Ostatni rok był wyjątkowo burzliwy dla branży. Ponad cztery lata po uwolnieniu zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami przed bujnie rosnącą grupą zawodową pojawiły się nowe, trudne wyzwania. O sytuacji na rynku i potencjalnych kierunkach rozwoju sytuacji rozmawiam z Krzysztofem Kraicziczkiem, dyrektorem generalnym Keller Williams Polska.

Jesteś uczestnikiem rynku nieruchomości od wielu lat. Jak z perspektywy swoich doświadczeń scharakteryzowałbyś aktualną sytuację na rynku biur nieruchomości?

Dokładnie to od 2001 roku, kiedy związałem się z branżą, jako agent nieruchomości.

Brak niegdyś wymaganych licencji zawodowych sprawia, że każdy może dziś świadczyć usługi pośrednictwa. Każdy, kogo – oprócz zwykłych kosztów prowadzenia działalności – stać na pokrycie dodatkowo specyficznych obciążeń, związanych z prowadzeniem działalności w tej konkretnie branży. Szkolenia kompetencyjne, aplikacja ofert prywatnych, program do obsługi biura, serwisy ogłoszeniowe i inne usługi związane z przygotowaniem ofert. To niemałe koszty, które – jak się niedawno okazało – potrafią wzrosnąć w ciągu roku kilkukrotnie. Rynek jest bardzo rozdrobniony. Małe biura, które chcą pracować zupełnie samodzielnie i być konkurencyjnymi, będą napotykały na coraz większe trudności. To z kolei powoduje, że wiele wartościowych osób – już dziś – rezygnuje i się przebranżawia.

Czy wzrost kosztów działalności to obecnie jedyny problem biur?

Niestety nie. Sytuacja na rynku, którą obecnie obserwujemy, przypomina okres sprzed 10 lat. Wtedy, tak jak i dziś, każdy „agent” mógł sprzedać wszystko. Taki stan rzeczy nie potrwa jednak długo. Rynek pierwotny, który obecnie pędzi jak szalony, lada chwila zacznie wyhamowywać. Myślę, że pierwsze widoczne tego sygnały zaobserwujemy jesienią tego roku. Pora się do tego przygotować.

To, z czym przyjdzie nam się zmierzyć, to konsekwencje braku jednolitych standardów pracy. Modele, procedury i sposób pracy są tak różne w biurach nieruchomości, że w oczach klienta – branża wygląda co najmniej nieprofesjonalnie. Drugim problemem jest brak wspólnego systemu wymiany ofert, który – w wielu obszarach – pozwoliłby być mniej zależnym od podmiotów zewnętrznych. Takiej branżowej platformy, która – dzięki podobnym standardom pracy i obsługi klienta wszystkich korzystających – umożliwiałaby otwartą współpracę, opartą na z góry ustalonych zasadach, oraz jasny i akceptowany podział wynagrodzenia pomiędzy agentami. Która jednocześnie zawierałaby wszystkie niezbędne agentowi do pracy narzędzia. Co jednak najważniejsze – odpłatność za korzystanie z niej nie byłaby dotkliwie odczuwalna i gwarantowała uzyskanie kosztu agenta – w zakresie generowania leadów i technologii – na poziomie możliwie najniższym. Takie możliwości daje jedynie konsolidacja.

Jedynie konsolidacja daje możliwość minimalizowania kosztów.

Jakie inicjatywy podejmuje w tym kierunku branża?

Na przestrzeni tych kilkunastu lat, wiele razy widziałem próby konsolidacji środowiska. Organizacje zawodowe, lokalne stowarzyszenia i ich MLS-y czy też inne platformy współpracy i wymiany ofert. Dziś na rynku mamy wiele różnych inicjatyw edukacyjnych, marketingowych, technologicznych oraz modeli biznesowych, które łączą podmioty w przeróżny sposób i na różnych poziomach.

fot. rawpixel.com

Ostatnia inicjatywa, o której dość głośno, jest z pewnością słuszna. Pełna platforma, którą ma zarządzać wspólnie branża. Idea szczytna, ale widzę kilka niebezpieczeństw. Między innymi takie, jak to, kto ma zarządzać platformą, czy decydować o kierunku, w którym ma być rozwijana. Liczba i wielorakość podmiotów, pracujących w często zupełnie przeciwstawnych modelach, to główne wyzwanie w tym projekcie. Warunkiem sukcesu jest wypracowanie obowiązujących wszystkich standardów na samym początku i ewentualne modyfikowanie (dalsze ulepszanie!) ich w trakcie. Jeśli ten projekt nie ruszy dziś, to w dłużej perspektywie nic z niego nie będzie. Ale kibicuję mu.

Z kibicowaniem wiąże się wiara w sukces, nawet gdy gra polska reprezentacja w piłce nożnej. Czy naprawdę wierzysz, że na polskim rynku możliwa jest konsolidacja?

Przeszłość pokazuje, jak trudno znaleźć rozwiązanie kompletne, które jednocześnie będzie optymalizowało koszty prowadzenia biznesu. Ja takiego od zawsze sam szukałem i… znalazłem, choć nie w Polsce. Alternatywę stworzyła marka Keller Williams, amerykańska firma z branży nieruchomości, która jest niekwestionowanym liderem szkoleniowym i technologicznym, a także marketingowym.

Dołączenie do sieci Keller Williams to możliwość budowania skalowalnego biznesu. Wysoki udział w zysku z transakcji (do 90 procent). Niskie koszty pracy dla współpracownika, zarówno jeśli chodzi o szkolenia, jak i koszty związane z obsługą ofert, a nawet z lokalem! W Keller Williams agenci posiadający „własne biura” nie są obciążeni takimi kosztami.

Niezwykle ważnym elementem jest możliwość korzystania z dobrodziejstw sieci, a jednocześnie pozostania przy własnej marce. Biura z historią i doświadczeniem, mogą działać pod wypracowanym dotąd brandem. Ci, którzy go nie mają, mogą budować go samodzielnie lub w oparciu o moc międzynarodowego wizerunku marki.

Często mówiąc o Keller Williams, mówi się o rewolucji na rynku nieruchomości, bo to zupełnie nowy standard prowadzenia biura nieruchomości i rozwijania kariery w branży. I to dostępny już w Polsce! To gotowa i wielowymiarowa platforma rozwoju w branży nieruchomości, która pracuje dla swoich współpracowników, a nie tylko oni na nią.

Dzięki temu agenci oraz właściciele biur nieruchomości mają dziś w naszym kraju zdecydowanie większe możliwości budowania biznesu wartego posiadania.

Mówiąc „platforma”, masz na myśli nie tylko rozwiązanie organizacyjne, ale także technologiczne?

Dokładnie tak. Ponad 3 lata temu Keller Williams rozpoczął działania, aby opracować kompleksową platformę technologiczną. Dostrzeżona potrzeba była tak pilna, że w krótkim czasie zwiększono liczbę inżynierów z 40 do 200, angażując dodatkowo najlepszych agentów jako konsultantów przy projekcie. Tak powstała Kelle.

Platforma Kelle daje agentom kontrolę nad wszystkimi ich zasobami – w postaci ofert oraz klientów – a następnie możliwość ich „syndykacji”. Poprzez zastosowanie sztucznej inteligencji integruje wszystkie etapy, procesy i elementy transakcji, poczynając od momentu identyfikacji oferty, kończąc na pełnym systemie potransakcyjnego follow-up, w celu utrzymania klienta niemal „na całe życie”.

KW osiągnęło pozycję lidera w obszarze szkoleń bez względu na branże, dziś pora na technologię na najwyższym poziomie. Wspólne standardy pracy oraz wyposażenie agentów w efektywne narzędzia do promocji i wymiany ofert przekłada się na zwiększoną liczbę transakcji przeprowadzanych przez agencje nieruchomości oraz liczbę zadowolonych klientów. Tak właśnie wygląda przyszłość.

Przyszłość to wspólne standardy pracy i efektywne narzędzia do promocji i wymiany ofert.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.