Porozmawiajmy o Tobie i Twojej pracy. Pomówmy o tym, co Cię motywuje, by rano wstać z łóżka, co inspiruje do szukania rozwiązań, wreszcie – co daje radość. Bo przecież praca to nie tylko wyzwania i rozwiązywanie problemów. Nie tylko trud i nuda. To również radość z tych chwil, które wykorzystujesz na ulubione zawodowe zajęcia.

Dla każdego to coś innego. Czy nakręca Cię kontakt z ludźmi? A może czujesz dreszczyk emocji na myśl o prostowaniu niejasnej sytuacji prawnej nieruchomości, by nadawała się na sprzedaż? Możliwe też, że tak naprawdę kochasz przekopywać się przez dane i dzięki temu uszczęśliwiać swojego klienta. Czy to Ty? – odpowiedzi będzie wiele. Dodaj do tego swoją osobowość, sposób bycia, temperament, a zrozumiesz, że jesteś jedyny w swoim rodzaju.

Droga do unikalności

To mit, że każdy klient chce po prostu „taniej”. Może „jakiś” klient, nieidealny klient tak – ale przecież nie musisz się nim zadowalać.

Pomyśl, że tak jak Ty masz w swojej pracy coś, co kochasz robić, w czym jesteś najlepszy i chciałbyś pewnie mieć tego więcej, tak klient chciałby zwyczajnie rozmawiać z ludźmi, którzy mu pasują. Pragnie współpracować z tymi, którzy wyznają określone wartości, komunikują się w sposób, który mu odpowiada, chętnie zajmą się czymś, czym on nie chce. A jeśli ma do dyspozycji kogoś przypadkowego – to jakaś transakcja może i zostanie zawarta, ale nie przyniesie satysfakcji.

Z tego wynika kilka wątków:

1. Musisz sam wiedzieć, co lubisz, czego chcesz, jaki jesteś. Dopiero, gdy to zrozumiesz, będziesz w stanie komunikować to innym w sposób świadomy i zrozumiały. Musisz być jakiś. Oraz od czegoś. Znać swoje dlaczego (o czym za chwilę).
2. Skoro gdzieś tam jest klient, który potrzebuje konkretnej pomocy, lubi określony typ ludzi i ceni takie, a nie inne wartości – oznacza to, że komunikując się w odpowiedni sposób, możesz go przyciągnąć! Oznacza to, że tak naprawdę działasz nie tylko w swoim interesie. Dajesz szansę konkretnemu rodzajowi klienta, by nie był zdany na przypadek, a miał szansę Cię zauważyć i zaczepić.
3. Bądź charakterystyczny, a nie będziesz musiał zabiegać o klientów. Odpowiednią komunikacją i autentycznością przyciągniesz tych właściwych. Oni przyjdą, bo zobaczą, że:

• uwielbiasz sprzedawać kawalerki w Warszawie,
• kochasz negocjować w imieniu swoich klientów, jesteś po wielu kursach, a Twoje doświadczenie i skuteczność są imponujące,
• rozumiesz inwestorów i ich specyficzne potrzeby.

Tylko pomyśl. Jeśli klient faktycznie pragnie sprzedać kawalerkę w Warszawie, czy nie sprawdzi Twojej oferty oraz tego, czy dobrze się z Tobą rozmawia?

Czy jeśli klient jest introwertykiem i źle się czuje, walcząc o coś dla siebie, czy nie sprawdzi Ciebie – skoro obiecujesz, że wynegocjujesz wszystko (co trzeba) za niego?

Czy początkujący inwestor, świeżak po szkoleniu, nie będzie cenić kogoś, kto mówi jego językiem i chce mu pomóc zrealizować marzenie? Czyż nie brzmi to logicznie?

Agentów nieruchomości jest wielu. I owszem, klient pragnie znaleźć (lub sprzedać) odpowiednią nieruchomość. Ale równie istotna jest droga, jaka do tego poprowadzi.

Każdy z nas ma określone potrzeby, ograniczenia, bolączki. I stosownie do stanu, w jakim jesteśmy, rezonujemy z konkretnymi osobami wysyłającymi taki a nie inny komunikat. Wybieramy osoby, które spełnią oczekiwania. Które zdają się mieć plastry na nasze rany, narzędzia, by za nas powalczyć, i odpowiedni rys charakteru. Nie każdy jest dla każdego. Dlatego znajdź coś, co lubisz. Sprawdź, czy jest na to wystarczająco wielu klientów. I komunikuj swoje dlaczego.

Nie każdy jest dla każdego.

Simon Sinek, autor książki Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania przywiązuje do dlaczego wielką wagę. Ponieważ jest (lub będzie) wielu ludzi, którzy wybiorą sobie podobny fragment rynku co Ty, a jednak każdy z nich ma inne wartości i z innego powodu dokonał wyboru.

Jak wyjaśnia Sinek: „…gdyby firma Apple była taka jak wszystkie inne, jej hasło marketingowe mogłoby brzmieć następująco: „Produkujemy znakomite komputery. Są pięknie zaprojektowane, proste w użyciu i przyjazne dla użytkownika. Chcesz mieć taki?”.  Jest jednak inaczej, Apple komunikuje: „Wierzymy, że wszystko, co robimy, podważa status quo. Staramy się myśleć inaczej niż inni. Sposób, w jaki zmieniamy świat, polega na produkowaniu rzeczy pięknie zaprojektowanych, łatwych w użyciu i przyjaznych dla użytkownika. Tak się składa, że produkujemy znakomite komputery. Chcesz taki?”. Jeśli teraz z przekąsem mruczysz do siebie „Nie jestem Apple, ani inną wielką firmą” – obawiam się, że nic nie zrozumiałeś. Określenie „dlaczego” nie wymaga bycia gigantem. Wyjaśnienie powodów jest za to najłatwiejszym i chyba najtańszym sposobem na przyciągnięcie do Ciebie ludzi¹.

fot. Tim Douglas / pexels.com

Być może czytając, zastanawiasz się, czy aby nie stracisz na proponowanym zawężeniu. Moja rada jest zatem taka: jeśli to, co robisz, przynosi Ci masę klientów i satysfakcji – po prostu rób to dalej. Po co wyłamywać otwarte drzwi?

Jeśli natomiast nie masz tylu klientów, ilu byś chciał – przemyśl moją propozycję. To nie musi być drastyczne. Nie namawiam Cię przecież do deklaracji „sprzedaję tylko kawalerki”.  Zawężenie dotyczy Twoich upodobań, chęci, doświadczenia. Deklaracji nie usłyszy cały rynek. Wciąż możesz robić to, co robiłeś (o ile przynosiło efekty). Różnicą będzie teraz fakt, że część rynku trafi na Twój precyzyjny komunikat. Co Ci szkodzi sprawdzić kogo on do Ciebie przyciągnie?

Przyciąganie idealnych klientów

Zapewne zastanawiasz się, gdzie powinieneś komunikować swoje dlaczego, co i w jaki sposób. W dzisiejszym świecie najprostszym sposobem na to jest… internet. Na start możesz wybrać dowolne medium społecznościowe i tam zacząć. Kolejnym krokiem będzie strona www (bo część klientów nie potraktuje Cię poważnie, jeśli Twój jedyny zasób komunikacyjny będzie na cudzej stronie), a jeszcze  następnym: płatna reklama.

Nie wszystko musisz robić sam, a nawet nie powinieneś. Możesz przecież być najlepszym specem od negocjacji, ale jeśli nie umiesz skonstruować hipnotycznych, inspirujących treści – trudno będzie kogoś o tym przekonać. Dlatego rozważ skorzystanie z pomocy: co najmniej copywritera i twórcy stron www. A potem trzymaj się kolorystyki i wskazówek. Spójność to ważna cecha marki!

W czyich rękach jest zatem tak naprawdę spełnienie, jakie otrzymasz od swojej pracy? Rzecz jasna, w Twoich.

W czyich rękach jest to, czy czujesz spełnienie wykonując swoją pracę?

Spójrz na ten biznes i siebie z nowej perspektywy. W życiu prywatnym przyciągnąłeś do siebie takich, a nie innych ludzi. Chcą Cię widywać, chcą znać Twoje zdanie, czasem liczą na Twoje wsparcie czy konkretne umiejętności. Lubią Twój sposób bycia – jaki by nie był. Swoich przyjaciół mają również Twoi koledzy i koleżanki – a przecież się różnicie. Oni cenieni są za inne wartości, działania, umiejętności. A przecież też są ludzie, którzy chcą być blisko nich!

Tymczasem w pracy zawodowej nieraz chcemy stać się przezroczyści. Sądzimy, że to najlepiej spełni oczekiwania „wszystkich” klientów i jednocześnie napełni naszą kieszeń. Deklarujemy elastyczność, tracąc mnóstwo energii na bezustanne dopasowywanie, a czasem doszkalanie się w najróżniejszych kierunkach, by sprostać. To droga donikąd!

Jeśli jesteś przezroczysty, klient nie ma żadnego powodu, by wybrać akurat Ciebie. Przezroczysty profesjonalista – jest ich tak wielu! My, niedoskonali ludzie, chcemy współpracować z innymi ludźmi z krwi i kości. Z tymi, którzy są „jacyś” i specjalizują się w tej konkretnej rzeczy, na dodatek robiąc to „dlatego że”.

Tak tworzy się opowieść. A opowieści nas przyciągają.

Zatem: jaki chcesz być? Co robić? Dlaczego?

Do zobaczenia w idealnej pracy, z idealnymi klientami!

¹Fragment książki Simona Sineka Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania

Mariola Kędzierska - Strateg, coach, inwestor, przedsiębiorca. Pomaga rozkręcić biznes online, dając konkretne rozwiązania: stronę internetową, sklep online, czy konstruując lejek sprzedażowy. Jako Make It Fly wspiera w znalezieniu potencjału i niszy oraz zaplanowaniu działań.