Kiedy myślimy o negocjacjach, to swoją uwagę skupiamy głównie na cenie, która będzie widniała na akcie notarialnym. Zapominamy o tym, że cena finalnie nie odzwierciedla całkowitego kosztu finansowego zakupu nieruchomości. Nie jest też na pewno jedynym elementem, który możemy wytargować i który dla naszego budżetu będzie miał istotne znaczenie.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Od czego zależy skłonność dewelopera do negocjacji?

• Kiedy deweloper jest skłonny do negocjacji?

• Co negocjować z deweloperem?

Od czego zależy skłonność dewelopera do negocjacji?

Wielu kupujących, interesujących się nieruchomością od dewelopera, obawia się, żeby nie przepłacić. Dlatego zakłada negocjowanie dla siebie jak najlepszych warunków nabycia nieruchomości, przede wszystkim licząc na rabaty. Wielu chce po prostu wyjść z transakcji z poczuciem, że zrobiło się wszystko, by nie stracić.

Skupiając się na własnych korzyściach, klienci nie zastanawiają się jednak, dlaczego deweloper może nie być skłonny do ustępstw, przez co tracą szeroką perspektywę. A to, czy będzie on otwarty na negocjacje czy nie, zależy od kilku czynników: od rodzaju inwestycji, od charakteru działalności dewelopera, od jego biznesplanu, od harmonogramu, jaki sobie założył, i zainteresowania daną inwestycją.

Dlatego, w zależności od tego, jak pilny jest dla nas zakup nieruchomości, warto przed wizytą w biurze sprzedaży śledzić upatrzoną inwestycję przez kilka dni, może czasem kilka tygodni, by pozyskać cenne informacje z punktu widzenia negocjacji:

• Czy pojawiają się kolejne rezerwacje mieszkań dla danej inwestycji?
• Czy może nie ma żadnych rezerwacji?
• Jaki jest stopień sprzedaży danej inwestycji?
• Czy jest jeszcze w czym wybierać, czy deweloper ma już ostatnie lokale?

To kluczowe pytania dla ustalenia naszej wyjściowej pozycji negocjacyjnej. Im mniej mieszkań deweloper ma ofercie, tym mniejsza będzie jego elastyczność – na końcówce sprzedaży będzie miał przekonanie, że tak czy inaczej sprzeda to, co mu zostało. Z kolei im więcej będzie miał jeszcze do sprzedaży, tym łatwiej będzie z nim negocjować.

Nowe mieszkania na sprzedaż

Kiedy deweloper jest skłonny do negocjacji?

Istotne jest to, jak bardzo zaawansowane prace wykonał przy inwestycji. Kiedy deweloper rozpoczyna proces sprzedaży, jest na wczesnym etapie inwestycji, to prawdopodobnie jest bardziej elastyczny na różnego rodzaju propozycje negocjacyjne z naszej strony. Dlaczego?

1. Po pierwsze, potrzebuje uwiarygodnić przed innymi kupującymi produkt, który buduje. Chce się też sam przekonać, że faktycznie cieszy się on zainteresowaniem i są klienci, którzy chcą go nabyć.
2. Po drugie, jeżeli deweloper buduje z kredytu deweloperskiego, czyli wspomaga się finansowaniem z banku, a nie tylko ze środków własnych, to bank będzie narzucał mu targety sprzedażowe. W związku z tym im szybciej deweloper dokona pierwszych transakcji z klientami, tym łatwiej będzie mu się układała współpraca z bankiem, czyli po prostu nie będzie miał trudności z płynnością finansową.
3. Po trzecie, im wcześniejszy etap inwestycji, tym deweloper ma mniej chętnych na daną nieruchomość, a zatem kupujący ma mniejszą konkurencję. Piłeczka jest więc po jego stronie – kupujący ma więcej możliwości, które może wykorzystać, i więcej argumentów, które może przedstawić w rozmowie z deweloperem. Im wcześniej się zdecyduje, tym większe ma pole manewru.

Co negocjować z deweloperem?

Często nie mamy świadomości, że możemy negocjować dużo więcej niż cenę. Dlatego, jeśli deweloper da nam jasno do zrozumienia, że cena lokalu jest ostateczna i nie podlega negocjacjom, nie wycofujmy się od razu. Zaproponujmy, by porozmawiać o czymś innym. A ugrać możemy np.:

• Roszady w cenniku dewelopera – w praktyce oznacza to, że deweloper może dokonać zamiany cennikowej i w cenie tańszego mieszkania sprzedać nam droższe. Czasami się to udaje. Możemy na tym zyskać, od kilku do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych – mimo że na papierze nasz budżet się nie zmieni, dostaniemy lepszy produkt.
• Dodatkowe wartości w postaci np. komórki lokatorskiej czy miejsca parkingowego. Choć to też świadczenia raczej z górnej półki, to często udaje się doprowadzić do tego, by były one uwzględnione w cenie mieszkania, bez dodatkowych opłat.
• Zmiany lokatorskie, np. w postaci rozprowadzenia dodatkowych punktów elektrycznych czy wykonania innej aranżacji ścianek wewnętrznych. W tym przypadku należy jednak mieć na uwadze, że elastyczność dewelopera w tym zakresie będzie zależała nie tylko od jego otwartości na zmiany, ale także od tego, w którym momencie inwestycji, na jakim jej etapie, decydujemy się na zakup. Jeżeli to już jej końcówka, to instalacja będzie rozprowadzona, a ścianki postawione, deweloper nie będzie więc skłonny do ich zmiany, bo nie będzie miał już odpowiednich ekip na budowie i będzie to dla niego po prostu nieopłacalne. Ale w momencie, kiedy będziemy negocjować te zmiany na etapie, w którym on jeszcze tych prac nie wykonał, to łatwiej mu będzie zgodzić się na oczekiwania klienta. W ten sposób możemy oszczędzić klika tysięcy złotych. Przykładowo, koszt jednego punktu elektrycznego to 150 zł netto. Wyobraźmy sobie, że mamy 10 punktów, które chcemy zmodyfikować, co daje koszt 1500 zł. Czy to dużo czy niedużo? Jeśli dodamy do tego jeszcze kilka innych drobiazgów, to może się okazać, że mamy całkiem przyjemną sumkę, której dzisiaj nie odczuwamy, ale odczulibyśmy ją na etapie prac wykończeniowych, za które sami przecież będziemy musieli zapłacić.
• Koszty notarialne – jeżeli zupełnie nic się nie da z deweloperem wynegocjować, cena jest nie do ruszenia, na zmiany lokatorskie jest zbyt późno, nie dostaniemy też żadnych gratisów w postaci komórki czy miejsca postojowego, to jest jeszcze jedna możliwość. Chodzi o koszty notarialne. Na rynku pierwotnym wygląda to tak, że umowa deweloperska to koszt, który dzielimy po połowie – połowę kosztów pokrywa kupujący, a połowę kosztów pokrywa deweloper. Natomiast już koszt umowy końcowej w całości obciąża stronę kupującą. W negocjacjach z deweloperem możemy starać się te proporcje zmienić, by oszczędzić od kilkuset złotych do nawet kilku tysięcy złotych, w zależności od tego, jaka jest wartość nieruchomości.

Z mojego doświadczenia wynika, że powyższe propozycje, to elementy, o których na początku możemy nie pomyśleć. Kiedy jednak zsumujemy ich wartość, to może się okazać, że zaoszczędzimy całkiem pokaźną kwotę, której w negocjacjach ceny nie udałoby nam się uzyskać.

Roksana Lipińska - przygodę z rynkiem nieruchomości, który nie tylko ją wciągnął, ale i zafascynował, rozpoczęła w 2012 roku. Fascynacja ta zaś poprowadziła ją drogą od własnego biura nieruchomości do firmy deweloperskiej. I tak ze specjalizacji, jaką było prowadzenie zewnętrznych działów sprzedaży dla małych i średnich deweloperów jako współzałożycielka marki SO!INVEST, stała się kreatorem otaczającej ją przestrzeni. Zawodowo zakręcona na punkcie nieruchomości, prywatnie żona i mama dwóch niezwykle aktywnych urwisów. Uwielbia odpoczywać z książką na tarasie i w końskim siodle. Spokój znajduje, medytując i praktykując jogę.