Coraz większą̨ część naszego życia oddajemy nowym mediom, poświęcając im coraz więcej czasu, nieustannie dzieląc się zdjęciami, muzyką, filmami, komentarzami, ocenami, recenzjami, linkami do ciekawych stron i miejsc, „wydeptując swoje ścieżki” w internecie. Kluczem do wykorzystywania możliwości biznesowych i rozwojowych jest social selling, a kanałem dotarcia – LinkedIn.

Wyniki badań dają nadzieję i pokazują, że do 82% naszych potencjalnych klientów (źródło: Business2Community) jesteśmy w stanie dotrzeć za pośrednictwem mediów społecznościowych i komunikować się z nimi w naturalny, social sellingowy sposób – bez konieczności narzucania się i spamowania.

Użytkownicy LinkedIn to osoby otwarte na kontakty, skoncentrowane na rozwoju kariery lub biznesu. W Polsce we wrześniu 2022 było zarejestrowanych ponad 5 200 000 osób – branżę nieruchomości reprezentuje 50 000 osób. A na całym świecie było 870 mln kont.

Źródło: napoleoncat.com

Źródło: Dane z raportu Adriana Gamonia „LinkedIn w Polsce w 2022 roku. Styczeń”.

Dlatego warto mieć mocną markę w cyfrowym świecie. Spójrz:

• 67% kupujących podejmuje decyzję zakupową, zanim skontaktuje się ze sprzedawcą (CEB Global)
• 40% kandydatów w procesach rekrutacyjnych szuka w sieci informacji o swoich szefach (PwC)
• 41% osób, które doświadczyły utraty reputacji, potwierdza, że miało to znaczący wpływ na obniżenie ich przychodów (Delloite)

Kiedy zadbasz o widoczność w sieci, skuteczniej dotrzesz do potencjalnych klientów, którzy jeszcze nawet nie zgłosili oficjalnie swojego zapotrzebowania i chęci kupienia produktu lub usługi, ale już rozpoczęli sprawdzanie rynku i poszukiwanie najlepszej oferty.

Marka osobista – jak to działa?

Czy musisz być pierwszy, aby mówić o danym zakresie? I mieć wręcz akademicki poziom wiedzy, by wypowiadać się branżowo? Otóż nie.

Facebook nie był pierwszym portalem społecznościowym. Martyna Wojciechowska nie była pierwszą podróżniczką, która pokazywała ciekawe zakątki świata, a Jurek Owsiak nie był pierwszym, który zbierał pieniądze dla potrzebujących. To, czego potrzebujesz, to dobra znajomość grupy docelowej i jej potrzeb. Jednym słowem, określ, z kim chcesz się komunikować na LinkedInie, do kogo dotrzeć i na kim wywrzeć wrażenie.

Maksyma Mary Kay: „Zrób tak, żebym poczuł się ważny” to kwintesencja sposobu na budowanie marki osobistej. Bo ona nie jest o Tobie, a o Twoim kliencie.

Po co to wszystko?

Określenie swoich motywacji i jasnego celu angażowania się w budowanie rozpoznawalności na LinkedInie to podstawa, aby wytrwać ;) Piszę tak z doświadczenia własnego i dziesiątek klientów, którym pomagam stawiać tu pierwsze kroki. Ponieważ praca nad zbudowaniem zasięgów i satysfakcjonującej sieci kontaktów potrwa wiele miesięcy, a nawet lat. Tutaj, zresztą jak w rozwijaniu biznesu, potrzebna jest cierpliwość. A najcenniejsza – konsekwencja małych kroków. Cele budowania rozpoznawalności marki możesz mieć różne i nie jest to tylko pozyskiwanie klientów, choć często wydaje się to główną motywacją.

W społeczności LinkedIna możesz postawić na:

• budowanie pozycji eksperta, aby zapraszano Cię na konferencje i wydarzenia lub do publikacji artykułów w mediach branżowych;
• budowanie pozycji specjalisty, aby zdobyć lepszą pracę;
• budowanie zaufania i relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami;
• znalezienie współpracowników do swojego projektu;
• dotarcie do specjalistów w nowej dla Ciebie branży;
• dotarcie do klientów z najważniejszymi informacjami o swojej działalności.

Wikinomia – sposób dzielenia się wiedzą

Jedną z podstawowych strategii komunikacji marki na LinkedInie jest dzielenie się wiedzą.

Wpisuje się ona w szeroki trend naszego cyfrowego życia i doczekała własnej nazwy. Wikinomia to (za D. Tapscott, A.D. Williams, Wikinomics: How Mass Collaboration Changes Everything) system współdziałania w internecie oparty na partnerstwie prowadzącym do innowacji, tworzeniu wspólnego dobra, wymianie między internautami wiedzy i doświadczenia.

Charakteryzują ją 3 filary:

1. Otwartość — firmy, aby być konkurencyjnymi, nie ukrywają swoich zasobów, a współpracują z konsumentami nad produktami i koncentracją na ich potrzebach i wymaganiach;
2. Dzielenie się — czyli udostępnianie potencjalnym partnerom narzędzi, wiedzy, zasobów, informacji;
3. Globalne działanie — sprowadza się̨ do poznawania i wykorzystywania technologii oraz kapitału ludzkiego dostępnego na całym świecie.

Co publikować i gdzie szukać pomysłów?

Projekty, nad którymi obecnie pracujesz, podziel na mniejsze wpisy w social mediach. Z całości zrób wpis na blog albo nagraj podcast. Możesz we wpisie przedstawić główne tezy, a do reszty przekierować na swoją stronę internetową. Wykorzystaj tu lukę informacyjną, by artykuł chętniej się klikał.

Zmiany w przepisach, nowe regulacje czy analizy bądź raporty rynkowe – wybierz najciekawsze czy takie, które najbardziej wpływają na Twoją branżę, sytuację klientów i przełóż na prosty język. Zadbaj o łatwość poznawczą, wtedy zwiększysz szansę na zaangażowanie pod wpisem.

Case study – przedstaw przykłady historii swoich klientów, z którymi sobie poradziłe(a)ś w nietypowy sposób. To dobry social proof. Inni mogą zobaczyć w tym podobne wzywania, z którymi się mierzą i zechcieć przyjść do Ciebie po więcej.

Praktyczne porady w określonym temacie, tzw. TIP and TRICS. Tutaj świetnie sprawdzają się tematyczne dni, tygodnie czy miesiące, w których możesz poprowadzić określony cykl. Np. Kij w mrowisko Sylwii Królikowskiej czy #Robicie ToDobrze Wojciecha Herry.

Własne spostrzeżenia i opinie. Ten element może być niezwykle subiektywny i dzięki temu podkreśli Twoje tożsamość i wartości, na których opierasz prowadzenie biznesu.

Ważne – pamiętaj o zdjęciu. Zilustrowane nim posty na LinkedInie dają 2 razy większe zaangażowanie. Większe obrazy radzą sobie jeszcze lepiej, mają o 38% wyższy współczynnik klikalności niż inne. LinkedIn zaleca 1200 x 627 pikseli. Tutaj sprawdzisz aktualne rozmiary grafik: https://www.lenartinteractive.pl/blog/aktualne-wymiary-grafik-w-mediach-spolecznosciowych/

Social selling, social proof i Twój zakres ekspertyzy

Internet zmienił nawyki zakupowe, szczególnie w branży B2B – ponad 60% osób sprawdzi firmę w internecie, zanim odezwie się do jej przedstawiciela​.

Jeśli Twoja strategia na dziś to:

• no photo,
• no bio,
• no opinion,
• no content,

to nie startuj na LinkedInie.

Bazą tutaj jest:

1. W pełni uzupełniony profil osobisty – ze zdjęciem i ciekawym opisem Twojej aktywności zawodowej.
2. Rekomendacje i potwierdzenie Twoich umiejętności przez partnerów biznesowych i klientów.
3. Content, czyli Twoje autorskie wpisy, ale także komentarze i zaangażowanie pod publikacjami innych.
4. Właściwie zbudowana sieć kontaktów.

Zobacz, jak zbudować profesjonalny profil krok po kroku: mentormarketingu.pl/pdf/linkedin_profil_krok_po_kroku.pdf

To słynne sprzedawanie bez sprzedawania zacznij od zdobycia zaufania. Buduj osobistą wiarygodność, spójność, przewidywalność, wartości swojej oferty, jakość relacji i komunikacji.

Sprzedawanie bez sprzedawania zaczyna się od zaufania.

Od czego zacząć, by widzieć efekty?

Podam Ci sprawdzony przepis, który pozwoli na sprawne budowanie marki i sieci kontaktów. Dostosuj go do swoich potrzeb i możliwości czasowych, a może jeszcze bardziej do determinacji.

To wersja minimum:

POSTUJ – przynajmniej 2 razy w tygodniu
KOMENTUJ – 4 posty dziennie, osób także spoza Twojej sieci
POLECAJ – 5-10 publikacji dziennie, osób także spoza Twojej sieci
ZAPRASZAJ – 50 kontaktów tygodniowo

W ten sposób relatywnie szybko zaistniejesz w tej sieci dla profesjonalistów.

To, co warto jeszcze wiedzieć:

• W swojej sieci kontaktów możesz mieć maksymalnie 30 000 osób.
• Nie przekraczaj 50 zaproszeń na dobę.
• Cofaj zaproszenia, które „wiszą” ponad miesiąc, żeby algorytm nie uznał Cię za spamera.

3 przewagi LinkedIna, o których możesz nie wiedzieć

Jeśli nie masz jeszcze przekonania do LinkedIna zobacz, co zyskasz, pełniej angażując się na platformie.

1. Wysoka pozycja w wyszukiwarce Google

Dobrze wypełniony profil znajdzie się wśród pierwszych pięciu rezultatów wyszukiwania w Google. Zobacz na mój przykład. Z ciekawości, wpisz także swoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę i zobacz, jak się pozycjonujesz. Sprawdź też w wyszukiwarkach grafiki czy wideo.

Źródło: Google

2. Ważny element reputacji w internecie

97% menedżerów średniego i wyższego szczebla deklaruje korzystanie z LinkedIna. Na tle innych portali społecznościowych cieszy się on najwyższym poziomem zaufania społecznego – występujesz tam pod prawdziwym nazwiskiem, pokazując zakres ekspertyzy.

3. Dotarcie do konkretnej osoby, z konkretnej firmy

W wyszukiwarce LinkedIn w bezpłatnym koncie namierzysz potencjalnych klientów z imienia i nazwiska – i możesz się z nimi bezpośrednio skontaktować. Pierwszy kontakt nie musi i nie powinien dotyczyć Twojej oferty. Zacznij od komentowania wpisów czy komentarzy danej osoby. To doby sposób na poznanie się w neutralnej atmosferze. Czas cold callingów czy cold mailingów szczęśliwie odchodzi z głównej praktyki firm…

Biznesowy lifestyle, fejsbuczenie czy pornografia sukcesu

Jaka jest prawda o LinkedInie? Żeby nie było, że LinkedIn to ziemia obiecana w internecie i ma tylko dobre strony – zdarzają się zarzuty o pojawianiu się na nim treści „instagramowych” i „facebookowych”. Zdjęcia rodzinne, dekolty, fotki i treści o niczym…
Z drugiej strony, podkreśla się przesadną egzaltację profesjonalizmu i sukcesu, co również nie oddaje prawdziwego życia.

Należy tutaj pamiętać o algorytmie, który jak w innych social mediach, stawia na zaangażowanie użytkowników. Dlatego warto zastanowić się nad tym, czy lekki i przyjemny, ale pokazujący uproszczoną wersję rzeczywistości post, wesprzeć reakcją czy komentarzem. Ponieważ to daje napęd zasięgom.

Twoje interakcje wpływają na to, co pojawia się na Twojej tablicy. Jeśli chcesz stworzyć wartościowe miejsce z ciekawymi ludźmi w sieci kontaktów, czytaj z uwagą, weryfikuj i włącz krytyczne myślenie.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz własny biznes, czy budujesz karierę w ramach firmy, LinkedIn może pomóc Ci realizować Twoje zawodowe cele.

Ekspert na LinkedInie może zarobić średnio 7,5 razy więcej i jest na jego usługi 4,4 razy większe zapotrzebowanie wg Hinge – Beyond Referrals: How Today’s Buyers Check You Out.
Jeśli chcesz zacząć, to teraz jest idealny moment!

Bibliografia:
Jesteś marką. Jak odnieść sukces i pozostać sobą, Joanna Malinowska-Parzydło.
https://bucki.pro/linkedin-ciary-zenady-i-prostacka-wirusowosc/
Raport „LinkedIn w Polsce w 2022 roku. Styczeń”, Adrian Gamoń.

Sylwia Dębowska-Lenart - CEO agencji marketingowej Lenart Interactive, mentorka, trenerka. Autorka podcastu Mentor Marketingu. Zajmuje się budowaniem marek i komunikacją w mediach społecznościowych. Tworzy strategie marketingowe dla klientów MŚP. Prowadzi kursy online, doradza i mentoruje. Tworzy grupę Odważne w Biznesie. Jest członkinią Lady Business Club.