Kryzys odpowiedzialności w roli zawodowej agenta nieruchomości jest zjawiskiem cyklicznym i może mieć różne przyczyny oraz różny przebieg. Poziom kryzysu i sposób reakcji na niego będą warunkowały, jak się on dla agenta skończy. Nie bez kozery w chińskim zapisie słowa kryzys łączą się ze sobą dwa inne słowa: zmiana i szansa. Istnieje więc kwestia: czy pozwolić, aby kryzys zarządził nami, czy też mądrze zarządzić kryzysem.

Na kryzys odpowiedzialności (dalej k.o.) lepiej zareagować właściwie, ponieważ dla większości agentów kończy się on co najmniej kontuzją, a często bywa, że faktycznym knock-outem i odejściem. Z drugiej strony, dla niektórych – i to dobra wiadomość – jest on okazją, aby rozwinąć się w zawodowej roli, wchodząc na jej wyższy poziom. Bez względu na to, czy analizujemy k.o. z poziomu procesu grupowego czy agenta indywidulanie – kryzys odpowiedzialności wydaje się konieczny dla upgrade’u skuteczności w roli.

Kryzys to tylko zmiana, która stwarza szansę.

Zatrute źródła k.o.

Zacznijmy od możliwych źródeł kryzysów odpowiedzialności. Dokonajmy dość uproszczonego podziału na prywatne i zawodowe.

Jeżeli chodzi o te pierwsze, to zaliczamy do nich ważne wydarzenia życiowe, które mogą, choć nie muszą, wpływać na naszą skuteczność w pracy. To m.in.: utrata bliskiej osoby, poważna choroba, problemy w związku lub z dzieckiem, ale również narodziny dziecka czy nagłe polepszenie sytuacji materialnej. Jeżeli w wyniku jakiegoś ważnego wydarzenia życiowego tracimy motywację do działania – zwłaszcza jeżeli to wydarzenie wiąże się z silnym stresem czy traumą – najlepiej skorzystać z pomocy specjalisty: terapeuty, psychologa, a nawet psychiatry.

Typowo zawodowe źródła kryzysu to m.in.: przepracowanie, rozleniwienie, konflikt z przełożonym, podwładnym, grupą czy zespołem, a także – i to obecnie najczęstsza z przyczyn – długotrwały brak oczekiwanych rezultatów w zawodowej roli.

Obecnie najczęstszą przyczyną kryzysów odpowiedzialności agentów nieruchomości są konsekwencje wynikające z braku właściwej i odpowiednio wczesnej reakcji na zachowania rynku: załamania struktury popytu na rynku nieruchomości, a co za tym idzie – mniejszej liczby zapytań, która przekłada się na mniejszą liczbę prezentacji, co oznacza mniej transakcji.

Od wczesnej jesieni 2021 roku w swoich publikacjach i wystąpieniach komunikowałem wielokrotnie, że kończy się „czas podawania” i o wynikających z tego możliwych konsekwencjach. Wskazywałem również środki, jakie opłaca się wcześniej podjąć, aby zminimalizować możliwe przykre skutki zbliżającej się rynkowej zmiany.

Agencje prowadzone przez odpowiedzialnych szefów oraz agenci, którzy szybciej zaakceptowali rzeczywistość i wdrożyli opłacalne zmiany, mają obecnie w tym wymagającym czasie dobrze lub co najmniej znośnie. Inni zmagają się z rzeczywistością, naprędce dokonując korekt, a jeszcze inni – i to dla nich jest głównie ta publikacja – stopniowo odcinani od zapytań, prezentacji i transakcji, niestety utknęli w miejscu. To zdarza się najlepszym. Problem w tym, że w wielu przypadkach brak perspektywy poprawy sytuacji wraz z silnym stresem finansowym zaowocował potężnym spadkiem motywacji, co leży u podstawy k.o., i tym samym zasadniczym spadkiem zawodowej aktywności.

Są jeszcze ci, którzy działają, ale efekty tych działań są dla nich mocno zniechęcające, ryzykują więc rychłym wejściem w kryzys odpowiedzialności –ile można robić to samo bez spodziewanych efektów?

Czym jest kryzys odpowiedzialności?

Zacznijmy od tego, że większości ludzi będących w kryzysie odpowiedzialności trudno znieść samą nazwę tego zjawiska –nie lubimy myśleć o sobie, że jesteśmy nieodpowiedzialni, pomijając już fakt, że samo przyznanie się przed samym sobą, że jest się w kryzysie, bywa często trudne… a zaczyna się jak zwykle, niewinnie…

oprac. Dawid Marecki

Żeby mi się tak chciało, jak mi się nie chce. Z pewnością każdemu zdarza się czasami trochę słabszy dzień. Po prostu nie chce się iść do pracy. Odczuwamy spadek motywacji do działania – to najzupełniej normalne.

Dlaczego świat jest pełen idiotów… Bez wątpienia potrafimy przywołać w pamięci przynajmniej jedną sytuację, kiedy nie osiągnąwszy jakiegoś celu (umówienie spotkania, podpisanie umowy, finalizacja planowanej transakcji), daliśmy upust swojej frustracji w postaci narzekania na klientów – to również normalne.

No co zrobisz, jak nic nie zrobisz – to nie moja wina, że… Czy czasami w takich sytuacjach zdarza się, że uciekamy w wymówki? No pewnie… normalne.

Tak zwane spadki mocy są tak samo naturalne jak i zwyżki. Wszystko jest OK, jeżeli taki stan trwa dzień lub dwa. Życie. Czasami nasz organizm sam domaga się odpoczynku i wysyła nam sygnały – zdrowy człowiek średnio raz w roku notuje spadek mocy – to jeszcze nie kryzys odpowiedzialności, nazywamy to po prostu urlopem.

Zmierz sobie temperaturkę, synku…

Jeżeli w ostatnim czasie:

• notujesz znacznie mniej nowych transakcji lub wręcz ich nie masz,
• zaczynasz się martwić o swoją przychodowość lub już jesteś „pod kreską”,

a jednocześnie:

• narastające trudności powodują Twoją demotywację do działania

i w konsekwencji:

• zaczynasz robić mniej spotkań (prezentacji i przyjęć) albo
• robisz ich bardzo mało lub wręcz
• nie masz ich w ogóle oraz
• nie chce Ci się iść do roboty,

a przy tym zauważyłeś, że:

• więcej czasu spędzasz w internecie, uciekając w zabijacze czasu, które odciążają Ci głowę od zmartwień lub/i
• każda fraza, raport czy publikacja, które wieszczą lub potwierdzają trwający kryzys i trudną sytuację, przyciągają Twoją uwagę i przez to martwisz się jeszcze bardziej,
• udostępniasz takie treści znajomym, podsycając niepokój swój i ich, albo
• zwróciłeś uwagę, że większość rozmów w gronie kolegów z pracy obraca się wokół tematu kryzysu, ale nie w obrębie aktywnego poszukiwania rozwiązań i wspierania się, ale narzekania, szlamienia i nakręcania się,
• takie treści potwierdzają u Ciebie przekonanie, że Twoja trudna sytuacja to nie Twoja wina,

plus:

• zaobserwowałeś u siebie irytację w sytuacjach: kiedy komuś idzie pomimo wszystko dobrze i kiedy ktoś chce Cię wesprzeć radą (menedżer),

to poważnie rozważ, czy nie znajdujesz się na drodze prowadzącej do kryzysu odpowiedzialności – zwłaszcza jeżeli do tego wszystkiego dochodzi jeszcze jeden czynnik:

• czujesz, obawiasz się lub dociera do Ciebie, że nie masz realnego wpływu na sytuację.

Najprościej mówiąc, kryzys odpowiedzialności to długotrwała utrata motywacji do działania w połączeniu ze zrzucaniem odpowiedzialności za swoje wyniki (na innych ludzi albo zewnętrzne czynniki).

Kryzys odpowiedzialności to długotrwała utrata motywacji do działania połączona ze zrzucaniem odpowiedzialności za swoje wyniki.

oprac. Dawid Marecki

Odpowiedzialność = proaktywna odpowiedź

Odpowiedź na sytuację. Warto zrozumieć, że nie chodzi o to, aby brać odpowiedzialność za to, na co nie mamy wpływu, tylko o to, aby wziąć odpowiedzialność za to, na co wpływ się ma i zaangażować się w tym obszarze.

Jest różnica pomiędzy wymówką a powodem.

Czy faktycznie to, co zrobiłeś lub nie zrobiłeś do tej pory, zbliżało Cię do korzystnej zmiany?
Tak długo dopóki działasz (nie uznasz, że jesteś bezsilny) – tak długo masz jakiś wpływ.
Pozostaje kwestia rodzaju, typu, ilości i jakości Twoich działań, aby Twój wpływ był istotny.

Zatem akt woli – „działam, jestem aktywny” – warunkuje bycie w pełni odpowiedzialnym.

Powtórzmy: być odpowiedzialnym oznacza proaktywną odpowiedź na sytuację – w przeciwieństwie do odpowiedzi reaktywnej oznaczającej co do zasady bierność, brak działania, pasywność i poddanie się. Co bardzo istotne, również poddanie się emocjom, które uniemożliwiają racjonalną analizę rzeczywistości.

Być odpowiedzialnym oznacza proaktywną odpowiedź na sytuację.

Ocena a analiza

Ocena rzeczywistości jest zwykle nieadekwatna, ponieważ opiera się na emocjach, kosztem faktów i danych.
Analiza rzeczywistości jest zwykle adekwatna, ponieważ opiera się na faktach i danych, z filtrem na emocje.

Bycie w kryzysie odpowiedzialności oznacza w pewnym sensie oszukiwanie się, zwodzenie się czy też uwodzenie samego siebie jakimś typem magicznego myślenia, że wszystko jakoś samo się naprawi i wróci do normy, to trwanie w jakimś urojeniu. W oderwaniu od faktycznych przyczyn niepowodzenia – dowolnego działania – zrzucanie winy na kogoś lub coś i ucieczka w wymówki.

oprac. Dawid Marecki

Badanie dojrzałości w roli

Bez względu na to, czy swoją obecną sytuację zawodową identyfikujesz jako dobrą, neutralną czy też złą, sugeruję odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

PYTANIE 1.
Czy zaakceptujesz tezę, że Twoja obecna sytuacja zawodowa jest w znacznej mierze spowodowana liczbą i jakością Twoich przeszłych i obecnych działań i zaniechań?

Jeżeli Twoja odpowiedź brzmi „tak” – to wspaniale. To odpowiedź dorosłego, odpowiedzialnego człowieka, który akceptuje rzeczywistość taką, jaką ona jest. Doceniając rolę ewentualnego szczęścia i biorąc pod uwagę czynniki negatywne (pech), na które jednak nie masz wpływu – jednocześnie rozumiesz, że to „co” oraz „jak” i „ile” robisz i nie robisz – o wiele silniej, zwłaszcza w dłuższej perspektywie, będzie warunkowało przyszłe wyniki.

PYTANIE 2.
Czy jesteś gotów – akceptując zewnętrzne czynniki, na które nie masz wpływu – podjąć wysiłek i – biorąc odpowiedzialność za czynniki, na które masz wpływ – wykonać ciężką i trudną pracę w kierunku korzystnej zmiany?

Dorosły i odpowiedzialny człowiek jest gotowy, jeżeli zachodzi taka potrzeba, opracować plan naprawczy, zmieniając dotychczasowe strategie, operacje i taktyki. Co bardzo istotne, warto zdać sobie sprawę i założyć realistycznie, że na efekty zmiany najczęściej trzeba będzie poczekać i – co najważniejsze – sukces warunkowany będzie regularnym działaniem z determinacją. To trudne i wyczerpujące wprost proporcjonalnie do trudności sytuacji, jaką naprawiamy, i poziomu celu, do jakiego dążymy. Niezwykle istotne będzie to, jak zarządzimy swoją własną presją, stresem i ogólnie emocjami.

PYTANIE 3.
Czy jesteś gotów przestać narzekać, jęczeć i szlamić, zakażając siebie i innych perspektywą smutnego końca – jak również pocieszać, bagatelizować i oszukiwać siebie i innych, że wszystko jakoś samo się ułoży?

Typowe reakcje na brak oczekiwanego wyniku agenta będącego w kryzysie odpowiedzialności rozciągają się od nadmiarowego obwiniania się („to moja wina”, „nie nadaję się”, „gdybym wiedział, że tak będzie, to rozegrałbym to inaczej”, „żałuję, że…” itp.) poprzez czarnowidztwo („będzie jeszcze gorzej”, „to dopiero początek” itp.) po nadmiarowy optymizm połączony z bagatelizowaniem („jakoś się ułoży”, „to szybko minie” itp.), kończąc na tzw. szlamieniu i klasycznym zrzucaniu odpowiedzialności („co niby mogę zrobić”, „rynek jest jaki jest”, „nie mam wpływu”, „nie zmuszę nikogo”, „inni też cienko przędą” itp.).

Typowe reakcje na brak oczekiwanego wyniku rozciągają się od nadmiarowego obwiniania się aż po zrzucanie odpowiedzialności.

Nic tak nie pomaga jak wspólne ponarzekanie sobie na polityków, rynek i klientów. Od razu czujemy się lepiej, wiedząc dodatkowo, że nie tylko nam jest ciężko – ba, brak wyników u innych znakomicie tłumaczy nas samych, jasno dowodząc, że to przecież nie nasza wina. Tymczasem jest różnica, pomiędzy odtruciem siebie a zatruwaniem innych.

Z drugiej strony warto zrozumieć, że błędy popełnione (o ile zostaną przepracowane) są konieczną podwaliną przyszłego wzrostu. Warto je sobie po ludzku wybaczyć, zaakceptować i nie katując się życiem w przeszłości, wyciągnąć właściwe wnioski na przyszłość, odrobić lekcje i pójść dalej bogatszym o nie. Dzięki temu jest nawet szansa, aby za jakiś czas być sobie wdzięcznym, że się je popełniło.

PYTANIE 4.
Czy jesteś gotów asertywnie i proaktywnie poszukać rozwiązań i w zależności od potrzeb, konsultując się, szkoląc lub trenując, zniwelować własne braki i rozwinąć swoje zasoby w celu realnej poprawy swoich kompetencji a tym samym wyniku?

„Robienie tego samego i oczekiwanie innych wyników jest formą szaleństwa” – to z pewnością doskonale nam znane zdanie, wypowiedziane przez Einsteina. Istotą jest to, aby dokonując pogłębionej analizy naszych kompetencji, odpowiedzieć sobie na kilka pytań i zrozumieć, że:

• jeżeli nie wiemy, co i jak można by zmienić – warto skonsultować się, aby zdobyć informacje,
• jeżeli wiemy, ale nie rozumiemy, jak – warto wyszkolić się, zdobywając wiedzę,
• jeżeli wiemy i rozumiemy, co zmienimy, ale nie potrafimy – warto wytrenować potrzebne umiejętności.

fot. Cup of Couple / pexels.com

Wynik badania

Jeżeli uczciwie stwierdzisz, że:

• nie potrafisz obecnie odpowiedzieć twierdząco na każde z powyższych pytań, to równie uczciwie chcę Ci powiedzieć, że szanse na to, że zmienisz swój obecny słaby wynik lub utrzymasz swój obecny dobry wynik, są w obecnej sytuacji rynkowej – bez zmiany postawy i przekonań – niestety nikłe.

Jednocześnie chcę Ci również powiedzieć, że masz pełne prawo mieć taką postawę w obecnym stanie i przyznam Ci się do czegoś: doświadczałem zjawiska k.o. w roli agenta i dwukrotnie moje k.o. miały naprawdę ostry przebieg – w tym czasie również odpowiedziałbym na postawione pytania 4 × „nie”.

Zapewniam Cię, że istnieje jednak droga do poprawy Twoich wyników w roli agenta, choć wygląda na to, że w tym momencie nie jesteś gotowy, aby na nią wkroczyć.

• Jeżeli odpowiedziałeś twierdząco na każde z powyższych pytań, to raczej nie grozi Ci k.o. w ostrym przebiegu i prawdopodobnie jesteś gotów podjąć wysiłek i wykonać pracę mające na celu zmianę Twojego wyniku na lepszy lub co najmniej utrzymanie obecnego wyniku, o ile jest on dla Ciebie satysfakcjonujący.

Wygląda na to, że jesteś gotowy do wdrażania zmian, jeżeli uznajesz to za wskazane. Nawet jeśli Twoje obecne wyniki są odległe od Twoich oczekiwań, to z całą pewnością będziesz potrafił to zmienić, w zależności od potrzeb: konsultując się, szkoląc i trenując.

Niezbędne narzędzie

Jeżeli wyniki są dalekie od oczekiwań, możemy i mamy prawo czuć się zawiedzeni i rozczarowani.

W takiej sytuacji, zdrowy, silny emocjonalnie i odpowiedzialny człowiek po krótkotrwałej emocjonalnej reakcji związanej z rozczarowaniem, podejmuje wysiłek polegający na tym, że:

• dokonuje racjonalnej analizy – zewnętrznej i wewnętrznej – rzeczywistości (m.in.: określa swoje oczekiwania, w razie potrzeby je redefiniuje, określa, na co ma wpływ, a na co nie ma wpływu);
• w zależności od wyniku analizy albo pozostaje przy dotychczasowej strategii, albo ją modyfikuje;
• następnie, aby wypełnić założenia strategii, modyfikuje lub opracowuje nową taktykę lub nowe taktyki;
• podejmuje wysiłek polegający na serii działań i zaniechań w ramach opracowanego planu – w sposób przemyślany i celowo działa, aby tym razem wynik odzwierciedlał jego oczekiwania.

O tym, jak to opłacalnie zrobić, możesz dowiedzieć się z mojej najnowszej publikacji pro bono. Składa się ona z dwóch części:

• pierwszej, w której wykonując serię ćwiczeń, zyskasz głębszy i asertywny wgląd w siebie w zawodowej roli – dzięki czemu łatwiej wyłączysz emocje, odtrujesz się i odzyskasz utraconą odpowiedzialność,
• drugiej, w której, biorąc pod uwagę model, środowisko i rynek, w których działasz, oraz zestaw metryk, opracujesz samodzielnie swój plan naprawczy.

Bezpłatny handbook zawierający kilkadziesiąt stron wartościowych ćwiczeń, narzędzi i komentarzy stworzyłem, kierując się bieżącą potrzebą. Od początku wakacji nie było tygodnia, w którym nie odbierałbym telefonów czy maili od agentów, menedżerów lub szefów, którzy podczas konsultacji komunikowali mi narastające trudności i wyzwania związane z bieżącą rynkową sytuacją. Prawie w każdej z tych konsultacji pojawiał się wątek ogromnych kosztów emocjonalnych, jakie ponoszą agenci. Istnieje droga wyjścia i powrotu do wewnętrznego spokoju i stabilnych wyników. Być może to właśnie Ty będziesz osobą, która za jakiś czas będzie wspominać obecny okres na rynku z uśmiechem i wdzięcznością – jak pamiętasz, kryzys to tylko zmiana, która stwarza szansę. Sięgnij po nią.

Dawid Marecki - Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.