Scenariusz znany każdemu, kto wystawił kiedykolwiek nieruchomość na sprzedaż. Publikacja w internecie, masa telefonów, zero klientów, dziesiątki pośredników. Tak ciągle, przez około 3-4 dni. Potem już, nawet pośrednicy, dzwonią coraz rzadziej.

Wbrew pozorom sprzedaż nieruchomości to nie proste zadanie. Często spotykamy się z osobami, które dokonały w życiu jednej transakcji, przeczytały kilka artykułów i uważają się za ekspertów.

Po czasie okazuje się, że albo nieruchomość pomimo obniżek ceny oraz upływu czasu nie została sprzedana, albo uzyskana za nią cena była o kilka (dziesiąt) tysięcy złotych niższa od ceny za inne podobne. Nie ma co się oszukiwać. Nawet obejrzenie kilkuset poradników na Youtube nt. remontów, serwisowania aut czy strzyżenia włosów nie zrobi z nikogo budowlańca, mechanika lub fryzjera.

Na skuteczną i korzystną sprzedaż nieruchomości składa się szerokie spektrum umiejętności, narzędzi oraz kompetencji z zakresu m.in. przepisów prawa, marketingu online, psychologii sprzedaży, znajomości rynku, redagowania angażujących tekstów, fotografii, organizacji przebiegu transakcji, prezentowania wnętrz itd. Mają one kluczowy wpływ na czas sprzedaży oraz osiągniętą cenę.

Po pomoc do pośrednika nieruchomości

Dobry pośrednik potrafi wszystkie wyżej wymienione narzędzia stosować. Jednak, jak na każdym rynku usług, i w tej branży rozwarstwienie jakościowe widać gołym okiem. Co firma to inny model pracy.

Widząc bezskuteczność własnych działań wielu postanawia skorzystać ostatecznie z usługi biura nieruchomości. Firma jednak firmie nierówna. Aby oszczędzić sobie pieniędzy i nerwów warto zainwestować trochę czasu w research.

W tym artykule podpowiem na co szczególnie zwracać uwagę przy wyborze odpowiedniego biura nieruchomości.

Krok 1: Rekomendacje i opinie w Internecie

Pierwszą rzeczą, którą należy sprawdzić, podczas wyboru najlepszej firmy dla siebie, są opinie jej klientów. Najbardziej wiarygodnym ich źródłem jest Google. Jest to jedna z nielicznych, popularnych, platform, gdzie nie łatwo jest moderować wpisy lub usuwać te negatywne. Pamiętaj, że nie każdy zostawia swoją rekomendację po skorzystaniu z usług. Są to najczęściej klienci albo najbardziej zadowoleni, albo maksymalnie rozczarowani.

Jeśli więc weryfikujesz agencję, z której pośrednikiem masz się spotkać, a jej średnia to 3.5/5 przy 30 ocenach – warto być ostrożnym. Odwrotnie zaś, jeśli biuro prowadzi sprzedaż np. 100 nieruchomości a jego średnia to 4.9/5 przy 30 ocenach. To znak, że większość jego klientów jest naprawdę bardzo zadowolona.

Poszukaj również rekomendacji wśród Twojej rodziny i znajomych. Może korzystali w ostatnim czasie z pomocy agencji, byli usatysfakcjonowani i mogą Ci kogoś polecić?

Krok 2: Jakość świadczonych usług

Kolejnym krokiem jest poznanie klucza jakościowego stosowanego w ocenianej firmie. W Twoim najlepszym interesie jest to, by Twoja nieruchomość wyróżniała się na tle konkurencji. Wejdź więc na stronę internetową biura, kliknij w odpowiednią zakładkę i sprawdź w jaki sposób opracowana jest większość ofert. Jeśli na witrynie dominują amatorskie zdjęcia z telefonu, opisy z błędami lub brakuje planów powierzchni – zastanów się czy jako kupujący zadzwoniłbyś na, tak pokazane, swoje mieszkanie.

W profesjonalnych firmach standardem są sesje zdjęciowe, szczegółowe opisy, dokładne plany czy wirtualne spacery. Biura tego typu przykładają ogromną wagę do odpowiedniej promocji prowadzonych zleceń. Dobrze przygotowane ogłoszenie potrafi zainteresować nawet 20 razy więcej klientów, niż oferta w wersji „niskobudżetowej”. To zaś przekłada się na czas sprzedaży i ostatecznie wypracowaną cenę.

Krok 3: Grupa docelowa klientów agencji

Drugą kwestią jest grupa docelowa klientów i specjalizacja firmy. Jeśli chcesz sprzedać działkę na przedmieściach, a większość ogłoszeń danego biura stanowią małe mieszkania w mieście, możesz nie uzyskać takiej pomocy, jak w agencji, która takimi działkami obraca regularnie.

Krok 4: Filozofia pracy i wysokość wynagrodzenia

Research nie będzie kompletny, bez poznania wartości, którymi kieruje się dane biuro. Powinny one iść w parze z Twoimi oczekiwaniami. Jeśli szukasz biur, chcesz zatrudnić ich jak najwięcej a Twoim głównym kryterium jest jak najniższe wynagrodzenie, szukaj tych, które mają w portfolio głównie oferty na tzw. umowach otwartych, promują się hasłami typu „najniższa prowizja”, zgadzają się na pracę „pod klienta” lub na oświadczenie oraz nie przykładają większej wagi co do sposobu, opisanej wyżej, prezentacji ofert.

Oczekując kompleksowej obsługi i profesjonalizmu zwróć uwagę na biuro, które promuje wyłączność oraz wysoką jakość usług przy indywidualnej obsłudze. Ważnym aspektem jest to czy korzysta ono z nowoczesnych narzędzi, nie wstydzi się pokazać wszystkich swoich agentów na stronie, chwali się współpracą z innymi agencjami i jasno komunikuje swoje kompetencje. Często nie posiada setek ofert w portfolio, gdyż starannie selekcjonuje przyjmowane zlecenia. Ma to jednak swoją cenę, więc nie oczekuj, iż firma tego typu zgodzi się na wynagrodzenie rzędu 1-2% wartości sprzedaży.

Krok 5: Wielkość biura

Czy wielkość firmy lub ilość ofert są wyznacznikiem jego jakości? Zdania są podzielone. Zarówno duże firmy, jak i jednoosobowe działalności mają swoje zalety oraz wady.

Przykładowo: Biura, które prowadzą 1000 ofert sprzedaży mają na pewno pokaźną bazę zarejestrowanych kontaktów do poszukujących. Tu ryzykujesz jednak, że Twoja oferta będzie zaledwie 1 z 1000, zaś agent nie będzie inwestował swojej energii w jej obsługę.

Małe firmy często większą wagę przykuwają do pojedynczych zleceń, nawet na umowach otwartych, ale może im brakować budżetu promocyjnego, narzędzi czy bazy kontaktów. Nie jest to jednak rynkowy standard, więc uznajmy, że w tej materii mamy remis.

Po analizie powyższych pięciu punktów możesz już wybrać kilka biur-kandydatów do poprowadzenia jednej z najważniejszych transakcji w Twoim życiu. Dokonując ostatecznej decyzji kluczowymi będą…

Krok 6: Umiejętności pośrednika i ... "chemia" między Wami

Jeśli rozmowa telefoniczna, była na tyle interesująca, że umówiliście się na spotkanie, to masz doskonałą okazję, by przekonać się o tym czy dana osoba ma coś do zaoferowania. Sprzedaż nieruchomości to w dużej mierze praca ludzi z ludźmi. Chcąc zdecydować dobrze wybierz agenta, który potrafi Cię przekonać. Takiego, który nie boi się mówić o jakości, wyłączności, o rzeczywistych korzyściach ze współpracy. Którego nie przeraża rozmowa na temat wynagrodzenia. Który żywo interesuje się Twoją sytuacją. Który zna lokalny rynek. Który jasno tłumaczy zawiłości prawne i ma pomysł na realizację Twoich planów.

W końcu – wybierz pośrednika, z którym podczas rozmowy poczujesz „chemię”. Z nim będziesz w bliskim kontakcie przez najbliższy czas. On weźmie na siebie bezpośrednio odpowiedzialność za efekt swojej pracy. Warto więc, byście darzyli się szacunkiem, sympatią oraz wzajemnie sobie ufali.

Spotkaj się i porozmawiaj!

Żadne spotkanie nie zobowiązuje Cię do zawierania umowy pośrednictwa. Nie unikaj biur nieruchomości. Ci, którzy deklarują swoje złe doświadczenia z agentami, to osoby, które obrały złą strategię, ignorując niezbędny research. Ty zaś wybierz świadomie najlepsze biuro na miarę Twoich potrzeb. Możesz tylko na tym zyskać!

Znajdź biuro nieruchomości

Znajdź agenta nieruchomości

Łukasz Wydrowski - Ekspert rynku nieruchomości oraz pośrednik z wieloletnim stażem. Założyciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Pasjonat psychologii, twórca popularnego schematu sprzedaży PARUW-a. Propagator profesjonalizacji branży, nowoczesnych technologii oraz modelu współpracy na wyłączność.