Jedną z najtrudniejszych (jeśli nie najtrudniejszą) rzeczą w pracy agenta nieruchomości jest stworzenie systemu pozyskiwania klientów. Kiedy agent opanuje tę umiejętność, ba, zrobi z niej element codziennej rutyny, nie tylko nie zginie, ale ma wtedy nawet szansę odnieść spektakularny sukces.

Pozyskiwanie klientów to nie tylko problem żółtodziobów, młodych adeptów sztuki agencko-nieruchomościowej, ale też i starych wyjadaczy, którzy z niejednego pieca chleb jedli i niejedno mieszkanie sprzedali. Wiem jak, ale nie mam z kim… ot, taki dylemat.

Pozyskiwanie klientów możemy podzielić na aktywne – to znaczy, że to my pozyskujemy klientów (docieramy do nich, proponujemy usługi) i pasywne – czyli takie, kiedy to oni docierają do nas. Dużo łatwiej przekształcić zainteresowanego (lead) w klienta związanego umową (przekonać do współpracy), kiedy to on o nas zabiega, a nie odwrotnie. Ale nie łudźmy się, nic samo się nie dzieje.

Nie łudźmy się, nic samo się nie dzieje.

Aby klient do nas przyszedł, też coś musimy zrobić. I to niemało. Poniżej kilka pomysłów na działania, które zapewnią Ci stały dopływ klientów:

Zabawa w zimno-ciepło (zimne i ciepłe telefony)

Telefonowanie to metoda, która może zapewnić najszybszy efekt i jest możliwa do zastosowania od ręki. Po prostu bierzemy telefon i wybieramy kilka cyfr, a kiedy usłyszymy głos z drugiej strony, możemy przystąpić do działania. Wielu agentów nieruchomości swój każdy dzień zaczyna od cold callingu (zimne telefony), marząc skrycie, że kiedyś to się skończy, że będzie można jakoś inaczej… Niestety, prowadzenia rozmów telefonicznych w tej branży nie unikniemy, ale dużo łatwiej rozmawiać, kiedy już ten kontakt trochę ogrzejemy. Nawet jeśli usłyszymy „nie”, warto pamiętać, że nie oznacza to „nie, nigdy w życiu”, a raczej „nie, nie teraz”. Powracanie co jakiś czas do naszego rozmówcy sprawdzając, jak idzie mu sprzedaż nieruchomości, szczerze interesując się jego osobą i problemem, może sprawić, że nie tylko ocieplimy klimat, ale też dzięki cierpliwości pozyskamy klienta!

Networking

Uczestnictwo w spotkaniach grup networkingowych pozwala dotrzeć do wielu osób, które są, podobnie jak my, nastawione na poznawanie nowych ludzi i poszukiwanie wartościowych kontaktów. W każdym większym mieście można znaleźć bardziej lub mniej regularnie spotykające się grupy. Niektóre z nich działają w sposób bardzo sformalizowany, z koniecznością wykupienia członkostwa i stałą agendą. Są też spotkania organizowane akcyjnie, pod egidą jakiegoś tematu lub wydarzenia, mogą być pod patronatem lokalnych samorządów, przedsiębiorstw czy stowarzyszeń. Choć pandemia wpłynęła na organizację takich spotkań, to jednak niektóre grupy w miarę możliwości spotykają się na żywo, a część przeszła do internetu, co sprawia, że są one jeszcze bardziej dostępne.

fot. Daria Shevtsova / pexels.com

Do networkingu warto się odpowiednio przygotować. Krótka prezentacja swojej osoby, swoich usług, tego, jakich klientów się szuka oraz pełen wizytownik to nieodzowne atrybuty networkera.

Szkolenia i konferencje

Udział w szkoleniach czy konferencjach pozwala również poszerzyć krąg znajomości, przy czym nie ma zasadniczo znaczenia, jaki jest ich wiodący temat czy cel. Wszędzie tam, gdzie są inni ludzie, jest okazja do nawiązania relacji, która może przeistoczyć się w ciekawą i owocną biznesowo znajomość. Warto sprawdzić wydarzenia na Facebooku lub dostępne szkolenia w serwisach sprzedających bilety.

Po każdym takim spotkaniu warto odezwać się do osób, z którymi rozmawialiśmy, zaprosić nowo poznanych znajomych do kontaktów w mediach społecznościowych i wysłać wiadomość z podziękowaniem za rozmowę. Networking to wymiana kontaktów – więc nasi rozmówcy również chcą być zapamiętani. Pokażmy, że są dla nas ważni jako partnerzy biznesowi. W kontakcie po spotkaniu starajmy się nawiązać do czegoś, co zapamiętaliśmy z naszej rozmowy.

Rodzina i znajomi

Spośród ludzi, którzy nas otaczają, mogą pochodzić nasi najlepsi klienci. Ważne, aby mieć opinię dobrego fachowca, osoby sumiennej, być postrzeganym jako człowiek rzetelny i odpowiedzialny. Budując swój wizerunek w otoczeniu, mamy szansę na szybkie polecenia i klientów wśród znajomych. Oczywiście, ważnym działaniem jest również rozwijanie swojego otoczenia, zawieranie nowych znajomości i odświeżanie starych. Agent nieruchomości to lew salonowy albo przynajmniej bardzo towarzyski zwierz :).

I choć czasem wśród znajomych znajdą się osoby, które będą chciały wykorzystać nas za darmo, to asertywność połączona z jasną komunikacją powinny uchronić nas od pracy bez zapłaty. Jeśli znajomi są nas pewni, wiedzą, że się zawsze bardzo staramy, jesteśmy kompetentni i zaangażowani, będą woleli dać nam zarobić, niż szukać innej osoby zupełnie im nieznanej, co do której nie mają żadnych sprawdzonych informacji. Ludzie wolą robić biznes z tymi, których znają i lubią.

Zostań doradcą w swoim otoczeniu

Każdy agent nieruchomości w miarę zdobywania doświadczeń nabywa szeroką i użyteczną wiedzę, którą może podzielić się ze swoim otoczeniem. Warto oddzielać pracę pośrednika od porad, które mogą być naszym marketingiem. Jeśli będziemy użyteczni i pomocni, ludzie to zapamiętają i wrócą do nas wtedy, kiedy będą potrzebować naszej pomocy jako agenta. Pozwól więc swoim bliskim i znajomym, aby zwracali się do Ciebie z problemami związanymi z nieruchomościami, i jeśli możesz odpowiadaj, pomagaj lub wskazuj drogę rozwiązania. Ważne, aby nigdy nie zapomnieli o tym, czym się zajmujesz, i że jesteś fachowcem swojej branży. Pamiętaj, dobro wraca.

Zostań lokalnym ekspertem

Kiedy osoby, które znasz, wiedzą, że to do Ciebie mogą się zwrócić z każdym tematem w dziedzinie nieruchomości, to oznacza, że jesteś prawdopodobnie ekspertem od nieruchomości w swoim otoczeniu. To dobrze, bo dzięki temu ludzie wiedzą, czym się zajmujesz, jak dobry i fachowy w tym jesteś i jeśli tylko będą mieli problem, w którym będziesz mógł im pomóc – także zawodowo – nie zapomną o Tobie.

Aby zacząć być postrzeganym jako ekspert, trzeba być otwartym, użytecznym, pokazywać swój profesjonalizm, proaktywnie wychodzić do otoczenia z informacjami i poradami nawet wtedy, kiedy znajomi jeszcze nie myślą, że tego potrzebują. Budowanie wizerunku eksperta od nieruchomości nie jest procesem na tydzień czy miesiąc, to raczej lata, ale się opłaci, gdyż później nie ma zazwyczaj problemu z pozyskiwaniem klientów i to na własnych warunkach.

fot. RODNAE Productions / pexels.com

Reklama osobista agenta

Reklama agenta pomaga budować jego wizerunek na rynku lub na tej części rynku, która jest dla niego ciekawa biznesowo (osiedle, dzielnica itp.). Dzięki reklamie osobistej agent staje się rozpoznawalną osobą w okolicy, w której działa. To mogą być banery, ulotki, reklama w lokalnym wydawnictwie. W materiałach reklamowych warto wykorzystywać swój wizerunek (profesjonalne zdjęcie) i zamieszczać dane kontaktowe wraz z odnośnikiem do strony internetowej. Wszystkie formy reklamy powinny być spójne i atrakcyjne graficznie, dlatego warto, by zaprojektowaniem layoutu zajął się grafik.

Dobry wujek Google

Mówią, że jeśli nie ma Cię w Google, nie ma Cię w ogóle. Jeśli ktoś czegoś szuka, zaczyna właśnie od googlowania. Co wujek Google powie o Tobie? Warto od czasu do czasu przeprowadzić samokontrolę, czego klienci mogą się o nas dowiedzieć z sieci.

Oznaczając na mapie swoją firmę w Mapach Google, ułatwiamy znalezienie nas przez klientów. Klientów możemy prosić o opinie i komentarze, dzięki czemu osoba, która trafi na nas, poszukując agenta, widząc dobre opinie, może skłonić się do kontaktu. Dodatkowo, warto swój profil firmowy wzbogacić o informacje o usługach i zdjęcia.

Reklama na samochodzie

Agent nieruchomości codziennie przemierza dziesiątki kilometrów, a czasem nawet więcej. Obrandowany samochód może promować agenta i jego usługi, a klientom łatwiej będzie go rozpoznać i może ktoś po drodze zwróci uwagę i zadzwoni. Szkoda nie wykorzystać tej przestrzeni reklamowej.

Specjalizacja

Jak mawia reklama: coś, co jest do wszystkiego, jest do niczego. Wielu agentów mówi: „Zajmuję się wszystkim”. Kiedy klient ma konkretny problem, to którego agenta ma więc wybrać? Idąc do lekarza, staramy się wybrać właściwą specjalizację, tak samo i tutaj. Klient wolałby znaleźć fachowca w danej specjalizacji. Warto więc zastanowić się nad niszą i pozycjonować się w niej. „Zajmuję się sprzedażą domów pod miastem” albo „Jestem specjalistą od małych i średnich powierzchni biurowych” czy też „Specjalizuję się w gruntach rolnych”, „Kwateruję obcokrajowców”. Określenie własnej specjalizacji pomoże w ukierunkowanej promocji. Dużo łatwiej będzie klientowi nas wyszukać, gdy będziemy pozycjonować się z wykorzystaniem fraz związanych z obraną specjalizacją. Warto również zastanowić się nad potrzebami klientów danej specjalizacji i przygotować dla nich właściwą ofertę czy rekomendacje usług komplementarnych.

Dla równowagi powinno się stosować zamiennie obie strategie – aktywną i pasywną, a w ramach każdej z nich po co najmniej kilka wybranych technik czy sposobów.

Agata Stradomska - Menedżer agencji Białe Lwy Nieruchomości, buduje markę na stołecznym rynku i zarządza 60-osobowym zespołem doradców ds. nieruchomości. Autorka publikacji o rynku nieruchomości, m.in. na blogu „Agata o nieruchomościach”.