Ludzie, którzy potrzebują najwięcej akceptacji, dostają jej najmniej, a ludzie, którzy potrzebują najmniej akceptacji, dostają jej najwięcej.

– Wayne Dyer

Po odwadze i asertywności, o których pisałem w poprzednich numerach magazynu „ESTATE”, poczucie własnej wartości jest kolejnym kluczowym elementem, niezbędnym do stworzenia zawodowej roli, której celem jest trwałe, powtarzalne osiąganie wyników na ponadprzeciętnym poziomie.

Naprawdę to takie ważne?

Zaniżone poczucie własnej wartości wpływa m.in. na:

• odczuwanie negatywnych emocji,
• niską motywację do działań,
• niską gotowość do podjęcia decyzji,
• nadmiarowe odkładanie spraw (prokrastynacja) lub zaczynanie i niekończenie ich (słomiany zapał),
• celowe działania autosabotujące (np. finanse – nadmiarowe wydawanie lub zdrowie – nadmiarowe używki, skłonność do ryzykownych zachowań seksualnych, bulimia, anoreksja),
• niską asertywność,
• działania perfekcjonistyczne,
• nieradzenie sobie z krytyką,
• obniżony poziom krytycznego myślenia,
• błędy atrybucyjne (kierowanie się tylko opiniami innych osób)*.

Zwykło się przyjmować, że to głównie niski poziom poczucia własnej wartości jest problematyczny, ale nie do końca jest to prawdą. Wysokie koszty emocjonalne i poznawcze występują zarówno w przypadku zaniżonego, jak i zawyżonego poczucia
własnej wartości.

Wysokie koszty emocjonalne ponosimy zarówno w przypadku zaniżonego, jak i zawyżonego poczucia własnej wartości.

Zawyżone poczucie własnej wartości mocno koreluje m.in. z:

• arogancją w działaniu i w stosunkach z innymi,
• wyznaczaniem nierealnych celów i zadań,
• zrzucaniem odpowiedzialności,
• ignorowaniem faktów, przekonaniem o własnejnnieomylności,
• zachowaniami i postawami egoistycznymi, roszczeniowymi,
• pogardą, wrogością lub złośliwością w stosunku do osób odbieranych jako „zagrażające”*.

fot. Huie Dinwiddie / pexels.

Co ma wpływ?

Istotnym elementem poczucia własnej wartości jest szeroko pojęta samoocena. Co na nią wpływa? Czynniki wewnętrzne:

• doświadczenia sukcesów i porażek w przeszłości,
• porównanie własnych osiągnięć do swojego poziomu aspiracji.

Czynniki zewnętrzne:

• opinie innych ludzi (w pracy: klientów, kolegów i koleżanek),
• akceptacja i uznanie ważnych osób (np. rodziny, a w pracy: szefa),
• rodzaj przynależności do zespołu i stopień więzi z nim,
• wyniki osiągane przez innych – porównanie z innymi,
• status społeczny – porównanie z innymi (w organizacji),
• status ekonomiczny – porównanie z innymi (wypłata).

Interesujące jest to, że o ile inni ludzie mogą chcieć wpływać na Twoje poczucie własnej wartości i faktycznie możesz czuć, że ten wpływ mają, to jednak tylko od Ciebie zależy, jakie ono jest. Naprawdę. Być może niektórzy pomyśleli sobie teraz: „Nie rozumiem. Dajmy na to, że w szkole koleżanki i koledzy dziecka (a nawet nauczyciele) wyśmiewali je, że ma odstające uszy – zniszczyli zatem jego poczucie własnej wartości”. No więc… nie do końca to takie proste.

Rozważając asertywnie obraz samego siebie, opłaca się zrozumieć, że np. opinia innych na nasz temat a to, co nieświadome „ja” uznaje za prawdę na swój temat, to dwie różne rzeczy. Prawda innych o nas, nie zawsze jest naszą prawdą „o sobie”.

Poczucie własnej wartości silnie opiera się o to, co nieświadome „ja” myśli o sobie i co czuje. To najgłębsze, najintymniejsze „ja” jest poza naszą pamięcią i świadomością.

Trzeci czynnik

Jest to właśnie trzeci czynnik, kto wie, czy nie najistotniejszy. Szczególnie determinujący w sytuacji, kiedy osoba z obniżonym poczuciem własnej wartości (np. poprzez niedawne bolesne doświadczenie) próbuje je odzyskać.

Tym czynnikiem jest szeroko pojęty skrypt stanowiący element wychowania, wdrukowywany przez rodziców do około 3. roku życia, a następnie utrwalany. Nieco upraszczając: osobie takiej łatwiej będzie odzyskać lub wzmocnić poczucie własnej wartości, jeżeli została w nie „wyposażona” we wczesnym dzieciństwie.

Trochę dystansu

Nie uzależniaj swojego poczucia własnej wartości od opinii innych (ani pozytywnych, ani negatywnych) – pamiętaj, że działając w roli agenta nieruchomości, nawet jeśli notujesz odmowy, czy spotykasz się z krytyką lub odrzuceniem, to nie dotyczy Ciebie – to odmowa do Twojej roli. Opłaca się zrozumieć, że w rolach podlegamy ocenom – jako człowiek już nie. Właśnie dlatego jestem orędownikiem budowania zawodowych ról – ponieważ większość moich klientów, zanim je zbudowała, przyjmowała to wszystko do siebie.

„Uświadom to sobie, sobie”

Zdrowa samoocena to suma wiary we własną skuteczność oraz szacunku do siebie.

Nieprzypadkowo pojawia się słowo: „wiara” – w kontekście zaufania do siebie ma ono ogromne znaczenie. Możesz wiedzieć, że teraz nie potrafisz czegoś zrobić, ale jednocześnie ufasz sobie (wierzysz w siebie), że możesz się tego nauczyć – i, co ważniejsze, naprawdę chcesz to zrobić.

fot. Skitterphoto / pexels.com

Z kolei na szacunek do siebie składają się dwa odrębne elementy, nieco upraszczając:

• przekonanie, że zasługujesz na szczęście (dajesz sobie do niego prawo, przyzwolenie),
• umiejętność cieszenia się owocami swojej pracy (niekoniecznie chodzi o pieniądze).

Pewnie, że zasługuję!

Jeżeli zachodzi spójność pomiędzy tym, co myślisz, co robisz oraz jakie wartości jako element swojej kultury wyznajesz, to nieświadoma część Twojego „ja” faktycznie „uwierzy”, że zasługujesz. Jeśli tej spójności brakuje, to możesz spędzić lata przed lustrem, powtarzając sobie, że zasługujesz, i nic to nie da.

Zdrowa samoocena to suma wiary we własną skuteczność oraz szacunku do siebie.

Jeżeli ktoś w roli agenta komunikuje klientom, że np. w jego umowach pośrednictwa nie ma abuzywnych klauzul, a niestety one tam są i agent o tym wie, to – o ile w jego kulturze jest przewidziane miejsce na uczciwość – wystąpi właśnie brak spójności. Oczywiście, ten ktoś może okłamywać klientów latami – nie oceniam tego teraz od strony moralnej. Twierdzę, że to się nie opłaca, ponieważ taki agent sabotuje swoje poczucie własnej wartości – najczęściej nie zdaje sobie sprawy z tego faktu i, poza szeroko pojętymi możliwymi skutkami biznesowymi i konsekwencjami prawnymi, uniemożliwia sobie osiągnięcie trwałego sukcesu na ponadprzeciętnym poziomie.

Jak wzmacniać poczucie własnej wartości?

• Samodzielnie

Nikt z zewnątrz nie wzmocni trwale czyjegoś poczucia własnej wartości, o jego odbudowie nawet nie wspominając. Przypominałoby to sytuację, w której ktoś po obejrzeniu pełnometrażowej produkcji pornograficznej, miałby się poczuć lepszym kochankiem.

Dlatego, jeśli chcesz je wzmocnić, to zależy to od Twojej pracy nad sobą.

• Świadomie podróżować po stanach ego

Najgorsze co można zrobić, gdy wewnętrzny krytyk lub oprawca dochodzą do głosu podczas dialogu wewnętrznego, to… ignorować ich. Zamiast tego „odpowiedz im”: „Chwileczkę, sprawdźmy, czy to prawda?”. Włącz asertywnego dorosłego i odwołaj się do przeciwstawnych dowodów. Czy naprawdę „nic Ci się nie uda”? Naprawdę nic? Czy naprawdę „to cię przerasta”? „Nawet nie próbuj”? – znajdź przykłady swoich postaw, kiedy pomimo początkowego braku wiary we własne możliwości jednak dałeś radę. Znajdziesz je, zapewniam. Tylko asertywnie i cierpliwie poszukaj.

fot. mentatdgt / pexels.com

• Cele wyznaczać mądrze

Po pierwsze, wyznaczaj cele w taki sposób, aby chronić swoje poczucie własnej wartości

Zwłaszcza jeśli nie masz jeszcze stabilnie wykształconej roli. Może oprócz znanych metod typu smart itp. warto również wyznaczyć cel maksymalny, cel średni i cel minimalny? Przy czym cel maksymalny to to, co chcesz osiągnąć. Cel średni – jeśli nie osiągniesz maksimum, to osiągniesz chociaż to. I najważniejszy – cel minimalny! Jeśli nie osiągniesz ani maksimum, ani celu średniego – to zawsze (uwaga! – zawsze) osiągniesz właśnie to. Cel minimalny wymaga minimalnego wysiłku i jego osiągnięcie ma być pewne.

Kluczowe jest zrozumienie, że każdy cel jest tak samo ważny.

W ten sposób zawsze osiągniesz któryś z celów – nie możesz więc przegrać, nie ma porażki, chronisz swoje poczucie własnej wartości. Być może uważasz, że jesteś twardy i nie potrzebujesz żadnego celu minimalnego. Problem w tym, że masz bardzo ograniczony wgląd w swoje nieświadome „ja” – nie ryzykuj więc przeszacowania jego twardości. Dzięki temu łatwiej wykonać kolejne połączenie, jeśli po np. 5 telefonach nie umówiłeś spotkania (jednocześnie mając osiągnięte 4 cele średnie i jeden minimalny).

Po drugie, dziel cele na mniejsze etapy

Parafrazując Forda: Nic nie jest trudne, jeśli podzieli się to na odpowiednio dużą liczbę małych kroków. To małe kroki, ale stawiane konsekwentnie, przybliżają Cię do realizacji celu. Skup się więc na tym jednym, teraźniejszym, małym kroku. Nie myśl nadmiarowo o kolejnych etapach. Często, jeśli czujemy, że zadanie nas przerasta – całościowo – opłaca się zawęzić perspektywę. Nie czujemy się wtedy przytłoczeni jego skalą i łatwiej podjąć wyzwanie.

• Analizować swoje wyniki

Dokumentuj swoje wyniki. Twórz dowody swojej skuteczności. Z perspektywy czasu z zaskoczeniem (często) zobaczysz, ile osiągnąłeś, jak wzrosły Twoje umiejętności itd. Pamiętaj, że Twoje nieświadome „ja” potrzebuje dowodów, aby uwierzyć w… Ciebie w zawodowej roli.

• Trenować jak pro

Trudno byłoby mi wskazać przykład typu osobowości człowieka, którego nie miałem okazji trenować – ale dla 90% ludzi, których trenuję narzędziowo, bez względu na poziom ich poczucia własnej wartości, największe wyzwanie na początku stanowi lęk przed porażką – tymczasem, jak powtarzam: Podczas treningu ważniejsza jest droga, którą przebywasz, niż cel maksymalny, do którego dążysz. Pragnij błędów, pozwól sobie na nie, jeśli realnie chcesz się nauczyć nowej umiejętności.

Osiąganie kolejnych stopni wtajemniczenia po serii błędów jest doprawdy bardzo oczyszczającym doświadczeniem. I wspaniale podnosi poczucie własnej wartości. Przekonanie o tym, że rośniesz i jest to Twoją zasługą, ponieważ wkładasz w to realny wysiłek, w konfrontacji z chwilowym niepowodzeniem będzie tarczą Twojego poczucia własnej
wartości.

Pozwól sobie na błędy, jeśli naprawdę chcesz nauczyć się nowej umiejętności.

• Nie porównywać się z innymi

Ludzie mają różne od Twoich historię, pochodzenie, doświadczenia, zasoby, rezerwy itd. Tymczasem „Zenek zrobił już 4 transakcje w tym miesiącu, a Ty, Rysiu, co? Dasz radę, wierzę w Ciebie” – jeżeli Twój menedżer mówi Ci takie rzeczy, to wyślij go na terapię, bo inaczej sam będziesz musiał tam pójść.

Podobno zebry są jednymi z najszczęśliwszych zwierząt na świecie, pomimo że codziennie muszą uciekać przed lwami – to spory stres, przyznasz. Większość z nas nie ma tego rodzaju wyzwań. Mówi się też, że zebry dlatego są very happy, bo… nie mają FB. Przemyśl to głębiej w wolnej chwili.

Porównywanie się ma jednak głęboki sens. Jednym z przekonań, jakim kieruję się w życiu i pracy, jest: „Codziennie być odrobinę lepszym. Nie od innych. Od siebie z wczoraj”.

Kluczowe są tu słowa: „odrobinę” i „codziennie”.

fot. Paweł L. / pexels.com

• Szanować siebie

Nagradzaj się za owoce swojej pracy. Aby tak się stało, potrzebujesz pozwolić sobie nie wykonać zadanie w 100% perfekcyjnie… Nie chcesz chyba być jednym z tych smutnych i sfrustrowanych agentów nieruchomości, którzy są załamani, że zarobili w miesiącu 24 300 zł, a przecież planowali 25 000 zł… Mówię poważnie i z autopsji. Jeżeli jesteś perfekcjonistą, to na 99% masz problem z poczuciem własnej wartości. Wylecz się z tego. Inaczej zabierasz sobie możliwość świętowania sukcesu. Inaczej będzie Cię boleć każda nagroda, jaką sobie sprawisz, bo przecież… nie dałeś rady w 100%, nie zasłużyłeś. Miało być świadectwo z czerwonym paskiem, ale zabrakło 0,1 do wymaganej średniej… „Naprawdę, spodziewałam się po Tobie więcej, moje dziecko…” OK. Wybacz mi to.

Trochę ciekawych faktów z branży…

Popularny test oparty o skalę Rosenberga, którym posiłkuję się jako uzupełniającym narzędziem podczas niektórych procesów doradczych, jest jednym z narzędzi obrazujących poczucie własnej wartości. Analizie poddałem wyniki 537 testów zawierających dane zarówno od kandydatów na stanowisko agenta nieruchomości (bez doświadczenia i z doświadczeniem), jak i funkcjonujących agentów. W przypadku

nowych bez doświadczenia test był powtórzony po około 6-8 tygodniach od przyjęcia (najczęściej w fazie różnicowania lub kryzysu odpowiedzialności).

Dostrzegam szereg interesujących zależności, które nie muszą oczywiście być traktowane zero- -jedynkowo i tym samym prowadzić do daleko idących wniosków, niemniej dają pewną perspektywę, stanowiąc interesujący punkt wyjścia.

Oto kilka z nich:

• Średni wskaźnik samooceny kobiet był niższy niż mężczyzn (o około 1,6 pkt.).
• Wyniki bardzo młodych kobiet (do 29. roku życia) szczególnie podkreślały te różnice (na tle mężczyzn w tym samym wieku), przy czym wraz ze wzrostem wieku te różnice nieco malały.
• Niecałe 16% badanych uzyskało zbalansowaną samoocenę. Zdecydowana większość z nich (65%) to osoby, które ukończyły 40. rok życia.
• Niską oraz bardzo niską samoocenę notowało prawie 11% badanych, przy czym w ponad 82% były to osoby w fazie kryzysu zawodowej odpowiedzialności.
• Zawyżoną samoocenę notowało nieco ponad 8% badanych, przy czym 71% spośród nich stanowili agenci o ponad 8-letnim stażu zawodowym.
• Spośród około 65% pozostałych osób, które zanotowały wyniki w granicach poniżej lub powyżej zbalansowanego poczucia własnej wartości, ale bez wyżej wymienionych ekstremów, wyniki znacznej większości (prawie 70%) wskazywały zakres pomiędzy niskim a zbalansowanym poczuciem własnej wartości.

Bardzo ciekawe są zależności w ramach wieku, płci, doświadczenia, a także środowiska (małe, średnie oraz duże miasta) oraz… modelu, w jakim funkcjonują dane agencje, ale to już temat na inną publikację.

Dziękując Wam za cierpliwość i lekturę w ramach podsumowania cyklu Mindset skutecznego agenta, życzę wielu udanych transakcji – odwaga, asertywność i poczucie własnej wartości niech będą jednymi z filarów, na których opieracie tworzenie swoich zawodowych ról agentów nieruchomości!

Jeżeli ten artykuł wydał Ci się ciekawy, skontaktuj się ze mną. Pierwsze 3 osoby, które napiszą na adres: david.marecki@imdm.pl, otrzymają bezpłatną 20-minutową konsultację.

Źródła:

* Na podstawie opracowania: „Poczucie własnej wartości jako potencjał jednostki”, Anna Góralewska-Słońska, Muzeum Historii Polski.

Dawid Marecki - Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.