Dobrze zaplanowany i skutecznie wdrożony lejek sprzedaży może zmieniać potencjalnych klientów w klientów, którzy płacą i tworzą z nami długotrwałe relacje biznesowe. Skuteczna sprzedaż to proces, który wymaga cierpliwości, czasu i ciężkiej pracy na każdym jego etapie.

Tworzenie lejka sprzedaży jest bardzo porównywalne do randki. Pomyśl tylko, na pierwszej randce nie oferujesz od razu noclegu ze śniadaniem. Nie pytasz również o 5-letni plan na życie. Nie dajesz kluczy do Twojego domu. Nie oświadczasz się. Budowanie zaufania (tak jak w sprzedaży) wymaga cierpliwości, czasu, ciężkiej pracy i zaangażowania – oczywiste.

Tworzenie lejka sprzedaży jest bardzo porównywalne do randki – na pierwszej randce nie oferujesz od razu noclegu ze śniadaniem.

Relacje z klientem budujemy na podobnych zasadach. Kupiłeś kiedyś coś na podstawie zimnego e-maila od zupełnie obcej osoby? Pewnie nie. Kupiłeś coś na podstawie reklamy na FB, od razu, kiedy tylko się pojawiła? Raczej nie. Skuteczny lejek sprzedaży opiera się na wartościowych relacjach z potencjalnymi klientami. A sprzedaż wynika z konsekwencji tych relacji. Bez relacji nie ma sprzedaży. Sprzedaż jest wtedy, kiedy Twój „Lead” zaufa Ci, w konsekwencji zaufania sprawdzi, jaki problem mu rozwiązujesz, w dalszej kolejności kupuje, aby osiągnąć swój cel.

Jak zbudować skuteczny lejek sprzedaży?

Nieskończona liczba wiadomości marketingowych powoduje, że klient staje się ostrożny w podejmowaniu decyzji i potrzebuje coraz więcej dowodów, by podjąć decyzję o zakupie. Każdego dnia publikowane są miliony postów na blogach. Klienci ignorują reklamy, wolą sami poszukać wartościowych informacji z różnych źródeł. Współczesny klient czuje absolutną kontrolę nad swoim procesem zakupowym. Kupcy są znacznie bardziej wyedukowani niż kiedyś. To oznacza, że klienci stają się mniej responsywni na nasze tradycyjne, dotychczasowe metody sprzedaży. Zatem pozyskiwanie leadów polega na zdolności do budowania zaufania i przechwycenia uwagi Twojego klienta. Dopiero wtedy klient jest w stanie się z Tobą umówić.

Buduj świadomość – pokaż klientowi, że jesteś, zaprezentuj swoją wartość

Marketingowcy stoją przez ogromnym wyzwaniem, ponieważ muszą być bardziej proaktywni, kreować wiadomości i informacje we właściwym czasie i miejscu. To nie jest już tylko kontent lecz doświadczenie, które skupi uwagę Twojego klienta. Klienci muszą dostrzec w Tobie eksperta, któremu można zaufać:

• musisz zrozumieć swojego klienta, poznać go
• dowiedz się, jakie problemy chce rozwiązać
• jakie konsekwencje niesie nierozwiązanie problemu, jak możesz uchronić klienta
• gdzie szuka informacji (np. które social media)
• jaki jest jego cel, jak możesz mu pomóc go osiągnąć

Masz dwie możliwości zaproszenia klienta do lejka sprzedaży:

1. Klient, przychodzi do Ciebie – tu w większości stosujemy tradycyjne metody pozyskiwania klientów, np. TV, Radio, zimny e-mail, reklamy, banery itp. W większości przypadków to metody nachalne, pozbawione personalizacji (ustawienie w newsletterze imienia Twojego klienta czy nazwy firmy nie jest personalizacją). Ideą tych działań jest szerokie spektrum, lecz bardzo mała responsywność. Niemniej warto zainwestować, gdyż działa tu efekt skali.
2. Ty wychodzisz do klienta – ta idea jest zupełnie odwrotna od poprzedniej. Tu klient angażuje się w rozwiązanie swojego problemu. Klient sam zamyka sprzedaż. To klient puka do Twoich drzwi, ponieważ wie, że masz dla niego odpowiedź. Możesz do klienta dotrzeć, wiedząc, gdzie szuka informacji, dając mu konkretną wartość (np. SEO, social media).

Najgorsze, co możesz zrobić, to wysyłać „oferty nie do odrzucenia” swoim potencjalnym klientom. RODO już skutecznie ukróciło ten manewr, więc adres e-mail Twojego klienta jest teraz na wagę złota i warto go lepiej wykorzystać niż zaśmiecanie jego skrzynki „cudownymi” ofertami. Jak myślisz, kto z klientów ma czas, aby reagować na jakieś oferty, linki, prezentacje? Odpowiedź jest prosta: żaden lub co najwyżej promil. Zatem szkoda czasu i energii.

Lepiej wysłać coś wartościowego, co konkretnie rozwiązuje problem klienta. Stwórz wartościowy kontent lub zaproś klienta np. do grupy na LinkedInie, w której jest mnóstwo ludzi takich jak on i gdzie może znaleźć poradę. W momencie, gdy klient jest w Twojej grupie, jest w lejku sprzedaży.

Jak dobrze znasz swojego klienta?

Aby dobrze wiedzieć, jaką wartość dać klientowi, najpierw trzeba dobrze poznać, jakiej wartości klient od Ciebie oczekuje. Ten etap należy przeprowadzić z uważną starannością i zrozumieniem. Innymi słowy: załóż buty swojego klienta.
Żyjemy w czasach, gdzie dostęp do tych informacji jest prostszy niż myślisz. Social media to znakomite miejsce, aby zrobić porządny research. Ludzie piszą o swoich problemach, bólu, przetrwaniu, marzeniach i celach. Po prostu bądź tam i miej oczy szeroko otwarte. Przejrzyj również wyszukiwarki i sprawdź, jakie najczęściej pojawiają się pytania do kluczowych dla Twojego biznesu słów.

Bądź tam, gdzie są Twoi klienci i miej oczy szeroko otwarte.

Gdy klient znajduje się w lejku sprzedaży, dbaj, aby z niego nie wyszedł. Jeśli za szybko zaczniesz sprzedawać, spłoszysz go. Daj mu coś wartościowego, coś ekstra, aby poczuł że dobrze zainwestował swój czas i energię.

Jakie narzędzie wykorzystać?

• interaktywne formularze, np. ankiety, poradniki, zastosowanie produktu, personalizacja produktu
• kalkulatory, dzięki którym klient może wstępnie wyliczyć oszczędności czy koszty inwestycji
• przykłady firm krok po kroku
• webinary
• porównania, testy
• bezpośredni e-mail
• newsletter

Pokaż swoją twarz

Ludzie kupują od ludzi, których znają, którym ufają, których lubią. Daj im więc szansę, aby mogli zbudować taką relację z Twoją firmą. To nie bez powodu firmy opisują swoją historię i pokazują swoich ludzi. Storytelling stał się popularną formą sprzedaży bez sprzedawania. Możesz uznać to za obnażanie swojej firmy, lecz w odczuciu klienta to po prostu ludzka twarz i możliwość zbudowania relacji.

Storytelling to sprzedaż bez sprzedawania.

Networking – „sprzedaj się”

Dzisiaj jeden z bardziej rozwijających się trendów pozyskiwania klientów. Codziennie spotykasz ludzi, którzy mogą być Twoim klientem. Cykliczne spotkania biznesowe, również online!!, konferencje – to miejsca, gdzie możesz się dobrze sprzedać. Kiedy pada magiczne pytanie: „Czym się zajmujesz?” lub „Czym zajmuje się Twoja firma?”, zwykle odpowiedź nie buduje mostu zaufania, dlaczego? Jedni z nas to minimaliści, mówią: „Jestem X, pracuję w Y” – co w tym złego? Stawiasz się na półce z innymi, klient koncentruje się na cenie, a nie wartości Twojej usługi. Drudzy to „multitaski”, którzy zajmują się wszystkim i niczym tak naprawdę. Trzecia grupa to „the beściak” – swoją wypowiedzią o tym jak jest świetny, tak naprawdę odstrasza. Najbardziej popularna forma to „sanitariusze” – np. „Pomagam klientom…”. Zauważyłeś, że teraz każdy każdemu pomaga? 

Jak więc „sprzedać się” tak, aby klient trafił do lejka sprzedaży? Ułóż swoją perfekcyjną sprzedażową mowę windującą:

1. Mów rezultatami, nie produktami. Np. „Rozwiązuję problem….”.
2. Krótko i na temat. Moim zdaniem 2-3 zdania wystarczą, 10 sekund.
3. Określ rynek docelowy. Np. „Moimi klientami są…”
4. Jakie problemy rozwiązujesz?
5. Jakie konsekwencje niosą dla klientów powyższe problemy – jakie pojawiają się tu emocje?
6. Pokaż świetlaną przyszłość klienta po współpracy z Tobą.

Możesz swojej mowy windującej używać wszędzie, na spotkaniach, podczas networkingu czy jako wizytówka firmy na stronie www czy profilu na LinkedInie.

Pamiętaj, że sprzedaż to proces. Nie ma w nim drogi na skróty. Wymaga czasu, strategii, działania i zrozumienia klienta. Zaplanuj swój lejek sprzedaży z należytą starannością, trzymaj się poszczególnych etapów i ciesz się rezultatem!

Monika Bartkowiak - właściciel Centrum Rozwoju Sprzedaży; praktyk, trener biznesu, mówca motywacyjny, wykładowca uczelni wyższych. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Nie lubi manipulacji i sztucznych książkowych technik, bo to już nie działa. Stawia na autentyczność i proste rozwiązania skupione na kliencie. Na koncie ma 22 lata w sprzedaży, 400 zadowolonych klientów i 4000 przeszkolonych sprzedawców. Więcej informacji o autorze: www.monikabartkowiak.com