W świecie nieruchomości, pełnym wyzwań i możliwości, zdolność do skutecznego pozyskiwania ofert stanowi istotny element sukcesu agenta. Oto kilka kluczowych zasad, które pomogą Ci zwiększyć liczbę ofert i rozwijać swój biznes w tych dynamicznych czasach.

Oferty nieruchomości są podstawą biznesu

Ciężko nie zgodzić się z tezą, że transakcje na rynku nieruchomości to 50% sprzedający, a 50% kupujący, ale... warto zwrócić uwagę na poniższe fakty:

• Oferty nieruchomości generują kolejny biznes

Sprzedający są kupującymi (częściej niż odwrotnie). Dlatego warto skupić się na systemie pozyskiwania ofert i prowadzić działania, które przyciągną uwagę właścicieli nieruchomości.

• Dobra oferta to nie jedna, a może nawet trzy transakcje

Kiedy pracujemy z ofertą (najlepiej na wyłączność), mniejsze znaczenie niż w relacji z nabywcą ma losowość, a większe nasza praca. Dobry marketing oferty nieruchomości będzie nam generować potencjalnych nabywców. Im więcej ofert w portfolio i im bardziej są one atrakcyjne, tym więcej nabywców wpada w nasz CRM. Jeden z nich kupi daną nieruchomość, ale może kilku kolejnych zainteresuje się inną naszą propozycją, zleci nam poszukiwanie domu marzeń albo sprzedaż swojego mieszkania.

• Sprzedając nieruchomość, łatwiej zaimponować dobrą obsługą klienta

Dzięki zadowoleniu klienta zyskujesz więcej poleceń, a tym samym masz szansę pozyskiwać nie tylko świetne opinie w mediach społecznościowych, ale i kolejne oferty nieruchomości, co będzie przekładać się na finalizację następnych transakcji.

Bez względu na trendy rynkowe sprzedający zawsze mają obiekcje, a pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest coraz droższe. „Sprzedam sam, nie chcę pośrednika”, „Tylko nie wyłączność”, „Proszę przyjść z klientem”, „Dam maksymalnie 1%”. Te stwierdzenia to chleb powszedni wielu agentów wykonujących tzw. zimne telefony. Skoro jest tak trudno, to jak w tej sytuacji mieć więcej ofert? Jak sobie poradzić z pozyskiwaniem domów czy mieszkań na sprzedaż, skoro „wszyscy mówią nie”?

Bez względu na trendy rynkowe sprzedający zawsze mają obiekcje, a pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest coraz droższe.

Oto trzy sposoby na zwiększenie liczby ofert i zawsze pełne portfolio. Wybierz drogę, która najlepiej do Ciebie pasuje, bądź jak…

Agent Górnik – eksploruj swoją bazę i wydobywaj z niej oferty

Zbuduj swoją bazę danych i pracuj z nią

Możesz mieć w niej sprzedających, kupujących, członków rodziny, znajomych, obsłużonych klientów, inwestorów itp. Wszystkie osoby, z którymi zetknąłeś się w biznesie, a których może interesować Twoja praca. Zawrzyj w niej wszystkie istotne informacje, które mogą Ci w przyszłości pomóc. Nie tylko kwestie związane z transakcją czy poszukiwaniem, ale też notatki dotyczące zawodu, zainteresowań, rodziny, ważnych wydarzeń. Pamiętaj, im bardziej szczegółowe dane, tym łatwiej będzie Ci prowadzić rozmowę dotyczącą tej osoby. Na rynku dostępnych jest wiele systemów CRM, które mogą pomóc w zarządzaniu kontaktami. Sprawdź, czy oprogramowanie, z którego korzystasz, zawiera możliwości rejestracji klientów, kontaktów, zadań czy przypomnień, jeśli tak – być może nie potrzebujesz wcale innego programu.

Zamień cold calle na warm calle

Zawsze łatwiej i przyjemniej rozmawiać ze starym znajomym niż z kimś, kto nie chce agenta, a dziennie odbiera telefony od kilkunastu. Przygotuj sobie strategię kontaktowania się obejmującą kilka kontaktów z każdą osobą w bazie w ciągu roku. Nie bój się być aktywnym – dzwoń, wysyłaj maile, spotykaj się na kawie. Imieniny, urodziny, rocznica transakcji, święta, sytuacja na rynku – jest wiele powodów, aby się niezobowiązująco przypomnieć. Pytaj, słuchaj, notuj… wiele osób powtarza transakcje – przeciętnie co kilka lat. Twoi rozmówcy mogą też Cię polecać – dlatego nie zapominaj pytać o polecenia. Dzięki regularnym działaniom (telefon, mail, wiadomość, zaproszenie) nie tylko utrzymasz kontakt z istniejącymi klientami, ale także otworzysz drzwi do potencjalnych nowych transakcji.

Agent Lanser – jako ekspert w budowaniu wizerunku przyciągaj oferty

Personal branding

Zbuduj rozpoznawalność, stań się marką. Możesz to robić aktywną promocją czy uczestnictwem w społecznościach lokalnych. Bądź tam, gdzie Twoi klienci. Miej spójną komunikację marketingową i zwracaj na siebie uwagę. Warto być charakterystycznym, to ułatwia zapamiętanie. Pomyśl o haśle czy sloganie, z którym będziesz kojarzony. Twoje zdjęcie, kolory, znak rozpoznawczy (np. logotyp) będą tworzyć wizerunek Twojej marki osobistej.

Outdoor i internet

Wykorzystuj różne formy reklamy dla dotarcia do swojej grupy docelowej. Reklama na autobusie, na przystankach, billboardach czy w mediach społecznościowych zwraca uwagę na lokalnym rynku. Jako agent działający w okolicy bądź zauważalny. Obranduj samochód, wieszaj banery, roznoś ulotki, bądź aktywny w lokalnych grupach na Facebooku, targetuj reklamę. Ludzie będą zwracać uwagę na Twoją twarz i dzięki temu Cię zapamiętają i rozpoznają. Niech każdy w okolicy wie, kto jest lokalnym agentem, aby w przypadku pojawienia się nieruchomościowych potrzeb wiedział, do kogo się zwrócić.

Zostań ekspertem w swojej niszy

Zdobywaj wiedzę fachową i się nią dziel. Specjalizuj się w jakiejś dziedzinie, dzięki czemu szybciej uzyskasz poziom eksperta. Ale też niech wszyscy wiedzą, jaki z Ciebie fachowiec. Możesz pisać ekspercki blog, prowadzić webinary, nagrywać podcasty, wydać książkę, organizować seminaria, publikować artykuły w mediach. Jako ekspert będziesz przyciągać przyszłych klientów swoją fachowością. Dzięki temu będą pewni, że trafiają w najlepsze ręce.

Agent Pająk – zostań mistrzem budowania sieci

Buduj swoją sieć kontaktów poprzez współpracę z innymi specjalistami branżowymi, takimi jak doradcy kredytowi, prawnicy, geodeci, notariusze, architekci. Po pierwsze, Twoi klienci potrzebują kompleksowej usługi, dlatego ci specjaliści mogą się stać Twoim zapleczem. Po drugie, oni też mają kontakt z potencjalnymi klientami dla Ciebie. Dzięki waszej współpracy możecie nawzajem się polecać i rozwijać biznesy. Skuteczny networking to najpierw dawanie a potem branie, dlatego aby coś dostać, najpierw sam coś zaoferuj.

Współpracuj z innymi pośrednikami, aby szybciej zrealizować transakcję. Działając w systemach współpracy, każdy ich uczestnik może zaoferować swoim klientom dużo szerszy wybór ofert, niż działając samodzielnie. Na rynku są dostępne systemy MLS (Multiple Listing System) czy SWO (System Wymiany Ofert), do których agenci wprowadzają oferty nieruchomości i udostępniają je innym agentom. Są także zamknięte grupy np. na Facebooku, gdzie zaangażowani pośrednicy zgłaszają swoje zapotrzebowania i ogłaszają oferty, by szybciej wspólnie zamknąć transakcję. Dołącz do tych systemów, aby zaoferować więcej.

Zwiększ pulę dostępnych ofert, współpracując z deweloperami, firmami zarządzającymi najmem, sieciami zagranicznych pośredników i innymi „hurtownikami”, to jest organizacjami, które mogą wprowadzić do Twojej oferty setki czy tysiące lokali na sprzedaż czy na wynajem. Reklamuj nieruchomości, gdyż dobre oferty przyciągną klientów.

Maszynka do generowania ofert = maszynka do pieniędzy

Na podstawie badania klientów prowadzonego przez amerykańskie stowarzyszenie pośredników NAR (The National Association of REALTORS®) wiemy, że cztery główne czynniki, które decydują o wyborze danego pośrednika nieruchomości przy sprzedaży domu czy mieszkania, to:

1. Opinia czy reputacja agenta
2. Agent wydał się uczciwy i godny zaufania
3. Agent jest znajomym lub członkiem rodziny
4. Agent znał lokalny rynek

I te cztery faktory zdecydowały o ponad 80% decyzji wyboru. Warto mieć to na uwadze, budując swoją strategię pozyskiwania klientów.

Efektywne pozyskiwanie ofert to klucz do sukcesu. Jak maszynka do generowania leadów prowadzi do ofert, tak oferty prowadzą do nabywców, nabywcy do transakcji i do zysków. Skuteczne strategie i zaangażowanie mogą otworzyć drzwi do niekończącej się puli nieruchomości do sprzedaży.

Wybierz swoją ścieżkę, bądź jak Agent Górnik, Agent Lanser czy Agent Pająk – zdobywaj więcej ofert i ciesz się rosnącym sukcesem!

Agata Stradomska - Menedżer agencji Białe Lwy Nieruchomości, buduje markę na stołecznym rynku i zarządza 60-osobowym zespołem doradców ds. nieruchomości. Autorka publikacji o rynku nieruchomości, m.in. na blogu „Agata o nieruchomościach”.