Pandemia pokrzyżowała szyki wielu branżom, także branży nieruchomości i deweloperom. Niekonsekwentne lockdowny spowodowały, że ludzie żyją i pracują zdalnie. A jeśli nawet wracają do pracy, to na chwilę, często tylko kilka tygodni. Czy w takich niestabilnych warunkach da się sprzedać lub wynająć nieruchomość, także tę komercyjną? 

Najpierw chcę Ci przypomnieć prostą rzecz, o której wszyscy wiemy, ale o której w pandemii chyba zapomnieliśmy. Nieruchomość to nie są tylko cztery ściany – to także dusza. Nie sprzedajesz gołych murów, sprzedajesz możliwości. O ile kiedyś priorytetem w przypadku niemal każdej nieruchomości była złota trójca (lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja), o tyle dzisiaj liczy się inny trójkąt, mianowicie – aspiracje, komfort, lokalizacja.

Podkreślaj potencjał

Wszystko się zmieniło. Menedżerowie zrozumieli, że ludzie potrafią ze sobą współpracować i być efektywnymi, ogarniając jednocześnie pranie i opiekę nad dzieckiem. Biuro stało się alternatywą, nie miejscem koniecznym, w którym spędza się 8 godzin dziennie. Oczywiście, nie dla wszystkich, ale dla wielu branż. Poniosło to za sobą zmiany w mentalności i oczekiwaniach pracowników, managementu, dyrektorów zarządzających, właścicieli.

Biuro stało się alternatywą, nie miejscem koniecznym, w którym spędza się 8 godzin dziennie.

Wiele firm myśli dzisiaj nawet o modelu hybrydowym, który miałby po pandemii zastąpić do niedawna obecny model 100% pracy stacjonarnej. Tydzień w biurze, tydzień zdalnie. Albo na życzenie. To sprawia, że także wygląd biura, jego funkcjonalność oraz życzenia co do jego lokalizacji zmieniają się. 

Samo położenie biura nadal będzie istotne, ale już nie tak jak kiedyś. Teraz będzie liczyło się dostosowanie go do rozwiązywania problemów. Skoro ludzie spotykają się na żywo rzadziej niż dotychczas, to ich menedżerów nie stać na marnowanie czasu. Godzina na rozruch z poranną kawą nie będzie już tak mile widziana. Teraz kawę pić się będzie albo w domu, albo w 10 minut. Reszta to już praca i to efektywna. Pracownicy będą musieli udowodnić, że nadal są tak samo produktywni, a pracodawcy – że biuro jest tak samo albo nawet bardziej atrakcyjne dla pracownika.

Ludzie nie oczekują dzisiaj tylko samej pensji. Wszelkie badania employer brandingowe pokazują, że jednym z priorytetów jest dzisiaj poczucie sensu wykonywanej pracy. Epidemia tego nie zmieni. Jeśli jest biuro, które nie daje poczucia dobrze spędzonego czasu takiego, które oferuje efektywność, ludzie wrócą do domów. 

fot. nrd / unsplash.com

Jeśli masz więc lokalizację na wynajem albo sprzedaż, która posiada jakieś wady (z dala od centrum miasta, mniejszy od oczekiwanego metraż) to skoncentruj się na jego potencjale. Pokaż, jak można je zaaranżować, jak wykroić z niego przestrzeń wspólną, jak zaadaptować do burzy mózgów, narad, pracy grupowej. Pokaż, że przy indywidualnym pracowniku także da się postawić białą tablicę, do której każdy może podejść i zostawić sugestię. Bądź kreatywny. Sprzedawaj potencjał, nie to, co zastałeś na miejscu.

Pokazuj potencjał

Zdjęcia, prezentacje w formie panoramy 360, nagrania wideo, osobiste oprowadzenie po biurze i biurowcu. To są narzędzia, które dziś sprzedają. Liczy się nie tylko sam lokal, ale także jego otoczenie. Liczba miejsc parkingowych, szybki dostęp do windy.

Pierwsza połowa roku 2020 była niezła i wynikała z negocjacji rozpoczętych jeszcze przed pandemią. Rynek nieruchomości komercyjnych odczuł spadki dopiero w drugiej połowie roku. I na razie nic nie zapowiada tego, żeby odbicie nastąpiło szybko. Kluczem jest tutaj niepewność – nie wiadomo jak długo jeszcze wirus będzie determinował nasze życie, a zatem strategie firm.. To przedłuża tylko i tak już dobrze „usadowioną” akceptację dla pracy zdalnej.

Aby sprzedać lub wynająć nieruchomość komercyjną, pokaż, jak ona wygląda i dorzuć do niej wizualizację. Dzięki narzędziom rzeczywistości rozszerzonej, jesteś w stanie pokazać przykładowe umeblowanie i efektywne wykorzystanie przestrzeni. Także w systemie zmianowym, jeśli będzie taka konieczność. Biuro może przecież funkcjonować przez 12, a nie 8 godzin dziennie. Pracownicy mogą przyjechać na 6 core hours, a potem kontynuować pracę z domu. Pałeczkę przejąć może po nich druga zmiana, która rano będzie odpoczywać i zajmować się dziećmi, a projekty realizować po południu.

Dzięki narzędziom rzeczywistości rozszerzonej można pokazać, jak efektywnie wykorzystać przestrzeń nieruchomości komercyjnej.

Zwizualizuj to. Pokaż klientowi, że biuro może dostosować się do jego potrzeb. Klienci często dostosowują się do ograniczeń, odwróć tę tendencję.

Nie walcz czynszem

W wielu przypadkach mamy teraz wręcz nadpodaż przestrzeni biurowej i wiele firm walczy o klientów ceną. Podobnie jak w branży retail, cena nie powinna być wartością samą w sobie. To tylko dodatek, miły lub nie. Podkreślając atrakcyjność cenową, wytrącasz sobie z ręki inne argumenty za danym miejscem. Podkreślaj nie tylko potencjał i możliwości adaptacji lokalu, ale także to, co mieściło się w nim wcześniej. Pokażesz w ten sposób wszechstronność miejsca.

Zadawaj klientowi pytania

Bardziej niż kiedykolwiek. Zapytaj o to, jakiego rodzaju działalność prowadzi i jakie ma dokładnie potrzeby. Jak widzi swoją firmę za jakiś czas. Sugeruj mu możliwość pracy hybrydowej i zmianowej. Pytaj o liczebność załogi i o to, czy firma stawia na pracę indywidualną, czy grupową. Dzięki temu będziesz w stanie dopasować swoje odpowiedzi do oczekiwań klienta. 

Zaangażuj się w rozmowę z klientem i pytaj. Dzięki temu będziesz w stanie dopasować swoje odpowiedzi do jego oczekiwań. 

Najważniejsze są tutaj potrzeby i cel. Biuro wynajmuje się przecież nie po to, aby „przechować” w nim ludzi, od tego jest dzisiaj praca zdalna. Biuro w pandemii, ale także po niej, bardziej niż kiedykolwiek będzie służyło „dowożeniu” efektów. Posłuchaj tego, co o własnych celach ma do powiedzenia klient, i pokaż, że dana nieruchomość autentycznie mu w tych celach pomoże.

Ty chcesz sprzedać lub wynająć, klient chce… no właśnie, czego? Słuchaj, przede wszystkim słuchaj.

Jarosław Ściślak - Zajmuje się brandingiem, marketingiem, skalowaniem firm, optymalizacją procesów i contentem. Tworzy i rozwija marki, buduje wizerunek i komunikację. Podchodzi holistycznie do sprzedaży, marketingu, public relations, human resources i employer brandingu. W pracy opiera się na Customer-centric Selling i Design Thinking. Ekspert ekonomii wartości, mającej realne przełożenie na zyski firmy, jej wizerunek oraz relacje z partnerami i pracownikami. Autor kilku książek, pierwszą napisał na zamówienie jeszcze na studiach. Na co dzień pisze na blogu https://www.scislak.com.