Co robić, by się wyróżnić? Jakie kreatywne działania realizować w sprzedaży i promocji nieruchomości? Na jakich kanałach się skupić? Skąd czerpać inspiracje i jak wykorzystać storytelling w nieruchomościach? A może warto postawić na rozwój marki osobistej w zabieganiu o uwagę klienta?

Branża nieruchomości — branża homogeniczna

Będąc w branży, rozglądasz się, co robią inni, i powtarzasz to samo w swoich działaniach, nie sprawdzając, czy to w ogóle działa. To podstawowy błąd, który wynika z kulturowego nabywania wiedzy. Tak się zawsze robiło, tak robią to inni teraz i ja też powinienem czy powinnam tak robić. Przykładem jest tu myślenie, że o nieruchomościach należy mówić śmiertelnie oficjalnie. W końcu za kupnem mieszkania, domu czy nieruchomości biznesowej stoją duże pieniądze, niekiedy oszczędności całego życia, nie ma tu zatem miejsca na trochę luzu, bo przecież nie będą nas traktować poważnie.

Czy aby na pewno? Spójrz na banki — wydawałoby się, że pieniądze to właśnie coś, o czym mówi się tylko śmiertelnie poważnie, albo wcale. Aż tu nagle przychodzi mBank i komunikuje swoje usługi bankowe w sposób zgoła inny od konkurencji. Stawia na prosty, pełen luzu przekaz. I kupuje tym ludzi!

Konta bankowe to produkty homogeniczne, niewiele się różniące między sobą. W ich zakresie banki oferują niemal identyczny wachlarz korzyści. Czym zatem się wyróżnić? Dodać do nich emocje, budować ich wartość. To samo zadziała w branży nieruchomości.

Nie traktuj nieruchomości śmiertelnie poważnie, postaw na przekaz pełen luzu i emocji.

Koniec z błędami

Jeśli sprzedajesz nieruchomości z pewnością monitorujesz i porównujesz pojawiające się w sieci ogłoszenia. Czy zauważyłeś, że wiele z nich jest niemal identycznych, mimo że przedstawiają zupełnie inne lokale, w różnych miastach. Z kolei na Facebooku agenci w eleganckich ubraniach stoją na tle nieruchomości i skandują: „Pomogę Ci sprzedać Twoją nieruchomość”.

Bazowanie na jednym schemacie

Jest tyle tematów, którymi pośrednik nieruchomości się zajmuje, ograniczanie się tylko do komunikowania sprzedaży lokali, np. wspomnianym wyżej sloganem „Pomogę Ci sprzedać Twoją nieruchomość”, jest zabieraniem sobie morza contentu. Edukacja odbiorców, pokazywanie, w czym jest się dobrym, wyjaśnianie skomplikowanych kwestii prawnych – to wszystko wzbudza zaufanie i pomoga budować wizerunek eksperta na rynku.

Trudny język

Unikaj żargonu branżowego. Im więcej wiemy w danej dziedzinie, tym bardziej dotyka nas „klątwa wiedzy” – przestajemy zauważać, że mówimy niezrozumiale dla odbiorcy. Zatem prosty język i jasne komunikaty okraszone empatią to klucz do zaangażowania klienta w Twoją ofertę.

fot. fauxels / pexels.com

Tam sięgaj, gdzie wzrok nie sięga

Skupianie się na wartościach funkcjonalnych nieruchomości jest fundamentem oferty, ale nie zapominaj też o korzyściach emocjonalnych.

Buduj wartość swojego produktu. Jak? Znajdź coś unikalnego, czego nie ma żadna inna nieruchomość w okolicy lub niewiele miejsc może się tym czymś pochwalić. Pokaż, ile czasu i kreatywności kosztowało zrealizowanie czegoś w danej nieruchomości. Za przykład, choć nieco odległy od rodzimych realiów, może tu posłużyć Casa Milà Gaudiego — niektórzy kwestionują piękno tego budynku, ale z pewnością doceniają geniusz projektanta, który tak zaplanował cały budynek, by na każdym piętrze można było dowolnie aranżować przestrzeń, ponieważ ściany nośne znajdują się jedynie dookoła klatek schodowych. Takie kreatywne rozwiązania zwiększają wartość nieruchomości.

W biurowcu, który masz w ofercie najmu, była firma, która odniosła sukces i tak się rozwinęła, że musiała zmienić lokum, bo nie była w stanie zmieścić już tam całego zespołu? Komunikuj to! Ludzie nie przypisują wartości w sposób racjonalny. Przykład? Dom na sprzedaż w sąsiedztwie posiadłości Roberta Lewandowskiego — wartość nieruchomości szybuje w górę. Identyczny dom, w jeszcze lepszej okolicy, w świetnej cenie, ale w jego ścianach lata temu doszło do tragicznego wydarzenia — wielu ludzi wykluczy z kręgu zainteresowania taką nieruchomość.

Społeczny dowód słuszności — słyszałeś o nim wcześniej? To jeden z najpotężniejszych efektów psychologicznych wykorzystywanych w marketingu i sprzedaży. Zgodnie z nim, w sytuacji, w której nie wiemy, czy jakaś decyzja jest właściwa, dokonujemy takiego wyboru lub przyjmujemy takie stanowisko jak większość ludzi w danej grupie. Innymi słowy, jeśli nie mamy innej możliwości wybrania najlepszej opcji (na przykład z braku danych) lub nie jesteśmy w stanie przeanalizować wszystkich dostępnych informacji (na przykład z braku czasu), zakładamy, że decyzja, którą podejmą inni ludzie, jest właściwa.

Społeczny dowód słuszności to jeden z najpotężniejszych efektów psychologicznych wykorzystywanych w sprzedaży.

Jak wykorzystać to w branży nieruchomości?

Deweloper, w budynku którego znajduje się mieszkanie, które chcesz sprzedać, otrzymał wyróżnienie? Komunikuj to. Architekt, który projektował daną nieruchomość, ma na swoim koncie nagrodę? Daj o tym znać, nawet jeśli ta nagroda nie dotyczy bezpośrednio obiektu, który sprzedajesz. Osiedle cieszy się dobrymi opiniami wśród mieszkańców? Na etapie wyboru własnego M, odbiorcy z pewnością wezmą pod uwagę opinie innych.

Gdzie być?

Zacytuję tu ulubione powiedzenie marketerów: „To zależy”.

Powinieneś być tam, gdzie jest uwaga Twoich odbiorców. Nie ma jednego kanału, który można rekomendować w ciemno, deklarując, że właśnie tam znajdziesz klienta, spełnienie i pieniądze. Ale są badania, które mówią, że ponad 98% kupujących szuka nieruchomości najpierw w internecie.

A gdzie dokładnie w internecie?

Na podstawie raportu przygotowanego przez PMR Consulting&Research oraz BR consulting, użytkownicy dowiadują się o nieruchomościach z danych źródeł*:

• 67% portale branżowe
• 45% reklama graficzna
• 17% social media
• 17% reklama wideo
• 7% mailingi

*Wartości procentowe informują o tym, jakie kanały internetowe były stosowane przez badanych korzystających z Internetu. Treść pytania: Proszę zaznaczyć, skąd dowiedział/a się Pan/i o inwestycji, w ramach której zdecydował/a się Pan/i na zakup mieszkania?

fot. Sushil Shrestha / pexels.com

Skąd brać pomysły?

Odpowiedź jest banalna. Słuchaj swoich klientów! Kreatywność na pstryknięcie palcem bywa wyzwaniem, dlatego pamiętaj: nie zawsze musi być kreatywnie. Ale niech to, co masz przekazać, niesie jakąś wartość dla odbiorców. Przyciągnij ich formą, a treść przeczytają sami.

Masz coś nudnego do przekazania?

Dzień dobry, jestem Marek Kowalski, właśnie sprzedałem dom.

I czar pryska. Koniec historii. A gdyby pokazać to w inny sposób?

Dziś budzik bezlitośnie dzwonił o 5.00, ale było warto wstać przed słońcem i przejechać 45 km, by pokazać Wam, jakie obłędne widoki każdego ranka czekają nowych właścicieli tego domu. Marto, Pawle i Zuziu — niech Wam się cudownie mieszka. A ja wracam z przewietrzoną głową, pełną pomysłów, do pracy. 

Katarzyna Pruska - W Panda Marketing kieruje zespołem odpowiedzialnym za działania marketingowe. Tworzy strategie komunikacji marek, realizuje działania content marketingowe w oparciu o takie kanały, jak Facebook, Instagram i LinkedIn. Dba o cele biznesowe brandów. Specjalistka od social sellingu, pomaga markom realizować potencjał sprzedażowy. Z entuzjazmem obserwuje nowości w marketingu, jednocześnie opierając swoje działania na twardych podstawach i liczbach. Nie uznaje półśrodków, gdyż owocują ćwierćrezultatami.