Czy uważasz się za osobę odważną? Podejrzewam, że odpowiedziałeś: „Tak”. A czy potrafisz przywołać w pamięci sytuacje, kiedy zachowałeś się odważnie? Jeśli tak, to dobrze, bo poziom odwagi określają właśnie fakty, a nie… wyobrażenia.

Odważny człowiek a odważny agent

Bywamy zarówno odważni, jak i nie. W różnych sytuacjach prezentujemy różne postawy. To jest w porządku i nie podlega ocenie. Przyjrzyjmy się jednak odwadze w kontekście pracy, a więc zawodowej roli. Warto, ponieważ odwaga jest jednym z kluczowych atrybutów, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym w roli agenta nieruchomości i odnieść sukces na ponadprzeciętnym poziomie.

Wesoły agent vs. smutny agent

Jak rozumieć sukces w zawodowej roli? O jakim agencie można powiedzieć, że odniósł sukces? Czy agent A, który notuje rocznie 70 transakcji, ma większy sukces niż agent B z 24 transakcjami na koncie?

Może ma znaczenie, ile z tych transakcji to sprzedaże, a ile wynajmy? A może wolumen wartości sprzedanych nieruchomości? Może wysokość ustalanego wynagrodzenia, co wpływa na intratność pojedynczej transakcji? Może w końcu udział tych agentów w przychodzie? Może agent z podstawą 2500 zł i udziałem 35% jest bardziej szczęśliwy niż agent bez podstawy z udziałem 70%... a może odwrotnie?

Jest wiele definicji sukcesu i każdy może interpretować go na swój sposób. Załóżmy, że agent z sukcesami to taki, który jest (lub bywa) skuteczny. Aby nie pogubić się w ogólnikach, które zaciemniają często obraz sytuacji, warto odwołać się do faktów i liczb. Bez względu na to, jaki
mamy poziom wiedzy o rynku lub branży, jakim „doświadczeniem w nieruchomościach” możemy się pochwalić, czy mamy licencję czy nie, to:

• poziom skuteczności operacyjnej agenta najtrafniej definiuje liczba jego transakcji lub wolumen wartości przeprowadzonych transakcji (np. w danym miesiącu, kwartale czy roku),
• poziom skuteczności finansowej agenta definiuje poziom jego dochodów.

Pamiętaj! Bez skuteczności operacyjnej nie ma zarabiania – jednym z warunków koniecznych do zarabiania na ponadprzeciętnym poziomie jest zaś dodatkowo skuteczność finansowa.

Odwagi! Spójrz na swój PIT

Ponad 80% agentów nieruchomości w Polsce mieści się w pierwszym progu podatkowym. Mediana zarobków w tej grupie to ok. 3690 zł netto. Oznacza to, że połowa pośredników zarabia do tej kwoty, a połowa powyżej.

Pod koniec listopada 2019 GUS opublikował raport o wynagrodzeniach w Polsce za październik 2018* (co ciekawe, uwzględniający różne formy zatrudnienia, nie tylko umowy o pracę). Wynika z niego m.in., że mediana wynagrodzeń wynosi 4094,98 zł brutto. Aby znaleźć się w gronie 10% najlepiej zarabiających spośród badanych, należało osiągnąć przynajmniej 8239,84 zł brutto, czyli tzw. próg zamożności. Ponad 10 000 zł miesięcznie zarabiało 6,23% badanych. Ponad 20 000 zł (próg bogactwa) – 0,94%, natomiast 50 000 zł (próg wyobraźni) – 0,06% Polaków.

Cóż, mamy marzec, zapewne potrafisz więc w oparciu o fakty stwierdzić, jaki masz poziom sukcesu w zawodowej roli. Przynajmniej, jeśli chodzi o finanse.

fot. fauxels / pexels.com

Czym jest odwaga?

Mam jej własną definicję: Odwaga to przełamanie nieopłacalnego instynktu ucieczki.

Ucieczki od konfrontacji z faktami, innymi, samym sobą, od problemów, trudności i wyzwań. Ucieczki od swoich wartości, zasad, celów, misji i wizji swojego życia. W końcu ucieczki od rzeczywistości. Funkcją odwagi jest najczęściej konkretne działanie – oznacza to, że pomimo lęku decydujesz się podjąć wyzwanie i zmierzyć z sytuacją. Ucieczka w takim przypadku oznaczać będzie zaniechanie opłacalnego działania, odpuszczenie lub zrzucenie
odpowiedzialności.

W pewnych szczególnych sytuacjach zaniechanie również może być aktem odwagi – kiedy instynkt prowadzi nas do wygodnego działania, konformistycznego wyboru łatwego i bezpiecznego „Tak”, kiedy należy powiedzieć „Nie” lub „Stop”.

Po co mi odwaga?

• Potrzeba prawdziwej odwagi, aby zrezygnować z wymówek i wziąć odpowiedzialność za swój wynik.
• Potrzeba odwagi, aby zidentyfikować swoje niewspierające przekonania i zrezygnować z nich, oraz aby przyjąć przekonania opłacalne.
• Potrzeba odwagi, aby wykonać zimny telefon, zaproponować i uzyskać wysokie wynagrodzenie, użyć trudnych technik, polecać i zdobywać wyłączności, skutecznie zapraszać, przeprowadzać prezentację, następnie ją domknąć, a na końcu skutecznie sfinalizować transakcję, często pomimo trudności.
• Potrzeba odwagi również po to, aby odmówić podpisania umowy, prezentacji, transakcji czy… łapówki.
• W końcu potrzeba odwagi, aby zidentyfikować swoje błędy, zrezygnować z usprawiedliwień, podjąć trening i znowu popełniać błędy, aby w końcu osiągnąć cel i dalej dążyć… do mistrzostwa.

fot. Andrea Piacquadio / pexels.com

Alchemia odwagi

Być odważnym nie oznacza, że nie odczuwasz lęku. Odwaga trzyma strach na krótkiej smyczy. Być odważnym oznacza, że jakaś część Ciebie lęka się i chce uciec od danej sytuacji, ale większa część Ciebie decyduje się z tą sytuacją zmierzyć. Skonkretyzujmy te „części”.

Być odważnym to znaczy mierzyć się z lękiem.

O tym, czy w danej chwili wygrywa w nas odwaga czy strach, decydują głównie dwa związki chemiczne w naszym organizmie. A bardziej precyzyjnie, proporcje ich poziomów w chwili, gdy podejmujemy decyzję. Wysoki poziom kortyzolu (odpowiada m.in. za odczuwanie stresu) to wysokie prawdopodobieństwo, że stchórzymy. Analogicznie, wyższy poziom testosteronu sprawia, że chętniej podejmiemy ryzyko, pomimo możliwego stresu i związanego z nim lęku – dlatego o testosteronie świat nauki od jakiegoś czasu myśli bardziej jako o hormonie odwagi niż walki.

Czy mamy wpływ na poziom tych dwóch hormonów? Pomijając uwarunkowania genetyczne bądź wychowawcze, które wynieśliśmy z dzieciństwa, i zakładając, że w danej chwili jesteśmy po prostu w dobrej kondycji fizycznej i nie chorujemy, możemy realnie, samodzielnie zarządzać poziomami testosteronu i kortyzolu. Odpowiednia dieta oraz naprawdę proste ćwiczenia fizyczne plus trening mentalny potrafią znacznie podnosić testosteron i obniżać kortyzol.

Dodatkowo, osoby z wyższym poziomem testosteronu chętniej podejmują ryzyko. Jak powiedział Wayne Gretzky, najlepszy hokeista wszechczasów: „Spudłowałem 100% strzałów, których nie oddałem” – pomyśl o tym chociażby w kontekście wynagrodzenia. Czy widzisz szansę uzyskania np. 5% netto, jeżeli zaczyna się swoje negocjacje od 3%?

Kto z kim przestaje, takim się staje?

Mówi się, że jesteśmy średnią z 5 osób, z którymi spędzamy najwięcej czasu. Oczywiście, można na ten temat dyskutować, ale chyba możemy się zgodzić, że agent szybciej wzmocni odwagę, jeśli przebywa w środowisku odważnych agentów. Niestety, od samego siedzenia w jednym pokoju z odważnymi nie stajemy się odważniejsi. W roli agenta nieruchomości odwagę kształtuje się konkretnym działaniem i najczęściej w terenie podczas handlowej gry z klientem.

Smutną prawdą jest również to, że łatwiej zarazić się lękiem niż odwagą.

Umiejętności, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym agentem, wymagają stosowania trudnych technik. Bez odwagi ani rusz.

Z czasem, w myśl zasady „horror obejrzany parę razy śmieszy”, organizm w znacznej części przypadków „oswoi się” z trudną emocjonalnie sytuacją i będzie wydzielał znacznie mniej kortyzolu. Zwłaszcza, jeżeli trenując narzędziowo daną umiejętność (np. negocjowanie wynagrodzenia), będziemy w niej wzrastać. Coś, co jest dla nas trudne, zwykle generuje stres. Coś, co staje się łatwiejsze – już mniej. Wysokie umiejętności zwykle są oparte o nawyki – odczuwany poziom stresu: minimalny lub zero.

Trening czyni mistrza

Odwaga poparta pychą to brawura. Pokora pozwala powściągnąć ego i spojrzeć na sytuację obiektywnie w oparciu o fakty: rozpoznać własne zasoby i ograniczenia, zobaczyć, jak przeszli przez to inni, umiejętnie się przygotować i często z pomocną dłonią odpowiedniej osoby podjąć działanie. Bywa i tak, że czasu na przygotowanie nie ma – po prostu znaleźliśmy się w nowej sytuacji, której nie przewidzieliśmy i trzeba szybko podjąć decyzję. Pomijając naprawdę wyjątkowe sytuacje, zalecam działanie nawet za cenę błędów – tylko na nich mamy szansę nauczyć się czegoś nowego.

fot. Karolina / pexels.com

Chcesz pracować na wysokich wynagrodzeniach, wyłącznościach? Chcesz ponadprzeciętnych wyników? Potrzebujesz ponadprzeciętnych umiejętności. Gdyby to było takie proste, to każdy agent zarabiałby rocznie minimum 250 000 zł.

Umiejętności, jakich potrzebujesz, aby być skutecznym operacyjnie i finansowo w roli agenta nieruchomości, wymagają stosowania trudnych (również emocjonalnie) technik. Bez odwagi ani rusz.

Agenci jeżdżą więc na szkolenia i poznają wiele nowych technik. Ilu jest gotowych trenować je po szkoleniu? Ilu jest gotowych wytrwale stosować je w praktyce przez wiele tygodni, a nawet miesięcy, aby przekuć wiedzę w nową umiejętność?

A najlepsza technika czy narzędzie, którego nie masz odwagi regularnie używać, jest jak zardzewiały rewolwer. Jeśli nagle go użyjesz, najczęściej urwie Ci rękę.

Strachy na lachy

Lęk przed oceną i strach przed porażką to dwa demony, które zwykle czcisz, a one poprzez nadmiarowe uleganie im stają się większe, silniejsze i finalnie przejmują kontrolę nad Twoją zawodową rolą.

Jeżeli jesteś gotowy codziennie się z nimi konfrontować (np. z odwagą negocjując), będą miały na Ciebie znacznie mniejszy wpływ. I wiesz co? To dobrze robi na Twój PIT.

Jeżeli czujesz się jednak bardzo przywiązany do swoich demonów, nie martw się, one nigdy nie znikną całkowicie i w sumie… bardzo dobrze. Potrzebujesz i lęku, i strachu. Np. dzięki lękowi przed oceną nie włożysz płaszcza w spodnie, idąc do notariusza, a dzięki strachowi przed porażką, będziesz cisnąć pomimo trudności, aby nie musieć tłumaczyć żonie, dlaczego w kolejnym miesiącu będziecie jeść na obiady „coś lekkiego”… np. styropian. Niech zatem istnieją, ale na Twoich warunkach.

fot. Crypto Crow / pexels.com

Odwaga do zarządzania przekonaniami

Przekonania to coś, w co się wierzy bez względu na to, czy potwierdzają to fakty, czy też nie. Dlatego pracuje się z nimi najtrudniej – zapewne to wiesz, patrząc chociażby na swoje doświadczenia z klientami. Zajmijmy się jednak naszymi własnymi przekonaniami – pracujemy nad nimi inaczej niż nad przekonaniami klientów. Praca ta wymaga największej odwagi oraz dodatkowo wysokiego poczucia własnej wartości oraz odrobiny dystansu…

Wielu wartościowych i doświadczonych agentów tkwi w pierwszym progu podatkowym m.in. przez sabotujące przekonania, w które niestety uwierzyli.

By zarabiać więcej, zdobądź się na odwagę i zmierz się z sabotującymi przekonaniami.

Ja też bywałem czasami co najmniej połową spośród wymienionych niżej przypadków. Być może i Tobie się to zdarza. Być jednym z tych „12 gniewnych agentów” – jak ich nazwałem, czerpiąc z tytułu kultowej sztuki Reginalda Rose`a…

Skoro nieopłacalne przekonania niszczą Twój PIT… trzeba je zniszczyć. Na początek zidentyfikuj swoje sabotujące przekonanie, następnie zobacz, „kto” to w Tobie mówi (to bardzo ważne, bo chronisz swoje poczucie własnej wartości), a następnie obnaż absurdalność takiego przekonania, ośmieszając je w sobie.

Recepta dla odważnych

Jeżeli już odtrułeś się mentalnie i jesteś gotowy wziąć odpowiedzialność za swój PIT, najpierw ogarnij rzeczywistość w sposób realny. Pomoże Ci w tym 5 kartezjańskich pytań, dotyczących sztuki rozwiązywania problemów, które nieco rozwinąłem. Z ich pomocą znajdziesz zależność pomiędzy skutkiem a przyczyną.

Zwróć uwagę, że każde z pytań zawiera jedno kluczowe słowo. Wiesz już jakie? Tak… robić. Nic nie zmieni się samo, a już z pewnością nie Twój PIT – to Twoje działanie nie ma żadnego substytutu.

Boję się – case study

Przykład z praktyki trenerskiej. Radom. Agentka (nazwijmy ją Kasią) podpisuje bez problemu umowę na 1,5% brutto. Chce zarabiać więcej, ale boi się reakcji klientów. Oceny, krzyku, wyzwisk – to wszystko spotkało ją kiedyś podczas przyjęcia, kiedy powiedziała, że nie podpisze na mniej niż 3%. Ta sytuacja zablokowała ją tak bardzo, że od tego czasu nadmiarowo ulega i chociaż notuje średnio 2 transakcje sprzedażowe miesięcznie, to wciąż tkwi w pierwszym progu podatkowym. „Wysokie prowizje u nas? Niemożliwe. Wszyscy podpisują na 1%” – słyszę od Kasi, z którą planujemy trening narzędziowy w terenie. Jest zatem pewne przekonanie oraz dwa strachy: przed porażką („Nie podpiszę umowy, jak powiem zbyt dużo”) oraz przed oceną („Jak zareaguje sprzedający? Co powie?”).

Na początku ustalamy, że naszym celem nie jest podpisanie umowy. W tym konkretnym przypadku naszym celem maksymalnym jest przełamanie strachu i podczas przyjęcia, kiedy przyjdzie do ustalania wynagrodzenia, powiedzieć „4,9% plus VAT”.

Jesteśmy tuż po szkoleniach z pozyskiwania i z negocjacji, teorię ma więc świeżo w pamięci. Zaczynamy od modelowania, czyli najpierw robię spotkanie samodzielnie, a Kasia mnie obserwuje. Kiedy zaczynam negocjacje, mówię: „4,9% plus VAT”. Po serii wzajemnych ustępstw ja stoję na 4%, a klient okopał się na 3,5% i kilkukrotnie powtarza, że nie da więcej. Kończę spotkanie. Wychodzimy.

– Dlaczego się nie zgodziłeś?! – to pierwsze pytanie, jakie Kasia mi zadaje.
– To nie był nasz cel. A Ty byś się zgodziła, będąc na moim miejscu? – pytam.
– Jasne!
– OK, zgódź się zatem, jeśli będziesz chciała.
– Nie boisz się mówić tak dużo? – dopytuje po chwili.
– Już nie – odpowiadam. – Powiedziałem to na prawie 1000 spotkań, można się więc przyzwyczaić. A Ty się jeszcze boisz?
– Trochę – stwierdza po namyśle. – Ale wiesz co? Powiem to! Jestem wściekła, że nie podpisałeś!

Widzę, że jest gotowa wziąć odpowiedzialność, wyjaśniam jej więc, że moim strategicznym celem nie jest podpisywanie każdej umowy. Gdybym chciał mieć pewność, że za każdym razem podpiszę, to zawsze mówiłbym 1%. Moim celem jest zarobić zaplanowaną ilość pieniędzy w tym roku, podpisuję więc na taki procent, jaki potrzebuję, aby osiągnąć ten cel.

Pojechaliśmy w tym dniu jeszcze na kilka spotkań, które to ja obserwowałem. Kasia robiła naprawdę dobre spotkania. Pokazała się od eksperckiej strony i jednocześnie dała się polubić klientom. Jej stres, trochę widoczny, kiedy zaczynały się negocjacje wynagrodzenia, malał z każdym kolejnym spotkaniem. Zaczynała odważnie, tak jak ustaliliśmy i choć nie było jej głównym celem podpisywać, to ostatecznie dopięła 3 umowy na 2, 2,5 oraz 3,5%. W jednym przypadku klient odmówił jakiejkolwiek współpracy, ale pod koniec dnia jej średni procent na umowach podażowych wynosił 2,66 netto, czyli aż o 1,44% netto więcej, niż miała w zwyczaju ustalać wcześniej.

fot. CoWomen / pexels.com

Kilka tygodni później, konsultuję Kasię telefonicznie. Opowiada, jak nie podpisała umowy na 2% netto, choć mogła – jej oczekiwania były znacznie wyższe, a swoje DGO (dolna granica opłacalności) ustawiła w tym konkretnym przypadku na 3% netto. Negocjowanie zaczynała z poziomu 4% netto.

– Widzę, że nie boisz się już zaczynać z wyższego pułapu.
– Zgadza się. Strach jest OK. Po prostu zrozumiałam, czego boję się bardziej.
– Czego? – Uśmiecham się, bo podejrzewam, co mi odpowie.
– Biedy.

Kasia notuje średnio 25 transakcji sprzedażowych rocznie i bez problemu osiąga próg zamożności. Jednocześnie, jak wieść gminna niesie, w Radomiu nie da się podpisać na więcej niż 1%... Podsumowanie

Możesz mieć ekspercką wiedzę, być uczciwym i zaangażowanym agentem oraz regularnie notować transakcje, a mimo to tkwić w pierwszym progu podatkowym. Jeżeli rzeczywiście fakty potwierdzają, że jesteś operacyjnie skuteczniejszy od innych, to pamiętaj, że lepsi zasługują na więcej. Zadbaj zatem o to, co Ci się należy. Życzę Ci odwagi w każdym aspekcie oraz jeszcze lepszego PIT-a w przyszłym roku!

Źródła: *GUS, Struktura wynagrodzeń według zawodów w październiku 2018 roku, 2019.

Dawid Marecki - Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.