Pozyskiwanie klientów przez social media? Na pierwszy rzut oka trudno znaleźć kontrahenta wśród filmików z lip-sync i podkoloryzowanych zdjęć poranka. Myśląc o SM, myślimy bowiem o aplikacjach i portalach, na których na ogół poświęcamy czas sprawom prywatnym. A gdzie szukamy tematów branżowych i rozmawiamy o treściach zawodowych? Oczywiście, na LinkedInie. I dlatego warto sprawdzić narzędzie LinkedIna do pozyskiwania kontaktów zawodowych — LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator – jak działa?

Sales Navigator to wersja płatna LinkedIna, która umożliwia łatwe wyszukiwanie i skupienie się na znajdowaniu odpowiednich kontaktów na LinkedInie. Warto przy okazji pamiętać, żeby nie mylić Sales Navigatora z innym rozwiązaniem kierowanym do biznesu — LinkedIn Premium Business. To dobre narzędzie, które pomaga budować i kwalifikować potencjalnych klientów. Dodatkowo ma wiele zaawansowanych filtrów, dzięki którym również można przeszukiwać firmy.

I tu tkwi największa moc Navigatora. Dzięki wyszukiwarce możemy znaleźć dosłownie każdą firmę, której pracownicy mają założone konto na LinkedInie. Nie jest do tego potrzebne nawet istnienie oficjalnego profilu firmy. W trakcie wyszukiwania możemy też odpowiednio dobrać, do jakiego typu firm chcemy dotrzeć. Jeśli szukamy małych firm produkcyjnych z regionu, ustawiamy przykładowe wyszukiwanie na: wielkość firmy 11-50 pracowników. Dodajemy oczywiście lokalizację siedziby firmy plus możemy określić branżę. LinkedIn następnie pokazuje nam wszystkich pracowników firmy mających konto na portalu, od razu szeregując ich według pozycji i wskazując osoby decyzyjne.

LinkedIn Sales Navigator to narzędzie, które pomaga wyszukiwać i kwalifikować potencjalnych klientów.

Wiemy już z kim rozmawiać, rodzi się jednak pytanie: jak? Naszą opcją kontaktu jest wiadomość w formacie quasi-maila. Warto w tym przypadku postawić na konkret i szybko wskazać, z jaką ofertą przychodzimy do danej firmy i w czym możemy pomóc. Przygotowując pierwszy kontakt Panda Marketing z klientem, robimy analizę jego strony www, materiałów firmowych oraz SM, żeby od razu w pierwszej wiadomości nakreślić pola ewentualnego wsparcia.

Jak wygląda skuteczność takiej metody dotarcia do klienta? Tu nie ma łatwej oceny. Nadal przed pierwszym kontaktem trzeba wykonać pracę analityczną, jednocześnie trafiając na potrzebę z drugiej strony. Dodatkowo, sporo osób ma konto na LinkedInie, ale nie sprawdza go codziennie. Pozostaje to jednak nadal skuteczniejszy sposób niż mail na chybił trafił wysłany na adres ogólny firmy czy wydzwanianie do sekretariatu. Mamy możliwość bezpośredniego kontaktu do osoby decyzyjnej i – nawet jeśli odmówi nam ona spotkania – to często otrzymujemy jasną odpowiedź, dlaczego w tym momencie marka nie jest zainteresowana współpracą.

Sales Navigator – opcja dla branży nieruchomości?

Opcji użycia Sales Navigatora na potrzeby branży nieruchomości jest kilka. Pierwsza to wykorzystanie bezpośrednie. Mamy przykładowo w swoim portfolio przestrzeń biurową lub magazynową. Wyszukujemy odpowiednie firmy na danym obszarze, które mogłyby być zainteresowane najmem tej powierzchni. Dzięki Navigatorowi możemy trafić z wiadomością bezpośrednio do osoby zajmującej się organizacją pracy firmy. To nam zdecydowanie skraca ścieżkę w kontakcie klienckim.

Jedną z najpotężniejszych funkcji Sales Navigatora jest to, że może sugerować potencjalnych klientów podobnych do tych, których już obsługujesz. Aby znaleźć podobnych potencjalnych klientów za pomocą Sales Navigatora, wykonaj następujące kroki:

1. Przejdź do paska wyszukiwania w Sales Navigatorze.
2. Wyszukaj swoich obecnych klientów.
3. Wybierz dowolnego klienta z wyników wyszukiwania.
4. Naciśnij „Pokaż podobne”.

Gdy to zrobisz, otrzymasz ponad 100 potencjalnych klientów podobnych do Twoich. A ponieważ te osoby są podobne do tych, które już obsługujesz, możesz udostępniać im propozycje lub ogłoszenie, które już masz.

Drugą opcją jest wykorzystanie i odpowiednia segmentacja lead access, które jest narzędziem działającym w ramach SN. Szukając klientów na zakup inwestycyjny lub zakup domu czy mieszkania w standardzie premium, możemy stworzyć grupę zasobów w oparciu o lead filtres. Określimy dzięki temu naszego idealnego odbiorcę. Ma to być menedżer z ugruntowaną pracą mieszkający i pracujący w okolicach Ełku? Mamy 28 takich leadów. Jak wygląda następny krok? Wprawdzie sam LinkedIn nie oferuje opcji wygenerowania następnie pliku CSV, ale możemy przepiąć wyszukiwanie do naszego systemu CRM. Dzięki temu możemy w następnym kroku albo wysłać mailing spoza LinkedIna do klienta, albo wykorzystać wygenerowaną bazę z CRM-u i dodać ją jako zasób firmowy przy budowaniu grupy w reklamach LinkedInie.

Z kontaktu – reklama, czyli co dalej?

Tu przechodzimy płynnie do kolejnego często pomijanego punktu w ekosystemie LinkedIna – reklamy. Cel pozostaje ten sam co w klasycznej formule wiadomość z Sales Navigatora, reklama daje nam jednak szerszy pakiet opcji odnośnie do samego kontentu. Treść bowiem może zostać przekazana w formie pojedynczego postu zdjęciowego, karuzeli propozycji czy filmu wideo pokazującego konkretną ofertę. Spięcie reklamy z dobraną wcześniej listą leadową Navigatora sprawia, że nasz cel reklamowy staje się mocno sprecyzowany i docieramy w szybki sposób z naszą ofertą nieruchomości do konkretnego odbiorcy.

Sama struktura budżetowania reklam LinkedIna daje nam możliwość płacenia za konkretne wyniki reklamowe. Może być to przejście na stronę www z ogłoszeniem, ale też wypełnienie formularza zgłoszeniowego odnośnie do interesującej klienta oferty. Struktura stawek LinkedIna sprawia, że system oblicza maksymalne możliwości sprzedażowe danej reklamy i jeśli uzna, że reklama się odpowiednio nie spisuje, po prostu zostaje wstrzymana i nie wykorzystuje sztucznie budżetu. Pozwala nam to uniknąć tzw. przepalania środków.

Struktura budżetowania reklam na LinkedInie pozwala uniknąć przepalania środków.

Na końcu zawsze jest człowiek

Musimy mieć świadomość, że LinkedIn Sales Navigator, podobnie jak system reklamowy LinkedIna, nie wykona pracy za nas. W dalszym ciągu wskazane są analiza klienta, odpowiednio stworzony tekst wiadomości, dobre materiały i odpowiednie doświadczenie. LinkedIn za nas tego nie zrobi, ale w znaczny sposób ułatwi nam znalezienie firmy i osoby, do której taką wiadomość warto wysłać.

Krzysztof Kapinos - Specjalista ds. performance marketingu. W swojej pracy najbardziej lubi różnorodność tematów i branż, nad którymi przychodzi mu pracować. Fanatyk analizy kampanii reklamowych i testowania skuteczności tego, co wymyśli na żywym organizmie reklamy.