Zestawienie tajników funkcjonowania ludzkiego mózgu z realiami branży nieruchomości na pierwszy rzut oka może się wydawać zaskakujące. Zgodnie z założeniami innowacyjnej metodologii Structogram® te dwa obszary są jednak powiązane na wielu różnych poziomach. Okazuje się, że to właśnie struktura (a właściwie „biostruktura”) najważniejszego organu w ludzkim ciele bezpośrednio kształtuje nasze codzienne reakcje, zachowania i wybory, do których zaliczają się również decyzje zakupowe.

Umiejętność rozpoznania tej biostruktury przez handlowca – lub, jak w przypadku niniejszego artykułu, agenta nieruchomości – jest w stanie diametralnie wpłynąć na jego skuteczność, prowadząc nie tylko do lepszych wyników sprzedażowych, ale także do rosnącego grona usatysfakcjonowanych klientów.

Jak udowadnia metodologia Structogram®, o której pisałam już w artykule artykule „Trzy kolory nieruchomości, czyli co mieszkanie ma wspólnego z mózgiem”, ludzkie postawy są pochodną nasilenia konkretnych obszarów mózgu: intuicyjnego, empatycznego pnia mózgu, charyzmatycznego, impulsywnego międzymózgowia oraz racjonalnego, zdystansowanego kresomózgowia.

Umownie przypisano im kolory – kolejno zielony, czerwony i niebieski.

W tej ostatniej już części trójkolorowego cyklu zastanowimy się, jak w branży nieruchomości odnajduje się mózg niebieski.

Charakterystyka niebieskiego mózgu

Osoby, u których prym wiedzie kresomózgowie słyną zwykle z dystansu, powściągliwości i opanowania. Daleko im do gawędziarskich dusz towarzystwa, którym nigdy nie kończą się tematy do rozmowy – wręcz przeciwnie, często czują przesyt obecności innych ludzi i wolą spędzać czas w pojedynkę. Spośród trzech kolorów mózgu to właśnie niebieski jest ponadto najbardziej systematyczny i analityczny. Nie tylko przykłada on dużą wagę do detali, ale jest także z reguły mistrzem planowania, ma bowiem silne tendencje do wychodzenia myślami w przyszłość. Ze względu na (chwilami przesadną) skłonność do analizy, niebieskim niejednokrotnie sprawia trudność podejmowanie decyzji. Bez dwóch zdań potrzebują oni na to najwięcej czasu ze wszystkich biostruktur. W relacji z innymi ludźmi, niebiescy dążą do bezpiecznego dystansu, a dodatkowo cechuje ich pewna doza skrytości, przez co czasami mogą wydawać się zimni lub obojętni. Niebieski mózg wiąże się także z rozwiniętą zdolnością abstrakcyjnego myślenia oraz skłonnością do perfekcjonizmu, która przejawia się choćby w uważnym doborze słów
(zwłaszcza w przypadku komunikacji pisemnej, która z reguły jest w jego przypadku preferowana). Istotne jest także dla niego dążenie do postępu, który w praktyce często jest rozumiany jako poprawa warunków życia.

Niebiescy są zdystansowani i chłodni. Na decyzje potrzebują więcej czasu i nie dają się ponieść emocjom.

fot. Artem Podrez / pexels.com

Motywy zakupowe niebieskiego mózgu

W porównaniu do klientów o mózgu zielonym czy czerwonym , niebiescy często wydają się sprzedawcom najbardziej problematyczni. Ze względu na ich wrodzoną powściągliwość raczej unikają nadmiernego spoufalania się z handlowcem, a próby nawiązania kontaktu mogą postrzegać jako natarczywość. Co więcej, rzadko są skorzy do szybkiego podejmowania decyzji, potrzebują bowiem czasu na dokładne przeanalizowanie oferty (a niejednokrotnie także na porównanie jej z innymi możliwościami).

Przymierzając się do zakupu danego produktu lub usługi, niebieski mózg często łaknie innowacji, które umocnią jego poczucie niezależności. Osoby o silnie rozwiniętym kresomózgowiu lubią podkreślać swoją indywidualność, dlatego ich wybory mogą być niestandardowe. Jednocześnie, trudno oczekiwać, by w imię niepowtarzalności pozwolili sobie na przesadne fanaberie, wrodzony rozsądek sprawia bowiem, że dokładnie analizują oni stosunek jakości do ceny, przez co raczej nie dają się ponieść nieplanowanym impulsom.

Przed dokonaniem zakupu niebiescy mają w zwyczaju przeznaczać sporo czasu na zbieranie informacji na temat konkretnego produktu lub  usługi. Zdarza się, że nawet przez kilka miesięcy wertują strony internetowe, starając się dokonać możliwie najtrafniejszego wyboru. Lubią czerpać przy tym informacje z fachowych artykułów bądź raportów, które uważają za najbardziej rzeczowe. Rzeczowości oczekują także od sprzedawcy. To właśnie tej biostrukturze najbardziej zależy na poznaniu jak największej liczby detali i technicznych danych, których inne kolory mózgu mogą nawet nie dostrzegać. Braki w wiedzy zauważone u sprzedawcy niebiescy traktują na równi z niekompetencją, która w ich oczach jest często niewybaczalna.

Co odwiedzie niebieskiego od zakupu?

Niebieskiego klienta można zrazić do zakupu nie tylko niewystarczającą wiedzą na temat produktu, ale także nadmiernym naciskaniem na podjęcie decyzji. Taki klient potrzebuje czasu na to, aby w spokoju przemyśleć, czy dana oferta go interesuje, a próby kontaktu w tej sprawie może postrzegać jako presję, która skutecznie zniechęci go do sfinalizowania transakcji. Jeżeli natomiast pożądany przez klienta produkt nie jest dostępny, istnieją marne szanse na to, by zadowolił się on alternatywnym rozwiązaniem. Niebieski musi czuć, że jego wybór do niego „pasuje”, a potencjalne substytuty uważa często za niewystarczające.

fot. Taryn Elliott / pexels.com

W kwestii cech nabywanego produktu niebieski najbardziej ceni sobie funkcjonalność, praktyczność oraz wydajność adekwatną do ceny. Pod względem estetycznym często przemawiają do niego zimne kolory takie jak choćby stalowy oraz materiały takie jak szkło czy tworzywa sztuczne budzące skojarzenia z postępem i nowoczesnością.

Niebieski mózg a zakup nieruchomości

Jak preferencje niebieskiego mózgu przekładają się na jego wybory w przypadku branży nieruchomości? W pierwszej kolejności warto mieć na uwadze, że zakup nowego mieszkania czy lokalu użytkowego to dla niego istotna sprawa, którą musi
dokładnie przeanalizować pod każdym możliwym względem. W praktyce oznacza to, że agent nieruchomości powinien doskonale znać szczegóły prezentowanej oferty i dobrze przygotować się pod względem technicznym, nie bagatelizując żadnych
danych. Jednocześnie, warto pamiętać o tym, by zapewnić niebieskiemu klientowi przestrzeń na samodzielną ocenę i nie „atakować” go częstymi próbami kontaktu. Podczas oglądania lokalu niekoniecznie sprawdzi się chodzenie za klientem krok w krok. Może się okazać, że lepiej będzie pozwolić mu na swobodne oględziny, a w razie potrzeby odpowiedzieć na jego pytania. Najgorszym, co może zrobić doradca jest próba przyspieszenia decyzji takiego klienta. Jeżeli niebieski mózg deklaruje, że podejmie ją do określonego momentu, z pewnością tak będzie. Dobrze jest umówić się w tym celu na konkretny termin, by klient mógł się przygotować.

fot. Chait Goli / pexels.com

Niebieskim niekoniecznie przypadną do gustu typowo rodzinne osiedla sygnowane wizerunkami uśmiechniętych rodziców oraz ich pociech. Z drugiej strony, nie do końca będzie też do nich najczęściej przemawiać prestiż wybranych lokalizacji, jeżeli uznają, że cena usytuowanych tam lokali jest uzależniona wyłącznie od panujących trendów, a nie jakości samej w sobie. Stosunek jakości do ceny często będzie dla nich decydującym czynnikiem, który przeważy nad całą resztą. Warto mieć także na uwadze, że niebieski mózg lubi podkreślać swoją indywidualność, dlatego mogą zaciekawić go nieszablonowe wnętrza lub style architektoniczne, dzięki którym wyrażą swoją osobowość. Estetyka sama w sobie nigdy nie będzie jednak górować nad funkcjonalnością, która dla racjonalnych niebieskich jest priorytetem.

Powyższe wskazówki to tylko przedsmak popartej badaniami, a zarazem wyjątkowo intuicyjnej wiedzy, którą można zdobyć w ramach szkoleń Structogram®. Choć w pierwszej chwili może się to wydawać zaskakujące, znajomość funkcjonowania ludzkiego mózgu potrafi przełożyć się na istną rewolucję sprzedażową, również w przypadku bogatej w wyzwania branży nieruchomości. Bez dwóch zdań warto przetestować tę metodologię w praktyce i samemu przekonać się, jak istotną rolę odgrywa w codziennym życiu ludzki mózg.

Anna Urbańska - Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o badaniach genetycznych mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i z innymi. Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jest jedną z nielicznych świecie neurocoachów i autorką wielu książek m.n. : “Otrzep kolana i biegnij”, “Mózg Fabryka Sukcesu”, “Teraz Autentyczność”, “Jak w 30 dni zwiększyć swoją efektywność”, “Jak zbudować swój wizerunek w 30 dni”, „DNA Biznesu”. Więcej na: www.annaurbanska.pl