Jakie wyzwania czekają pośredników w 2022? No cóż – ilu specjalistów, tyle opinii…

Migracja uchodźców z Ukrainy, wywołana rosyjską agresją na ich ojczyznę, miała bezpośredni wpływ na naszą gospodarkę i nadal będzie na nią oddziaływać. W przeciągu niespełna miesiąca do naszego kraju przybyło ponad 2,26 mln Ukraińców¹, którzy muszą gdzieś mieszkać. To musiało narobić zamieszania na naszym rynku.

W moim rodzimym Wrocławiu – w ciągu zaledwie dwóch tygodni – stawki najmu wzrosły średnio o 33%². Cytując statystyczkę Janinę Bąk (aka Janina Daily): „Kiedy wychodzisz ze swoim psem na spacer, to średnio macie po trzy nogi³”. Niektórzy zachowali biznesową wstrzemięźliwość i nie podnosili swoich oczekiwań finansowych wobec najemców. W innych przypadkach z kolei zaobserwowałem ich wzrost o ponad 50%...

Nie piszę tego po to, by oceniać – tak po prostu jest. Prawo rynku – wzrost popytu przy spadku podaży zawsze powoduje wzrost cen produktu/usługi. I chociaż mógłbym się zarzekać, że mnie – jako osobę, która zawodowo ma niewiele wspólnego z najmami – niewiele to de facto interesuje, to nie jest to takie proste.

Fluktuacje popytu

Gwałtowny wzrost popytu na mieszkania na wynajem dostępne „na już”, połączony z równie gwałtownym spadkiem dostępnych lokali (we Wrocławiu o 65%) spowodował, że jak grzyby po deszczu zaczęli pojawiać się inwestorzy z gotówką, którzy kupują gotowe mieszkania z rynku wtórnego, żeby podnajmować je uchodźcom⁴.

Według części specjalistów, sytuacja związana z rosnącymi stopami procentowymi (przez co trudniej teraz o uzyskanie kredytu i jest on droższy, niż jeszcze niedawno był), ma ogólnie zmniejszyć liczbę kupowanych mieszkań na rzecz wynajmowanych.

Tyle faktów. Dalej będą już tylko spekulacje. Ponieważ nikt nie jest w stanie nic podać jako „pewnik”, możecie się więc z nimi nie zgadzać. Ale proponuję je jednak rozważyć.

Skoro mniejsze mieszkania – na rynku wtórnym – zostaną wykupione przez inwestorów, to dla klientów zaspokajających własne cele mieszkaniowe bardziej atrakcyjnym i dostępnym może się okazać zakup na rynku pierwotnym.

Na stronie polskiego związku firm deweloperskich mamy ponad 70 firm a na Nieruchomosci-online.pl widzimy 459 inwestycji deweloperskich⁵  i 59 998  mieszkań z rynku pierwotnego.

Skoro więc możemy się spodziewać takiego ruchu na rynku, może warto zapoznać się z zasadami pracy na rynku pierwotnym już dziś, zamiast dostosowywać się ad hoc?  Zwłaszcza że znaczna część pośredników nie obsługuje rynku pierwotnego…

fot. Pixabay / pexels.com

Co z obsługą podaży na rynku pierwotnym?

Dlaczego tak jest? To całkiem proste – wszyscy wolimy tańczyć do muzyki, którą znamy. Szkoląc biura nieruchomości, spotykam się z takimi stwierdzeniami, jak:

• Jeśli całe życie z sukcesem obsługiwałem rynek wtórny, to po co mam się pochylać nad – mniej dochodowym (?) – rynkiem pierwotnym?
• Nie chcę obsługiwać czegoś, na czym się nie znam.
• Klienci zadają trudne pytania, nie chcę ich wprowadzić w błąd.
• Nie mam zwyczajnie czasu usiąść i przeczytać ustawę deweloperską, a dbam o swój profesjonalizm i nie chcę okazać się niekompetentny.
• Nie mam pojęcia, jak sprzedać coś, co jeszcze nie istnieje.

Myślenie kontekstem rynku pierwotnego

Poniżej najważniejsze kwestie, które – uważam – warto mieć z tyłu głowy.

1. Sprzedaż wirtualnego produktuRzeczywiście, jest różnica w sprzedaży na obu rynkach. Na rynku wtórnym mamy fizycznie mieszkanie, które kupujemy. Znamy widok za oknem. Można podejść do sąsiadów i zapytać, jak im się mieszka, podpytać o szczegóły.
   Na rynku pierwotnym bardzo często budynku jeszcze nie ma. Kupno wiąże się więc z dużym zaufaniem, zarówno do dewelopera, jak i pośrednika.
   Budowanie zaufania i relacji z klientem to olbrzymi temat, którego tutaj nie jestem w stanie wyczerpać. Podsumuję to krótko: musisz rozumieć sytuację klienta, który kupuje coś na papierze i będzie przez to ostrożniejszy.
2. Hej, kliencie, zagrajmy w Simsy!
   Pamiętasz kultową grę, w której budowałeś dom marzeń? Zabaw się w ten sposób! Rynek pierwotny – zarówno w trakcie prezentacji na papierze, gdzie dyskutujemy nad rzutem, jak w gotowym niewykończonym mieszkaniu – daje nam olbrzymie możliwości puszczenia wodzy wyobraźni. Używane mieszkanie ma często narzucony kształt, kolorystykę czy styl.
   Będąc w pustym mieszkaniu, nie jesteśmy tym ograniczeni.
   Zadaj klientowi pytanie: A jak by Państwo urządzili tutaj salon? A ta kuchnia – zmieścimy się ze wszystkim? Zobaczysz, jak od postaw budują swoje mieszkanie marzeń, sami siebie przekonując do zakupu.
3. Smutny, szary beton
   Prezentując mieszkanie w stanie deweloperskim (a bardzo często robimy to jeszcze na etapie budowy), musimy pamiętać, że nie jest ono piękne. W zasadzie to bardzo często wygląda jak pobojowisko, jest składzikiem materiałów albo szatnią/pomieszczeniem socjalnym (zdziwiony, że budowlańcy spędzają gdzieś przerwę, pijąc herbatę?).
   Nie jest to jednak jedyne zaskoczenie podczas spotkania. Zarówno ściany, jak i podłoga, są w zbliżonym tonie koloru, a oko nie ma punktu zaczepienia (jak przy panelach/kaflach). Efektu dopełniają okna zabezpieczone folią (która przepuszcza siłą rzeczy mniej światła), a na zewnątrz może stać rusztowanie, na którym wisi obrandowanie. W efekcie mieszkanie, w którym jesteśmy, wydaje się dużo mniejsze niż w rzeczywistości.
4. Łączenie i przerabianie mieszkań
   Znaczna część mieszkań, które sprzedałem, ostatecznie różniła się w rozkładzie od propozycji dewelopera. Dzisiaj buduje się w taki sposób, że zazwyczaj wszystkie ścianki wewnątrz lokalu są działowymi, które można łatwo wyburzyć. Kupuje się więc tzw. „skorupę”, a rozkład wewnątrz można zmieniać (oczywiście przy zachowaniu norm budowlanych). Często też zdarzało mi się łączenie mieszkań (klient szuka apartamentu o powierzchni  150 mkw. i nie możesz nic znaleźć? Kombinuj!).
   Oczywiście, możliwość i zakres przeprowadzenia tzw. zmian lokatorskich (czyli przerobienia mieszkania pod życzenie klienta) w dużej mierze zależy od elastyczności inwestora, dewelopera czy też etapu zaawansowania budowy. Jednak po odbiorze przerobienie ścian jest również bardzo proste i stosunkowo tanie.
5. Pośrednik w kaloszach?
   Niestety, specyfika rynku zmusza nas do zmiany przyzwyczajeń. Budowa działa najczęściej w godzinach 8.00–16.00, a później często jest zbyt ciemno, by cokolwiek zobaczyć. Przepisy BHP nie pozwalają nam wejść z dziećmi czy zwierzętami, a teren dookoła inwestycji nie jest zbyt przyjazny dla naszych spodni czy obuwia. Warto więc zaopatrzyć się w bardziej pragmatyczny outfit, żeby po prezentacji móc wrócić do normalnej pracy, nadal wyglądając reprezentacyjnie.
6. Samodzielny, ale ze wsparciem
   Na początku, gdy przepisy nie są nam dobrze znane, warto wesprzeć się na kimś z większym doświadczeniem. Na prezentacje często przychodzi także przedstawiciel dewelopera. Możesz umówić się z nim, by Cię wspomógł, np. w zakresie wiedzy produktowej. Nigdy żaden deweloper mi tego nie odmówił! Ponadto, są także pośrednicy dla pośredników, którzy rozpoczynając współpracę z nami, wdrażają nas w nowy rynek.

fot. Alena Darmel / pexels.com

Nasza idealna tytułowa prezentacja

Jak więc zaprezentować ofertę nieruchomości na budowie?

1. Kontrakt
   Moim zdaniem, to najbardziej podstawowe i najbardziej zaniedbywane przez pośredników narzędzie. Klient musi wiedzieć, co go czeka, umówmy się więc z nim na przebieg spotkania.
   „Szanowni Państwo – plan na dziś jest taki. Potrzebujemy około godziny na całe spotkanie. Najpierw opowiem Państwu trochę o miejscu, gdzie jesteśmy, potem o samej koncepcji osiedla. Następnie przejdziemy do wybranych przez nas lokali, a na koniec prośba o 5 minut, żeby na gorąco powiedzieć, co o tym myślicie. Możemy tak się umówić?”
2. Od ogółu do szczegółu
   Warto opowiedzieć, gdzie jesteśmy, jak wygląda infrastruktura dookoła i jak wygląda plan osiedla. Deweloperzy służą tutaj tzw. „PZT” – Planem Zagospodarowania Terenu, na którym widzimy usytuowanie planowanych budynków, placów zabaw, miejsc parkingowych, wjazdów do garaży. Na tym etapie często skreślam z listy niektóre planowane do obejrzenia mieszkania, gdy na żywo okazuje się, że coś jednak nie pasuje.
3. Przejdźmy do wybranych mieszkań
   Teraz czas na pokazanie wybranych rozkładów. Często ten sam jest dostępny na innej kondygnacji/w innej klatce, więc mamy możliwość wyboru widoku czy stron świata. Pamiętajmy, że pokazujemy tylko kilka rozkładów – jeśli zaprezentujemy zbyt wiele, to klient nie będzie pamiętał, co zobaczył.
4. Rozpracujmy wnętrze
   Prezentację zaczynamy od salonu. Dlaczego? Bo to największe pomieszczenie w mieszkaniu, a jak pisałem wcześniej – beton i folia na oknach mogą przytłaczać. Nie potęgujmy więc klaustrofobii. Po obejściu całego mieszkania wróć do salonu, żeby podsumować to, co właśnie zobaczyliśmy. Nie daj się osaczyć w łazience!
5. Podążaj za klientem
   W większości przypadków rzuty mieszkań przygotowane przez dewelopera zawierają już propozycje aranżacji pomieszczeń, ale nie oszukujmy się – papier wszystko przyjmie. Na żywo lokale mogą nie być tak ustawne, albo sama propozycja może odbiegać od wizji naszego klienta. Dlatego warto podążać za klientem, pytając o wizję i plany poukładania kuchni, salonu czy łazienki.
6. Wielki finał
   Tak jak zakontraktowaliśmy z klientem, na koniec spotkania jest czas na posumowanie. To ważny moment, warto z niego skorzystać. Zapytaj klienta o wrażenie odnośnie inwestycji czy samego rozkładu. Podkreślaj, że bardzo często problemy, które pojawiają się na rynku wtórnym, nie ma ją tu miejsca. Nie ta ekspozycja? Prawdopodobnie ten sam bądź zbliżony rozkład jest dostępny w innej części budynku. Nie to piętro? To też nie będzie problemem. Zapytaj o to, jak się czuli w danym konkretnym mieszkaniu, a jeśli czegoś zabrakło, wspólnie poszukajcie tego w innym.
   Jeśli będą już gotowi do rezerwacji, biuro sprzedaży pomoże Ci w papierkowej robocie. Po kilku transakcjach sam będziesz już wiedział, jak wygląda cały proces.

„Kontrakt” to najbardziej podstawowe i skuteczne (!) narzędzie pośrednika.

Oczywiście, wszystko wydaje się proste, gdy się o tym czyta. Jak każda kompetencja – tak samo sprzedaż rynku pierwotnego wymaga praktyki, żeby dojść do wprawy. Trzymam kciuki!

¹ 300Gospodarka: „Ilu uchodźców z Ukrainy jest w Polsce?” https://300gospodarka.pl/news/uchodzcy-z-ukrainy-w-polsce-liczba
² Bankier.pl „Ekspert: w ciągu ostatnich dwóch tygodni wzrost stawek najmu mieszkań przyspieszył” https://www.bankier.pl/wiadomosc/Ekspert-w-ciagu-ostatnich-dwoch-tygodni-wzrost-stawek-najmu-mieszkan-przyspieszyl-8299117.html
³ Janina Bąk: Statystycznie rzecz biorąc. Czyli ile trzeba zjeść czekolady, żeby dostać Nobla”
⁴ Bankier.pl: „Szturm na rynek najmu. Liczba ofert ostro w dół, stawki w górę”
https://www.bankier.pl/wiadomosc/Szturm-na-rynek-najmu-Liczba-ofert-ostro-w-dol-stawki-w-gore-8300379.html
⁵ Portal https://www.nieruchomosci-online.pl/inwestycje/ dane na dzień 21.04.2022 r.

Michał Rorbach - Przedsiębiorca, szef sprzedaży, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, konsultant Sandler Training Polska. Członek Międzynarodowej Mensy oraz DOSPON. Z nieruchomościami związany od 2012r. Hołduje powiedzeniu „albo masz wyniki, albo masz wymówki”.