Z każdym rokiem osób inwestujących swoje środki w nieruchomości za granicą jest coraz więcej. Czy sprzedawanie nieruchomości za granicą polskim klientom jest trudne? O czym powinien wiedzieć agent nieruchomości, oferując swojemu klientowi taką inwestycję?

Na początku 2020 roku w jednym z odcinków podcastu Ruszamy Nieruchomości, opowiadałam o doświadczeniach inwestycyjnych z rynku tajskiego. Otrzymałam później wiele ciepłych słów od słuchaczy. Głównie były to słowa podziwu, ale były też słowa niedowierzania i zdziwienia, że ktoś może decydować się na tak wręcz hazardowy ruch, jakim jest zakup nieruchomości poza Polską. Polacy nie byli jeszcze wtedy gotowi na samo pomyślenie o takiej inwestycji, nie mówiąc już o samym zakupie. Wtedy świetnie sprzedawały się gotowce inwestycyjne w Polsce, hitem było kupowanie i przerabianie kamienic, wynajem miejsc parkingowych dla mniej zamożnych klientów.

Od czasu agresji Rosji na Ukrainę myślenie Polaków się zmieniło. Jako zwykli obywatele, ale też jako inwestorzy zaczęliśmy się zastanawiać, czy mieszkanie w Polsce jest bezpieczne, czy warto wszystkie inwestycje mieć w Polsce? Co się stanie, jeśli na terenie Polski będzie trwał konflikt militarny, a nasze inwestycje zostaną zniszczone? Te dywagacje spowodowały nagły wzrost zainteresowania zagranicznymi kierunkami. Prym wiodą: Hiszpania, Włochy, Austria, Grecja, a z tańszych kierunków: Albania czy Czarnogóra, a nawet Turcja. Wśród egzotycznych kierunków królują Dubaj, Zanzibar, Meksyk, Tajlandia czy Bali. Za tym popytem podążyły biura pośrednictwa nieruchomościowego z Polski. Jak grzyby po deszczu pojawiły się posty na social mediach o oferowanych nieruchomościach, a także o zawiązywanych aliansach z zagranicznymi pośrednikami. Nagle „guru nieruchomościowi” znani ze sprzedaży książek, kursów, wydarzeń zaczęli się chwalić swoimi zakupami zagranicznymi, lansując się na specjalistów od tematu.

Wojna w Ukrainie zmieniła myślenie Polaków i otworzyła ich na inwestowanie w zagraniczne nieruchomości.

W całym tym szaleństwie jest metoda – jak to mówią, jednak wszystko to jest krótkowzroczne.

Średnia cena transakcyjna mieszkań z rynku pierwotnego w wybranych krajach europejskich (EUR/mkw.; przyrost r/r), źródło: Deloitte Property Index Overview of European Residential Markets 11th edition, 2022.

Sprzedaż nieruchomości w Polsce a za granicą

Z jednej strony wiedza w zakresie nieruchomości za granicą niby niewiele się różni od tej, którą należy mieć, oferując nieruchomości w Polsce, z drugiej różni się diametralnie. Zapominamy głównie o tym, że wychowując się w Polsce i oferując nieruchomość polskiemu klientowi, nie musimy pewnych rzeczy tłumaczyć czy na nie uczulać – jak na przykład kwestii kulturowych, społecznych. W większości też klienci wiedzą, że od zakupionej nieruchomości za granicą muszą zapłacić podatek od zakupu czy podpisać umowę sprzedaży u notariusza. Ponadto, klient kupujący nieruchomość za granicą w większości przypadków nie kupuje jej z zamiarem stałego zamieszkania. Celem zakupu nieruchomości może być przechowanie kapitału w nadziei na zachowanie jego wartości lub w celu pomnażania kapitału w postaci nieruchomości na wynajem. Tym samym cel zakupu nieruchomości za granicą różni się od tego w kraju. To z kolei powoduje, że pomoc w wyborze nieruchomości przez agenta pośredniczącego musi być skierowana na inne elementy, które są istotne z punktu widzenia inwestora.

Pośrednik w temacie inwestowania za granicą musi mieć szerszą wiedzę niż tylko dotyczącą obsługi samej transakcji.

Dodatkowo pośrednik w Polsce powinien umieć klientowi wytłumaczyć, jakie wymogi prawne czy podatkowe dotyczą jego sytuacji. Dosyć powszechna u pośredników jest wiedza dotycząca samej transakcji, jednakże pośrednik z racji braku wykształcenia prawnego czy podatkowego może nie wiedzieć, jakie obowiązki prawne czy podatkowe taki inwestor musi spełnić w następnych latach po zakupie nieruchomości. Z kolei wspieranie się kancelarią prawną dewelopera na rzecz klienta polskiego w większości przypadków jest jednostronne. Chodzi o to, że prawnicy dewelopera przekażą kupującemu informację w takim stopniu, aby nie zadawał więcej pytań. Z kolei pośrednik próbujący działać na dwa fronty – czyli pobierać prowizję od dewelopera i od kupującego, nie ma interesu w tym, aby klient zbyt długo się zastanawiał, czy analizował swoją sytuację prawno-podatkową przy takim zakupie. Oznacza to, że jest duże ryzyko, że klient nie zostanie dostatecznie poinformowany i doedukowany w zakresie skutków prawno-podatkowych lub np. technicznych.

Średnie ceny ofertowe i transakcyjne na rynku pierwotnym i wtórnym w wybranych krajach europejskich (EUR/mkw.), źródło: Deloitte Property Index Overview of European Residential Markets 11th edition, 2022.

Przykład? Mam ich kilka:

• Klient kupił nieruchomość w Miami. Na szczęście nie tę, którą miał już zarezerwowaną i za którą zapłacił już zaliczkę Jego prawnik przed zawarciem umowy ostatecznej sprawdziła w urzędzie status budynku i okazało się, że cały apartamentowiec albo będzie zburzony, albo wszyscy właściciele złożą się na wielomilionowy remont elewacji. Tak mało brakowało do wielkiej wtopy.

• Dwa lata temu miałam klienta, który chciał kupić nieruchomość w Turcji. Ciężko było znaleźć tam dobrą kancelarię prawną i dobrego specjalistę od spraw technicznych, zrobiliśmy więc własny research. Okazało się, że deweloper jest w miarę znany, nie miał jednak dobrych opinii, jeśli chodzi o wykonanie techniczne budynków. Na szczęście klient nam zaufał i nie kupił, mimo że cena była bardzo okazyjna. Przy ostatnim trzęsieniu ziemi budynek, w którym była ta „okazja”, rozsypał się w drobne kawałeczki.

• Podobne historie miałam kilka lat temu w Tajlandii, gdzie jeden ze znajomych kupił tzw. dziurę w ziemi. Skusiły go ładne foldery, zapewnienia dewelopera i piękne hostessy prezentujące okazały kompleks na makiecie w jednym z luksusowych centrów handlowych na wyspie Phuket. Po zebraniu zaliczek deweloper zniknął. Do dziś jest poszukiwany.

• Podczas zeszłorocznego wyjazdu inwestorskiego po Dominikanie widziałam wiele niedokończonych inwestycji, których mury niszczeją. Po zrobieniu rekonesansu okazywało się, że nowoczesny i z przepychem zrobiony w projekcie budynek nie uzyskiwał zgody na użytkowanie, gdyż nie był zgodny z pozwoleniem na budowę. Ot, deweloper postanowił dobudować jeszcze trzy piętra.

•  Albania z kolei słynie ze sprzedaży projektów, które powstają nie na cudzym gruncie. Najczęściej mafii.

• W Dubaju z kolei łatwo o faux pas – niezłą okazję można pogrzebać swoim nieodpowiednim zachowaniem. To wynika z pewnego „protokołu” gestów czy słów. Odmienna kultura wymaga odmiennego zachowania. Dubaj to również morze okazji, ale też często okazji do porażki. Miasto dzieli się na zony – free hold i non free hold, więc nie w każdej inwestycji kupimy apartament. Cenowo atrakcyjne dla Polaków są te gorsze części Dubaju lub stare budynki. Budynki w tym klimacie wymagają stałej konserwacji, które do najtańszych nie należą.

Powyższe przykłady pokazują, że trzeba mieć szerszą wiedzę w temacie niż tylko dotyczącą obsługi samej transakcji.

Zakup nieruchomości za granicą to może być strzał w dziesiątkę. To może być świetna lokata kapitału, ba – to może być dobry zarobek. Jak również może dać dobre miejsce, do przeprowadzenia się na stałe. Jednak aby móc klientowi zaoferować coś więcej niż obsługę podpisania umowy, należy się dokształcić na wielu polach – od samej lokalizacji, historii kraju, czynników kulturowych, zwyczajowych, a także czynników ekonomicznych, informacji z zakresu geopolityki. O prawie i podatkach – szczególnie transgranicznych – nie wspomnę.

Maria Kobryń - Radca prawny, MBA, wspólnik zarządzający kancelarii prawnej Blueshell Legal. Ekspert w dziedzinie prawa nieruchomości oraz prawa spółek. Przez wiele lat związana z rynkiem nieruchomości komercyjnych. Prezes zarządu i udziałowiec grupy spółek inwestujących w zagraniczne nieruchomości, głównie na rynkach azjatyckich.