Rynek nieruchomości dynamicznie się zmienia, a jego obsługa musi zmieniać się razem z nim. Synonimem nowoczesnego pośrednictwa staje się współpraca, a korzystny w oczach klientów obraz zawodu pośrednika wymaga dążenia do spójnych standardów pracy. Standardów wypracowanych wewnątrz branży, wspólnymi siłami i z entuzjazmem kreowania prawdziwej wartości, która zmienia oblicze rynku.

O wewnętrznej integracji branży rozmawiam z Dominiką Sadowską-Nowak, Agnieszką Szałęgą-Gazdą i Rafałem Szelenbaumem, którzy – niczym trzej muszkieterowie – obok własnych obowiązków związanych z prowadzeniem biur i pracą aktywnych agentów, tworzą Recamp – przestrzeń dla wymiany wiedzy, doświadczeń i inspiracji.

Czy klienci rozumieją, na czym polega współpraca między pośrednikami? Jak ją postrzegają – jako atut i korzyść dla siebie, czy raczej są z niej niezadowoleni?

Dominika Sadowska-Nowak: Klientami biur nieruchomości są osoby fizyczne, podmioty prawne, ludzie właściwie ze wszystkich możliwych branż i przeróżnych stanowisk, a zatem cały przekrój społeczeństwa. Zapewne nie wszyscy wiedzą, że współpraca to szersze dotarcie do klientów różnych biur – również dotarcie do ofert off market – ale też szybsze i sprawne działanie profesjonalistów. Trudno oczekiwać, aby każdy znał nasze wewnętrzne zasady współpracy, tym bardziej że zdarza się, że nawet biura rozumieją to inaczej.

Agnieszka Szałęga-Gazda: Tak, najczęściej klienci w ogóle nie wiedzą, że taka współpraca między pośrednikami istnieje lub że powinna istnieć i mogą jej oczekiwać. To my jako biura musimy komunikować naszym klientom, czym jest współpraca. Jeśli idea jest im przedstawiona odpowiednio, to zazwyczaj szybko rozumieją, o co w niej chodzi i co to oznacza dla nich, jakie mogą odnieść korzyści.

Rafał Szelenbaum: A wtedy w zdecydowanej większości przypadków dzieje się magia, w bardzo pozytywnym tego słowa znaczeniu. Na palcach jednej ręki mógłbym policzyć klientów niezadowolonych z faktu, że ich nieruchomość lub poszukiwanie jej będzie de facto obsługiwane przez wielotysięczną rzeszę specjalistów, co wielokrotnie zwiększa szansę sfinalizowania transakcji, przyspiesza ją lub daje korzystniejszy finansowo efekt. A to wszystko przy zachowaniu wysokiego standardu obsługi i bezpieczeństwa w kontakcie z jednym tylko agentem.

Współpraca wielokrotnie zwiększa szansę sfinalizowania transakcji, przyspiesza ją lub daje korzystniejszy finansowo efekt.

Agnieszka: Dodam, że współpraca między pośrednikami jest szczególnie ważna przy pracy z klientem popytowym, ponieważ wyszukując oferty, często sięgamy właśnie po oferty pośredników innych biur – tu klient popytowy bardzo docenia, gdy pośrednik sprzedającego udostępnia bez wahania swoją ofertę i jest gotowy do współpracy.

Agnieszka Szałęga-Gazda, Rafał Szelenbaum, Dominika Sadowska-Nowak, fot. materiały organizatorów konferencji Recamp

Jakie są konsekwencje odmowy współpracy przez agentów z punktu widzenia klientów i całej branży nieruchomości?

Agnieszka: Z punktu widzenia klientów, niedzielenie się ofertą bądź poszukiwaniem oznacza działanie na ich szkodę. To mniejsza szansa dotarcia do zainteresowanych, a co za tym idzie, mniej klientów i prawdopodobnie mniej korzystne oferty. Najczęstszy przykład braku współpracy to, gdy pośrednik sprzedającego odmawia pokazania oferty pośrednikowi, który reprezentuje kupującego – niestety, w takim przypadku działa na niekorzyść obu stron transakcji.

Rafał: Czasami to wręcz blokowanie oferty dla klientów innych pośredników.

Dominika: Dla klienta to ograniczenie zawężające pole zainteresowanych tylko do tych, którzy zechcą skorzystać z usług obsługującego daną ofertę biura.

Agnieszka: Klient kupujący jest sfrustrowany tym, że nie może obejrzeć danej oferty. Klient sprzedający natomiast zazwyczaj nie jest świadomy, że takie postępowanie reprezentującego go pośrednika jest działaniem na jego szkodę, chociażby dlatego, że wydłuża czas sprzedaży.

Rafał: Z punktu widzenia branży z kolei skutkuje to podziałem środowiska, niezdrową konkurencją, mniejszą liczbą transakcji, niepotrzebnym podrożeniem kosztów promocji obsługi czy nieetycznym działaniem. Być może niewiedza wynika tu z braku informacji, np. o ogólnopolskim systemie wymiany klientów i ofert na wyłączność MLS.

Dominika: Ja dodałabym jeszcze jeden ważny punkt widzenia, a mianowicie spojrzenie z perspektywy pojedynczego biura nieruchomości. Brak współpracy między biurami, to strzał w kolano, tym bardziej w dzisiejszych czasach, gdy o kupującego będzie coraz trudniej. Odmowa współpracy oznacza mniejszą skuteczność, wydłużenie czasu zawarcia transakcji i świadomą rezygnację z prowizji. To brak spójności w działaniach i budowaniu wspólnego środowiska.

Czego zatem potrzeba branży, by lepiej współpracować? I co to znaczy „lepiej”?

Dominika: Z uwagi na różnorodność modeli pracy w biurach nieruchomości brakuje ogólnych, narzuconych zasad współpracy. Stowarzyszenia i inicjatywy szkoleniowe, takie jak Recamp, scalające środowisko pośredników, wyznaczają określone standardy, ale nie wszyscy z nich korzystają, bo nie muszą. W związku z tym nie ma na rynku jednego standardu współpracy.

Agnieszka: Lepsza współpraca to nieodmawianie pokazania swojej oferty oraz częstsze korzystanie z ofert innych pośredników. Myślę, że branży potrzeba większej świadomości możliwych wspólnych korzyści.

Rafał: A do budowania większej świadomości potrzeba wiedzy – poprzez szkolenia. Dostępu do informacji – żeby wiedzieć, że można i w jakim standardzie. Wsparcia organizacji i stowarzyszeń w wypracowaniu standardów współpracy oraz pokazywania korzyści z niej wynikających. Organizowania lokalnych i ogólnopolskich wydarzeń, podczas których łączymy wiedzę z integracją. W skrócie – przede wszystkim edukacji. W biznesie skuteczność i efektywność najłatwiej policzyć na liczbach, czyli czy liczba transakcji – a co za tym idzie wielkość przychodów – w naszych firmach zwiększa się. To oznacza „lepiej” dla wszystkich. Przy moich ofertach zawsze dodaję w opisie zdanie: „Zapraszam do współpracy” lub „Naprawdę współpracuję”. Moim zdaniem, żeby nastąpiła zmiana w podejściu do współpracy, należy zacząć od siebie.

Czy do współpracy potrzebna jest integracja?

Agnieszka: Absolutnie, do współpracy potrzebna jest integracja. Uważam, że wzajemne poznawanie siebie, spędzanie czasu, rozmawianie o problemach, sukcesach i porażkach jest kluczowym elementem budowania relacji, które mają później przełożenie na współpracę.

Dominika: Integracja scala środowisko i generuje synergię, która pcha do rozwoju. W grupie budują się relacje, które później procentują zaufaniem, lepszą komunikacją i ostatecznie łatwiejszą współpracą.

Rafał: Jest przecież udowodnione, że ludzie wolą kupować od ludzi, których znają. Po to są właśnie zdjęcia naszych twarzy na wizytówkach przy ofertach, opisy, media społecznościowe – to wszystko bardzo ułatwia integrację. Jednocześnie jest duże grono tych, dla których relacje osobiste są niezastąpione. Niejednokrotnie byłem świadkiem lub doświadczyłem na własnej skórze dobrodziejstw płynących właśnie z różnego rodzaju integracji. Podsumowując: moim zdaniem, zdecydowanie tak!

Integracja scala środowisko i generuje synergię.

Jakie widzicie przejawy współpracy czy inicjatywy ją wspierające na rynku – w większych, ale też mniejszych ośrodkach miejskich?

Rafał: Na szczęście jest ich coraz więcej. Poza największym wydarzeniem, jakim jest Recamp, jest coraz więcej zarówno globalnych, jak i lokalnych inicjatyw. MLS i lokalni koordynatorzy organizują szkolenia w całej Polsce, gdzie temat wysokiej etyki współpracy jest na pierwszym miejscu.

Agnieszka: Tak, z pewnością MLS jest tu narzędziem i inicjatywą, która jest mocno nastawiona na współpracę. Sama idea MLS niejako tę współpracę wymusza.

Rafał: PFRN, lokalne stowarzyszenia, portale nieruchomościowe – to kolejni organizatorzy wydarzeń, które warto zaznaczać w kalendarzach jako wartościowe. Do takich należy też konferencja „Wiedza i Relacje”.

Dominika: Coraz większą popularność zyskują też śniadania pośredników, które pojawiają się co jakiś czas lokalnie, głównie w większych miastach. To są oddolne inicjatywy, które wynikają właśnie z potrzeby dzielenia się wiedzą, ofertami i budowania relacji, czyli tego co dla agenta nieruchomości jest najcenniejsze. Również Recamp rusza z projektem lokalnych akademii, aby wzmacniać relacje i współpracę. Widzimy w tym wielki potencjał dla środowiska pośredników.

Jak jeszcze plasuje się w tym Recamp? Jak postrzegacie jego rolę, a może wręcz misję?

Agnieszka: Ośmielę się powiedzieć, że Recamp był jedną z pierwszych, o ile nie pierwszą inicjatywą w branży nieruchomości, która za jeden z głównych celów postawiła sobie właśnie współpracę między pośrednikami. Wiele lat temu wyszliśmy z pomysłem na Recamp-lokalnie i, jeżdżąc po wielu miastach, podczas zupełnie darmowych spotkań propagowaliśmy ideę współpracy jako podstawy funkcjonowania w branży pośrednictwa. Zdecydowanie, misją Recampu jest współpraca!

Rafał: Mnóstwo karier, biur nieruchomości, fenomenalnych pośredników i wartościowych szkoleniowców rozpoczęło swoją drogę rozwoju lub podnoszenia swojego biznesu na wyższy poziom właśnie od wydarzenia Recamp. I to pozostaje niezmiennie naszym głównym celem. Inspirować, wskazywać drogę do wiedzy i narzędzi, zachęcać do rozwoju. Tak ja czuję Recamp. Dlatego jestem dumny, że mogę być jego częścią. Energia płynąca tu w obie strony porusza w pozytywny sposób do działania.

Dominika: Tak, Recamp od zawsze opiera się na dwóch filarach – propagowanie współpracy i dzielenie się wiedzą – to jego kluczowe zadania. Istotna jest tu też wymiana poglądów ludzi z różnych rejonów Polski jako cennego źródła inspiracji i pomysłów na siebie i na swoją pracę… Czas biegnie, a rynek nieruchomości dynamicznie się zmienia i my musimy zmieniać się razem z nim. Tak powstał Recamp, podczas luźnego spotkania, w czasie którego każdy mógł wyrazić swoją opinię i podzielić się swoim doświadczeniem, co okazało się strzałem w dziesiątkę. Stąd narodził się pomysł na kontynuowanie tej idei w szerszym gronie ciekawych i inspirujących ludzi.

fot. Łukasz Góźdź

Czy współpraca między agencjami ma szansę stać się w Polsce standardem? Jak daleko nam do tego?

Agnieszka: Moim zdaniem, niestety, jeszcze nam do tego daleko, wiele zależy jednak od nas samych – pośredników, a przede wszystkim pośredników – właścicieli biur, którzy kierują swoimi zespołami. Osobiście wierzę, że za jakiś czas po prostu będziemy wszyscy współpracować. Wymaga to czasu i działań, dlatego ważne jest to, aby cały czas edukować, pokazywać pozytywne aspekty współpracy, biorąc pod uwagę zmieniający się rynek i potrzeby klientów.

Dominika: Zgadzam się, że dużo zależy tu od samych agentów. Dając przykład, pokazując korzyści ze współpracy i szerząc dobre intencje, możemy mieć swój udział w budowaniu solidarnego środowiska. Recamp i lokalne stowarzyszenia to tylko narzędzia, które możemy wykorzystać, aby łatwiej współpracować. Najważniejsze są nastawienie i otwartość, aby współpracować mądrze, a nie konkurować.

Rafał: Z moich doświadczeń wynika, że to już się dzieje. Jeszcze dwa, trzy lata temu zdarzało mi się usłyszeć: „Ale my nie współpracujemy”. Teraz odnoszę wrażenie, że te słowa są już zwyczajnie nie na czasie. Wręcz niemodne. Pośrednicy i biura chwalą się transakcjami zawieranymi w ramach współpracy. Liczba biur i agentów, którzy widzą we współpracy same korzyści, systematycznie rośnie. Zarówno pośrednicy obsługujący podaż, jak i popyt coraz chętniej korzystają też z MLS, który jest doskonale przygotowanym do tego narzędziem. A wszyscy, i ci, którzy uczą zasad etycznej współpracy, i ci, którzy dopiero szukają swojej zawodowej drogi, spotykają się na Recampie :)

Dziękuję Wam za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.