Każdy, kto stawia swoje pierwsze kroki na rynku nieruchomości, musi przejść przez poszczególne etapy, prowadzące finalnie do nabycia swojego pierwszego własnego M. Wiele z tych etapów wywołuje obawy, tak jak zawsze, gdy robimy coś po raz pierwszy.
O tym, jak wyglądają kolejne kroki na drodze do zakupu, rozmawiam z Roksaną Lipińską, właścicielką firmy deweloperskiej So!Invest z Krakowa, inwestorką i doradczynią na rynku nieruchomości.

Czy odczuwasz, że rynek nieruchomości się budzi i w temacie zakupu nieruchomości jest coraz więcej zainteresowania? Czy sytuacja na rynku nieruchomości robi się coraz bardziej gorąca?

Wszystko zależy, do którego momentu dzisiejszy rynek będziemy porównywać. Jeśli będziemy go porównywać do 2022 roku, w którym faktycznie dało się odczuć spore spowolnienie, a wręcz zahamowanie, zarówno ze strony klientów, jak i ze strony deweloperów oraz inwestorów, to przeskok jest widoczny. W tym roku już od stycznia, a tak naprawdę od marca widać, jak rynek zaczął się nakręcać właśnie po stronie kupujących – tych osób, które w zeszłym roku bały się, martwiły się, czy decydować się na zakup, czy wchodzić z własnym kapitałem w rynek nieruchomości. Dzisiejsza sytuacja pokazuje, że osoby te na rynek realnie weszły i zaczęły rozglądać się za swoim wymarzonym gniazdkiem.

To, co mówisz, potwierdzają też wyniki badania nastrojów rynkowych INPON. Pytamy w nim pośredników o to, jakie są nastroje na rynku, jak oni oceniają popyt i podaż. Wyniki za II kwartał 2023 są dowodem na to, że te nastroje są coraz lepsze, że na rynku jest coraz większy optymizm.

Niestety, to jeszcze nie przekłada się stricte na transakcje. Nie jest ich aż tak dużo więcej, jakbyśmy się spodziewali. To jest taki jeszcze czas poszukiwań, rozglądania się na rynku i oczywiście już podejmowania decyzji. Jednak sytuacja nie jest aż taka kolorowa. Mamy coraz wyższe ceny nieruchomości, wciąż jeszcze wysokie odsetki, wysokie raty kredytów, i w sumie dla wielu osób wizja kupna mieszkania jeszcze cały czas jest dość daleka.

Mam wrażenie, że zawsze jest trudno kupić pierwsze mieszkanie, niezależnie od tego, w jakim momencie gospodarki akurat jesteśmy. Czy – z Twojego punktu widzenia – warto odkładać decyzję o zakupie, czy nie? Kiedy kupić to pierwsze mieszkanie? To taki czas, który – oczywiście – zależy od sytuacji życiowej, ale może jest jakiś najlepszy czas na kupno mieszkania?

Tak naprawdę, z tego, jak obserwuję klientów, jak obserwuję ludzi, którzy właśnie szukają nieruchomości, a obserwuję ich już od ponad 10 lat i z różnej perspektywy, ten idealny moment nie istnieje. W takim sensie, że zawsze możemy sobie znaleźć jakąś wymówkę, która będzie nas spowalniała, będzie nas powstrzymywała przed podjęciem decyzji i nikt z zewnątrz nie będzie w stanie wskazać nam, w którym momencie faktycznie na rynek powinniśmy wejść. Natomiast jeżeli nie chcemy dokonać zakupu jako inwestorzy, którzy z założenia będą chcieli na tej nieruchomości zarabiać, tylko chcemy zaspokoić swoją potrzebę mieszkaniową – chcemy wyprowadzić się z domu rodzinnego, może chcemy zbudować nową rodzinę, może nam się właśnie rodzina powiększa – czyli te czynniki, które determinują wejście na rynek i zakup nieruchomości są w nas, to szczerze mówiąc, nie ma co się zastanawiać. Jeżeli mamy potrzebę, to nie zastanawiajmy się, tylko szukajmy najlepszego dla nas rozwiązania w danym momencie.

Od czegoś trzeba zacząć. Co powinno to być Twoim zdaniem?

Pierwszym krokiem powinno być zastanowienie się nad tym, czy mamy finanse na zakup nieruchomości. Jeżeli mamy odłożone jakieś pieniądze, to rozeznanie się, na co nas stać. Jeżeli będziemy się wspomagać finansowaniem zewnętrznym, czyli np. kredytem, to czy mamy zdolność kredytową i w jakiej wysokości, czyli znowu – ustalenie, na co nam pozwalają nasze finanse. Jeśli nie mamy oszczędności, to kolejnym krokiem jest budowanie wkładu własnego, czyli kwoty wymaganej przy kredycie przez banki, którą musimy mieć ze środków własnych.

Dzisiaj wymagana wysokość wkładu własnego to 10–20% wartości nieruchomości, to takie minimum. Czyli zakładając, że chcemy nabyć nieruchomość za 500 000 zł, wkład własny w postaci 10% to 50 000 zł, a 20% to 100 000 zł. I teraz pytanie, czy takie środki mamy, czy ich nie mamy? W jakim czasie jesteśmy w stanie zebrać albo dozbierać daną kwotę? Dzisiaj jesteśmy w takim momencie, kiedy mamy programy wspierające młode osoby w zakupie pierwszej nieruchomości, więc dobra wiadomość dla osób, które borykają się z uzbieraniem tego wkładu, jest taka, że dzisiaj mogą liczyć na wsparcie.

Chciałabym jeszcze tutaj zwrócić uwagę na jedną ważną rzecz, z którą się bardzo często spotykam. Jest wielu ludzi, którzy uzbierali już środki na wkład własny, mają odłożone jakieś pieniądze, i choć często to ich oszczędzanie okupione było wieloma wyrzeczeniami, to w teorii są gotowi, żeby wejść na rynek. W praktyce jednak, takie osoby często mają problem z podjęciem decyzji, zastanawiają się, czy to akurat dobry moment, żeby te pieniądze wydać i czy to akurat ta nieruchomość, na którą mieliby je przeznaczyć. Mówiąc krótko: zwlekają z decyzją. Później okazuje się, że ten wkład, który uzbierali i kiedyś wystarczał na zakup nieruchomości, po paru miesiącach, niestety, może już być niewystarczający, i wracają do punktu wyjścia.

Kiedy już wiemy, na co nas stać, przychodzi czas na to, aby wejść na rynek nieruchomości. Jakich błędów nie popełniać na tym etapie? Może są sytuacje, które lepiej ominąć? Mówiłaś o błędzie niepodejmowania decyzji o zakupie. Co byś doradziła w tej kwestii klientom, którzy oglądają, weryfikują swoje potrzeby, weryfikują to, co jest w ofercie, i wciąż się wahają?

Rozumiem, że ta decyzja jest niezmiernie trudna. Najłatwiej jest mi odpowiedzieć na przykładzie. W ostatnim czasie zgłosił się do nas klient zainteresowany jedną z ofert, który na dzień dobry powiedział, że generalnie ma problem z podjęciem decyzji. Zapytałam, co go blokuje przed zakupem nieruchomości. W odpowiedzi usłyszałam, że zastanawia się nad tym, że może nieruchomości wkrótce stanieją, czy bańka wreszcie pęknie itd. Przyznał się, że już nawet prawie kupił jedno mieszkanie, ale jak się już na nie zdecydował, to okazało się, że ktoś go ubiegł i tę nieruchomość zarezerwował pierwszy. Podpowiedziałam mu, zgodnie ze swoim doświadczeniem, że jeśli nieruchomość, którą teraz ogląda, spełnia jego oczekiwania i faktycznie widzi się w niej, to warto podpisać umowę rezerwacyjną. Klient pokręcił nosem, powiedział, że musi się skonsultować i zastanowić. Po kilku dniach wrócił do mnie z informacją, że w zasadzie mógłby tę umowę rezerwacyjną podpisać. Niestety, oferta była już nieaktualna, bo ktoś, kto w międzyczasie był na dniu otwartym, szybciej podjął decyzję i nieruchomość z rynku zniknęła.

Jaki z tego morał? Jak tę historię możemy przełożyć na obecne warunki?

W momencie, w którym popyt zaczyna się nakręcać, czyli w sytuacji, z którą dzisiaj mamy do czynienia, klienci kupujący zaczynają zmagać się z konkurencją. Jeżeli miałabym wymienić największy błąd, który można popełnić, wchodząc w rynek nieruchomości w takim momencie, byłaby to właśnie nieumiejętność podjęcia decyzji w chwili, w której wiemy, że naprawdę potrzebujemy nieruchomości. To właśnie zastanawianie się, co może się wydarzyć, wróżenie, co przyniosą kolejne miesiące, kiedy nie jesteśmy wytrawnymi inwestorami, którzy potrafią śledzić wszystkie trendy, analizować całą sytuację ekonomiczną, polityczną, żeby wbić się w ten idealny moment, kiedy bańka wreszcie pęknie. Na rynku nieruchomości jestem od ponad 11 lat i tak naprawdę nie zaobserwowałam sytuacji, żeby bańka pękła. Były lepsze i gorsze momenty, wprawieni inwestorzy mogli się wstrzelić w korzystniejszy dla siebie czas. Ale żeby takie „celowanie” miało sens, to rynek trzeba już dobrze znać i dobrze go wyczuwać. W przypadku zakupu nieruchomości dla siebie – po to, żeby polepszyć swój komfort życia, może zainwestować swoje zaoszczędzone pieniądze, może żeby nie wynajmować i nie płacić komuś innemu do kieszeni, tylko zacząć wkładać pieniądze w coś własnego – to jeżeli trafimy na nieruchomość, która nam się spodoba i którą będziemy chcieli kupić, nie rozwlekajmy tej decyzji na kilkanaście miesięcy. Znam rekordzistów, którzy potrafili szukać przez kilka lat, a i tak nie znaleźli.

Dołożyłabym do tego emocje związane z zakupem nieruchomości. Bardzo dużo się ich pojawia, dzielimy je z innymi, z bliskimi, ale też z ekspertami, którzy mogą nam doradzać. Te emocje potrafią być też szkodliwe?

Jeżeli ktoś nam źle doradza, możemy mieć problem z taką poradą. Jeśli pytamy o poradę, to ktoś radzi nam na pewno w dobrej wierze, w dobrej intencji i tak od serca, ale nie zawsze takie doradzanie jest dobre. Najlepiej jest skupiać się na sobie i zastanowić się nad swoimi celami. Jeżeli będziemy nieruchomość z kimś dzielić, to lepiej zweryfikować wszystkie potrzeby z tą osobą, zrobić nawet listę oczekiwań co do nieruchomości, które muszą być spełnione w momencie wyboru mieszkania. Tych oczekiwań jest dużo i rzeczywiście bycie tak przygotowanym do zakupu nieruchomości jest niezwykle istotne.

Skoro jesteśmy przy oczekiwaniach, to na pewno pojawia się dylemat: rynek wtórny czy rynek pierwotny? Te rynki rządzą się swoimi prawami, inaczej oglądamy mieszkanie od dewelopera, inaczej na rynku wtórnym. Masz doświadczenie na obu i bardzo jestem ciekawa Twojego zdania na ten temat, gdzie tkwią rozbieżności?

Jeżeli chodzi o różnice na rynku pierwotnym i na rynku wtórnym, to zasadnicza różnica jest taka, że na rynku wtórnym oglądamy gotowy produkt, taki, który już jest wybudowany, gdzie widzimy nie tylko mieszkanie czy dom, ale też jego otoczenie, infrastrukturę, widzimy dokładnie, jak ten budynek wygląda, jak on pracuje, jak on się zachowuje. Bardzo często to mieszkanie będzie już wykończone, będą w nim meble. Mamy więc pewne punkty odniesienia. Najważniejsze, że nie musimy sobie niczego wyobrażać, bo wszystko po prostu od razu widzimy, czujemy.

Na rynku wtórnym kupujemy gotowy produkt, nie musimy sobie niczego wyobrażać.

Na rynku pierwotnym natomiast kupujemy w większości przypadków wyobrażenie. Deweloper czy jego dział sprzedaży tak naprawdę sprzedają nam wizję tego, co wybudują, co powstanie, jak to będzie wyglądało. Nawet jeżeli deweloper pozwala na wejście na budowę w trakcie realizacji inwestycji, zanim ona jest jeszcze ukończona, to zobaczymy tylko pewien proces, a tak naprawdę wycinek procesu. Zobaczymy może stan surowy zamknięty, może stan surowy otwarty, na końcowym etapie zobaczymy stan deweloperski, ale to w dalszym ciągu będzie stan deweloperski, czyli taki stan, gdzie mamy tynki, wylewki, ale nie mamy mebli, nie mamy farby, nie mamy kolorów. Ta przestrzeń będzie nam się wydawała mniejsza, ciemniejsza.

Na rynku pierwotnym kupujemy wyobrażenie, wizję tego, co dopiero powstanie.

Często mam sytuacje, kiedy pokazuję np. salon, który ma 30–40 mkw. z aneksem kuchennym, albo w stanie deweloperskim, albo jeszcze w trakcie budowy, i wchodzą do takiej przestrzeni klienci, mówiąc, że ten salon wygląda na mniejszy niż łazienka w ich mieszkaniu, które całe ma powierzchnię ok. 45 mkw.

Chodzi mi o to, że to jest właśnie ta różnica, tkwi ona także w naszych odczuciach, w emocjach, które nam towarzyszą, a które na rynku pierwotnym, w przypadku nowych inwestycji, będą nam trochę przeszkadzały. To, co na rzucie, będzie wyglądało zupełnie inaczej na żywo, przestrzeń, która ma np. 60 mkw., możemy odczuwać jako dużo mniejszą, bardziej klaustrofobiczną. Takie są pierwsze wrażenia i trudno z tym dyskutować.

Łatwiej jest przecież zdecydować się na coś, czego możemy dotknąć, co możemy sprawdzić, co w jakiś sposób możemy przetestować, niż na coś, co dopiero jest nam obiecane.

Chyba każdy z nas spotkał się z wizualizacjami, no i z drobnym maczkiem pisaną informacją, że wizualizacje nie stanowią oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego, prawda?

Należy rozumieć to tak, że jeśli na wizualizacjach deweloper przedstawił nam jakąś elewację w fantazyjnym kształcie i z fantazyjnymi elementami, to może się okazać, że finalnie będzie to niespójne ze standardem wykonania, który jest załącznikiem do umowy deweloperskiej. Więc to, jak sobie tę inwestycję wyobrazimy, może być niespójne z tym, co tak naprawdę kupujemy.

A jeśli chodzi o kwestie formalne?

Tu główna różnica jest taka, że na rynku pierwotnym mamy do czynienia z ustawą deweloperską i jej wszelkimi konsekwencjami, z harmonogramem płatności, który będzie inny niż na rynku wtórnym. Wynika to z faktu, że mamy tu inwestycję, która jest w trakcie realizacji, w przypadku której od momentu, w którym zdecydujemy się na zakup, do momentu, w którym otrzymamy klucze, prawdopodobnie minie od kilku do nawet kilkunastu czy kilkudziesięciu miesięcy, w zależności od tego, jak duża jest inwestycja.

Bardzo dziękuję za rozmowę i cenne wskazówki.

Alicja Palińska - Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl. Odpowiada za realizację projektów związanych z podnoszeniem funkcjonalności serwisu, strategię komunikacji i promocji oraz opracowywanie analiz na podstawie danych z portalu na potrzeby raportów i artykułów. Członek zespołu redakcyjnego e-magazynu "ESTATE".