z Twoich usług.

MEGALOMAN

Charakterystyka: Twierdzi, że zasługuje na wszystko, co najlepsze, dlatego jego mieszkanie musi być imponujących rozmiarów oraz posiadać oryginalną aranżację. Aktualnie jego apetyt na duże lokum jest wręcz nieposkromiony – podczas kryzysu nie spadł mu włos z głowy, utrzymał pracę, pozycję i wszelkie benefity, a ponadto ma wrażenie, że ceny znacząco spadły, a on sam może pozwolić sobie na więcej. Koronawirus udowodnił mu, że w jego dotychczasowym domu miał dla siebie zdecydowanie za mało miejsca – ciągle wpadał na współlokatorów. Teraz ma nadzieję nabyć większe M i spotkania te ograniczyć do minimum.

Jak postępować z megalomanem? W tej sytuacji należy działać według koncepcji „duże jest piękne” – prezentować jak największe mieszkania i wskazywać ich superlatywy. Przede wszystkim deweloper powinien uwydatniać najistotniejszą zaletę, a mianowicie tę, że każdy domownik będzie miał dostateczną przestrzeń dla siebie. Ponadto zazwyczaj najbardziej okazałe lokale mają niższą cenę za metr kwadratowy – koniecznie o tym wspomnij! Niech skorzystanie z Twojej oferty jawi się klientowi jako nadzwyczajna okazja inwestycyjna.

EKOLOG

Charakterystyka: Zawsze czuł ogromną więź z przyrodą, ale podczas kwarantanny – gdy możliwości wyjścia z domu były ograniczone – jego postawa jeszcze się wzmocniła. W pierwszej fazie obostrzeń ratunkiem były wizyty w lasach, później było mu coraz łatwiej. Niemniej jednak – w obawie przed drugą falą – planuje „odwrót od miasta” i przeniesienie się na wieś na stałe. Jego marzeniem jest dom otoczony zielenią lub przynajmniej mieszkanie z ogródkiem. Natura jest dla niego wentylem bezpieczeństwa – tylko ona jest w stanie ukoić jego nerwy, gdy obecność domowników zaczyna go przytłaczać.

Jak postępować z ekologiem? Kartą przetargową jest oczywiście bliskość natury, dlatego teoretycznie każda inwestycja z atrakcyjnie zagospodarowaną zielenią ma u niego szansę. Największą jednak ta, która usytuowana jest na obrzeżach miast lub na wsi. Dobrze, jeśli metraż będzie większy niż w standardowym, wielkomiejskim lokum – klient porzucający metropolię z całą pewnością ten fakt doceni. Jeśli w domu lub mieszkaniu dostrzeże miejsce dla siebie (np. okazały taras), sama transakcja będzie zaledwie formalnością.

CENTUŚ

Charakterystyka: Podejmowane przez niego działania są przemyślane i drobiazgowo przekalkulowane. Kryzys gospodarczy mocno dał mu się we znaki, dlatego w jego obliczu decyduje się na cięcia budżetowe. Rozpoczyna poszukiwania mniejszego mieszkania w tańszej dzielnicy. W dalszym ciągu chce pozostać w obrębie tego samego miasta – ze względu na pracę i przyzwyczajenia, ale dłuższy dojazd do biura nie sprawi mu problemu (szczególnie, gdy weźmie pod uwagę oszczędności płynące z tego tytułu). W aranżacji wnętrz nie szuka oryginalnych rozwiązań – zależy mu na funkcjonalności w rozsądnej cenie.

Jak postępować z centusiem? W tym wypadku najdroższe opcje zdecydowanie odpadają. Czym niższa cena za metr kwadratowy, tym większa szansa na udaną transakcję. Ogromnym atutem będą bonusy wręczane przy zakupie mieszkania, takie jak na przykład vouchery prezentowe do salonów z meblami czy wyposażeniem wnętrz. Kuszące będą także wszelkie rabaty. Obecnie nie należy namawiać go do poważniejszych inwestycji, ponieważ wiele stracił w kryzysie (redukcja etatu, obniżenie pensji) i takie propozycje mogą przekreślić dewelopera w jego oczach. Okazanie wsparcia i zrozumienia będzie najlepszą strategią.

WCZASOWICZ

Charakterystyka: Ciężko pracuje, dlatego interesują go wszelkie formy weekendowego wypoczynku – szczególnie, gdy za sprawą rządowych obostrzeń podróżowanie stało się utrudnione. Nie jest przesadnie oszczędny, ale martwią go ceny branży turystycznej, które w ostatnim czasie poszybowały w górę. Jako że uwielbia relaksować się na świeżym powietrzu i poszukuje inwestycji długoterminowej, chętnie sprawi sobie działkę. Możliwości jest mnóstwo – od podmiejskich ogródków po okazałe domy w popularnych miejscowościach wypoczynkowych. Zdecydowanie jednak skłania się ku drugiej opcji.

Jak postępować z wczasowiczem? Strategia jest prosta – należy wykreować wizję wymarzonego wypoczynku i sprawić, by udzieliła się ona Twojemu klientowi. Uprzywilejowane są wszystkie inwestycje leżące bezpośrednio nad jeziorem, na plaży czy w lesie. Jeśli jednak mieszkanie lub dom są nieco oddalone od takich atrakcji, pokaż, ile czasu zajmie osobie dotarcie do wspomnianych miejsc. W tej sytuacji doskonale sprawdzą się hasła typu „Tylko 5 minut spacerem do…”.

Marta Oziemblewska - Absolwentka dziennikarstwa i medioznawstwa na Uniwersytecie Warszawskim oraz Social Media Manager w SonarHome. W przeszłości związana z Deweloperni.pl. Od lat współtworzy strategie komunikacji oraz działania content marketingowe dla firm z branży nieruchomości (media społecznościowe, wszechstronny copywriting, kampanie reklamowe).