Nie każdy zdaje sobie sprawę z tego, jak wielką rolę w podejmowaniu wszelkiego rodzaju decyzji odgrywa w codziennym życiu struktura ludzkiego mózgu. Branża nieruchomości nie jest wyjątkiem od tej reguły. Praktyczna wiedza o sposobie funkcjonowania tego najważniejszego organu w ludzkim ciele, pozwoli agentom nieruchomości precyzyjnie spełnić potrzeby klienta.

Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest świadomość tego, że każdy człowiek to odrębna, indywidualna jednostka, która ma konkretne preferencje i oczekiwania. W związku z tym obsługiwanie każdego klienta w dokładnie taki sam sposób jest błędem. Nie istnieje uniwersalna technika sprzedażowa, która trafi do każdego.

Zgodnie z systemem STRUCTOGRAM®, o którym pisałam już w artykule „Trzy kolory nieruchomości, czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem” (ESTATE 2/2019), sednem jest rozpoznanie indywidualnego nastawienia danej osoby, które może motywować lub demotywować ją do zakupu. Zależnie od tak zwanej biostruktury mózgu, w przypadku każdego z nas na to nastawienie mogą się składać zupełnie inne czynniki. W tym artykule przyjrzymy się temu, co skłania do zakupu osoby o silnie rozwiniętym pniu mózgu, którym w STRUCTOGRAMIE umownie przypisano jeden z trzech kolorów – kolor zielony.

Charakterystyka zielonego mózgu

Aby lepiej zrozumieć motywy zakupowe „zielonych”, w pierwszej kolejności warto zastanowić się, co charakteryzuje tę biostrukturę. Przede wszystkim należy mieć na uwadze, że osoba, u której prym wiedzie pień mózgu, bardzo ceni sobie relacje z innymi ludźmi i dąży do bliskości. Niejednokrotnie już przy pierwszym spotkaniu otwiera się na drugiego człowieka, z chęcią przekazując mu sporo informacji na swój temat i gawędząc w najlepsze na wszelkie możliwe tematy.

fot. Edyta Bednarczyk

Pod względem ukierunkowania czasowego zielony stawia na przeszłość. Taka osoba lubi polegać na tym, co dobrze zna, a decyzje często podejmuje w oparciu o doświadczenie, które stanowi dla niej cenne źródło wiedzy. Ponieważ zielony ceni sobie to, co jest mu już znane, z reguły unika radykalnych zmian, które mogą wywoływać u niego obawę. Tradycji ufa zatem zdecydowanie bardziej niż innowacjom.

Zielony ceni sobie relacje i to, co jest mu już dobrze znane.

Motywy zakupowe zielonego mózgu

Znamy już pokrótce charakterystykę zielonego mózgu. W jaki sposób przekłada się ona na proces podejmowania decyzji o zakupie? Ponieważ zielony nad wyraz ceni sobie relacje z innymi ludźmi, kluczową rolę może odegrać w jego przypadku przyjazna atmosfera stworzona przez sprzedawcę. Zainteresowanie jego osobą oraz indywidualnymi potrzebami, miła rozmowa, a nawet niezobowiązujący small talk mogą wprawić go w dobry nastrój, który znacznie ułatwi mu dokonanie wyboru. Niezwykle ważne dla zielonego jest to, aby sprzedawca był sympatyczny i wzbudzał jego zaufanie, tym samym gwarantując mu poczucie bezpieczeństwa.

Ponieważ zielony lgnie do tego, co jest mu znane i unika przesadnych innowacji, istnieje spora szansa, że jego decyzja będzie oparta na przyzwyczajeniu. Od radykalnych zmian bardziej ucieszą go drobne modyfikacje, które podniosą komfort jego życia i je ułatwią. Wygoda i brak zbędnych komplikacji to bowiem coś, co zdecydowanie przemawia do zielonego mózgu. Równie istotne jest bezpieczeństwo, którego, zdaniem zielonego, na próżno szukać w świecie nowoczesnych technologii.

Kolejnym istotnym czynnikiem jest dla zielonego mózgu doświadczenie. W praktyce oznacza to, że łatwiej będzie mu zaufać marce o uznanej reputacji, która od lat cieszy się dobrym imieniem. Istotną rolę mogą odegrać rekomendacje znajomych, którzy już skorzystali z produktów lub usług danej firmy. Ludzie są przecież najważniejsi!

Zielony mózg ceni komfort, przyjemność i bezpieczeństwo.

Co ciekawe, istnieją nawet konkretne formy, kolory czy materiały, które najpewniej przypadną do gustu zielonym w znacznie większym stopniu niż pozostałe. Za przykład może posłużyć to, że reprezentanci tej biostruktury cenią sobie wszystko, co naturalne. W związku z tym można się spodziewać, że przypadną im do gustu delikatne kolory ziemi oraz tradycyjne materiały, takie jak drewno. Składają się one na ciepłą atmosferę, która idealnie wpisuje się w potrzeby zielonego.

Co może odwieść zielonego od podjęcia decyzji o zakupie?

Niewątpliwie podejdzie on z pewną dozą nieufności do produktów i usług, które są kompletną nowością na rynku, są zatem niesprawdzone. Całkiem możliwe, że zniechęci go także wrażenie, że dany produkt jest zbyt zawiły lub skomplikowany (czyli również przesadnie zaawansowany pod względem technologicznym). Kluczową rolę w tej kwestii może ponadto odegrać podejście sprzedawcy. Handlowiec, który zarzuci zielonego klienta nadmierną liczbą technicznych detali, a zamiast na jego indywidualnych, „ludzkich” potrzebach skupi się wyłącznie na funkcjonalności swojej oferty w większości przypadków będzie skazany na porażkę. Podobnie może zadziałać odwoływanie się do luksusu, prestiżu czy wyjątkowości. Zielony mózg zdecydowanie bardziej ceni sobie komfort, przyjemność i bezpieczeństwo.

Zielony mózg w obliczu zakupu nieruchomości

Jak powyższe skłonności manifestują się w przypadku klientów branży nieruchomości? Co sprawi, że zielony klient zdecyduje się na zakup mieszkania, domu czy lokalu? W pierwszej kolejności warto skupić się na nawiązaniu z nim przyjacielskiej relacji oraz zadbaniu o miłą atmosferę. Zamiast od razu przechodzić do prezentacji oferty, lepiej jest poświęcić odrobinę czasu na poznanie klienta i jego potrzeb. Szczególnie istotną rolę gra w przypadku zielonych etap sprzedaży zwany „fazą kontaktu”, w której tworzy się swoista więź pomiędzy sprzedawcą a klientem. Warto szczegółowo dopytać o „wymarzony dom” lub „wymarzone biuro” klienta, odwołując się tym samym do sfery fantazji, która przemawia do zielonego mózgu.

fot. Edyta Bednarczyk

Klient, u którego prym wiedzie pień mózgu z reguły nie będzie oczekiwał przesadnej ilości informacji oraz technicznych detali, które mogą być dla niego przytłaczające. Zamiast szczegółowo wymieniać dane nieruchomości czy nawiązywać do technologicznych innowacji, lepiej skupić się na korzyściach psychologicznych, z naciskiem na komfort i bezpieczeństwo. W praktyce zapewnić je mogą choćby takie czynniki jak monitoring osiedla, sprawne, wygodne windy (w których można uciąć pogawędkę z sąsiadami) czy bezproblemowy dojazd do
konkretnych miejsc.

Dla zielonego mózgu ważni są ludzie

Zielony mózg uwielbia otaczać się ludźmi, najpewniej przemówią zatem do niego rodzinne osiedla z infrastrukturą umożliwiającą wspólne spędzanie czasu. Podobnie jak w każdym innym obszarze, miła atmosfera będzie miała dla niego dużo większe znaczenie niż prestiż płynący z mieszkania lub prowadzenia działalności w najmodniejszej dzielnicy miasta.

Prezentując usługi konkretnego biura nieruchomości, warto odwoływać się do opinii zadowolonych klientów, obszar rekomendacji i norm społecznych jest bowiem dla zielonego niezwykle ważny. Ponieważ równie istotne jest dla niego doświadczenie, biura z ugruntowaną pozycją na rynku, działające od wielu lat, mogą mieć pewną przewagę.

Nie bez znaczenia mogą się także okazać wizualne aspekty danej oferty oraz bezpośrednie otoczenie nieruchomości. Zielony mózg uwielbia wszystko, co naturalne, z pewnością przypadnie mu zatem do gustu bliskość lasu, parku czy choćby wszechobecna zieleń w obrębie osiedla. Bardziej od nowoczesnej stali, szkła i błysku przykują natomiast jego uwagę drewniane elementy oraz kolory ziemi.

Umiejętność trafnego rozpoznawania biostruktury mózgu klienta potrafi być nieocenioną pomocą w procesie sprzedaży, dzięki której można uniknąć kosztownych błędów. Ta praktyczna, a zarazem intuicyjna wiedza, bez wątpienia pozwoli agentom nieruchomości trafić w samo sedno potrzeb klienta.

Anna Urbańska - Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o badaniach genetycznych mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i z innymi. Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jest jedną z nielicznych świecie neurocoachów i autorką wielu książek m.n. : “Otrzep kolana i biegnij”, “Mózg Fabryka Sukcesu”, “Teraz Autentyczność”, “Jak w 30 dni zwiększyć swoją efektywność”, “Jak zbudować swój wizerunek w 30 dni”, „DNA Biznesu”. Więcej na: www.annaurbanska.pl