Co wspólnego ma mózg z nieruchomościami? Okazuje się, że – podobnie jak w każdym innym obszarze ludzkiego życia – całkiem sporo. Zgodnie z założeniami innowacyjnej metodologii Structogram® to właśnie struktura (a konkretniej „biostruktura”) mózgu kształtuje nasze codzienne reakcje, zachowania i wybory, znacząco wpływając przy tym także na indywidualne motywy zakupowe. W praktyce oznacza to, że aby klient był skłonny kupić mieszkanie czy lokal użytkowy, dana oferta w pierwszej kolejności musi zostać przefiltrowana i pozytywnie zweryfikowana przez preferencje najważniejszego organu w jego organizmie. Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest nic innego jak trafne rozpoznawanie tych preferencji przez handlowca.

Jak głosi metodologia Structogram®, o której pisałam już w artykule „Trzy kolory nieruchomości, czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem”, za ludzkie zachowania odpowiadają trzy obszary mózgu, a konkretniej stopień ich nasilenia. Są to empatyczny oraz instynktowny pień mózgu, impulsywne i emocjonalne międzymózgowie oraz racjonalne, opanowane kresomózgowie. Obszarom tym umownie przypisano kolory, kolejno: zielony, czerwony i niebieski. Celem tego artykułu jest przeanalizowanie sposobu, w jaki kupuje czerwony mózg (międzymózgowie), ze szczególnym uwzględnieniem branży nieruchomości.

Charakterystyka czerwonego mózgu

To nie przypadek, że czerwień kojarzy się z rozgrzanym płomieniem. Osoba o silnie rozwiniętym międzymózgowiu to z reguły istny wulkan energii oraz… emocji! Czerwony słynie z nieprzeciętnej charyzmy i pewności siebie, przez które kocha być w centrum uwagi. Często jest głośny, dynamiczny i bezpośredni, co dla jego otoczenia może być odrobinę onieśmielające. Taka osoba często podejmuje decyzje w mgnieniu oka, niejednokrotnie kierując się przy tym emocjami. Skrupulatne planowanie czy
analizowanie to dla niej strata czasu – liczy się tylko tu i teraz. Równie łatwo przychodzi czerwonemu
wycofywanie się z danej decyzji, często za sprawą diametralnej zmiany poglądów na określoną kwestię – wszak nie zmienia ich tylko krowa. W relacji z innymi ludźmi czerwony dąży do przewagi i dominacji, wzbudzając przy tym naturalny autorytet. To on przejmuje inicjatywę w sytuacjach kryzysowych. Co więcej, czerwony mózg uwielbia rywalizację, która stanowi dla niego ekscytujące wyzwanie i pomaga udowodnić coś sobie lub innym. Jedno jest pewne – osoby, w której mózgu dominuje obszar międzymózgowia, trudno nie zauważyć, co zresztą sprawia jej niekłamaną przyjemność.

fot. Pixabay / pexels.com

Motywy zakupowe czerwonego mózgu

Jak kupuje impulsywny czerwony mózg? Najprostsza odpowiedź mogłaby brzmieć: „Szybko!”. Jeśli jakiś element oferty zdoła urzec czerwonego, jest całkiem możliwe, że nie będzie on tracił czasu na dalsze rozważania i podejmie decyzję od razu. Rolą skutecznego sprzedawcy jest umiejętne rozpoznanie zainteresowania takiego klienta oraz przejście do fazy transakcji bez zbędnego zwlekania. Zbyt długi czas oczekiwania czy nadmiar technicznych detali mogą zrazić niecierpliwego czerwonego, odwodząc go tym samym od chęci dokonania zakupu. Warto pamiętać o tym, że czerwony mózg uwielbia wyróżniać się na tle innych i podkreślać swoją przewagę za sprawą luksusowych produktów. Liczą się dla niego prestiż i status, dzięki którym w swojej ocenie zdobędzie uznanie w oczach innych ludzi i będzie im imponować.

Czerwony ceni sobie wszelkie silne bodźce oraz nowinki technologiczne: szybkie samochody, innowacyjne gadżety, produkty ekskluzywnych marek. W gronie znajomych najpewniej to właśnie on będzie mógł pochwalić się najnowszym modelem iPhone’a czy okularami VR. Ma być ciekawie, nowocześnie i prestiżowo!

W kwestiach wizualnych czerwony mózg lubi wszystko to, co rzuca się w oczy (i co przez innych mogłoby zostać uznane za krzykliwe czy nawet agresywne). Przemawiają do niego jaskrawe kolory oraz ekstrawagancki design, których nie sposób przeoczyć. Do ulubionych materiałów czerwonego należą żelazo, stal i chrom, które kojarzą się z nowoczesnością.

Co może zrazić czerwonego klienta do podjęcia decyzji o zakupie?

Bez wątpienia odstręczy go wszystko to, co uzna za przestarzałe i nieoryginalne. Z pewnością nie zrobią na nim wrażenia nawiązania do tradycji, która w jego oczach jest często kiczowatym przeżytkiem.
Czerwony mózg lubi konkrety i to właśnie ich wymaga od sprzedawcy. Handlowiec, który będzie opierał się wyłącznie na domysłach czy spekulacjach lub będzie próbował „uwieść” klienta jedynie urokiem osobistym, ma marne szanse powodzenia.

Czerwony często podejmuje decyzje w mgnieniu oka, niejednokrotnie kierując się przy tym emocjami.

Na koniec warto wspomnieć o skłonności do rywalizacji, która napędza czerwony mózg i zapewnia mu tak upragnione bodźce. W kontekście sprzedaży oznacza to jedno: w kontakcie z czerwonym klientem lepiej zawczasu przygotować się na negocjacje!

Czerwony mózg a zakup nieruchomości

Jak powyższa wiedza może przełożyć się na decyzję klienta przymierzającego się do zakupu nieruchomości? Przede wszystkim warto pamiętać o tym, że to właśnie dla czerwonego mózgu zdają się być stworzone prestiżowe, zamknięte osiedla, lśniące blaskiem nowości i pełne innowacyjnych technologicznych rozwiązań. Osoba o silnie rozwiniętym międzymózgowiu szczyci się poczuciem statusu, które zapewnia jej nowoczesne mieszkanie bądź biuro w modnej lokalizacji, a dokonując wyboru, często kieruje się obowiązującymi trendami. Niewykluczone, że przypadną jej do gustu lokale w centrum miasta, gdzie zawsze dużo się dzieje, lub w luksusowych, zadbanych dzielnicach, w których warto się pokazywać.

W przeciwieństwie do zielonego mózgu, czerwonego klienta nie przekonają nawiązania do rodzinnej atmosfery, bliskości natury, a tym bardziej – o zgrozo – tradycji. Zdecydowanie bardziej przemówią do niego komunikaty związane z wszechobecną nowoczesnością i wyjątkowością. Oryginalne, odważnie zaaranżowane wnętrza w lśniących budynkach zdominowanych przez stal czy chrom mogą okazać się w jego przypadku strzałem w dziesiątkę.

Tajniki obsługi czerwonego klienta

Od agenta nieruchomości czerwony klient będzie oczekiwał zwięzłych, konkretnych informacji oraz praktycznych i obrazowych argumentów. Zbyt abstrakcyjne, rozwlekłe sformułowania szybko go zniecierpliwią, podobnie jak suche liczby i dane. Czerwony mózg nie lubi ponadto nadmiaru formalności, które traktuje jako stratę cennego czasu, z pewnością będzie zatem zadowolony, jeśli to doradca się nimi zajmie, ograniczając jego rolę do koniecznego minimum. Takiego klienta nie warto przekonywać do oferty, obawiając się utraty jego zainteresowania. Zamiast tego lepiej będzie skupić się na jego osobistych korzyściach, które ułatwią mu osiągnięcie celu (na przykład w postaci zaspokojenia potrzeby przewagi i dominacji) i pozwolić mu samemu wyciągnąć wnioski. Ponieważ czerwony mózg lubi postrzegać sprzedawcę w kategoriach partnera sparingowego, warto zawczasu przemyśleć strategię negocjacji, która sprawi, że klient poczuje się jak ryba w wodzie. Przede wszystkim należy jednak działać dynamicznie, trafnie rozpoznając oznaki zainteresowania i wykorzystując je w celu domknięcia transakcji. Przy spełnieniu powyższych warunków może do niej dojść błyskawicznie!

Znajomość trzech kolorów mózgu to nieocenione narzędzie, dzięki którym każdy handlowiec jest w stanie odnosić znacznie lepsze wyniki bez konieczności uciekania się do utartych schematów czy nienaturalnych technik sprzedażowych. Tylko odnosząc się do wrodzonych preferencji i uwarunkowań klienta, agent nieruchomości może mieć pewność, że trafi w samo sedno jego potrzeb. Warto samemu przetestować tę metodę, by przekonać się o potędze ludzkiego mózgu.

Anna Urbańska - Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o badaniach genetycznych mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i z innymi. Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jest jedną z nielicznych świecie neurocoachów i autorką wielu książek m.n. : “Otrzep kolana i biegnij”, “Mózg Fabryka Sukcesu”, “Teraz Autentyczność”, “Jak w 30 dni zwiększyć swoją efektywność”, “Jak zbudować swój wizerunek w 30 dni”, „DNA Biznesu”. Więcej na: www.annaurbanska.pl